龚乐凡做企业家的『资本导航师』

◎ 文 立笙

要创造不同凡响的结果，那些赢家是如何找到“突破点”的？目光炯炯，谈吐不凡，绅士却又接地气，这是龚乐凡给人留下的第一印象。但之后和他的谈话，颠覆了我对律师的所有想象和印象。“可能不是你找到突破点，而是突破点找到你。我没有想到的是，20多年前在纽约律所工作时的那个遭遇，竟然给自己带来如此神奇的多米诺骨牌效应般的影响。”龚乐凡说。

之后他“创造”了一系列如电影般戏剧性的“点金奇迹”：在一宗国际并购交易中，通过一份PPT，他帮助客户额外获得了近2亿元的溢价，令客户啧啧称奇；一位客户遭遇拖欠货款近两年，他的一封构思精妙的律师函竟然“兵不血刃”地让对方同意一周之内将数千万元货款全额支付给客户；在法庭上，他巧用“突破性”的方法扭转乾坤，最后令人惊讶地反败为胜；在一个收购项目的谈判中，本来双方律师分歧严重，没有1至2个通宵的磋商不可能达成一致，而他通过一个简单巧妙的方法，竟然在晚餐前神奇地让各方完成合同谈判……

要拥有这样“化腐朽为神奇”的效果，你肯定想知道这些是怎么做到的。是勤奋和苦拼，还是光鲜的专业履历？龚乐凡的确拥有光鲜的专业履历：中国和美国纽约双律师执照，曾在华尔街知名律所执业；从国内浙大和复旦法学院的学子，到美国名校密歇根大学法学院法学硕士和博士，到中国一家知名律所的合伙人，私募股权与投资基金、税法与财富规划领域出类拔萃的律师，荣获“法治中国十大影响力人物”“年度并购律师”等殊荣，出版多部著作。

然而，这些专业的能力以及勤奋与努力，尚不足以“自动转化”为出奇制胜、不可思议的成果。成功的“神秘配方”中还需要一个关键“药引”。

面对扑朔迷离的资本迷局，就像行车需要GPS，中国的创始人、企业家也更需要资本的“导航师”来帮助他们把控股权与融资的方向。

神秘配方中的“药引”：卓越法律服务需要什么样的能量源泉？

龚乐凡提及多年前遇到的一件事。一位求助无门的企业主，也是一位女性创业者，对龚乐凡无奈地哭诉：“是我当时（和投资人）签约的时候不仔细，没想到这个条款上的问题会让我倾家荡产。”在企业最困难的时候，投资人要根据“合同”要求撤回投资、强制赎回，她也被投资人起诉。

资本圈与实业界的相爱相杀，让不少企业创始人在资本面前往往会感到脆弱、无助。碰到类似灾难性问题的，也不乏企业界的名人大咖。就连宗庆后这样了不起的企业家，在提及多年前他与达能之间争夺娃哈哈控制权的“世纪大战”时，也承认自己签署合同的时候 ——“由于本人的无知与失职，使得娃哈哈的发展陷入了达能精心设下的圈套……”这个“世纪大战”涉及多达29 个不同管辖区域的诉讼、仲裁，连中法两国领导人都介入了。

类似让人唏嘘扼腕的股权争议案例，还有很多……

从创业者、企业主到企业家，一路成长，经常让他们彻夜难眠的，是在股权与资本的迷局中，如何不遭遇截杀、不陷入困局？作为律师，见证过不少这样的激情创业、悲情离场，于是龚乐凡有了一个想法。回想起来，这为龚乐凡的人生开启了另一个分水岭。

“你的突破点，往往和你的‘起心动念’密不可分。”—— 龚乐凡回想起那个深受合同回购条款伤害、面临倾家荡产的创始人悲情案例。“如果那位客户一开始找的是我，这样的悲剧就不会发生。我曾经代表像高盛、大摩这样的全球知名投资人，但我逐渐发现，中国的企业更需要我。面对扑朔迷离的资本迷局，就像行车需要GPS，中国的创始人、企业家更需要资本的‘导航师’来帮助他们把控股权与融资的方向。”

