成品油客存油管理存在的问题及政策建议

刘元绪 中海油华北销售有限公司

库存管理是成品油销售企业经营管理的重点工作之一，优秀的库存管理既能够降低业务经营成本，提高市场竞争优势，也能够有效规避市场风险，通过有效的库存节奏把握实现超额利润。经过多年的实践和摸索，成品油销售企业已经越来越重视库存管理工作，能够结合自身销售能力，确定适合自身的合理的库存规模和库存节奏。而客存油管理则是成品油库存管理的重点难点，是重大风险事件频发的业务领域，处理不好就可能给企业带来重大经济损失和不良影响，因此，销售企业对成品油批发直销领域客存油业务的开展是喜忧参半，一方面，开展客存油业务是参与市场竞争的必然要求，客存油业务持续给企业带来了大量客户和不错的利润回报。目前各成品油销售企业在成品油批发市场普遍开展客存油销售业务，且业务占比较大，有的省市公司客存油业务规模占总销售规模的比例高达40%至50%，客存油业务已经成为销售企业业务重要组成部分；另一方面，客存油业务也带来较大的市场和管理风险，往往会在资金、货权及业务经验等方面出现风险事件，令人深省，也给企业经营管理带来巨大困扰和挑战。如何认识客存油销售业务并加强对客存油管理已成为销售企业迫切需要解决的问题。本篇中笔者将对客存油的界定、产生的原因以及存在的问题深入展开分析，并提供几条管理上的建议以供销售企业借鉴参考。

一、成品油客存油的界定

客存油是指代客存油，又称已售未提油，在成品油销售实际的业务操作中，因对成品油销售业务收入的确认标准和油品所有权是否转移的看法不同，导致对客存油的定义和范围也不尽相同。张颢、金利歆(2006)认为所谓客存油是指相对所有权库存而言，凡是存放于本企业但所有权不属于本企业的油料。刘澎、陈俊任(2019)认为客存油是指客户购买油品后，由于油品的特殊性以及受存储条件限制，不能一次性提货，由成品油销售企业代为储存，但所有权已经发生转移的油品。周夏(2021)认为客存又称闭口库存，指已销售，货权转移至客户，但客户未提货、代客户储存的库存。在实际业务操作中，有的企业则将客存油进一步细化为已收到客户全款并给客户开出发票的未提油品。有的企业则认为只要签订了销售合同就认为销售实现，不管客户付没付款，也不论开没开具发票，只要客户尚未提货的油品就归为客存油。为方便企业的统计核对与管理，以及业务管理的需要，有必要对客存油的定义和范围进行明确的界定，笔者认为，客存油是指销售企业与客户间的成品油销售合同签订生效后，客户受市场情况以及自身物流存储条件的限制，暂时不能一次性提完油，或暂时不能提油，由成品油销售企业代为存储的油品，业务上油品的所有权已经归属于客户，而客存油规模则属于时点概念，是随着时间及业务进行而不断变动的。2017年7月新修订的《会计准则第14号——收入》以“控制权转移”代替原准则中“风险报酬转移”作为收入确认的标准，企业在进行商品销售的过程中将商品的所有权和报酬完全转移至第三方，并且企业在丧失商品所有权的情况下，对交易的商品已经无法实施有效的控制，才能够进行收入的确认。按照新准则要求，客存油销售不能算作当期销售收入，已经开具销售发票的也应当冲销收入和冲销已结转成本，下月再转回的账务处理，因此，对客存油的管理也应视为正常库存同等管理。因此，客存油管理既要遵循正常库存管理的要求，也应适应其独有的属性。

二、成品油客存油产生的原因分析

随着恒力石化、浙江石化等大型地方炼厂陆续投产，目前中国成品油市场整体资源供过于求的局面越加突出，主营与地炼市场交叉，直面争夺客户，竞争日趋激烈，保有合理的客存规模，对维系下游客户、提高市场竞争力、抵御市场风险等都具有积极作用。客存油销售是销售企业成品油批发直销业务的重要一部分，是满足客户需求、应对市场竞争的重要营销手段之一，对开发和维护终端小微客户、提高市场占有率意义重大。

