用烛之武的劝说技巧破交际语境写作的局

广东 杨 操

(作者单位：广东省深圳市华中师范大学龙岗附属中学)

纵观近年的高考卷不难发现，作文命题越来越强调在真实情境中完成特定任务。从2015年以女儿举报父亲在高速上打电话为情境写一封信的作文题开始，这种强调在交际语境下的写作逐渐成为高考作文命题的主要趋势。那么，交际语境写作与传统的议论文写作有何区别呢？“所谓交际语境写作，是指为达成特定交际目的，针对某个话题、面向明确或潜在的读者进行的意义建构和书面交流。”在荣维东教授看来，交际语境的写作与传统写作最大的区别就是更真实，更有意义。习惯了以思想深度、文采辞藻或结构技巧获取高分的学生面对这样的写作很容易会感到无从下手。而《烛之武退秦师》恰好能为解决这一难题提供一些可供借鉴的方法。

众所周知，烛之武临危受命，任务、对象不可谓不明确，情境不可谓不真实。就如同命运给他出了一道关于演讲的作文题。那么，他是怎么凭借三寸之舌说服秦伯的呢？其成功经验能否为我们当下流行的交际语境写作提供具有实操性的方法呢？带着这个疑问，笔者进行如下分析：

一、构建有意义的交流

烛之武临危受命，将以弱者的姿态出现在秦伯面前，一言一行并无国家的力量支撑，所以烛之武出发前先要为此次劝说行动找到强大的支撑。刘勰在《文心雕龙》中说：“凡说之枢要，必使时利而义贞。”换言之，作为说辞，必须对时政有利且符合大义。晋国即使拥有绝对的实力，攻打弱小的郑国尚且要找“以其无礼于晋，且贰于楚也”这样看似正当的“理由”，更何况烛之武是去应对拥有绝对话语权的秦伯，所以此次劝说要想获得强大的力量支撑，就必须为其赋予强大且正当的道义。郑文公在关键时刻将劝说行动的意义托出：“吾不能早用子，今急而求子，是寡人之过也。然郑亡，子亦有不利焉。”一方面，郑文公有道歉之意，让烛之武失去了心理优势，也赋予了此次劝说行动个人层面的意义：体现个人能力，报君知遇之恩。换言之，为君者已知错，就看你有何能力证明“我”不早用你是有过的。劝说秦伯变成了等待烛之武的一场“秀”，其动机不可谓不强。若单单只从个人层面赋予劝说意义，那么支撑其说服秦伯的力量还是不够，毕竟，这场“秀”若只为郑文公，在道义上仍显不足。所以另一方面，郑文公将烛之武绑在了国家利益的高度上，以期唤起烛之武唇亡齿寒的危机感，劝说行动成了用自己的力量救郑国百姓于水火的大义之举，如此一来，此行充满道义，大有“虽千万人，吾往矣”的慷慨激昂。有此力量作为动力，让烛之武有了充足且强大的行动动机，同时也赋予了此次行动崇高的意义。当然，这只是对劝说一方的意义，于被劝说一方而言，意义何在呢？众所周知，“春秋无义战”，此时的战争几乎都有同样的目的——利益。国与国之间利益是首位，而烛之武劝说秦伯正好抓住了这一关键。秦伯为利益而来，烛之武投其所好，所有劝说的内容都放在利益的前提下进行考量。如此一来，双方交流意义的平台就搭建完成。

通过上面的分析不难发现，交际语境写作同样需要赋予交流主题以意义。这种意义的来源可以是探讨的话题正好是当下讨论的热点，可以是关注的对象在现实中面临困境或被忽视，也可以是关心的问题会对个人或社会甚至国家造成一定的影响等。总之，要让读者觉得这是在有意义关照下进行的交流。强调意义这一点在古代经典文章中亦不鲜见。如荀子在《劝学》中先给读者明确的就是学习的意义，而韩愈的《师说》也强调在“今之众人，其下圣人也亦远矣，而耻学于师”的背景下赋予从师学习以现实意义。反观当下的高考作文，更加注重写作是一场有意义的交流。如2019年全国卷Ⅰ作文题，就需要考生认识到，在当下体力劳动被大众尤其是偏向脑力劳动的学生漠视的这一社会现象，并在写作中作为学生代表发表演讲，强化这种现象带来的负面效应，以此让交际对象产生意义感。若写作过程中并未提出探讨主题面临的困境或危机，这样的写作所探讨的动机不足，也会让交际对象觉得主题没有探讨的价值。

