既有住宅加装电梯的营销策略探讨

唐莉琴

一、引言

随着改革开放的不断深入，改善和提高居民的住宅质量已经成为当今社会的一项重要责任。在我国，7层、6层及以下的多层住宅很少安装住宅电梯，导致现在很多多层住宅都没有配备电梯。但随着我国社会老龄化的不断加剧，社区养老、在家养老等服务已经成为当今社会的一个发展趋势。因此，政府必须采取有力的措施，来确保老年人的出行便利与安全。为了更好地满足老年人垂直出行的需求，各地政府部门积极为住宅楼加装电梯，以满足当地悬空老人的出行需求，并且根据实际情况制定了一系列有效的政策，以确保老年人出行安全和便捷。

二、住宅加装电梯业务研究概述

（一）住宅改造

《住宅加装电梯试点工作实施办法》为住宅的定义提供了一个清晰的框架，它指的是 2000年以前建成，且房屋历史长达20年或更久，且其基础设施和服务水平不能跟上当今社会的发展步伐的住宅社区。根据“升级改造”，我们可以精确地界定住宅的范围，并采取有效措施来改善其基础设施，以满足居民的需求。在本次项目中，安装电梯被视为最重要的一环，因为它不仅可以提高生活的便利性，而且可以让居民高效生活。

（二）住宅加装电梯业务的难点

第一，安装电梯流程复杂。安装电梯需要经历5个步骤：首先，既有多层住宅加装电梯的业主表决比例依照《中华人民共和国民法典》第二百七十八条的规定执行，即申请人应当就加装电梯的意向和具体方案等问题进行充分协商；其次，由专业的单位对相应门洞进行房检、地勘、设计等；再者，由城市规划资源管理部门对建筑设计方案进行审核公示；另外，由市住宅修缮工程质量检测中心进行房屋安全性论证。最后，代建单位对建设项目进行开工信息报送，在项目开工之前，相关部门层层把关，严格审核，以确保房屋的安全性和加梯项目的合法合规性。

第二，资金筹集很难达成统一意见。既有多层住宅加装电梯的资金筹集主要以业主自筹为主，并遵循“谁受益，谁出资，谁使用”的原则筹资加装电梯。各层业主分别该出多少钱往往也是加装电梯前期协商过程中居民的争议点。在居民协商过程中，由于底层住户受益小、高层住户受益大，各层业主究竟该如何分摊费用，很难达成一致意见。另外，一楼的住户并不需要使用电梯。与此同时，加装电梯必须增加无障碍通道可能会对其中某户产生影响，这些都是造成意见不统一的重要原因。因为这些原因，将整栋楼的业主团结在一起变得极其困难。

第三，寻找建筑结构图很繁琐。由于小区建设年代久远，物业公司几经变换，开发商也可能不复存在，导致原有的房屋结构图丢失或者缺损。因此，必须开具介绍信等证明材料向市、区档案馆借调相关资料，以便完成复杂的工作，耗费大量的时间和精力。

（三）加装电梯营销研究综述

首先，随着我国人口老龄化的加剧，以及人们生活水平的持续攀升，加装电梯的必要性也越来越明显。尤其是在老年人和残障人士比例较大的社区，加装电梯的呼声越来越高。与此同时，人们也越来越重视电梯的使用方法、质量，同时也希望能够得到优质的售后服务。因此，人们在选择加装电梯时会更加谨慎。

其次，虽然许多业主已经认可了住宅加装电梯的需求，但由于小区的复杂性质，在加装过程中仍然存在许多棘手的问题。例如，如何协商分摊费用、后期维护管理由谁来承担、如何一次性筹集资金等等。经过多位学者的深入研究，住宅加装电梯的意愿得到了有效的满足，他们提出了多种有效的解决方案和建议，以期能够更好地满足业主的需求，同时也为加装电梯的美观性、安全性以及核心施工技术等课题提供了可靠的参考依据。

