带量采购背景下医药企业竞标策略的博弈研究

葛雅芬　阮娴静

摘要：目的：探究带量采购背景下医药企业如何科学制定竞标策略。方法：通过构建不完全信息下药品采购招标的静态博弈模型探讨采用经评审的最低投标价法为评标方式下医药企业的最优竞标价格。利用双矩阵模型为联采办规范医药市场的竞标秩序提出可供参考的解决措施。结果：医药企业的最优竞标价格与参与药品采购招标的医药企业总数和成本相关。参与采购招标的医药企业数量越多，最优竞标价格越接近成本，中标概率也将随着竞标价的降低而增大。联采办可通过加大招采信用惩戒力度、对中标企业的履约情况进行不定时监控等方式来维护医药市场的稳定。结论：医药企业应降低成本，在保证供应能力的情况下给出最具优势的竞标价格，提高中标概率以获取销售市场，实现可持续发展。

关键词：带量采购；医药企业；竞标策略；博弈理论

带量采购作为我国深化医疗体制改革的制度安排，2018年11月开始实施，以保障药品供应、切实降低药品价格为目标，由医疗机构确定采购品种及数量并承诺足量采购，医药企业通过集中采购平台进行公开招投标或者议价，最终确定采购价格，竞标成功的医药企业获得相应销售市场。截至目前，带量采购已开展至第七批，成功采购294个大品种。

带量采购自实施以来使药品价格得到很大控制，一定程度上缓解了我国“药价虚高”的现状。但中标价的巨大降幅也引发了医药企业的担忧，如，能否盈利、如何避免低价中标者成为政策下的失信者等问题，因此在带量采购改革中科学制定竞标价格显得尤为重要。医药企业应在充分考虑供给能力后给出合理的竞标价格，而不应为争夺市场盲目报低价造成亏损破产，引发失信现象的发生，扰乱药品市场秩序，降低社会福利。本文通过构建不完全信息下的静态博弈模型，分析医药企业如何对质量和疗效通过一致性评价的药品在带量采购招标中制定合理的竞标价格。

一、相关研究文献评述

国家实施带量采购政策以来，众多学者对其开展了系列的相关研究。通过梳理，发现已有的针对带量采购的研究可分为带量采购规则、政策实施效果及带量采购对医药行业的影响三个方面。

（一）带量采购规则

杜雪等通过梳理药品带量采购的政策背景与内涵，阐释了其特点及利好影响，同时分析了当前政策存在的潜在问题和风险，对此提出相关建议；李毅仁等构建了带量采购方式下药企的竞标博弈模型，发现企业竞争的激烈程度与落选企业数量及企业实际可获得的采购量之间差距正相关，与药品约定采购量大小无关；何锐等基于博弈论构建不完全信息的静态博弈模型，分析影响带量采购价格的因素，提出对策为完善药品集中采购制度提供参考。

（二）带量采购实施效果

陈昊等分析了带量采购典型样本地区药品采购结果，认为典型样本地区进行的各类药品带量采购实践均能不同程度实现政策目标，试点城市联合带量采购机制逐渐呈现全局性作用；安媛媛等对历年来我国药品采购制度的演变与实施情况进行梳理，发现政策实施对降低药价具有显著成效，但产能、流通配送及用药合理性保障等方面存在隐患；周菁菁等以某医院为例分析带量采购实施现状来总结政策落实过程中存在的问题，发现该政策会造成中标药物质量和供应难以保障、部分药物带量任务完成困难等情况。

（三）带量采购对医药行业的影响

谭清立等通过梳理和分析药品带量采购深化进程中三次招采对药企的动态影响，探讨政府和药企如何应对，并对政策完善及药企发展提出建议；雒敏概述了带量采购政策的基本理论，分析了政策对药企带来的影响，为企业在新政下的生存提出对策；李寿喜等以华海药业为例，阐述了带量采购对大型医药企业的创新具有显著促进作用；谈在祥等就政策的出台对医药行业造成的影响提出药企转型发展的应对建议。

通过对带量采购政策相关研究的梳理及总结可以发现，已有文献大多关注在政策规则的优化和执行情况以及政策落地对医药企业的影响分析，而少有涉及带量采购背景下医药企业对于竞标策略的研究。因此本文基于博弈理论构建关于医药企业的数学模型分析竞标策略，为其平衡自身利益提供支持，也为政策的落地施行及维持稳定和谐的药品流通环境提供一定的理论参考。

