经济新常态下商业银行私人银行客户资产配置研究

于鹏程

摘要：我国社会经济发展经历了几个大的变动时期，整体经济发展状况趋于平稳，产业结构也更加健全，经济发展进入新常态。私人银行业务发源于欧洲，是针对高净值人群私密性较强的金融业务。商业银行是开展私人银行业务的桥梁，私人银行业务在我国商业银行中也获得了一定的发展，短短十几年，从无到有，在摸索中成长。但近年来，随著政策完善，资管新规落地，银行产品打破刚兑，商业银行在私人银行客户资产配置方面还存在许多问题。基于此，本文就经济新常态下商业银行私人银行客户资产配置展开讨论，并提出了一些切实可行的解决办法，希望给商业银行工作人员以参考。

关键词：新常态；商业银行；私人银行；资产

一、私人银行客户资产配置概述

（一）私人银行业务

私人银行始于15世纪的瑞士，当时的瑞士发展迅速，一些瑞士贵族积累了一定的资本，瑞士贵族为了管理和保护自己的资产，便设立了财务保护部门，这也是私人银行业务的雏形。随着社会的发展，这种资产管理方式逐渐被大众认可，而且形成了一种金融资产管理行业，银行工作人员根据客户的需求制定财务管理方案。

与国外相比，我国的私人银行业务发展较为缓慢，2007年以后才开始形成银行理财部门，业务发展深度明显不足，大部分商业银行缺乏足够的、专业的私人银行服务体系。私人银行业务不仅仅是为客户提供更稳健、更优质的投资标的，更要为客户量身定制可以满足其多元化需求的金融投资方案。

（二）私人银行资产配置的特点

私人银行的资产配置主要通过资产管理服务、保险服务、信托服务、税务咨询和规划、遗产咨询和规划、房地产咨询等，惠及客户生活的方方面面。小到提高投资收益，大到企业架构管理、风险隔离、节税避债、养老安排、资产传承等。

1.投资目标更加丰富和多元化

私人银行客户的投资目标不再局限于理财产品，仅家族信托业务就可以细分为现金类、股权类、保险金、不动产等，更有资产管理计划、另类投资、海外投资等，客户可以享受更多样化、更高端的服务。

2.服务方案更加个性化和私密化

私人银行客户的资产配置可以满足客户更个性化的需求，有更专业的服务团队为客户提供一对一的专属服务，助力客户的事业及生活。

二、经济新常态下商业银行私人银行客户资产配置现状及存在的问题

（一）经济新常态下商业银行私人银行客户资产配置现状

经济新常态下各个行业的发展布局不断调整，高净值客户的投资理念从赚取更多的收益转变为资产的保值及传承，这也为商业银行私人银行客户资产配置创造了条件。目前，越来越多的高净值客户开始树立理财观念，并主动与第三方机构沟通与合作，商业银行就是其中一支重要的力量。商业银行帮助众多高净值客户的资产进行了规划，满足其资产配置需求，这也为商业银行的发展奠定了基础，拓展了客户群体。

（二）经济新常态下商业银行私人银行客户资产配置存在的问题

1.客户对商业银行的信任度不够

高净值客户群体不断壮大，越来越多的客户参与到私人银行业务中，希望能够借助专业的力量实现资产增值，所以，私人银行业务发展模式不断扩大，同时，客户对商业银行的信任却没有建立起来。相关调查显示，客户平均会与2.5家私人银行保持密切的联系，这就反映出客户对于将大量资产交付给私人银行业务存在胆怯心理，归根结底，是对商业银行服务水平存在质疑，这也很大程度上制约了商业银行业务的发展。

2.商业银行的现有产品较为单一

资产配置理念强调的是多元化投资，但目前，国内商业银行私人银行业务提供的产品过于单一，各行之间产品同质化，功能性弱化或未有效体现，较少提供更有针对性的投资方案，这也影响了客户参与私人银行业务的积极性。

3.商业银行综合型人才紧缺

私人银行业务具有更强的专业性，这也对商业银行的工作人员提出了更高的要求，只有具备扎实的金融理论知识、敏感的市场分析能力、丰富的实战经验，以及高端的生活品质、独特的投资视角，才能给私人客户制定更加科学的资产配置方案。但是，当前私人银行业务发展的周期较短，缺乏综合型的金融人才，现有的人才队伍又不能满足业务发展需求，所以，加强人才队伍建设势在必行。

4.资产配置与风险承受能力间相互矛盾

在理论上，客户在资产配置上应与风险承受能力相匹配，客户的资产实力相对丰厚，抵抗风险的能力强，接受新事物的能力高，可以尝试多种投资方式，更容易实现投资目标。如果客户资产实力一般，抵抗风险压力小，那么应该尽可能降低对高风险产品的选择，但在实际操作中，客户往往比较保守，对产品的接受能力较弱，只接受相对简单的产品配置，这样就背离了资产配置的理念。