二、确认双方的交际身份

劝说的目的是说服，而“说服是‘权力在对方’的一个场景”。若“权力在对方”，选择说服的“对方”就更应该慎重。那么，烛之武面对两个劝说对象时，为何单单选择秦伯呢？从文中的信息可以看出，其选择背后的深层考量至少有以下几点：

其一，秦郑两国并无直接冲突，也无“无礼”、暗通他国的旧怨。选择这样的说服对象至少有开口的机会，而选择晋侯估计会有性命之忧。

其二，从地理位置看，秦郑并不接壤，亡郑于秦而言并无直接好处，这也为烛之武说服秦伯留郑提供了条件。

其三，作为这场战争的发起者，晋侯很难被说服。灭郑与其说是晋郑两国的旧怨，倒不如说是作为春秋五霸之一的晋文公为扩充自己的霸业版图而吞并弱国的既定策略。因此，面对晋文公，即便烛之武巧舌如簧，也很难达到目的。

以上三点，烛之武不仅对自身的弱者身份进行了确认，同时也对秦伯、晋侯拥有绝对话语权进行了确认。正是认识到这些，才使得后面的交流游刃有余。

交际语境写作同样注重对身份的确认。这种对身份的确认不仅体现在作者身上，还体现在对交际对象身份的确认上。近年来，全国卷作文特别强调以青年的身份去阐述自身的观点和立场。这种对青年身份的确认，在一定意义上希望考生在考场写作的过程中完成自我发现、自我认知、发现和认识周围世界。发现与认知自我的过程也是对自我身份确认的过程，体现在写作中即以青年应有的姿态去与交际对象进行对话。另外，对青年身份的确认也是对交际过程中所要承担责任的确认，正如《普通高中语文课程标准(2017年版2020年修订)》中的明确要求，学生要能“自主写作，自由表达，以负责的态度陈述自己的看法”。无论是2017年全国卷Ⅰ以青年的身份向外国友人讲中国故事，还是2018年全国卷Ⅰ以青年的身份与18年后的跨时代同龄人对话，都需要作者首先明确自我身份。这种身份的确认要求作者即使面对“权力在对方”的情境，也要有这个时代青年应有的姿态，即思维特点、意气风格，摒弃过去那种代圣人立言、故作老成的虚假写作。当然，这种摒弃并非让青年随意表达、率性而为，既然强调青年身份，也就暗含责任担当，对自己的表达交流负责。正如烛之武认同自己作为郑国使者的身份，那么一言一行就得考虑后果。

这种负责不仅体现在所持观点以及论证上，而且体现在对交际对象的进一步确认上。此处的交际对象不仅包括交际语境中涉及的对象，同时还包括读者(阅卷者)。对交际对象的身份确认首先体现在对其“权力”的确认。与烛之武所处的交际情境不同，当下青年的交际环境更注重相互尊重，而非绝对的服从。这在写作过程中表现为发表观点需要先考虑交际对象会怎么想，交际对象会如何反驳，针对其反驳能否做出回应等；其次，发表观点体现在对交际对象在现实情境中身份的尊重，如2017年全国卷Ⅰ的外国友人身份以及2018年全国卷Ⅰ跨时代的同龄人身份，写作中必须考虑中外文化背景差异、代际差异等因素。与外国友人交流就要避免大量引用具有特殊语境的名言逸事，若一定要引用就要详细解释或介绍相关背景，而代际之间的交流要避免以长者自居和高高在上的说教，要考虑当下的交际语境能否迁移至18年后，他们是否能理解当下发生的一切，不能理解的话需要补充什么背景。因此，所谓负责任就是作者以青年身份、以相互尊重的姿态与交际对象在合理的交际语境中获得相互的认同。而对于读者(阅卷者)身份的确认恰恰就隐含在对自我身份以及交际对象的身份确认中。毋庸讳言，要获得阅卷者的肯定，先要对自我身份以及交际对象的身份进行肯定。

三、强化对方的参与感

无论建构的交流意义多么重大，如何确认交际双方身份，交流成功与否的关键还在于交流过程能否让交际对象有很强的参与感。那么，如何激发交际对象在交流过程中的参与感呢？不妨先看烛之武是如何让秦伯始终参与到劝说过程中的：