二、理论与方法

带量采购主要通过“以量换价”的方式达到合理降低药品价格的目标，减轻患者用药负担，以期解决“看病难、看病贵”的民生问题。在联采办与医药企业构成的带量采购招采过程中，参与投标的医药企业之间存在博弈行为，医药企业要对竞标药品实行大幅度降价来获取市场份额。医药企业报价越低中标概率越大，带来的不利影响是利润低；报价越高，虽然利润会随之上升，但中标概率降低。医药企业在投标报价时，各药企即使明确竞争者诸如竞标品种及品规等信息，但无法知晓对方的具体报价，且一次报价即可确定中标企业，所以医药企业在带量采购中的投标报价行为属于不完全信息静态博弈。不完全信息静态博弈是指参与者并不能确切知道其他博弈方的特征、战略空间及支付函数等信息，但参与者同时选择行动或虽不是同時但后行动者不知道先行动者的行动内容。本文已经评审的最低投标价法为评标方法探讨带量采购背景下医药企业的最优竞标策略。经评审的最低投标价法是指在工程项目的招投标活动中，报价最低的投标企业中标的一种评标办法，并规定对于参加投标的投标人而言，其报价不得低于成本价，在此基础上比较投标单位的报价，所有报价中经比较得到的满足上述要求，即成本不高于报价的投标人中标，此评标方法可以较好体现投标人报价和成本的标准高低，突显投标人实力。

采用经评审的最低投标价法为评标方法构建不完全信息下医药企业竞标策略博弈模型具有很强的现实意义，其结果为医药企业在带量采购政策下的市场环境中实现可持续发展提供了一定的指导作用。在带量采购背景下，由于在招标时已给出采购品种的数量，中标企业可节省后期的营销费用，故总体来说以最低价中标换得销售市场对于医药企业而言利大于弊。

三、带量采购背景下医药企业竞标策略博弈模型的描述与建立

（一）基础假设

在联采办与医药企业构成的带量采购平台中，医药企业经审核通过后综合考虑采购品种的数量及成本等因素进行投标报价，最终以经评审的最低投标价法为评标方式选定中标者。现结合实际对博弈模型有如下假设：

假设1：医药企业是理性的投标人，遵从自身利益最大化原则。

假设2：投标者是风险中性者。

假设3：参与投标的医药企业在信息不对称情况下报价，投标信息相互独立，无合谋行为，均为有效报价。

假设4：有n个医药企业同时参与药品竞标，i=1～n表示医药企业。设第i个投标者的报价为Bi（Bi≥0）；成本为Ci在（0，1）上服从均匀分布；利润函数为Ui。

（二）医药企业竞标模型的理论推导

当医药企业i的出价Bi低于其他各方时，该医药企业的收益为Bi-Ci；当医药企业i的出价Bi等于其他各方时，该医药企业的收益为■；当医药企业i的出价Bi高于其他各方时，该医药企业的收益为0。故医药企业i的利润函数Ui为：

上述利潤函数：

第一种情况是医药企业i的竞标价低于其他医药企业，中标得益；第二种情况的医药企业i的竞标价等于其他医药企业，中标概率相等；第三种情况是医药企业i的竞标价高于其他医药企业，未中标，得益为0。此处假设各投标方报价方法相同，即Bi=f（Ci）。

医药企业综合考虑成本等因素后给出报价，因此Bi在理性的情况下是关于Ci的增函数。给定医药企业i的竞标价Bi和成本Ci，则利润函数期望值为：

其中，P（Bi

医药企业i面临的问题是如何实现利润最大化，即

理性的医药企业间博弈的结果是竞标价趋近于成本价，且企业数越多报价越接近于成本。医药企业面临的矛盾反映了竞标原则，即标价越低中标机会越大，但中标后获利较小；标价越高中标机会越小，但中标后获利较大。由于医药企业在报价前只知自身成本而不知竞争者的成本，但可依据经验和对其他医药企业过往情况的了解程度在合理范围内判定竞争者的成本。因此，医药企业可在确定成本价再结合预估竞争者可能的利润加价情况下进行报价。

（三）均衡价格求解

贝叶斯纳什均衡是分析不完全信息静态博弈的核心概念。理论上对一般的有限不完全信息静态博弈，在允许采用混合策略的情况下贝叶斯纳什均衡总是存在，这奠定了医药企业在带量采购中竞标价格存在均衡解的理论基础。带量采购中医药企业之间的竞标报价属于有限博弈，故存在均衡解。

