交易银行模式下商业银行对公业务模式的转型研究

王茜茜

摘要：随着经济快速发展，全球一体化深入每个角落，跨境交易频繁，我国的商业银行对公业务模式的转型已成为大势所趋。在此前提下，商业银行顺应国家形势及全球态势，追求以客户为中心、以实体经济的发展为战略重点。本文引入交易银行的相关理论概念，分析了商业银行对公业务在产品竞争力、经营模式、营销方式、内部架构等方面存在的问题，并针对提高结算与现金管理产品竞争力、供需对路、注重互联网渠道的融合创新以及银行组织架构提出了可行性建议。

关键词：交易银行；商业银行；对公业务；转型

DOI：10.12433/zgkjtz.20232906

新时期下，各商业银行致力于开发新的低风险、高利润业务，交易银行凭借其具备的收入稳定、低风险等特征，在金融市场上占据着较大份额，特别是在对公业务中，我国大型商业银行已基本明确了交易银行转型发展方向，结合自身实际发展情况及国内外先进的发展经验，制定了以客户需求为导向的转型发展策略。

一、相关概述

（一）交易银行模式的概念

交易银行是指银行围绕客户的交易活动提供的一系列金融服务。有效整合供应链融资服务、支付结算、现金管理以及资金托管业务、电子银行渠道等资源，透过原有的业务模式优化升级，逐渐形成了新的业务模式。业务范围覆盖面广，符合企业在交易过程中的交易、结算需求。线下交易银行模式深得商业银行管理者的重视。

（二）主要特点

在当前的大环境下，企业、客户、实体经济是商业银行的重点服务对象，其主要特点是以客户需求为中心，并基于此拓展更多的业务，引入更多的业务模式。比如：结合时代背景，运用互联网等技术与业务相结合的模式，宣传、开展、辅助业务的进行。交易银行与传统商业银行各部门、分支行独立运营的方式不同，它要求银行以客户需求为导向，通过开发新产品、提供新服务的方式增强客户黏性，为客户提供更加优质的金融服务。也就是说，在交易银行模式下，银行将不再以开展信贷业务为主要目标，而是将信贷业务作为目标实现的重要手段。交易银行业务的开展，不仅能为企业提供充足的回笼资金及信贷支持，还可为企业创造更多业务机会。

交易银行的单笔交易收入利润较低，主要依托交易次数与规模制造规模效益。目前，商业银行正在改变从前各分部相互割裂的情况，逐渐整合、共享交易信息及客户资源，对数据进行集中处理，逐渐走向数据依赖型模式，大力增强了服务的灵活性。“互联网+”时代，现代信息技术的价值逐渐凸显，商业银行如何运用先进技术提高自身的数据处理水平，深刻地影响着交易银行业务的开展。在商业银行传统的运营模式下，银行的数据资源比较分散，容易大量资源浪费，导致银行内部业务联动性降低。交易银行模式下对客户的关注度更高，注重客户的信息收集以及各类数据的集合，通过对数据信息进行集中处理和分析，便于为客户提供更好的产品、服务。

在数据分析的基础上，银行还可适当预测企业的运营状况及行业的未来发展，这无疑能提高业务的灵活性，大幅提升交易银行模式下银行业务开展对数据信息的依赖程度。在此过程中，商业银行在开展对公业务时，可采用数据平台对客户的交易业务流量进行分析，以获得与更多优质客户的合作。在这一模式下，虽然单个业务对象收入较低，但银行在与资金较稳定的客户建立长期合作关系的时候，可凭借高频率的交易量快速获取收入，尤其是在业务前期平台建设的过程中，为银行发展更多优质客户创造了良好的机会，有助于银行规模的扩大，从而在转型过程中产生良好的规模效益。

二、商业银行对公业务模式中存在的问题

（一）产品竞争力低

我国商业银行面临着实力雄厚、极具竞争优势的国外商业银行的竞争和挑战。与发达国家相比，我国商业银行的核心竞争力普遍薄弱。比如：金融技术领域、人力资源配置问题、企业管理等方面都处于相对弱势的局面。多数银行业务技术含量低，易于模仿，难以形成独有的竞争优势。

