销售企业阿米巴模式应用研究

赵玲 浙江光越传动科技有限公司

随着科技的进步和时代的发展，各行各业都迎来了新的机遇和挑战。企业运营模式是企业战略的一种表现形式，对于销售企业而言，要能够了解市场动态，掌握消费者需求，面对变化多样的国际市场形势，需要结合企业经营战略，不断调整经营理念。本文通过有关理论研究，阐述了阿米巴模式在企业管理中的实际应用，要想实现企业长期经营目标，就需要不断地实现经营模式和管理理念的更新和变革，面对成本增加、市场经营压力增大、品牌缺失等问题，需要从根本上解决企业内部员工与企业中高层管理者的协调问题，实现双方利益的高度统一，构建荣誉共同体，针对产品设计与研发、财务管理、绩效测评管理、团队建设等展开分析，并分析企业运转中的不足之处，以提出阿米巴模式具体的落实方案，保障阿米巴模式在销售企业的自我管理、自我激励和绩效透明等方面的有效实施，使销售企业在市场竞争中脱颖而出，扩大市场占有率。

一、阿米巴模式与管理理论

阿米巴本是一种单细胞原生生物，具有较强的裂变能力。阿米巴模式就是一种各部门协调合作，为了实现组织的战略目标高效输出的管理模式，也是一种多组织共同发展相互协同的经营理念。在高速发展的市场背景下，销售企业通过应用阿米巴模式，可以更好地应对市场变化，作出快速的调整战略。阿米巴模式将企业按照组织职能细致划分为独立的财务数据测算单位，然后采取公开透明的核算方式，对每个独立的职能部门进行财务数据核算工作，使得企业内部员工对企业战略和各阶段任务的参与度大大提高，有助于企业对人、财、物等各项资源的效用最大化，实现销售企业的长远稳定发展。

在传统的组织架构中，经营者往往会将企业组织架构发展为直线型、事业部或者矩形式，而阿米巴模式要求销售企业能够实现多点并行，达成扁平化发展，一方面降低了信息在层级间传递的失误率，实现更快捷高效的传递信息和管理；另一方面借助于网络和信息化管理优势，实现了消费群体、需求层次和用户市场的资源共享，落实纵向横向一体化经营，逐渐实现销售网络的扩大化。在阿米巴模式下，企业更注重集权和分权的合理协调，给予员工一定的权利，激发员工的工作热情，并提供给员工展示个人能力的机会和平台。

（一）阿米巴战略评估体系

阿米巴模式下的企业，可以更好地将企业战略与员工个人需求相结合，实现员工和企业的荣誉共同体。通过将企业按照职能进行划分，针对市场变动，各个部门可以相继作出不同的判断和调整，使企业可以迅速调整经营战略。企业战略的不断调整，是为了更好地实现经营管理者的目标，战略评估体系主要从财务业绩评估、战略业绩评估两个角度展开。

财务业绩评估是需要以财务数据报表为依据来进行判断的，例如投资回报率、权益回报率，对于企业而言，企业收益是不断发展和扩大市场占有率的关键。阿米巴模式的应用使得企业对各个部门进行赋权，实现各部门独立经营，并且通过设定一致协调的经营目标，使得各部门与企业综合战略相一致，而财务业绩评估成为企业经营目标的重要评判指标。而单纯的财务业绩评估容易导致企业只看到短期的目标和收益，忽视了长远目标，因此企业需要将财务业绩评估工作与战略业绩评估工作同时运行，设定关键绩效指标即KPI，来判定企业战略目标实现的关键指标。通过财务业绩指标和关键绩效指标，可以实现企业更加稳定长远地发展下去。

阿米巴模式将企业发展战略分为财务、消费者、流程和学习四个维度展开评估分析，通过企业内部流程改造和企业员工综合素质提升等来促进企业战略的实现进程。

（二）阿米巴经营会计体系

通过阿米巴运营模式，可以实现企业在每个模块都能够得到更加精准的数据支持，为企业中高层的决策提供帮助。阿米巴的经营会计同时具有成本会计和管理会计的职能，附加价值的核算可以帮助员工了解自身价值的提升以及对于企业发展的意义所在，一定程度上提高了员工对于企业发展的参与度和自豪感，提升员工的忠诚度；通过该模式，可以更好地实现成本最低、销售收益最高的企业目标，通过单位时间核算，引进时间成本来核算收益，帮助企业管理者和员工了解单位时间成本和单位时间收益，来提高各项工作的实际效益，加快实现企业经营目标的进程。