从上述均衡解可看出，B*（C）随n的增加而减小，即参与竞标的医药企业越多，中标价格越低。当参与的医药企业趋于无穷时，其报价将无限接近成本。另外，对医药企业来说，■P（Bi＜Bj）将随竞标价的降低而增大，即中标概率将随着竞标价的降低而增大。因此医药企业为提高中标概率会依据成本制定出最具竞争力的标价，参与竞标的医药企业就有动力通过优化生产工艺和提高技术水平等方式降低成本，这符合博弈理论的激励相容原则。此种情况下的药品招标采购能够实现局部均衡价格，使联采办和医药企业之间达到帕累托最优，也符合资源优化配置的原则。

（四）均衡结果讨论

由上述构建的带量采购背景下医药企业竞标策略的博弈模型可知，医药企业的最优报价与参与竞标的企业总数n和成本C有着很强的相关性。具体结果如下：

1. 从模型中可看出，若医药企业通过降低产能、优化生产工艺等方法降低成本，则最优报价也要随之降低，中标的概率也会随报价的降低而增大。

2. 随着参与药品竞标的医药企业数量的增多，贝叶斯纳什均衡的最优报价会逐渐接近各自按照约定采购量生产该药品的成本。当一个医药企业把报价压低在成本的边缘最终获得标的，从短期效果来看，在降低自身利润空间的同时会导致竞争者无法中标；从长期效果来看，对于其他未中标的医药企业来说，如果要战胜获得标的的企业中标，则需把竞标价降低到中标企业的报价水平上才能获得中标的机会，故参与药品竞标的的医药企业都竞相压低报价，那么本次招标的中标价格标准将再次降低。

3. 国家实行带量采购政策的初衷是降低药价，且已得到较大成效，但是药品价格的巨大降幅给医药企业的发展带来了冲击。长此以往，医药企业为给自身留下生存空间，各企业之间或许共同将报价维持在能够获得预期盈利的水平上。虽然带量采购的竞标行为属于非合作博弈，但此处掺杂了一定的合作博弈理念。

（五）算例分析

为进一步验证研究结果，本文应用经评审的最低投标价法对现实的招标采购情况进行模拟算例分析。

医药企业A竞标药品的最低成本价为M=20元，该药品现有的利润a≤15%，行业最低成本价为M0=18元，医药企业A的最高报价为M1，M1=M0+M·a=18+20×15%=21元，故医药企业A的报价范围为[18，21]。但因经评审的最低投标价法要求报价不得低于成本，因此医药企业A的报价范围需调整为[20，21]。成本的相对数，C∈[0，1]

1. 当参与药品竞标的医药企业数为3时，即n=3，C=0.6667.

此时贝叶斯纳什均衡为：

故均衡价格为0.8335×（21-20）+20＝20.8335元。

2. 当参与药品竞标的医药企业数为4时，即n=4，C=0.6667

此时贝叶斯纳什均衡为：

故均衡价格为0.7778×（21-20）+20＝20.7778元。

3. 当参与药品竞标的医药企业数为5时，即n=5，C=0.6667

此时贝叶斯纳什均衡为：

故均衡价格为0.7500×（21-20）+20＝20.7500元。

由上述分析可知，参与药品竞标的医药企业越多均衡价格就越低，很好的符合了该博弈模型。在带量采购竞标中，使用经评审的最低投标价法下的博弈模型可以根据推算的贝叶斯纳什均衡解得到最优报价，这为研究在此种评标方法下的医药企业竞标策略奠定了一定的理论基础。

四、考虑诚信危机的博弈模型

通过上述分析得到了医药企业在带量采购竞标中最优报价的决策，现考虑建立解决医药企业诚信危机的博弈模型。国家医疗保障局高度重视药品招采过程中的信用问题，依据《关于建立医药价格和招采信用评价制度的指导意见》制定了《医药价格和招采信用评价的操作规范》。本文以参与药品竞标的医药企业收益效用值为支付函数，构建双矩阵模型。

从博弈的角度分析，联采办作為招标方可采取公开招标和邀请招标两种方式，医药企业作为投标方依据实际情况决定是否参与竞标。假定参与竞标的医药企业已通过资格预审，有足够的能力完成采购品种的生产供应。该前提下的医药企业有以合法经营取得标的和采用不正当手段谋求利润两种行为选择，另外还可放弃参与竞标，故医药企业有诚信、投机和放弃三种策略选择。

联采办和不同策略选择的医药企业博弈，双方支付函数存在较大区别。对于联采办，有公开招标和邀请招标两种方式，针对诚信型医药企业的收益效用值分别为B和D，针对投机型医药企业的收益效用值分别为E和F，如果无参与竞标的企业，联采办在两种招标方式下都仅支付较小的早期投入成本K。对于医药企业来说，在同类药品采购中其收益效用值取决于企业类型而与招标方式无关，即当医药企业为诚信型时收益效用值为G，为投机型时收益效用值为H，若不参与竞标收益效用值为0。构建如下的博弈矩阵模型（见表1）。