（二）经营模式陈旧

固有的划块管理模式将地域割裂，在当下经济全球化的大环境下，经济跨行业、跨地域发展。但在目前商业银行的经营模式下，客户、企业跨区域、跨行业交易阻力较大，限制了客户、企业的业务办理效率及商业交易效率，也会造成资源配置、整合上存在缺陷。客户的资源、信息等需要公开的部分不能有效地在全球范围内流通、配置，有碍供应链的组件效率、企业的交易需求等，也会造成投入支持交易银行发展的资源缺乏。各商业银行的联动性较差，在资源配置效率不高的前提下，存贷款业务作为商业银行的主体业务，也难以支持发展交易银行所需的资源。

考虑到信息安全的问题，互联网的快速发展无法迅速渗透到商业银行的金融业务办理工作中，互联网金融的发展推动着商业银行的业务转型，但传统的商业银行思维和固有的经营模式难以在短期内获得颠覆性的变革。金融技术创新是银行核心竞争力所在。

（三）营销方式落后

我国商业银行在长期发展过程中形成了一些固有的惯性营销方式，导致现有的营销方式具有一定程度上的盲目性，缺乏对市场定位的精准把握。为取得经济效益，对一些业务项目的营销投入了较多的人力、财力，缺乏对市场系统、客观的分类，导致盲目投资。同时，没有根据消费者的购买力及购买需求深入调查研究，降低了业务的针对性，无法保证业务的服务质量，降低了应对风险的能力。

资金结算风险是一项长期以来一直面临的艰巨任务。结算产品的整个流程控制与监管在线下业务中尤为重要。

（四）内部架构有待完善

商业银行一般采用母子公司的模式，通过控股、独立经营、财务并表来降低商业银行的运营风险，提升经营的灵活性。而母公司与子公司都属于独立法人，二者之间的部门权责无法被清晰划分，管理的范围及职权界限模糊。业务管理、工作交流沟通成本较高，难以及时有效地完成。管理、业务资源的整合工作量庞大，阻力较多。而内部的许多工作也因为无法形成统一、完整的架构思想而增加管理难度。内部独立性、职责分配以及管理体系的运行都有待调整。

同时，应积极推进人力资源的优化配置。人力资源配置作为商业银行重要的竞争力之一，会对发展产生深远持久的影响。随着银行业竞争加剧，人力资源配置问题也要相应地根据商业银行的实际情况作出变化及升级。

三、对公业务转型的可行性建议

（一）提高结算与现金管理产品竞争力

首先，盘活银行内的资金流动。在扩大客源的前提下，丰富存、贷款业务的多样化，提高结算能力。积极引入健康的、先进的现金管理制度，建立健全信息化用户信息管理模式，在保证用户信息安全的前提下，促进资金的有效配置。

其次，健全信息化业务管理。积极创建商业银行业务办理的资金结算优势，畅通业务办理渠道，促进业务办理效率，在保证征信评估准确度的前提下简化手续。银行会不断实现电子信息化。积极引入高新信息技术服务于业务实践，以密码或电子签名为支付依据，通过电子信息技术核实、传递业务办理信息，简化用户的办理流程，增强用户办理业务的满意度。通过合理安排决算批复、调整预算编制等流程，节约业务办理成本。

（二）以客户需求为出发点

当前，金融行业的理论知识蓬勃发展，全球化的局面进一步推动了金融知识的丰富。在当下信息流通高效的时代背景下，各商业银行服务的观点、看法得到进一步传播与发展。同时，随着市场细分的深入，交易银行的业务类型也要适应市场需求。在积极整合客户交易信息的情况下，深入挖掘客户需求，以客户真正的需求为出发点，开展的业务、服务及经济产品，要坚持适销对路、供需对应，立足于消费者真正的需求开展业务，而并非填鸭式地一股脑宣传大家并不需要的产品。只有高质量地满足客户的真正需求，才能创造更好的收益，以提升商业银行的行业竞争力，树立良好的企业形象。