越是意识到这一点，龚乐凡越发觉得，为什么自己不可以采取“行动”，用自己的国际化经验以及在资本市场和并购领域的能力，去帮助中国的企业和创始人实现梦想，让企业家插上资本的翅膀、加速成功呢？

他决心担起“资本导航师”的重任，开始用“突破性思维”设计解决方案，帮助创始人在融资和IPO 过程中成为赢家，包括如何避免“回购陷阱”，防止不慎被“遗憾出局”，在股权激励、企业转股中合法节税，以及在并购发生时，如何布局优先获得分配（而不是劣后）—— 通过一套“系统”达到神奇卓越的效果。有了这个念头就像有了GPS 定位，在法律专业之外，他开始结合华尔街、硅谷的方法，从估值与定价、演讲与路演、投融资的秘籍，甚至商业计划书的设计 —— 将自己的能力“重构”和“升维”，不仅担任律师的角色，自己还可以是企业家的战略高参，创业者的导师、顾问、教练。这样的“跨界”+“升维”模式，是律师界中所少有的。

不可思议的故事背后，蕴藏着赢家的成事“配方”和秘诀。

他决心担起“资本导航师”的重任，开始用“突破性思维”设计解决方案，帮助创始人在融资和IPO 过程中成为赢家……

为何这个PPT，价值1 个亿？

要创造不可思议的价值，“资本导航师”必须具有敏锐的洞察力和突破性的思维。下面的案例堪称经典。“我跟客户半开玩笑说，我做的这个PPT，价值1 个亿。”龚乐凡回忆起了当时的情景，“不过，在说这个案例之前，我先得说一个故事。”

很久以前在印度有一位富豪，坐拥巨大的农场。偶然得知世上有珍稀的钻石矿，他便决心一定要找到钻石矿，成为最富有的人。他变卖家财，四处寻觅，最后花完了身上所有的钱，穷困潦倒，也没有找到钻石矿，最终不幸溺水身亡，农场也归属了新的主人。有一天，这位新的农场主拉着骆驼在农场小溪喝水时，发现水里有块石头亮闪闪的很漂亮，就带回家放在了壁炉上。之后有位长老来拜访，发现这实为钻石，遂询问来源。最终，就在这个农场里，发现了世界上最大的钻石矿之一 —— 戈尔康达钻石矿。

这个故事让人感慨。“从哲学上看—— 寻找财富和幸福，究竟该向外求，还是向内求？与其寻找意外之财，不如先从提升自我开始，做好选择和判断。‘选择’比努力更重要。”龚乐凡补充道，“作为并购方面的律师，我就会和客户一同挖掘，出售的资产中是否暗藏‘钻石’宝藏，从而可以拥有一个更高的售价。”

“我曾接手一个并购项目，三年前双方曾‘谈崩’，但现在又试图重启，在我被聘用作为出售方的新任律师之后，情况开始发生变化。虽然时过境迁，但我通过对公司价值的重新‘挖掘’和包装，最终为客户争取到了近2 亿元的额外追加溢价。”这背后的秘密是什么呢？

龚乐凡决定“石破天惊”地挑战律师的固有思维，去重构自己的服务产品，将法律服务延展到“估值和定价”以及“高维谈判”策略之上。例如，该怎么“要价”是一个敏感也让客户极感头疼的问题—— 因为沟通不当，可能项目就会夭折，不仅“高价”要不到，整个项目还会竹篮打水一场空。

“作为并购方面的律师，我就会和客户一同挖掘，出售的资产中是否暗藏‘钻石’宝藏，从而可以拥有一个更高的售价。”

“我就从如何让对方感知到公司价值的角度，重新帮助客户（出售方）打造了新的公司业务介绍，制作崭新、具有感染力的展示方案。”龚乐凡在讲到“设计”这款“价值上亿”的PPT时说，“秘密在于我重新定位了公司的价值锚点。在和客户一起梳理的时候，我挖掘出了这家连锁企业的‘两大亮点’（单店平均收入和利润全国第一）以及‘三个增长引擎’，一旦获得资本加持，企业的业绩更会一飞冲天，在全国范围快速扩张。”