那么，根据具体情况确定变量B、D、E、F、G、H、K的值，通过相对劣势策略消除法剔除劣势策略，求解均衡点可得最终的均衡策略。

依据上文，医药企业希望的收益是B-C（这里的B为竞标报价，C为投入成本），对应此处的诚信型投标人效用值G。对于投机型医药企业，为增加收益会选择通过串标或其他方式适当提高竞标价或采取不合规方式降低成本。若H=B′-C′＞εg1+g2，则医药企业会选择成为投机型，其中，B′，C′为投机型医药企业的竞标报价和投入成本，g1为投机行为暴露的损失，g2为投机型医药企业的心理成本，ε为被发现的概率。现实情况下，联采办希望医药企业都是诚信型，由矩阵模型可知，就需要使G>H，且G>0。由此，联采办可采取以下几点措施来规范带量采购模式下的医药市场采购环境：一是通过设置参数使公式H＝B′-C′＞εg1+g2难以实现。加大招采信用惩戒力度以提高g1和g2，加强信用评价的管理水平，提高被发现概率ε；二是在采购开标前，杜绝将投标信息泄露以避免企业之间互相串标抬高报价标准；三是对中标的医药企业履约情况进行不定时监控，减少药品断供造成医药市场紊乱等现象的发生；四是制订科学的药品招采规则，使G>O，在控制药价以惠及大众的同时保证医药企业的合理利润。

五、对策与建议

医药企业作为带量采购的核心参与者，其中选结果关乎自身发展。基于研究结论，本文针对医药企业在带量采购政策下如何科学应对新的医药市场环境提出如下建议。

（一）加强对药品成本的多角度考量，在供应能力许可范围内报低价竞标

加强对纳入带量采购药品成本的多角度研究对确定竞标价格的科学性及维护与其他医药企业之间的合理竞争具有积极影响，医药企业在成本允许的范围内以低价策略争夺标的是在政策下生存的最佳选择。以低利润率换取大量市场份额，短期内看似利空，长期成效却是医药企业可借此发展的机遇。本文前述研究表明，为增大中标概率的最优报价应随成本的降低而相应降低，因此医药企业可通过挖掘能够降低之处的成本耗费，实现以低价策略占领带量采购中的药品市场。医药企业可采取精益生产的管理理念，统筹“工艺改进、技术提升、质量管理优化”等方面，主导产品的工艺攻关、推动开展设备改造升级及产线自动化、生产技术相关的降本工作。在符合质量要求的前提下，通过优化生产的方案、处方、工艺，降低生产过程中的成本，降低物流及包装成本，让最终上市的药品成本具备行业竞争优势。

（二）加强对竞争者信息的掌握程度，提高中标概率

在带量采购竞标过程中，医药企业既要注意投标信息的保密性也要掌握市场动态，作出精准的价格判断。本文得出的最优竞标策略的报价将随着参与竞标的医药企业数量的增多而逐渐接近成本，此种情况下的市场环境易引起投标者为了争夺标的以过低价格投标的现象发生。由于医药企业的成本分布处于相关政策及法律法规等条件基本一致的整体环境，通过长期的观测调查可在一定程度上了解其他医药企业的销售量、供应能力等信息，从而分析成本情报为制定自身发展策略提供依据。参与竞标的医药企业数量会随着越来越多的药品品种被纳入集采范畴而增长，投标的医药企业在同为信息不对称的情况下，掌握竞争对手信息越充足越具先发优势，中标概率越大。

（三）采取战略联盟的方式，加强合作意识

带量采购对改善医药企业散、乱、多的局面发挥了重要作用，医药企业间的博弈最终主要是具备成本优势的企业占据有利地位。部分中小型企业在政策的浪潮中未充分考虑产能，唯恐被市场淘汰以低价参与竞标，最终造成各方利益受损。为避免不良现象的发生，中小型医药企业可积极思考与竞争者兼容合并，以良性的合作理念同联采办进行价格博弈。可通过战略联盟与其他医药企业共同完成约定采购量的生产目标。另外，医药企业也可以联合进行新药的研究开发，进而使自身具备长期竞争优势，达到多方获利的协同效应。

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＊基金项目：广东省教育科学规划课题（高等教育专项），项目编号：2021GXJK332。

（作者单位：广东药科大学医药商学院。阮娴静为通信作者）