现阶段，许多理论制度照抄照搬的现象存在于金融行业，最终导致业务产品与客户实际需求脱离。有关部门未体现出本行产品的先进性，盲目照搬国内外新兴金融业务，忽视了当地的地域特色及区域经济发展环境，造成产品与客户需求脱轨。

（三）互联网渠道的融合创新

营销渠道是市场营销组合的重要组成部分，是一种为了克服商品供求双方之间的差异与矛盾，更好地满足市场需求的重要方式。因此，应立足于满足市场需求，实现商业银行的经营目标，缩短业务购买者、使用者以及商业银行之间的时间、地点等方面的矛盾，降低业务运行成本。

计算机技术、通信技术及信息技术在与银行业务相结合的过程中，银行应不断实现电子信息化，积极引入高新信息技术，服务于业务实践，降低业务办理成本，提升业务办理效率。

随着互联网技术的发展，商业银行的业务销售渠道可以分为线上、线下两种方式。积极融合、创新线上业务销售、推广渠道，以互联网为载体，通过贴吧、论坛、博客等网络渠道推广。相较传统的营销方式，在互联网渠道营销方式下，商品制造者和消费者可以更加便利、高效地通过网络直接买卖交易商品及业务，在很大程度上降低营销、购买成本，更为业务分销提供了更加高效的条件。

（四）优化银行组织架构

随着人们物质生活水平的日益提高，消费观念和消费水平也在不断变化，调整信贷结构是银行为追随市场发展节奏的重要举措之一。

1.积极加大对目标企业的信贷投放及金融支持

当前，我国非公有制经济不断壮大，银行的信贷标准要随之变化，以适应经济结构变化对商业银行业务的新需求。同时，转变固有观念，顺应国家政策，将私营企业、实体经济的业务发展作为商业银行的经济增长点，放宽信贷投放标准，加大资金支持力度，积极建立与时俱进的信贷管理制度。

2.国内商业银行消费贷款发展缓慢

消费信贷作为信贷业务领域中的增长点，也是今后银行发展的重要方向。根据目前的市场情况来看，商业银行要积极将自身的消费信贷业务与市场经济结构变化相融合，应对当下的经济发展变化，降低消费贷款的发展阻力。

3.大力扩大新兴商业活动的信贷支持

积极响应产业结构升级的号召，乘有利于第三产业发展的相关政策之势，抢占新兴发展领域，寻求稳定、长远的业务机会，积极探索相关领域的业务实践，发展顺应时代的业务领域；跨行业经营已成为当前经济发展及企业之间商业合作的发展态势之一，积极应对这一现象，进行经营领域的业务调整，大力拓展代理收付款项、基金销售、信用业务、押汇业务、代理等多方面的业务；积极创新金融工具及金融服务，丰富金融服务及金融产品，顺应全球性金融创新趋势，培养新的业务增长点；积极探索投资基金，发展投资银行业务，减轻银行的信贷投放压力，调整信贷结构，积极抢占潜在市场，高效防控风险。

四、结束语

在面对当前全球互联网科技、经济不断转型发展、金融领域知识、观点层出不穷，广为传播并经过实践得以验证、发展的时代背景下，商业银行对公业务模式的转型研究对可持续健康发展非常有必要。本文讨论了商业银行对公业务模式的转型，分析了商业银行对公业务模式转型的必要性和紧迫性。商业银行对公业务模式存在的问题包括产品竞争力低、经营模式陈旧、营销方式落后以及内部架构有待完善等。针对这些问题，笔者提出了提高结算与现金管理产品竞争力、供需对路、注重互联网渠道的融合创新以及银行组织架构方面的可行性建议。商业银行要乘时代发展的势头积极转变经营理念、经营方式及业务产品，以此降低经营风险，提升竞争力。

参考文献：

[1]孟庆新.浅析商业银行市场营销方式及策略[J].《财经界》2018（05）：58.

[2]王晶.供应链时代交易银行模式下商业银行对公业务的转型分析[J].中国储运，2022（02）：97-98.