(一)成品油销售业务链条间存在时间差

从销售合同的签订、付款，再到安排船舶、汽车、火车等运输工具对接提油，客户往往需要一定的时间去准备实施，在这一段时间内所购油品往往是以客存油形式存在，这些都属于业务的正常形态。在这一段时间内，销售企业应尽力配合客户做好提油工作，必要时可以利用自身的优势提供相应的帮助，以协助客户尽快提走所购油品。

(二)客户消费习惯不同

加油站客户和有固定用油需求的机构客户由于需求比较稳定，提油间隔大致固定，因此，喜欢留一定数量的客存油在销售企业的仓库里，一是为了方便随时提油，特别是从主营单位购油的客户，大型成品油销售企业周末及重大节假日基本不对外办公，客存油的存在提供了该种便利；二是可以减少自己储油罐的压力，给自己留一些腾挪的空间，同时避免自身库存太大可能带来的安全隐患。有的客户油品采购和使用的频率、数量很难完全匹配，大多采用批次采购、按需提油的方式，维持一定数量的客存油更成为必需。此外，有些客户本身不具备成品油仓储条件，将销售企业的仓储设施作为自己的经营场所开展驻库销售，其在购油到实现销售提油一般会存在时间差，也会产生客存油。很多成品油贸易商在主营和地方炼厂油库都有一定规模的客存油，直接开展驻厂销售，在炼厂辐射半径内开发客户，拓展业务，作为炼厂大单长约销售的一种有效补充。

(三)市场投机需求

投机需求也会产生大量的客存油现象，在市场上涨的时候客户往往会提前购油，以客存油的形式充分利用销售企业的存储设施，打时间差赚取超额利润。在2020年下半年至2021年这种情况尤为突出，随着成品油批发资质放开，大量投机贸易商涌入成品油批发市场，加之成品油市场低位反弹持续看涨，贸易商通过零成本实现囤货居奇，炒作油价，不断推高油价的同时也使主营单位油库资源紧张，降低了主营单位资源的周转速度；而在市场下跌的时候，由于出货比较缓慢，客户购油后难以快速消化，虽然新增客存油较少，但原有的客存油库存往往会长时间存在，也会影响整体客存油规模。适度的投机可以活跃市场，但过度的投机带来风险持续累积，增加了销售企业经营的风险暴露的机率。

三、成品油客存油管理存在的问题

通过以上分析，可以看到客存油这种业务形态有其存在必要性和必然性，销售企业必须予以重视并认真对待。但在实际管理上也可以看到客存油管理仍然存在管理主体交叉模糊、存在销售客存油现象以及占用宝贵库容资源等问题。

(一)客存油管理主体交叉模糊

由于客存油所有权自销售合同签订生效起就在业务属性上已经转移给客户，但是客户在货物实际交付之前并不能取得对货物的实际占有，不能实际利用标的物，也无法进行实际的控制和管理。而销售企业已经实现了销售，该批油品名义上已经不属于自己，已经不承担该部分油品的风险和收益，一般也不会将这些油品放在管理视线之内，因此，往往会导致客存油(对于大型成品油销售企业来说，成品油客存油数量上也很客观)处于管理上的盲区，无人去统计、核对和管理。而客存油这种长期处于无人管理的局面，可能就会使得部分有实际控制权的业务管理人员产生非分之想，利用管理上的漏洞，或直接挪用或进行一些简单贸易操作，有时可能带来严重的经济上的损失。

(二)销售客存油现象

销售企业一般严禁销售客存油，以避免货权上的纠纷，以及可能产生市场风险。但在价格下行期间，适当采取超卖客存，提前锁定销售利润，利用客存维持并放大企业自身库存的周转水平，防止库存资金占压，保障正常经营，还可规避后期市场价格下跌带来的存货跌价损失风险。在资源紧张的情况下，客存油往往会是资源上的一种补充，可以给销售企业带来一些经营操作上的空间和时间便利。

(三)占用宝贵库容资源

大量的客存油长期存在占用了销售企业有限的仓库库容，给销售企业的资源腾挪带来不便，油库无法腾出多余空间接卸自有油品，容易发生车船滞期问题，严重时可能影响炼厂油品正常出厂，导致炼厂生产事故的产生。另外，由于大量客存油导致企业可用库容较小，造成自身库存周转不畅，形成虚假库存高企现象，使库存数据管理变得复杂，增加工作量和工作难度，这会给采购、生产计划，以及调度工作增加难度，还会增加分析的难度进而影响企业上下的决策，往往使企业错过在低价位提前布局的机会，提前储备低价资源，企业的整体经济效益因此也可能会受到较大影响。此外，客存油品在储存过程中会发生蒸发损耗，发生客器设备粘附、浸润损失，这些损耗、损失不可能在客户提油时扣除，而由销售企业承担，造成额外的经济损失。

