创新服务模式 高效支持外贸企业

陈苇闻 毕桥影

疫情期间，国际分工形成的全球产业链受到较大冲击，危及我国以制造业为主的大多数进出口行业。在后疫情时代，江蘇省作为制造业大省及进出口大省，外向型制造业企业仍面临诸多困境，对金融服务的需求也更加多样化和综合化，亟需商业银行创新服务模式。

近年来，疫情叠加中美经贸摩擦等多方面内外不利因素，江苏省外向型经济面临前所未有的困难和挑战。一是全球经济增速放缓，外需不振。2022 年全年，江苏省平板电脑出口量下滑57.3%、笔记本电脑出口量下降36%，集成电路出口量下降15.8%。而江苏省40.9%的出口产品集中在计算机、通信和电子制造业以及电气机械及器材制造业，行业不景气或将持续对江苏省外贸出口产生不利影响。二是价格支撑作用正逐步减弱。2022 年全年江苏省铁矿砂进口量下降7.6%，进口值同比下滑31.5%。未来国内出口或将更依赖数量的增长，江苏省外贸增长面临更大的压力。三是外资企业信心指数下滑。2022 年外资企业若剔除价格因素，进出口货物已为负增长。以江苏省为例，外资企业一直是该省外贸的重要支撑，外资企业供应链的逐步转移或将对我国经济造成重大影响。

外贸企业的金融需求

2023年1月，江苏省政府在1月份印发的《关于推动经济运行率先整体好转的若干政策措施》中，为外贸企业在争揽国外订单、解决融资难题、贸易便利化以及汇率避险等方面提供了一揽子的扶助政策支持，有利于营造优质营商环境，提振企业信心。

与此同时，人民银行、外管局等监管部门多次发布促进境内外企业开展跨境投融资的政策。从2019年《国家外汇管理局关于进一步促进跨境贸易投资便利化的通知》，到2022年四试点地区《国家外汇管理局开展跨境贸易投资高水平开放试点》，外管局逐步提升资本项目便利化水平，说明我国扩大金融市场双向开放的政策趋势不变，跨境资本领域蕴含大量业务机遇。商业银行也必须拿出有力措施，促进外贸整体形势将呈现出“U型反弹”曲线。

建议商业银行抓住机遇，围绕外资、外贸企业实际需求，通过“本外币、境内外、离在岸”结合的产品，积极响应全球产业链供应链建设、“一带一路”倡议，发挥国际业务轻资本优势，通过“结算+交易+融资”全面服务外贸企业。本文重点介绍表内和表外两种服务模式。

以贸易背景为基础提供表内融资

1.合规发放境外流动资金贷款。为推动加快构建以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局，切实发挥跨境业务服务实体经济、促进贸易投资便利化的作用，不少银行已拥有境外贷款业务的权限，可以为符合国家政策的境外企业发放授信。江苏省内某银行苏州分行为境内某国企境外子公司办理低风险项下境外流动资金贷款，金额1亿元港币。该笔业务的落地，不仅为该行带来了较好的国际业务收入，也进一步加深了与企业的合作“黏度”，为商业银行服务国际化企业提供了新思路。

2.加强出口信用保险业务合作。出口信保保单融资是中国出口信用保险公司根据企业真实交易背景提供保险的流动资金贷款，旨在帮助中小微企业解决融资难、融资贵的问题，拓宽融资渠道。该场景充分发挥了政府政策引导、信保分险增信、银行融资支持的三方合力，并可通过跨境金融服务平台的区块链技术引入货物流、信息流、资金流“三流合一”，提升外贸企业跨境融资效率，缓解了中小外贸企业跨境融资难问题。解决银保纸质单证交互低效及贸易背景审查等难题，为企业带来便利化的融资体验。江苏省某银行深化与中国出口信用保险公司的合作，以科技赋能业务，充分发挥金融系统支持作用，其客户近期原材料价格上涨幅度较大，企业采购成本增加，急需资金进行周转，通过“出口信保保单融资”平台当天落地出口信保保单融资业务。

3.探索出口业务资产池。部分外向型企业出口密集、笔数分散、且账期不一。可参考国内多家银行资产池的融资模式，推广到境外业务，通过境外资产入池（如出口应收账款）解决融资繁琐问题，节省了企业的人力与时间成本。可考虑以出口企业交易背景为基础，通过出口产生的应收账款入池质押，为企业提供授信额度，重点分析客户的业务模式，匹配出口应收账款池融资的期限和金额。

