企业应收账款管理的问题与对策分析

蒋建东

（浙江都市快报控股有限公司，浙江 杭州 310041）

随着经济的发展，企业之间的市场竞争日趋激烈，企业要实现生存与发展，就需要采取多种方式来提高自身的竞争力。赊销作为最为常见的促销方式，能够盘活企业资金，提高企业销售收入。但是如果赊销不当，将导致企业产生呆坏账的风险，给企业发展带来巨大的不利影响。因此在当前企业需要加强对应收账款管理工作的研究，通过改进应收账款的事前、事中、事后管理环节的管理机制，帮助企业实现对应收账款的全方位、全过程管理，帮助企业实现健康发展的目标。

一、企业应收账款管理的目标与原则

应收账款管理的目标是保障企业的应收账款管理制度符合企业的实际特点，设置完善的信用管理政策和风险防范机制，针对应收账款管理的各环节进行全面管控，从而保障企业应收账款的安全，避免呆坏账产生导致企业产生损失的可能性。

应收账款管理的原则要符合企业经管实际，在符合法律法规要求的前提下，结合企业自身的实际特点关注授信问题，并在内部明确权责对等的要求，结合各岗位的要求落实管理工作的任务，确保各岗位在开展应收账款管理的过程中实现相互协调，并保障各环节之间相互衔接，确保应收账款管理体系得到全员配合。

二、企业应收账款管理的问题

（一）事前管理不细致

首先，很多企业没有成立专门的信用管理部门，信用管理工作分散于企业的销售部、财务部。这一分工看似清晰，但实际上销售部门为了提高自身的营销业绩可能存在盲目赊销的问题，财务部门注重对应收账款的分析以及事后核算，不参与到应收账款的管理过程中，无法实现对应收账款的高效管理，不利于帮助企业实现对赊销的有效控制。其次，授信机制不合理。授信机制是企业开展应收账款管理的重要内容，但是很多企业的授信机制不完善，没有在赊销之前合理确定授信，当企业的授信机制存在问题时将给企业造成巨大的风险。

（二）事中管理不严谨

首先，合同管理工作不完善。合同是维护企业合法权益的基础，企业的合同内容必须要清晰合理。但是部分企业所签订的合同不够科学，在合同中对各方面的要求不够细致，合同管理的方案也较混乱，没有专门的人员负责对合同进行管理。其次，没有定期开展账龄分析。部分。企业在应收账款管理中，即便客户即将逾期也没有通过及时的账龄分析明确风险点，不利于帮助企业优化对风险的管控。最后，没有动态更新客户的资信。部分企业在对客户的信用评价完成之后，没有定期分析客户的情况，没有定期对企业面临的风险动态跟进，可能会产生坏账。

（三）事后管理粗糙

首先，没有定期对应收账款管理的结果予以记录，不利于帮助企业分析并发现应收账款管理过程中存在的问题。其次，应收账款催收不严肃，没有结合不同逾期的客户制定一套明确的催收方案，容易导致企业的呆账转为坏账。最后，没有充分开展应收账款融资。部分企业长期存在应收账款余额较大但营运资金紧张的问题，没有通过合理的应收账款融资机制提高企业的资金管理水平。

三、企业应收账款管理的对策

（一）完善事前管理机制

当前部分企业将信用管理要求局限于在逾期之后的催收阶段，认为在应收账款未逾期之前不用实行有效管理。事后的催收工作较为被动，不能从根源上防范呆坏账发生的可能性，因此企业需要重视事前的预防工作。

第一，设立专门的信用部门。应收账款管理并非某个部门或环节工作，而是贯穿于企业整个销售过程，涉及企业销售部、财务部等多个部门。为了促使各环节实现有序衔接，企业应该将各部门的职责衔接起来，合理分配各部门的工作任务，落实管理工作的具体要求，结合企业经营的实际情况设置专门的预算管理部门，认识到信用风险管理工作具有综合性。企业需要配备专门的人员实现对应收账款风险的有效控制，并促使各部门之间实现紧密配合。