三、经济新常态下商业银行私人银行客户资产配置策略

（一）制定各种客户分类标准及需求探索

当前，商业银行在开展业务时，会根据客户拥有的资金状况，将其分成不同的等级，制定相应的资产配置方案。较高资产等级的客户可以享受更多的增值服务及专属产品，然而，仅仅简单地通过资产等级对客户分类不够全面，应对客户的职业信息、家庭信息、个人风险偏好、投资需求等进行更详细的了解，多重因素综合分析，才能制定出行之有效的配置方案，实现对客户的精细化管理。日常客户维护中，可以多增加线下活动，定期进行一对一的面访邀约，提供更具私密性的专业服务，进行需求挖掘，建立客户需求分析档案，为商业银行开展私人银行业务创造条件。

（二）构建有效的客户资产配置框架

以资产配置为核心的资金管理与传统的单一销售型理财产品有着巨大的不同。首先，私人银行业务可针对不同客户制定不同的方案，充分实现客户的专属性和个性化，提高精准服务的能力。其次，客户经理为客户提供更加多样化的产品配置。在此基础上，商业银行要构建有效的客户资产配置框架，为客户的资产安全保驾护航。工作人员要对客户的资产管理进行全方位的考量与把控，充分考虑客户对收益率的期望值、风险的承担和接受能力、投资的期限、投资的实际目标等，并建立资产配置量化模型，实现对资产配置成果的实时追踪和纠偏，实现资产配置方案动态化管理。前、中、后台协调合作，后台的专业团队要关注市场及政策分析，提供产品配置策略，中台人员搭建完善的服务框架，前台则要保持与客户的良性互动，保证客户对资产配置方案形成清晰的认知。再次，商业银行要具备专业的投研能力，打造产品的独创性和全面性。客户需求端具有一定的复杂性，私人银行业务应拓展产品端的独创性和全面性，对客户形成极大的吸引力，打造独有品牌。最后，建立有效的奖惩机制，激发服务团队的生产力和创造力。激励机制的建立和完善，可对工作人员起到激励作用，所以，商业银行有必要通过建立有效的机制促进其健康发展。

（三）建立高素质的专业人才队伍

私人银行客户资产配置，对商业银行的从业人员有着较高的要求，必须具备更加丰富的知识及较强的综合素质。当前，对接私人银行客戶的是客户经理，其也是资产配置工作的核心力量，客户经理应提升服务能力，不但要具备专业的金融知识，更要对奢侈品、收藏品、风俗文化等有一定的了解和认知，创造更多的交流话题，形成高端的服务形象。

基于此，商业银行必须加强教育培训工作，建立一支高素质的人才队伍，提升客户资产配置的能力。首先，应定期组织多种形式的培训教育活动，向员工讲解资产配置的相关知识，丰富工作人员的知识储备，提升综合素质。其次，创新人才培训方式，加强对现代培训方式的应用。比如，可以加强对微课、互联网培训设备的应用，将培训内容录制成微课，以短视频的形式将资产配置的相关内容传递给银行人员，提高其学习积极性，提升培训效率。再次，拓展人才招聘渠道，采用线上线下相结合的方式，从社会和高校招聘专业人员，弥补商业银行人才队伍的不足，为人才队伍注入新鲜血液。最后，商业银行工作人员应树立终身学习的理念，工作之余加强对资产业务的学习，提升资产配置能力。

（四）完善风险防范机制

商业银行在开展私人银行客户资产配置工作中，主要通过产品的搭配组合降低产品风险，从而实现资产增值。但是，受当前经济环境的影响，金融市场瞬息万变，突发事件对于客户资产配置带来的影响是不可估量的，这就要求私人银行从业人员在开展客户资产配置工作时，完善风险防范机制，提升资产配置的安全性。

首先，商业银行应建立完整的私人银行客户风险预警系统，有效监测客户资产配置的潜在风险，第一时间作出风险预警，并对风险进行识别、甄别和了解，给商业银行的从业人员提供一定的指引，减少资产配置过程中出现的问题。其次，对风险进行量化评估和测算。商业银行从业人员应充分利用现有的数学模型，对金融风险及理财产品的风险性，以及可能产生的隐患作出科学的评估和测算。最后，商业银行应建立健全风险防范机制。制度是一切工作顺利进行的重要保障，没有制度就没有约束。对于私人银行客户资产配置工作来说更是如此，必须充分发挥制度优势，建立健全风险防范机制，加强对资产配置工作的分析，不断完善风险防范机制，降低风险的发生率，减少由此带来的损失。

四、结束语

综上所述，随着社会经济的发展，人们手中的资产不断增加，开始尝试通过不同的方式实现收益的增长，而私人银行客户资产配置作为高端、专业、全面的投资方式，也是很多人关注的焦点，同时成为商业银行的重点。但是，在当前的商业银行私人银行客户资产配置工作中，还存在一定的不足，这就要求商业银行应加强对问题的分析，采取不同的措施，制定更加合理的资产配置方案，通过建立高素质的专业人才队伍、完善风险防范机制等措施，进一步提升客户资产配置的效率和水平。相信在不久的将来，私人银行客户资产配置工作，将会朝着更加人性化、科学化的方向发展。

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