4.推广出口特险保单融资。特险保单融资相较于短期综合险融资业务，融资期限长、金额较大，既可以提供备货阶段融资，解决企业项目前期资金不足、占用大的问题，又可以提供量单项下融资，解决企业境外工程承包的应收账款账期长和资金占压的问题，盘活“走出去”企业的流动性，帮助企业降本增效，大大提高了企业融资效率和客户体验。

江苏省某跨境电商企业拟出口成套设备并计划投保出口特险，某银行了解客户资金使用、境外买家账期等具体业务情况等，制定特险融资服务方案，与信保公司密切合作，为客户出具特险保单，克服融资期限及账期匹配难、美元加息融资贵等困难，推动业务落地。

以资本市场为重点提供表外业务

1.跨境资本市场业务模式：跨境资本业务综合性强、难度大，是考验金融机构综合服务能力的分水岭。例如境外发债，参与中介机构包含银行、券商、律所等多个角色，天然具备融融协同的工作条件。基于跨境资本业务特性及政策导向，商业银行需要整合集团内渠道资源、牌照优势，综合研判市场及政策后，拟定中资境外债、H股全流通、熊猫债、全球存托凭证等业务领域，精准发力，逐个突破，从客户需求出发，协同提供全流程综合解决方案。

其基本业务模式为：商业银行与证券业务团队针对业务场景展开研讨后，基于各自业务角色，形成该业务场景的合作方案。银证双方均将合作方案传导至各地分支机构，分对分交换客户资源。银行与券商基于各自渠道全面梳理客户境外发债需求，分对分对接交换项目信息，银行基于网点优势，打通前端客户关系对接渠道，后续券商入团参与销售及订单支持。在此推进模式下，券商拓宽了获客来源，银行扩大了后续资金回流、境外存款等业务来源，实现业务双赢。

此类业务有多种模式，近期美元价格高企且中美關系的不确定性造成汇率波动，此时可以考虑在上海人民币自贸区发行债券，这也是目前政策较为鼓励的“明珠债券”，实际为人民币海外债。

2.某银行案例：江苏省某银行通过开展此类业务，境内外机构合作，有效助力境外发债领域市场份额，巩固品牌市场地位。2022年落地项目金额合计超40亿美元，有效助力提升中资境外债领域的市场影响力，同时带动银行端结算量、结售汇收益及存款规模等。该银行先后带动境外机构深入浙江、江苏等境外发债市场，进一步增强了集团成员单位与战略客户的合作深度。

该银行在集团内形成了可持续拓展的融融协同模式，从单笔协同转向逐个业务场景区域协同。合作模式推进为以业务场景为单位、逐个区域推进的体系化推动，总对总拟定合作场景、搭建合作框架，分对分落实项目，以点带面全域推进该业务场景。该模式在境外发债场景下得到充分实践，正逐步应用到其他业务场景，也为后续合作其他协同单位积累经验、打好基础，进一步扩大集团金控协同优势。

3.跨境资本市场业务建议：一是从产品营销思路转向客户视角的综合解决方案。跨境资本业务涉及企业核心发展战略，有着周期长、流程复杂、强监管、非标准化等特点，银行与券商协同推进跨境资本业务，需整合提供一揽子服务，推动银行端单一产品经营转换为综合解决方案，围绕客户需求定制含融资方案设计—方案实施—跨境结算—汇率风险管理在内的全流程服务方案，在单个业务场景串联多个产品，打破产品经营思维惯式。

二是按业务场景为单位协同推进。打破跨境资本业务散点经营的困境，主动拓客。商业银行或可成立跨境资本中心，为跨境资本业务综合经营开辟赛道，在此业务领域联动券商，并按业务场景划分的业务团队，以不同的业务场景为合作基石绑定合作关系，主动拓宽获客渠道，主动摸排客户需求，成规模体系地经营跨境资本业务，共同做深客户关系。这一经验也可应用于其他专业难度高但获益大的业务类型。

三是加强政策研究，把握政策性业务机遇。我国跨境资本业务处于强监管环境，政策环境有较强的阶段性、不确定性特征，且各地执行尺度不一。对政策的把握成为判断银行、券商等机构业务实力的关键要素。在融融协同模式下，券商把握相关政策，银行把握外管相关政策，双方及时交换政策意见，碰撞业务机遇。银行端跨境资本团队可组建政策专家团队，交换各地优势政策，并及时与证券沟通相关政策，引导客户利用各地优势政策，联动分行促成业务，合力保障业务合规性的同时，发掘业务机遇。