聚丙烯的市场分析及营销方法

陈昭霞 利安德巴赛尔聚烯烃（上海）有限公司

聚丙烯使用途径较为广泛，在人们日常生活的多个领域都有所渗透，离不开人们的日常出行、家用产品，与此同时，还渗透到了我国支柱型行业，例如建筑工程项目建设、汽车行业发展以及制造行业的零部件制造，这也推动了聚丙烯企业、行业的高速发展和进步，成为我国第二大消费品。尤其是近些年来我国能源结构的不断优化，传统的能源结构主要为煤、油和天然气，在不可再生能源不断消耗的背景下，需要开发更多的新能源来对其进行替代，实现基本能源结构的全面优化，由此，聚丙烯需求也在逐年地提升。相较于传统的石油需求总量，聚丙烯市场前景更为广阔，产品竞争力更高，除了可以保障能源利用的高效性，还可保障建立出更为完善的生态自然环境，实现我国能源行业的稳定和持续发展。

一、聚丙烯的市场分析

近年来，随着全球经济一体化的日渐深入，我国为进一步深入贯彻落实可持续发展理念，清洁能源的使用总量正在逐年地提升，不可再生能源的使用总量逐年下降，尤其是聚丙烯市场需求的不断提升，催生了我国越来越多的产业应用需求，聚丙烯项目相继投入生产和使用，促使其产量得到了全方位的提升，市场竞争变得越来越激烈，由此行业内的竞争对手也变得越来越多。因此在面临全新的市场发展机遇的过程中，新能源为聚丙烯市场带来的负面影响也不容忽视。应持续加强对产品市场的深度分析，也只有深入了解到市场需求的总产量，明确其需求的产品类型，才可有效地管控聚丙烯市场的生产，实现供需平衡，为聚丙烯行业的稳定可持续发展贡献出力量。

（一）产品地理位置

我国聚丙烯市场总体需求总量较大，集中在华北、华南和华东这三大市场中，这三大市场占据聚丙烯市场的五分之四，同时消费区也集中在这三大区域。与此同时，人们针对品牌地域的认知相对来说较为专一，很多产品在这三大市场中都出现了供不应求的现象，这就促使聚丙烯品牌合作的产品在市场中进行销售时，销量十分可观，甚至会呈现出逐年增长的走高趋势，这就是产品最大的地理位置特点，可以在重点区域进行营销布局，以实现聚丙烯市场的全面开发。

（二）产品工厂类型

聚丙烯工厂较为丰富，尤其是对于市场需求量较大的社会背景下，其竞争也变得越来越激烈，由此也会衍生出与企业相比相对来说较小的家庭小作坊以及中小型企业，还包括大型上市公司和外资公司。与此同时，由于我国在聚丙烯产品质量上有一定的进步空间，很多产品制造存在投机性，由此也会引发较大的市场风险，导致人们对聚丙烯需求的下降，对市场的稳定可持续发展带来负面影响。因此在市场需求和市场订单等多方因素的影响之下，尤其是在产品制造质量和订单来源获取上，都需要加强对企业信誉和企业产品质量的关注，保障产品供应质量的高度稳定，这些都是对产品营销带来影响的潜在问题，需要企业进行重点关注。另外，聚丙烯行业实现稳定可持续发展，还需要不断优化产品品质，对销售链进行严格的管控，制定出严格的标准，确保与客户达成长期合作，以保障企业的信誉度。

（三）客户营销种类

任何一个行业的发展，只要有市场就有客户，客户也会有不同的类型，可分为A类、B类、C类企业，总体实力和销量需求都有所不同。可通过对客户需求的对比和分析进行产品开发，制定出针对性的营销策略，这样才可以在优化品质的同时，改善市场的营销能力以及分销能力，将产品销售过程中的弊端和投机性直接消解在源头。对于A类客户来说，其为企业的优质客户，需要保障销量的稳定性，产品质量达到标准，这就需要企业具备较强的信誉度以及充足的现金流；对于B类客户来说，其消费水平处于中等，需要进一步开拓其市场，扩展别的客户总量；对于C类客户来说，可通过鱼塘式管理模式，改善综合能力，尽量将企业培养为中等客户或大客户。

