浅谈新形势下 技术经纪人如何做好科技成果转化工作

王顺育

党的二十大報告指出，人才是第一资源、创新是第一动力，深入实施科教兴国战略、人才强国战略、创新驱动发展战略，开辟发展新领域新赛道，不断塑造发展新动能新优势。这意味着将教育、科技、人才摆在了新时代新征程发展的重要位置。新科技革命和产业变革的浪潮正在世界范围内兴起，重大科技创新成果正在加快实现生产力转移转化。科技创新链条更加灵巧，强化科技创新全链条一体化的发展要求越来越高。

技术经纪人是伴随着科学技术和商品经济的发展，社会分工日益深化而形成的一种新的社会职业，科技部关于《技术经纪资格认定办法中》中指出，技术经纪人是在技术市场中以促进成果转化为目的，为促成他人交易而从事居间、行纪或代理等经纪业务，并收取合理佣金的公民、法人或者其他经济组织。技术经纪人作为专业化技术转移服务体系中的一支重要力量，承担着科技成果转化与产业化的服务工作。如何将人才要素与技术要素交互融通，如何赋能技术经纪人队伍以催生技术经纪新业态新模式，是促进科技成果转移转化和产业化的关键。

一、新形势下技术经纪人需具备的能力

科技成果转移转化的过程，涉及到商务、法律、财务、专业技术等多方面多角度问题，技术经纪人要做好科技成果转化工作，首先要强化自身的能力，优秀的技术经纪人要具备科学家的头脑、企业家的胆识、社会活动家的能力和超乎常人的勤奋和毅力。

优秀的技术经纪人要具备以下的职业能力。

1.专业能力。专业能力是技术经纪人最重要的特征，扎实的专业基础是优秀技术经纪人必须迈过的门槛。包括科技、产业知识，对某项科技领域的产业基础知识、技术商品情况、研究试验及生产工艺等方面有比较深刻的理解。掌握技术先进性、成熟度、适应性、竞争力等情况，能摸清企业产品、工艺、设备、标准等状况。同时要掌握技术经济学的知识，了解技术商品应用于生产的流程，了解技术商品贸易等相关知识，并能使用各种科技、经济信息，洞察技术商品的社会需求，会使用多种调查、预测等方法，掌握技术商品供求动态及发展趋势。另外，技术经纪人对法律基础知识要有一定程度的了解，比如技术贸易管理法规，知识产权相关法律政策，有关技术合同的洽谈、签订、仲裁的技巧和流程等等。

2.组织能力。科技成果交易是一个包括了解市场需求、洽谈业务、签订合同和合同实施等环节的完整过程，需要经纪人去组织、联系。同时，技术经纪人既要为单项技术转让服务，又要为多种技术综合配套服务。这就需要技术经纪人有较强的组织能力，能对各种复杂因素进行分析、综合、判断，从而做出最佳决策。技术经纪人一方面要能整合技术资源、银行融资资源、企业管理资源、工程项目资源、技术法律资源、企业家资源等，把它们整合到一起形成合力，从而提高成果转化率。另一方面要全面了解技术交易的流程与质量管理、售后服务的内容，在政、产、学、研、用上有足够的跨界和圈层资源。

3.协调能力。技术经纪活动既是一种企业、政府、市场等各方都有参与的商务活动，更是一门与人打交道的交际艺术。这种能力体现在与人交谈和应对技巧上，体现在对谈判过程的掌握与把控上，体现在协调企业家、科研人员等各方的复杂关系上。在技术交易中，技术供需双方和技术中介方三方的利益只要有一方不满意，科技成果的转让就无法顺利进行。因此需要技术经纪人充分发挥协调作用，融洽几方的关系，切实把科技成果供需双方联合起来，才能提高科技成果的转化成交率。

4.经营能力。技术转移往往伴随着很多风险和不确定性。对此，技术引进不仅需要牵线搭桥，更要求技术经纪人、技术供方与其共担风险。技术经纪人应积极参与到对技术评估、资金融通、新产品鉴定、产品促销、技术人员培训、经营发展计划的制定乃至公共关系的拓展中去，降低技术转化的风险，消除后顾之忧。

5.系统思维能力。科技成果转移转化是一项有计划、有目标、客观理智的事业，技术经纪人不仅要对涉及的知识基础有全面的了解和研究，还要对经纪活动做出周密的计划安排。把服务的内涵和外延有机结合，为企业提供系统配套技术服务，才能较好地完成好技术转化工作。要建立系统思维和一套系统的工作流程，先根据综合信息选定目标，进行尽职调查，分析论证，提出各种方案，通过行政（手段）、政策（导向）、市场（需求）等进行多层次、全方位筛选，择优选出政策上鼓励、技术上成熟、经济上有价值的方案。

6.再学习能力。技术经纪人不能满足于既有的知识基础和已经取得的成就，还要不断地学习吸纳新知识，以适应不断提升的成果转移转化需要。通过“引进、消化、吸收、创造”而不断提高，这个过程一定是再学习能力做主导，否则就无法完成这种高层次创新能力的提升。