其一是处处为对方着想。卡耐基曾说，打动人心的最高明办法，就是跟他谈论他最珍贵的事物。秦伯最想听的，就是其最在乎的，与切身利益相关的内容。烛之武向其分析“舍郑”的利与“亡郑”的弊：“舍郑”，于秦有利无害。郑国自身力量弱小，成为秦国在东边牵制晋国的力量不现实，所以此“利”并不足以让秦伯与晋文公毁盟，必须将“弊”放大。“亡郑以陪邻”，结果是“邻之厚，君之薄也”，无论是从地理战略层面，还是从晋想称霸天下、秦晋之间微妙的关系看，这一点不得不让秦伯重新思考“舍郑”的战略意义。郑国作为“东道主”的意义不大，但作为秦国在东边牵制晋国的据点的意义却非同一般。烛之武明白此次劝说不能让对方感觉到被强迫，因此，在整个劝说过程中都让对方感觉到自己有选择：一种是“若亡郑而有益于君，敢以烦执事”；一种是“舍郑以为东道主”。自始至终，秦伯都处在有选择之中，所以很难产生抗拒的心理。

其二是好听的话谨慎说。正如刘勰在《文心雕龙》中所言“言咨悦怿”“过悦必伪”，烛之武所言确实让秦伯舒心愉悦，但却没说过于讨好秦伯的话，因为这样反而让对方觉得动机不纯、为达目的谄媚虚伪。烛之武在劝说过程中没有任何对秦国及秦伯的溢美之词，这正是烛之武劝说的智慧所在。

其三是塑造共同的敌人。面对拥有绝对实力的秦伯，烛之武若想让他听进自己的话必须制造外部压力，营造危机感，而做到此点需塑造共同的敌人。毫无疑问，这个共同的敌人就是晋文公，但树敌必须有手段，毕竟此时两国处于“秦晋之好”。如何在抹黑晋文公的同时又不让秦伯产生烛之武是在恶意瓦解秦晋同盟的戒心？烛之武采取的手段是先抹黑晋国，他抓住晋国国君曾背弃承诺的历史，陈述事实，让秦伯心生芥蒂。然后以此为基础，依据晋国贪得无厌的本性进行推理，晋国迟早要“阙秦”，而“阙秦”动摇了秦国的核心利益，秦伯由此不得不重新审视与晋国的关系，因此，劝说结果自然由如何伐郑变成如何联郑伐晋。

其四是强化对方的观点。劝说的关键是尊重对方绝对话语权，同时又要让对方心悦诚服地接受自己的观点。有人说，我们要卸下对方的心理防御机制，诉诸对方自身的心理需求，让“我说服了你”变成“你说服了自己”，让“我的观念打败了你的观念”变成“你的观念升级了”。由此可见，劝说是一种让对方觉得自己坚持的观点被强化的过程，而不是被别人的观点左右甚至替代。烛之武对秦伯所说的话没有任何说教的意味，他深知面对绝对的权力，最好的沟通方式不是去说教，而是让对方感受到自己坚持的观念——一切为利益服务——得到了强化甚至升级。这不是毫无底线的妥协，而是为了更好地沟通，尊重对方话语权。

通过对劝说内容的分析不难发现，烛之武利用这些方法让交际对象始终在交际语境之中，对方虽然一言不发却感觉到无时无刻不参与其中。那么这些方法如何运用到当下的交际语境写作中呢？

在交际过程中要强化对方的参与感，要设身处地为对方着想。以2019年全国卷Ⅰ作文题为例，当作者作为青年和命题人大谈体力劳动重要性的时候，是否考虑到作为交际对象的学生每天执着于脑力劳动的现状。如果一开始就对他们坚守的观点进行否定，势必会弱化他们的参与感。所以要先强化对方已有观点的合理部分，对脑力劳动的意义进行肯定。当然这种肯定不是讨好，否则交流就会变成老调重弹，毫无新意。正如上文提及的“好听的话谨慎说”，肯定对方观点并非否定自身坚守的观点，而是需要塑造共同的“敌人”。强调体力劳动的重要性需要将当下体力劳动面临的困境，以及忽视体力劳动所带来的危害作为交流双方的“敌人”，从而让对方感受到危机感，同时给出多个选择，让交际对象不会感觉到是被动接受，而是在自身观念得到尊重后面对困境或危机时的新的选择。说服变成了双方观念碰撞更新的过程，以此真正激发对方的参与感。

由此可见，无论时代怎样变化，成功的交流仍然需要一些技巧。烛之武的成功经验为我们的交际语境写作以及现实生活中的交流都提供了很好的借鉴意义。学习这些交流技巧，不仅是为了获得他人的认同，更重要的是反哺自身，为更好地实现自我的认同打下基础。