分类分级全域科学布局 推动上海福彩销售渠道转型

☉ 周文

上海是全国最早面临福彩销售渠道转型发展的省份之一。面对挑战，上海始终坚守福利彩票人民属性、国家属性和公益属性。在上海市民政局的领导和中国福利彩票发行管理中心的指导下，经过多年努力，上海福彩逐步走出了以分类分级为核心、精细化管理为抓手、融合社会资源的高质量发展新路。

上海福彩销售渠道发展总体格局是：按照经营主体分为专营渠道和兼营渠道两类，综合历史发展和销售能级形成了超星店、星级店和兼营点三类，并细分为8个级别。超星店即目前分布在上海核心商圈的室外品牌旗舰店和大型商超室内旗舰店。星级店则是通过长期历史积累，遍布社区街面，按照上海星级评定管理办法评出的一星至五星传统站点，其中五、四、三星级为单彩、双彩专营店，代销费率分别是10%、9%、8.5%，二、一星级为兼营店，代销费率分别是8%和7%。兼营点则是近两年通过异业合作开设的销售网点。围绕分类分级，上海福彩的发展方针是：夯实传统渠道主阵地、树立核心商圈高标杆、探索跨界融合新业态。上海福彩的主要做法是：抢赛道大力扶持超星店，挖潜增能“稳盘”、“提质”传统星级店，空白点补充便捷服务兼营点，技术创新实现信息化安全管理。通过将传统渠道及社会化新渠道、专营店及兼营点、商业发达地区及城郊地区等有机组合，融合各类社会资源，创新实践走出渠道高质量发展新路。

依托星级评定管理 “稳盘”、“提质”走好传统渠道强基之路

传统渠道是上海福彩的主阵地、基本盘。近年来，面对游戏结构调整和新冠疫情等多重挑战，加之上海商务成本高、销售站点基础薄等制约因素，传统销售网点面临一定生存危机。上海福彩在中福彩中心指导下，在上海市民政局、财政局的支持下，通过调查分析、主动应变、多措并举、综合施策，在保障2800个星级店基本盘稳定的基础上，推动传统渠道转型升级。

一是动态调整星级评定制度。根据站点营收平衡状态，上海福彩于2016年、2018年、2021年三次调整评定指标，采取降低面积成本、提高费率让利、指导专营店变为专柜、为老站点提供优先开新店的机会等措施，为站点减负增收。二是在特殊困难时期推出专款专项扶持政策。2020年、2022年，按照销售站点类型和成本情况，通过房租一次性补贴、通讯费补贴、代销费补助等方式发放了5000多万元的纾困补贴，加大对站点的扶持力度。三是加大网点征召力度。在上海福彩官方微信开通“开店申请”功能，公众可随时提交开店申请，使站点征召全年常态化。市、区两级福彩机构缩短审核流程，增加培训次数，差异化开店扶持，招募数量、力度、频次显著提高。四是不断完善渠道体系化建设和精细化布局。针对标准化菜场、农贸市场等商圈，推出专项站点招募项目，对能级低、服务差的代销站点坚决予以淘汰，围绕站点存量、增量做精细化调整。经多方努力，上海福彩传统渠道星级店基数稳定在2800个，并实现了建设标准分级、代销费率分级、销售贡献分级，传统销售站点质量不断提升。

找准空白点 “三进三新”走好渠道转型创新之路

新形势下，福彩只有通过高质量发展，围绕国家属性，做好规范管理；围绕公益属性，做好使命管理；围绕人民属性，做好运营管理，才能积极回应社会需求、更好地发挥福彩公共价值。上海福彩在稳定住传统渠道的同时，把握住渠道转型拓展的机遇，抓住上海各大商业综合体逐渐成为社会公众休闲娱乐、文化体验等消费场景的时代特点，将现阶段渠道创新的发展目标定位在“三进三新”上，“三进”即进核心商圈、进办公楼宇、进工业园区，“三新”即使用新的销售手段、发展新的彩民群体、开发新的销售渠道。同时，围绕“三进”，避开传统渠道的销售范围，防止恶性竞争和新旧渠道矛盾，寻找空白点做增量，实现全域科学布局。

布局核心商圈，打造超星店，提升品牌形象。调查显示，全市3万平方米以上的大型商业体共306家，其中核心商圈有40多个，连锁商超有6000家，商圈经济已成为上海的主流商业形态。在传统渠道拓展困难、购彩者群体固化的情况下，进入商圈是丰富消费选择、带来客流增量、提升购彩便利性的有效举措。经过投入产出性价比的分析和成本核算，上海福彩将渠道创新的突破点锚定在高投入、高产出的核心商圈，着力抢占新兴赛道，树立站点标杆。2020年1月，上海福彩首家核心商圈品牌旗舰店在静安区大宁国际商业广场开业，经过实践推进，近2年来旗舰店数量实现大幅增长，截至2023年10月，全市超星店（包括室外品牌旗舰店和室内旗舰店）数量已达到79家，其中室外品牌旗舰店31家，室内旗舰店48家。超星店在面积标准、扶持政策、销量要求、品牌形象等方面已形成规范。头部品牌旗舰店均成为各区单点销量冠军，单店最高年销量超过1500万元，平均年销量可达600万元。此外，上海福彩积极利用核心商圈旗舰店的布局和影响，在重要节日和重大活动节点开展营销宣传，带动周边销售网点销量增长，发挥点面结合、协同共进的整体效能，实现了经济效益和社会效益双丰收。

补足空白点，探索异业合作，形成“随手公益”好平台。2019年以来，上海福彩积极探索跨界融合，围绕商圈、办公楼宇和工业园区开展大中型路演和推广活动，寻找福彩发展新机遇。2022年底，上海福彩入驻盒马鲜生门店，目前有6家盒马X会员店内开设了面积不少于16平方米的福彩旗舰店，其他11家盒马店开设兼营点，成为行业热点。开业仅2个月时间产生了2.8万名兼营渠道新用户，其消费群体与传统网点和其他旗舰店相比，呈现用户年龄较轻（20～40岁为主）、新用户较多（50%以上用户是第一次接触福利彩票）、购彩更理性（以即开票为主的销售客单平均单价为27.2元／单）等特点，高度契合“多人少买”的责任彩票理念。此外，上海福彩还与申通地铁积极开展合作，在人流量较多的地铁站内试点开设福彩网点，拓展新的销售渠道和场景，实现品牌共享和合作共赢，扩大福彩品牌在年轻消费者中的辐射面，使福利彩票成为人民群众“随手公益”的好平台。

建系统、搭平台，强化技术能力支撑，构建新渠道安全管理体系。为了依法合规推进渠道拓展，围绕渠道创新，上海通过明确兼营渠道代销商的商务合作办法、开发建设兼营渠道管理系统和上海福银电子支付管理平台等措施建立了渠道闭环安全体系。从代销商管理、资金监管、自有销售设备、落实有人值守等四个方面加强安全闭环管理，完善包含资金不落地、数据不落地、设备自有、有人值守、防止未成年人购彩等安全要素的销售体系，通过闭环管理切实履行社会责任。

现在，“人群在哪里，公益宣传就做到哪里；购彩群体在哪里，销售网点就开到哪里”，已成为上海福彩渠道发展的共识。上海将继续以现代福彩为目标，努力推动福彩事业高质量发展，为支持社会公益事业发展、促进共同富裕作出新的贡献！