二、技术经纪人做好科技成果转化的几个措施

技术经纪人要推动科技成果转移转化，拓展成果转化路径，可从以下几方面发力。

1.选对平台，借势发力。作为技术经纪人首要任务就是选择一个质量较好的平台和载体，选择一个有经验的技术经纪人前辈作为领路人。在好的平台工作，其资源较多，客户量大，制度也较为健全，且收益分配也有保障，可以使技术经纪人拥有稳定的发展环境、起步可以更快。其次，与经验丰富的前辈进行学习交流，可以增长见识，开拓视野，才能快速的成为一名懂经营、懂技术、会管理的技术经纪人。以吉林省技术产权交易中心为例，发挥国家技术转移东北中心的作用，通过“工作站”“分市场”“区域技术转移联盟”“国际机构合作”构建了逐步完善的点线面体结合的技术转移体系，拥有项目库、需求库、企业库、专家库、专精特新企业平台、知识产权托管平台、农业科技成果交易平台等多个科技资源要素汇聚数据库，承担多项科技项目的建设与运行，可以为其平台的技术经纪人开展工作提供强力支撑。

2.学无止境，行胜于言。对于技术经纪人来说，拿到资格证书只是工作开始的基础，理论的学习往往需要实际工作来验证，学无止境才会走到时代的前沿。随着社会对技术经纪行业的认可，各地相关部门对技术经济的重视也不断提升，技术经纪人的就业和发展态势良好，这就意味着技术经纪人更要不断的学习。科技信息时代，任何事物更新速度非常快，倘若止步不前，终究会时代淘汰。

3.资源共享，加入协会。技术成果转化工作的开展，单靠个人的力量是不够的，团结才会力量大，因此，技术经纪人要加入协会借力发展。以吉林省为例，技术经纪人可以加入到吉林省技术经纪人协会，可以了解到更多政府或企业等各方面的政策信息和供求信息，或者参加协会举办的各种活动获取信息，依靠行业协会组织或者技术转移专业服务平台开展技术成果转化工作收益大、风险小、是技术经纪人实现自我发展的有利跳板。

4.发挥优势，扩大资源。扩大自身的知名度和影响力，可以在包括推介会、交流座谈会和企业调研现场等各个场合，大力推介自身服务。积极对接和联系新闻媒体，在纸媒、电视台以及新媒体等进行多媒体联动，多渠道传播的宣传。广交朋友，积极联系科研院所和高校相关管理部门，主动对接政府相关科技部门，广泛联合行业协会、产业联盟、科技中介机构，打造技术经纪的“朋友圈”。高校院所可以利用自身丰富人才的优势，建立一支高效的技术经纪人队伍，负责对科技成果处理和市场转化，推动高校院所科技成果自主转化。同时可以借鉴国内外优秀的科技成果转化經验，推动建立完善的法规制度和奖励机制，为科技成果的顺利转化提供保障与支持。

三、新形势下技术经纪人做好科技成果转化的新机遇

近年来，技术转移人才日益受到各方重视，政府出台相关政策都会提到加大技术转移人才的培养力度，发挥技术转移人才的作用。比如2021年9月份《知识产权强国建设纲要（2021-2035年）》，同年10月份《“十四五”国家知识产权保护和运用规划》；2022年1月份《要素市场化配置综合改革试点总体方案》，提出“加强技术转移人才队伍建设，探索评价与激励办法”、“健全职务科技成果产权制度，完善技术要素交易与监管体系”、“推进科技成果进场交易”等；2022年4月《中共中央、国务院关于加快建设全国统一大市场的意见》，提出建立健全全国性技术交易市场，推动各地技术交易市场互联互通；2022年9月科技部《“十四五”技术要素市场专项规划》，提出“破除信息‘孤岛和碎片式运营，建设全国统一、互联互通的技术交易市场”，“鼓励各类科技成果特别是财政资金资助形成的科技成果进场交易”，“拓展技术交易凭证与技术合同认定登记等领域通用范围，打造高质量技术与资本对接平台”；2022年10月党的二十大报告中提出“必须坚持科技是第一生产力、人才是第一资源、创新是第一动力”。政策工具箱已备好，各地也都在推动政策承接和落地见效，北京、重庆、山东、辽宁、吉林等部分省市已将技术经纪专业列入职称评审序列，同时也建立了更市场化的运作机制。未来技术经纪人的培育、运用、职称评定、工作绩效奖补等联动机制体系不断完善，技术经纪人的良性发展渠道不断畅通，将让技术经纪人成为充满风险和机遇、极富魅力的新职业。技术经纪人要强化机遇意识，抢抓政策机遇“窗口期”，加强自身的本领和能力，充分发挥技术经纪人的能力，才能加速科技成果的转移转化。

（作者为吉林省技术产权交易中心有限公司总经理）