（四）供应商的议价能力

首先是聚丙烯行业的供应划分为两大层次，一是专利设备的提供单位，二是原材料的供应单位，如添加剂、原油等。其次是专利技术和设备，聚丙烯在其生产过程中，专利技术和设备为行业内的几个少数龙头公司进行管控，同时具备较强的行业集中度，供应商相对来说议价水平较高。但是伴随着我国石油化工行业的高速发展和进步，中石化开发出专利，这一局面已经得到了明显的改善。最后是原材料，对于煤炭和原油这类资源来说，都隶属于我国能源体系中的大宗商品，价格的波动情况和波动规律会在社会经济发展现状以及市场供需情况等相关因素的影响之下而出现变化，同时市场的供应量总体来说要远远大过某个厂商的购买量，因此聚丙烯产品在生产和销售的过程中，生产商的议价相对来说处于弱势地位，催化剂等相关原材料的供应商总量较多，产品生产有着较大的选择空间，每年在选择的过程中，都可以通过招投标的模式进行选择。与此同时，催化剂等原材料质量不会出现太大差异，在材料转换的过程中，也不会花费太多的成本投入，因此，总体来看，添加剂等原材料的议价能力相对来说较弱。

（五）购买方的议价能力

首先是产品差异和产品的转换成本投入。若是买方在对产品进行购置时，购买的产品为标准化和非差异化产品，那么买方在整个交易过程中其议价能力将会得到增强，而对于若是通用规格聚丙烯，则产品差异化不会得到体现，议价能力相对来说较弱。对于一些处于高端竞争的产品来说，在满足客户重点需求的同时，也促使买方的转换成本得到提高，因此在议价过程中，买方处于议价的优势地位。聚丙烯在人们的日常生产生活中随处可见，为日常生活用品无法缺少的重要基础材料，企业生产也都会用到聚丙烯，由于近年来我国制造业行业利润越来越透明，总体市场竞争变得越来越激烈，再加上人民币增值等因素的影响之下，下游企业的利润已经不像过往那样如此可观，很多企业都由于企业经营方式不够正确，营销策略不够合理，导致企业出现倒闭问题。下游加工企业对价格越来越敏感，也会导致企业降低采购成本。不同终端不同供应链其盈利水平也会存在一定的差异性，举例来说，生产汽车这类高端型产品会获得较高的利润，而日常用品等低端型产品，其利润空间相对来说较小。利润较高的下游企业在价格承受能力上也会相对来说较高，而利润较低的下游企业，价格承受能力较低。

（六）现有企业间的竞争

聚丙烯行业的发展从本质上来说就是寡头垄断竞争，基于全球来看，聚丙烯企业的生产厂商总量在100家左右，我国聚丙烯产品生产厂商也不过在数十家左右，尤其是中石化和中石油，基本占据市场一半以上的份额。在这种寡头垄断竞争的市场背景下，只有少数几家大型的聚丙烯产品公司在市场中的份额较高，占据了聚丙烯产品产量的大量比重。在这样的背景下，他们自身有能力、也有策略去对市场价格进行控制，同时各个寡头企业从本质上来说相辅相成，一旦其中一家价格出现调整，也会对其他竞争对手的定价政策、营销策略带来改变。因此，所有企业在制定经营发展决策和营销策略的过程中，都需要关注其他企业的反应，尤其是对于市场价格越发透明的聚丙烯产品市场，很多情况下企业在参与到市场竞争的过程中，都会牢牢抓住竞争对手的价格变化动态，并在短时间内迅速调整价格及营销策略。

二、聚丙烯的市场营销方法

（一）调整产品结构，开拓来进料加工市场

基于我国当前国内聚丙烯市场的发展现状，需进一步优化对产品结构的调整，从两个层次进行着手，优化工作水平：对于内地企业来说，需将产品结构进行全方位调整；对于长江及珠江三角洲地区企业在对产品结构进行调整的过程中，还需要充分利用地理优势，实现来进料加工市场的全面开阔，改善企业的发展水平，尽最大的可能加强企业的自主研发能力，优化装置生产能力。加强对附加价值更高、同时市场前景更为广阔的产品进行自主研发，适应市场产品需求的转变。并积极开发生产专用料品种，尤其是以高档BOPP薄膜料为主，总体的市场需求量较大，有着更高的产品附加价值，同时市场开阔难度属于中等水平。并开发研制CPP薄膜，其发展速度较快。若是个别企业的实力允许，应抓住这一机遇，改善企业的营销水平。其他的例如高速纺纤维料、洗衣机料由于其总体的技术含量较高，市场开拓过程中有着较高的难度，因此在短期内，不应将其重点放置在此。在开阔来进料加工市场的过程中，可以全方位优化企业的市场占有率。改善企业的利润空间。长江和珠江三角洲企业需加强对两大市场、两大资源优势的运用，积极开拓国内外市场，秉承层次递进这一原则和理念，有目标、有计划、有步骤地逐步进入到来进料加工市场中，也就是首先获得稳定的原料供应渠道，随后进入到进料加工市场，在积累足够经验之后，保障市场供应稳定，最后再融入来料加工市场中去。