第二，合理分析客户的资信。首先，企业需要对客户的情况进行全面分析，收集客户的相关资料，对客户的信息进行整合，并以此确定客户信用风险，明确不同客户的赊销额度与账期。同时企业还需要对客户的相关资料进行审核与管理，通过优化授信流程，防范企业产生呆坏账的可能性[1]。企业在对客户进行信用风险评估时，需要对客户的偿债能力、信用情况等信息进行全面评估。企业在签订合同时就需要明确双方需要履行的责任和义务，结合客户的诚信度对客户偿还款项的可能性进行分析。在对客户进行评估时，需要对客户的文化背景、管理人员资质等方面情况进行全面评估。若客户成立时间较久且有良好的口碑与良好的企业文化，那么就可以给予较高的评价。若客户企业的股东是失信人员或客户企业被其他企业因未及时还款而起诉，就表明客户可能有拖欠款项的风险。同时企业需要对各类财务指标进行全面分析，财务指标能够从一定程度上反映客户的信誉，并能够体现出客户未来一段时间内的经营情况、利润、资金周转情况等方面信息，以此来判断客户的竞争力，分析客户在未来是否存在较大的风险。

其次，对客户的信息进行全面分析。企业需要从外部全面获取客户的资信信息，例如可以从外界分析行业对客户的风评，判断客户对其他企业是否存在失信行为，如果存在失信行为就要对成因进行分析，并对客户的诚信度质疑。同时销售人员也可以走向客户企业内部，深度调查客户的经营情况，并与客户企业的工作人员进行沟通，了解其运营状态并分析工作的问题。

再次，对所收集的各类数据进行整理。通过全面分析客户的各类信息，能够形成对客户总体的评价。例如A企业在对客户的各类情况进行分析了解的基础上，结合客户的品质和能力分析具体情况，并结合企业实际对不同指标的权重进行分析，在此基础上实现对客户的评价（见表1）。

最后，明确客户的信用风险等级。企业在对客户进行全面分析基础上，能够对客户的情况形成更准确的判断。如果客户的信用评分在80分以上，表明客户经营情况良好、效益稳定，能够授予较高的信用额度。若客户的评分为60至80分，表明客户存在一定的风险，需要控制信用额度。若客户评分为40至60分，表明客户信用等级较低，应避免赊销。若客户的评分在40分以下，表明客户信用风险极低，只能现款销售或不进行合作。

（二）重视事中管理控制

企业的应收账款事中管理环节是在企业开展应收账款工作之后的环节，通过这一环节的管理机制能够控制企业的呆坏账损失。

第一，加强对合同的管理。合同是企业经济效益得以实现的保障，也是维护企业合法权益的基础，通过优化合同管理机制，能够将呆坏账风险控制在合理范围内，因此企业需要认识到合同管理的重要性，在合同中明确约定合同相关条款，避免条款模糊不清导致企业合法权益受到损害的可能性。企业要成立专门的合同管理岗，认识到合同管理具有重要性，企业的合同管理岗位负责合同条款制定、合同审批等方面的工作，对合同管理的整个过程进行监督，保障合同内容符合企业的实际。除了现结业务之外的业务都必须签订合同，并规范合同工作中的相关内容，确保合同内容中的交货时间、结算方式、违约责任、产品金额等方面内容都准确。

第二，定期开展账龄分析。为了实现对应收账款的有序管理，需要加强账龄分析，通过账龄分析防范应收账款产生的问题，及时掌握应收账款结构，并结合应收账款的情况制定清收计划，加快付款速度，防范应收账款不断积压的问题。对于历史遗留的呆坏账应该建立清收计划，将呆坏账的处理方案上报给企业的管理层，让管理层了解企业呆坏账的情况，并加强催收，防范呆坏账产生给企业造成的不必要损失。

第三，跟进客户的经营状况，降低潜在风险。企业在赊销完成之后，需要对客户信息进行动态分析，通过动态分析客户信息掌握客户管理的情况。当发现问题时，及时针对所存在的问题予以解决。企业需要加强与客户的沟通与联络，巩固与客户的合作关系。企业的财务部门、信用部门、销售部门之间要密切合作，及时获取客户经营情况变动信息，并及时上报以调整对客户的营销策略。对于即将逾期的客户，销售部门需要主动提醒客户，确保款项按期偿还。对已经逾期的客户需要将异常状况上报企业的信用管理部门，并根据要求优化赊销政策，降低坏账风险[2]。