这些不就是藏在后院里的“钻石矿”么！其实，在并购交易中，这被称为“增益价值”。对于出售方来说，善于发现自己“后院中的钻石”对于提升交易对价有相当积极的推动作用。

经过这样的商业价值“重新定位”和“内容重构”，龚乐凡亲自在线上进行演示，神奇的化学反应开始发生。仅在48 小时之内，对方就同意在原来的转股款基础上另外追加1 亿元的溢价。经过进一步的商洽，交易对手最终在协议中将额外的溢价上浮空间拉升到2 亿元。这个结果，客户做梦也没有想到。

与此同时，谈判策略和控场能力也颇为关键。双方在谈判现场也的确出现过空气凝固、一触即发的紧张局面。关键时刻，龚乐凡作为主导谈判的律师，及时调整沟通模式，化解潜在危机，完成谈判并最终促成签约，为客户达成了远超预期的满意结果。

“所谓突破性思维，其实来自于更换角度之后的‘设计思维’。”龚乐凡补充说，“优秀的律师，必须是一位高超的‘设计师’。”

成为企业家的军师和创意设计师

谈到卓越的法律服务以及“设计师”的理念， 龚乐凡深谙：要想真正为客户带来成功，需要在自己的服务产品上突破、升维，真正让客户获得高价值。龚乐凡从2000 年开始在华尔街一家律所做并购业务，之后到中伦律所从事国内和跨境的并购、融资以及其他资本市场及财富规划的法律业务。近25 年的辛勤耕耘，让龚乐凡在并购、私募股权与投资基金、财富与税务规划等领域颇具建树，收获了如潮水般的好评：连续多年被钱伯斯、The Legal 500 列为相关领域重点推荐律师，还曾被《国际金融法律评论》IFLR 评为年度最佳并购律师。

在荣誉面前，龚乐凡略显低调。

“记得有一位成功的创业者说过：‘同行已经在做了的，那不是服务，而是义务。’所以，做好法律层面的律师工作，只是一项‘基本功’而已，但是要提供卓越的法律服务，必须超越律师的角色，既担任企业家的资本‘军师’，还能充当创意的‘设计师’。”

他认为，项目要以完美的结局收场，就必须在法律专业之外，从整体交易和策略角度，主动帮助客户思考，像“军师”一样，帮助客户“设计”策略和实施方案，把自己国际化的视野，在投行和谈判心理学这些方面的认知和经验与律师专业业务有机结合起来，帮助客户成为赢家。

“除了‘军师’外，你必须还是一位厉害的‘设计师’，因为你交出的每一份文件，与客户的每一次对话，和投资人的每一次沟通——都需要‘设计’，因为它们或多或少都是带着你烙印的‘作品’。当你用心去设计，一定会让人感受到你的与众不同。”龚乐凡补充说。

“设计师”的另一个重要职能，就是“设计”好法律服务产品。龚乐凡又抛出一个问题：“律师该怎样学习‘产品经理思维’呢？这就需要我们深刻理解客户的痛点。客户在意的是解决方案，而不是所谓的某个法律服务。针对并购，就要跳出传统的并购法律业务思维框架，为创始人的并购出售提供法律、商务以及税务的三重服务，实现高溢价套现的梦想，这样让客户感觉找到了你就是‘赚到’，感觉特别‘值’。同样，针对股权激励，我的法律服务也会跳出常见的条条框框，围绕‘三驾马车’，即如何帮助创始人和核心高管既获得能够激发企业成长活力的股权激励，又同时获得税务上的节省，并且整体方案还有利于未来的公司成长。”

律界的“设计师”，既意味着要在法律专业之外，从整体交易和策略角度，主动帮助客户思考，像“军师”一样，帮助客户“设计”策略和实施方案，也意味着要做好“产品经理”，善于设计自己的服务产品。

有没有某次你发自内心喜欢甚至感恩的“失败”？

让人难以想象的是，“资本导航师”、律界“设计师”这些具有“突破性”的理念，竟然都要归功于很多年前龚乐凡所经历的一次挫败。

在知名的美国密歇根大学法学院以几乎全A 的成绩硕士毕业后，龚乐凡拿到了全额奖学金攻读博士学位。读博前，他选择在纽约华尔街一家律所实习。然而，实习期间发生的一件事却让他感受到了壮志未酬的挫败和焦虑。但那个遭遇，日后竟然给他带来神奇的多米诺骨牌般的影响。