三、代建公司对既有多层住宅加装电梯存在的问题

（一）客户定位不清晰，业务沟通不畅

很多加装电梯的企业并不确定自己的客户是哪些群体，并且与客户交谈时，对客户的需求细节了解不清晰，导致给出的方案粗糙，无法满足客户的需求。

（二）服务内容单一，无法全面满足客户需求

很多加装电梯的企业只负责安装电梯，对安装电梯的延伸服务一无所知。所以，无法全面满足客户的需求。

（三）代建费用高，客户加装意愿低

代建费用一直是既有多层住宅加装电梯的一个重要考验。为了确保项目的顺利实施，业主需要全额或部分支付整个加装过程的费用，老百姓心中一直崇尚“物美价廉”，但加装电梯的流程和实施，决定了其不菲的价格。虽然现实社会中有多种途径可以筹集资金，比如提取公积金，或使用银行贷款，但由于老一代受工作条件或成长观念限制，许多老年人或子女无公积金或不愿意使用银行贷款，导致加装电梯的代建费用筹集比较困难。虽然市、区级政府已经出台了一系列的补贴措施，部分街道也出台了一系列的补贴政策，但是由于老百姓的受教育程度或者思想的偏差，使得这些措施的實施效果不佳，进而影响了加装电梯的实施效率。

加装电梯的成本涉及多个方面，包括前期的房屋检测、地质勘探、设计；中期的土建、钢结构、外包围、电梯的设备和安装；后期的运营维修等等。由于大多数既有多层住宅并未配备电梯井，因此在这些方面的投入是必不可少的。此外，现场动工前还会涉及电力、水力、煤气、通信、地暖、燃气热水器、油烟机、空调外机等基础设施的移位，虽然区级政府会在这些工程上给予一定的补贴，但居民自用的地暖、燃气热水器等需要自掏腰包，从而使得整个项目的费用会相应提高。而且，管线搬迁会延长加装电梯的总工期。

四、代建公司对既有多层住宅加装电梯业务营销策略方案

（一）制定目标市场战略，定位优质市场

在制定营销战略之前，代建单位需要仔细研究加梯客户的需求，并将既有多层住宅加装电梯的市场划分为不同的层次：优质市场包括小区整体硬件条件好，如楼间距宽以及北侧花坛深度长、管线移位少等；普通市场包括小区整体硬件条件较好，如加装后楼间距满足一般通行要求、不影响停车位等；困难市场包括小区整体硬件条件差，如楼间距窄、停车位紧张等。

（二）延伸业务链，形成差异化服务模式

经过深入研究，我们发现QoS（Quality of Service，服务质量）在消费者的购物决策中起着非常重要的作用。代建公司的营销活动既涉及实体产品，也涉及虚拟服务。提供优质的服务可以让产品更具价值，同时也可以给企业带来额外的收益。因此，代建公司应当注重建立差异化的竞争优势，以持续提升市场份额。

（三）加强线上营销

线上推广是一种极具效率的营销方式，它能够帮助代建公司在网络平台上传播产品信息，建立良好的市场形象，提高品牌公信力，降低营销成本，使消费者更快地了解企业，实现双向沟通，打造专业的企业形象，克服地域限制，这是线上推广的最大优势。

随着科技的飞速发展，既有多层住宅加装电梯应当采取创新的营销策略，以满足日益变化的消费者需求。线上营销不仅能够消除传统的沟通壁垒，还能够更好地满足消费者的需求，从而提高客户体验。其中，“面对面”利用多种渠道进行线上营销，从而向目标消费者进行有效的品牌宣传、产品推广，这些渠道包括但不限于现场互动、样梯参观体验，还有各种其他的宣传方式，使消费者能够清晰地了解“面对面”的独特优势。例如，采用可视化的方式展示加装电梯的信息，以便让消费者更容易理解和接受这种先进的工业设备，从而提高他们的购买意愿；通过发放宣传手册、实地走访、收集业主反馈，让业主深入了解既有多层住宅加装电梯的优势，包括补贴政策、生活便利和安全出行，以此来鼓励业主积极参与。

结语：

通过对当前市场的全面分析，结合本公司的实际情况，我们明确了在既有多层小区加装电梯的战略方向，并针对当前的市场形势，制定出多种有效的营销策略，以此来满足消费者的需求，增强企业的核心竞争力，为未来的长远发展打下良好的基础。