（二）建立和完善营销渠道

目前我国的聚丙烯营销渠道较多，除了以中石化和中石油为代表的下属营销公司之外，还包括中外资零售企业以及各省物资公司和私营零售企业，因此聚丙烯企业需要依照市场的实际发展现状，在保障渠道扁平化的条件下，始终秉承将直接营销作为核心，间接营销作为辅助，促使企业渠道结构得到完善和优化，可以从以下几点进行着手：一是需要进一步强化直销点的建设水平，降低渠道管理需要花费的成本投入，优化营销利润，保障营销渠道的稳定性，并将其作为未来企业发展过程中营销渠道建设的重点方向。全方位开阔直销市场，培育出更为稳定和完善的A类客户。并与其形成完善的长效合作机制，确保在淡季时也可以拥有足够稳定的客源，有效规避季节性库存积压问题，保障企业的生产运转持续推进，避免出现现金流的紧缺。二是需要对中石油和中石化两大集团的营销渠道进行巩固发展，在这一渠道中的营销企业基本上都已经有了非常稳定、非常可靠的市场资源，和生产企业之间的关系十分密切，管理过程较为便捷，管控较为方便，是一类较为理想的营销渠道。三是需要进一步强化和各省外贸化工分支机构的合作，充分运用该企业的进出口渠道，构建出更为完善的市场合作机制，以保障其变为企业发展过程中进料加工市场的重要渠道之一。四是各省级物资、煤化工部门通过改制之后所成立的贸易公司，虽然大多数经营水平较差，性质有所不同，但是其经营方式相对来说更为灵活，相关工作人员更为敬业，其市场开拓能力较强，因此和这类企业进行联合合作，共同参与到市场开拓中去，可作为各类型产品投放的重点营销市场。

（三）建立市场信息收集及分析体系

在聚丙烯行业的发展过程中，企业想要柔性化生产和差异化生产，首先需要通过市场分析，这也是基础和前提，更是满足客户个性化需求的重要保障。在市场分析上，应从传统的定性分析和零散分析，逐步演变为大数据收集、分析和处理，走向定量分析的发展之路，进一步优化企业的市场预见性，保障分析结果的精准性。并通过运用营销公司各类产品营销终端的密切联系，以形成稳定性更强、比较具有代表性的数据抽样调查点位。通过对各个营销网点市场数据信息的全面收集、分析和整理，以形成市场需求的动态化监控，对市场变化趋势进行实时监控。对于重点区域的核心客户以及营销的分散地点，应加强人力资源和物力资源的投入，进行全方位跟踪，并对区域中的批发和零售动向进行实时监督。同时可通过对直销用户生产经营动态的全面分析，了解行业的发展方向，明确竞争对手的经营现状以及其营销策略的制定情况，制定出更为完善的营销策略，为企业打下坚实的发展基础。

（四）开展企业间的竞合联盟

在我国聚丙烯企业的发展过程中，运用到的核算方式大多为单独核算，企业效益与职工利益和经营者业绩密不可分，二者之间的关系大多数为竞争关系。为进一步优化我国聚丙烯产品的核心竞争力，企业需依托于中石化、中石油等企业的核心力量，通过科学合理的协调工作，强化和区域分公司之间的沟通联系，保持密切的竞争与合作，避免互相之间的盲目压价，不良竞争，实现对市场的联合控制。可以从以下两方面进行着手：一是需要进一步强化区域内企业和企业之间的合作，可成立区域协调小组，各个企业轮流担任组织人、指挥人，主要负责对当前区域内各个企业之间的关系以及发展现状进行协调，强化在聚丙烯营销工作上的合作，对市场不良竞争进行有效清理整顿；二是通过运用产品和产品之间的差异性以及不同企业的营销渠道、营销策略，基于相同背景，实现资源共享，互相弥补对方在营销策略上存在的缺陷和不足之处，基于特定时间、特定空间，对竞合策略进行合理运用。

三、结语

综上所述，我国聚丙烯市场竞争较为激烈，在营销策略上需要积极做出改变，适应行业的发展需求，明确其中存在的缺陷和不足之处，并正确看待、正确分析，改变传统的营销理念，围绕产品结构、来进料加工市场、营销渠道信息收集、企业竞合，改善整个营销体制，提升聚丙烯企业产品的市场竞争力，扩大企业市场占有率，对于进一步推动聚丙烯企业实现健康稳定的可持续发展，有着非常重要的现实作用。