纽约的知名律所经常会组织午餐、酒会，谈笑间，龚乐凡发现自己难以融入当时的社交氛围，而在华尔街有个不成文的评判标准——敏锐机智的言谈举止也是一名律师专业素养的重要体现，单靠成绩以及工作能力已无法在商务场合支撑起完整的专业形象。这让他深刻体会到：除了法律专业这一“硬实力”之外，律师还必须拥有高效沟通这一“软实力”。

虽然律所很看重龚乐凡的才华和能力，给他offer 并让他毕业后加入，但他内心无法接受自己在沟通能力上的挫败。当他回到学校后，就求助教授，如何才能让自己快速适应美国的文化，能够快速突破沟通障碍，和任何人都能快速链接？教授说，你对自己要求太高了，这需要好多年在美国的生活工作、耳濡目染，没有捷径啊。

要想在交流中取得高效沟通，并非一件易事，涉及到语言、文化等诸多问题。短时间内要有所突破，那就只能加倍努力。事实上，效果并不明显。面对困难，难道只能放弃？这些与学分、博士论文等没有任何关系的课业外内容，值得投入那么多精力吗？

迷惘和不知所措之际，一次在飞机上，偶然翻到座位靠背的一本杂志上有一则关于“高效沟通”的音频课程的介绍，看着这个面带微笑却又充满自信的老师的头像照，龚乐凡有种冥冥中的感觉，这好像正是自己梦寐以求的。之后回想起来，竟发现这是自己回报最高的一项投资，“不是你找到了突破点，而是突破点找到了你。”

“这也许是我的一个转折点”，龚乐凡坦承，“可以说这方面的学习，对我日后职业生涯的成功起到了关键作用。”就像打开了一道门，进入了另一个崭新的宇宙，让自己茅塞顿开，开启新的成功旅程，获得翻天覆地、威力巨大的变化，创造出一连串不可思议的结果。

富有创意的“设计”，不仅可以在诉讼过程中反败为胜，也能用在项目谈判中，进行“高段位说服”，达到不可思议的“点金”效果。

如何让对方心甘情愿、让案件“扭转乾坤”甚至反败为胜？

富有创意的沟通“设计”，能否在诉讼中反败为胜？“我曾作为一位法国设计师的代理律师，请求法院判决被告支付拖欠的奖金酬劳。法官在第一次开庭时，针对事实认定存在先入为主的印象，对我方十分不利。我们判断法官可能因为太忙，没有仔细看案卷，好在我们争取到了一个提供补充意见的机会。”龚乐凡表示，自己当时并没有去抱怨法官，而是选择用同理心去和法官换位思考。

文字怎么写才能让忙碌的法官关注—— 这是一个跟法律同等重要的问题。

经过一番思考之后，龚乐凡想到了一个突破性的方法。他当时预测，法官对于一份10 页左右的“补充意见”可能只会简单浏览，但是对争议焦点的可视化表达—— 提炼案件的核心焦点到一张图表中，法官必然会关注！龚乐凡通过图表巧妙地突出对方在事实陈述中前后矛盾、不合常理的地方，使案件以对龚乐凡律师的当事人非常有利的方式和解结案，可以说是扭转乾坤、反败为胜。

要成为最懂“设计”的律界“点金”师，拥有不可思议的成果，离不开项目谈判中的“高段位说服”。除了在哈佛、牛津等名校学习外，龚乐凡还参加过世界顶级管理大师斯蒂芬·柯维的课程，其中的一个“反其道而行之”的方法，瞬间产生了神奇的效果。

在一个有关收购的谈判中，龚乐凡作为收购方的律师，起草了交易协议。在收到出售方律师发回的修改意见之后，团队律师感到很震惊也很郁闷，因为对方律师显然对并购交易缺乏经验，大量修改意见“并不专业”。面对如此严重的分歧，大家预计双方来回争执、非得熬一到两个通宵才能互相说服或让步，看来接下去的谈判会很不容易。