四、加强成品油客存油管理的几点建议

鉴于客存油存在的必要性及客存油管理上存在诸多问题，因此，有必要对客存管理进一步明确责任，细化管理上的要求和措施。

(一)明确客存油的管理主体

责权利明晰是企业实现有效管理的保证，对客存油的管理也首先必须明确其管理主体和管理责任。在货物实际控制权转移给客户前，销售企业必须承担并履行管理上的主体责任，按照企业库存管理的要求严格做好客存油的管理，承担客存油管理上的一切责任和风险，负责客存油的实物发货、统计和仓储管理，严格避免管理上的空白。

(二)客存油数量统计和管理

鉴于客存油定义范围的广泛性并更多地体现为业务经营属性，客存的统计和核对无法由一个部门(譬如，企业物流仓储部门)单独完成，应由销售企业物流仓储管理部门、成品油业务经营部门和财务部等多个部门联合核对，分别区分确定已签约未提货、已收款未提货及已开票未提货等不同口径的客存油数据，形成统一的客存数据。物流仓储管理部门依照该数据做好整体客存的管理和控制执行，确保客存不被挪用、不超期执行、以及安全存储等。随着先进的ERP管理系统加入，很多成品油销售企业已经基本解决了客存数据不准这个问题。利用ERP系统，业务人员在录入销售合同时，ERP系统自动检索企业可售库存数量，并按照销售合同规定的销售数量即时锁定这批成品油库存，同时扣减可售库存量并增加客存油数量，完成可售库存及客存油数量的确定。管理层和业务执行层面都能实时掌握客存油数据，而可视化决策系统的引入也能成功帮助销售企业实现了对可售库存和客存油波动变化的随时掌控。客户也可登录电商平台实时实现对客存油的查询、对账、变动提醒和预约提油功能，减少业务人员的客存对账工作量，提高数据准确性。

(三)客存的期限及超期客存的管理

销售企业和客户要按照销售合同约定的交货期严格执行，及时交货和提货。各销售企业可结合自身库存管理的要求制定合理的客存期限，原则上客存期限的起始日自合同签订生效之日算起，库发船单业务的提货期最长不超过1个月，车单业务客存期限可以稍微宽松一点，但最长不能超过六个月。客存期限一经确定，买卖双方必须严格执行，若客存超期未提，买卖双方必须签订补充协议，重新约定合同条款，确定提货时间及违约方责任，避免权责利不清，留下业务纠纷的借口。

(四)客存油规模的控制

为降低企业经营风险，利用好有限库容资源，销售企业应该对客存油规模进行严格管控。成品油客存的规模与当期市场行情、销售企业和客户的仓储能力、客户消费习惯等因素有着紧密的联系。销售企业应针对企业整体客存规模和单个客户客存规模分别确立相应的控制目标，并予以严格管控。合理的整体客存规模上限应根据销售企业仓储能力、全部客户在一个或多个采购周期内的用油量和企业自身营销策略要求等综合考量确定。当整体客存超过上限时，销售企业应采取严格限制或禁止客存油销售、督促客户限期提油以及其他必要措施来降低整体客存水平。而对于单个客户的客存规模来说，合理客存下限是指不具备仓储能力的客户在一个采购周期内的用油量。同时，合理库存规模也不是一成不变的，当市场价格处于上升或下降时期，就要适度调整成品油客存控制的下限和上限。销售企业应及时跟踪分析客存变化规律，加强商情信息的搜集和分析水平，提高市场研判能力，见微知著，把握好市场机会，更好地抓住客户用油需求。

五、结语

成品油客存油业务是成品油销售企业应对市场竞争不可或缺的业务手段，但当前销售企业对客存油业务属性的认识仍有不足，经营管理上仍存在诸多漏洞和潜在风险。销售企业只有认真分析原因，找准症结所在，做到权责明晰，不留监管空白，同时积极应对市场变化，随时把握好客存油的规模，才能避免出现经营风险暴露事件，更好地实现增量创效。■