（三）改进事后管理流程

应收账款的事后管理需要解决加强对账与考核，降低呆坏账发生之后的损失。

第一，针对应收账款进行定期对账。企业的财务部门需要定期组织人员开展对应收账款的对账工作，逐一梳理业务记录、应收账款明细等方面的信息，并找出差异成因。企业的财务部应至少每年与客户开展一次对账并发放应付账款的对账函，及时分析是否存在问题，并妥善保管对账函。财务部门在对账之后，需要将对账的结果及时反馈给企业的管理层，并加强与其他部门的沟通，以保障应收账款管理工作有序开展。

第二，针对应收账款进行管理。应收账款短期内会造成企业利息费用的损失，长期会影响企业资金的流动性，因此应收账款回款是应收账款管理工作的重要环节，对企业有重要的意义。企业的应收账款催收机制也要具有多样性，结合企业的实际以及客户的特点采用恰当的催收机制[3]。对于历史回款情况较好且资信情况良好的客户，在短期内可以收回应收账款的可以暂缓催收。对于历史回款情况不佳或初次合作客户，应重点催收，必要时通过法律武器维护企业的利益。例如A企业在对应收账款进行催收的过程中，对刚逾期的客户采用电话或邮件的方式提醒客户回款；在逾期一周之后需要了解客户逾期的成因，并分析客户是否能够及时回款；在逾期一个月之后，需要开展书面催收；在逾期两个月之后，销售人员需要实地拜访客户，并与客户沟通回款的要求；在逾期三个月之后，企业需要发出挂号信给客户；在逾期四个月之后，企业需要让法务部或委托律师进行法律诉讼。

第三，完善应收账款考核机制。企业的各项管理工作都离不开员工参与，因此企业的考核机制对于企业有重要的意义，完善的绩效考核能够充分调动各部门工作的积极性，将员工的利益与企业利益捆绑，从而发挥员工的主观能动性，保障应收账款得到高效管理。因此企业需要健全绩效考核体系，对销售部门的人员全面考核，分析客户信息收集情况、信用政策执行情况、合同签订与管理情况、应收账款回款率、呆坏账情况等方面的信息。同时企业的销售部门人员具有一定的流动性，很多企业的销售人员在内部存在换岗的问题，换岗之后可能导致应收账款无人负责。为了避免这一问题的产生，企业应该建立应收账款管理的终身责任制，当发生应收账款逾期，即便岗位进行了交接，也需要明确应收账款的工作责任，如果内部人员只是在内部调换岗位而并未离职，那么应收账款回款责任应长期与其挂钩，并一直纳入该业务人员的考核范围，落实终身责任制。对于人员离职的需要处理好逾期账款的管理奖惩，根据呆坏账损失的大小从其奖金绩效中扣除相应比例的金额，从而让销售人员严肃对待应收账款管理。

第四，开展应收账款保理、我国很多企业在发展过程中存在资金紧缺的问题，如果应收账款没有及时收回，将可能导致企业资金链断裂。因此企业需要加强对应收账款的应用，通过应收账款保理能够帮助企业在短期内减轻资金压力。企业需要积极应用应收账款保理业务，将一定期限内未收回的款项作为融资抵押物开展债权转让，选定保理商，保理商根据应收账款的质量和信用情况分析是否授予额度。但是应收账款保理需要付出较高融资成本，企业需要分析所付出的成本和企业的资金紧缺情况，若融资成本过高将不利于企业的发展。

四、结束语

随着经济的发展，企业在市场中的竞争日趋激烈。面临残酷的市场竞争，企业要实现生存和发展，就需要采取多种方式来提高自身的竞争力。赊销作为常见的促销方式，能够盘活企业资金，提高企业销售收入并降低成本。但是如果赊销管理不当，将导致企业产生呆坏账，给企业带来巨大的不利影响。因此在当前企业需要加强对应收账款管理工作的研究，通过改进企业应收账款事前、事中、事后管理三个环节的管理机制，帮助企业实现对应收账款全方位、全过程的管理，帮助企业实现健康发展的目标。