借助“设计”思维，龚乐凡想起了他在管理大师斯蒂芬·柯维的课上提到的一个与传统思维相反的方法。“我决定在这次谈判中尝试一下。”于是，龚乐凡丝毫没有抱怨对方的修改意见存在怎样的问题，而是就对方的修改，先耐心地询问其想法，并且在对方说完之后，适度地重复对方的观点，在此之后，再进行耐心的解释和说明。

“说老实话，一开始自己的确耐着极大的性子，硬着头皮去做。但不可思议的是，经过几次这样的来回，对方几乎同意了我方主张的全部观点。”龚乐凡补充说，“为什么呢？原因就在于这个看似‘简单重复’却又表现出极大尊重的谈判方法，赢得了对方的认可和信任。”

最终，双方不仅没有熬夜打疲劳战，更是在当天傍晚6 点便圆满完成合同谈判，客户非常满意。让对方心甘情愿，让各方都感觉成为“赢家”的背后，是能够创造奇迹的“破局思维”和“设计”思维。

人生的态度：是产品，还是作品？

面对挑战，为何有的人只能双手一摊，而有的人却能迎难而上最后点石成金？成就卓越，仅凭一颗炽热的利他之心是不够的。“任何职业，包括律师，你每天都在创造‘产品’，但当你做出一个选择，把你的产品当成‘作品’去对待时，你的人生将会发生神奇的改变。”龚乐凡说，“这是一种信念的改变。我在事务所也同时负责研究院，把我们最前沿、最尖端的实践转化为法律和金融领域的专业报告和文集，把‘产品’变为‘作品’，这个聚沙成塔的模式升维，给客户和读者带来了巨大的价值，也在市场上赢得了品牌美誉度。”

创造“作品”，也需要有大量的学习、研究和写作的时间投入。“但这恰恰是创造高段位法律服务的不二法门。”

作为企业的“资本导航师”，为了让客户在创业的路上少走错路和弯路，龚乐凡撰写了《从融资到IPO：创始人必须知道的关键要点》《揭秘股权激励：创始人不知道的9大难点问题》《并购决策博弈：民企老板如何做对资本交易》《家族信托：民企老板必须关注的9大隐性问题》等著作，为企业及其创始人和实控人提供“资本导航”的指南与规划。

如果你是民企老板、创始人或者创二代，当你获得了这些著作中的股权与资本的秘籍，你会瞬间发现，你可能因此多赚10倍的钱，而且几乎零成本。这就是“认知”的力量。

龚乐凡认为，为企业和企业家提供的服务，需要建立“全产业链”的闭环。企业成功之后，企业家和超高净值人士面临着财富安全、税务筹划以及传承规划的痛点，但往往不知道从何入手。龚乐凡用心撰写的财富规划领域专著即将再次出版，该书是他在7 年前通过中信出版社出版的《私人财富管理与传承》基础上修改更新后的2.0 版著作。

新书涵盖了全球顶级财富家族都在使用的资产保全、隔离与节税的模式，成功传承五代、六代的家族企业如何完成传承和交班的秘密，以及如果二代不愿意接班，又该如何将企业以高溢价转让套现的不可思议的方法……

不少“财富秘籍”并不仅仅来自于学术研究，而是来自于龚乐凡在纽约、伦敦、中国香港以及瑞士、新加坡等地的国际金融界和法律界的人脉以及对行业的洞见。他决定把这些自己多年积累的实践成果，用书稿的方式展示给世人。通过这本书，帮助更多的家庭应对这样的传承挑战和问题，意义非凡。

财富的翻倍来自于“认知”的升维，认知的升维需要“设计思维”。“产品需要设计，服务需要设计，谈判需要设计，人生需要设计，传承也需要设计。”龚乐凡如是说。

财富的翻倍来自于“认知”的升维，认知的升维需要“设计思维”。产品需要设计，服务需要设计，谈判需要设计，人生需要设计，传承也需要设计。

见微知著，把产品当成作品，代表着对客户的深度理解，也代表着认知的升级、客户体验的升维，而身为一名律师，想要拥有“金手指”、为客户创造不可思议的价值，创意和“设计”能力不可或缺。

“人生的最高境界，就是点亮和照耀别人的人生。” 龚乐凡说，“你会发现，当自己有了这样的‘起心动念’，人生就会发生不可思议的变化，生命中的奇迹就开始发生。”