小强冷食：社区团店的县域样板

陈海超 黄腾飞

坐标山西省晋城市阳城县，在这个有着约35万常住人口的地方，有一家经营20多年的冻品经销商——小强商贸，该经销商在今年年初全面转型，打造了小强冷食社区团店。

目前，小强冷食已经开了6家直营团店、2家加盟团店，单店平均月销售额10万元左右，单店平均私域流量社群规模3000人，最高甚至达到4000人，每日团购订单300单以上。线下店现售SKU（库存量单位）超300个，以冻品冷食冷饮为主，零食与调味品等为辅。小强冷食团店，是典型的线上与线下融合店，线上社群引流，线下店面承接，做店内的销售连带率。据悉，小强冷食团店开业阶段，单店日销可达6000—10000元。

通过3个月的打板，小强冷食已成为初具规模的县域连锁社区团店。

地方团平台转型社区团店

在转型做小强冷食团店以前，该公司也曾尝试做社区团购商城平台模式，上线了1000多个SKU，联合约300个团长，但团效并不理想，仅是将线下货盘移植到线上，并不具备线上基因。

一家运营成熟的团店，无论是线上还是线下业务，至少单个销售阵营占比达到30%，线上与线下才能做到有效协同。线上占比过高，本质上还是商品自提点；线下占比过高，本质上还是线下实体店。小强冷食在转型团店以前，也存在线上与线下的协同问题。

2023年2月底，小强冷食开始从地方团模式转为社区团店模式。

第一，设计转型团店的顶层机制

小强冷食创始人思考的是与经销商、零售商等的竞合关系，要遵循“把朋友搞得多多的，把敌人搞得少少的”这样的智慧，与其在同个区域市场内卷，不如联合起来，共同服务同一区域的消费者。

通过联合经销商，小强冷食可以快速补齐供应链短板，提升商品供给的丰富度。而经销商也有意做店，但苦于没有资源、精力和团队，通过与小强冷食合作，经销商也可以变成团店的核心供应商。

通过联合零售商，可以实现快速扩张，有助于小强冷食更高效地做透区域市场。对于零售商而言，通过与小强冷食合作，能够实现传统零售线上化的转型破局。

小强冷食为意向合作方详细讲解了团店的财务模型、商业模式、市场打法、战略规划以及实现路径等，获得了他们的一致认同。经过筛选，小强冷食引入了6个股东（资源方），共同出资30万元，占股30%，这些股东中，既有财务投资人、经销商，又有零售商（包括拥有数十家连锁店的连锁零售商）。如此一來，既解决了初期起盘的资金问题，又解决了起盘落地的资源问题。

顶层设计方面，创始人持有60%的股份，6位股东（资源方）持有30%的股份，剩余10%的股份放入员工持股平台，由操盘团队持有，操盘团队负责招商、督导和采购等工作。自此，小强冷食转型为多方共创众筹的团店平台。

值得注意的是，小强冷食对落地细节把控严格，设计了关键节点、过程指标、社群规模、每日订单规模、开业拉新的组织保障等，确保每个环节的落地都能达到预期指标，为最终结果提供保障。

第二，设计组织架构，重视外部协同与合伙人股东化

组织架构方面，由小强冷食决策人亲自抓。

前台：各直营店店长，原有业务1人，负责赋能加盟门店；

中台：运营1人，运营助理1人；

后台：除了小强冷食及经销商股东的仓配资源，还会与美团与多多等资本团的网格仓合作。

值得注意的是，小强冷食每家直营店都是采取门店合伙经营制，公司投资60%，店长投资40%，店长每月有2000元基本薪资（参考县城的基本工资标准），减去综合成本之后的门店净利，店长分红60%，公司分红40%。

单店投资在六七万元的小强冷食团店，2个月左右实现盈亏平衡，可以收回拉新成本。从第三个月开始，公司开始给店长分红。通过门店合伙经营制，小强冷食激发了联合创业团队的积极性和创造力。

第三，商品供应多元化，保障线下与线上双货盘供给

供应链方面，线下货盘，主要是复用小强冷食及经销商股东的货盘；线上货盘，团品源于本地批发市场、周边基地以及万邦等一级批发市场。此外，还会从县城周边200公里内的团批调货。

运营方面，在团店群内，每天推出4个团品。首先是蔬菜，作为引流款，平进平出或低毛利，蔬菜供应商分拣分装好，直配到店。其他3个品，包括水果、冻品以及一款网红产品，单店平均毛利率在15%—20%之间。

融合团店引爆县域市场

将地方团模式升级为团店模式，通过联营或者加盟，将松散的夫妻店进行连锁化，这正是以小强冷食为代表的团店的扩张逻辑。

通过近期的起盘和打板，小强冷食已经跑通了社区团店从0到1的启动、引爆和持续经营挖潜。目前，小强冷食定下了30家店的扩张目标，力争做透县级区域市场。按照单店月销售额10万元来测算，年度规模销售额可达3000多万元。

值得注意的是，小强冷食直营店采取店长合伙经营制，而小强冷食加盟店则采取团批模式，小强冷食做货盘输出和模式输出，赋能加盟门店。

经销商平台化时代到来

营销专家刘春雄有一个观点：当经销商既能够2b（覆盖终端小店），又能够2C（触达核心用户）时，就成了平台商，也就有了渠道控盘能力。

渠道控盘能力，核心体现在推白牌的能力，这背后正是C端触达能力。掌握了C端，才能获得渠道主导权。此外，渠道控盘能力还体现在产品体系的建设上，即建设“引流品、锁客品与利润品”等多层级的产品体系，进而实现结构化赢利。

小强冷食团店恰恰具备这样的特点，也是经销商转型平台商的创新案例。为持续打破发展天花板，小强冷食主要从三个方向发力：

其一，运营抖音公域流量，持续赋能团店。4月，小强冷食（4家店）通过在抖音上线雪糕与商品套餐等（到店自提），销售额达到8万元。通过运营抖音，在为门店分发订单的同时，也将公域流量导流到门店私域，并同步做销售转化。此外，小强冷食还与本地主播经纪公司合作，进行直播带货，小强冷食为其提供10%的佣金。

其二，持续做市场下沉，掘金“银发经济”。据悉，小强冷食等县域社区团店下沉至村一级，一般一个村可以建立1—2个团购群，单个群规模400—500人。团效虽低于县城，但乡村购物相对不便，老年人居多，团店将这部分人群拉入社区团购的场景中，也为其提供了很大便利。

其三，打造社区团店联盟，做透晋南市场。阳城县处于晋南地区的中心枢纽地带，小强冷食老板计划借助自身所在的经销商圈子，在晋南地区打造覆盖30个县的团店联盟，小强冷食有望成为晋南地区团店的人才培训中心和商品集散中心，将自身资源和优势最大化利用。

结语

小强商贸利用团店模式成功整合了本地流通客户，在帮助流通门店客户提升业绩的同时，它作为一个B端经销商也开始涉足C端零售。这样不仅可以带动产品销量，也给公司带来了第二增长曲线。

从顶层设计、门店合伙经营制，到融合团店模式，再到结合抖音为门店进行持续的订单分发和私域导流，小强冷食的融合团店有望成为未来社区团店的主流模式，而这对于省会、地市、县域经销商，以及社区团店从业者而言，都具有参考借鉴价值。

作者：陈海超，麦营销新零售咨询机构首席顾问，《团购圈》社群圈主，著有《5 小时读懂快消品营销》《社区团购就这么干》；黄腾飞，社区团购产业资深观察者，长期聚焦研究社区电商、社区团批与社群团购等社区新零售创新业态。