阿米巴模式下企业通过内部协商定价的方式，实现经营业绩与产品定价的实时调整，有效保障成本最低、效益最高、服务提升，团队通过结合市场变动和企业经营的实际情况，能够将市场外部的变动信息及时传达到企业内，自主调控经营方针，大大缩短了针对市场变动的企业反应时间。阿米巴经营会计体系主要分为三个部分：成本会计管理理念、应用会计指标将衡量业绩进行数据化、应用整体协调性提高企业的应变能力。

（三）阿米巴营销创新管理

对于营销管理而言，首先是营销理念管理，通过组织化的引导和企业氛围的熏陶，实现企业和员工价值观的高度一致，以营销任务的完成达成企业长远稳定发展的目标，同时提升营销人员的自我认可度。其次是营销产品管理，注重产品的精益生产，通过精细化生产大大提高企业的品牌知名度。在整个营销体系中，阿米巴模式给予各子公司或者部门一定的权利，合理地放权以提高中层人员的工作积极性。与此同时，使企业所有经营工作围绕整体战略开展，合理地集权以保障企业朝着正确的方向发展。在变动的市场背景下，只有主动迎面变动，并不断提高自身调节机制，才能够把握市场机遇，了解市场需求，不断扩大市场占有率。

二、销售企业阿米巴模式实施方案

阿米巴模式要求企业家使命、企业战略和企业经营管理理念高度一致，只有这样销售企业的中高层管理者才能站在企业长远稳定发展的角度去作出最精准的决策，并综合考量企业内所有资源，努力实现资源效用的最理想化。销售企业中高层管理者重视阿米巴模式的有效实施，以项目推进的方式来落实，前期做好可行性分析，对同行业企业的实际现状、市场近期变动、供应商和代理商的基本情况等都做好基础了解，确定企业的实际经营战略；重视企业内宣传工作，通过会议等方式培训学习阿米巴模式与绩效、财务、营销各模块的衔接和成功应用案例；并将销售企业按照职能部门进行划分，例如人事中心、财务中心、生产中心、营销中心、制度中心、成本中心、行政中心等，各模块独立经营，但是又归企业决策层统一管理，共同为了实现销售企业的经营目标而努力。

（一）健全绩效薪酬机制

人事中心作为人员统筹规划的部门，重视人岗匹配、员工绩效考核工作，在整个阿米巴模式中有着重要的统筹作用。在阿米巴模式的影响下，绩效考核需要以关键绩效指标为主要测评工具，而该指标的选择不仅需要从各岗位工作的实际出发，也需要从员工的真实需求出发，才能保障该KPI 真正发挥作用，激励员工的同时提高企业的核心竞争能力。

销售企业针对每个岗位明确岗位说明书，对权利和职责进行明确划分，为关键绩效指标的选定奠定基础；针对每个岗位的职能特点来设定不同的KPI 指标，例如销售经理的考核需要包含市场素材收集、外观设计与开发、客户跟踪服务、费用控制在内的业绩考核指标，通过KPI 引导各个职位的具体工作重点，针对各项指标设定不同的权重比例，强调工作重点，例如对于设计部人员，要增加客户设计的权重，强调对于设计稿件的高要求。通过KPI 测评，对企业内经理等中高层管理者提出新要求，要承担起企业内部经营管理的责任，例如需要关注企业经营效益和成本费用管控，同时兼顾企业财务数据和产品开发设计等，这为企业的中高层管理者提供了更广阔的发展平台和机会，实现了全能型人才培养。

随着时代的进步和发展，依据马斯洛需求理论，人们的物质需求已经逐渐被自我价值需求所替代，应用晋升机制来激励员工更能达到效果。应用KPI 绩效，为员工提供公开透明的职位晋升机制，员工可以依靠个人的努力达到晋升标准，并可以依据个人意愿去带领团队，组织在人、财、物等方面进行分权，培养个人的管理能力，通过阿米巴绩效管理，在保障员工个人价值提升的同时，实现企业战略性目标。

（二）实现财务精细化管理

财务中心就是财务管理、成本控制、资产管理的合理协调，作为企业运营成果的核心评判部门，能够对企业内资产进行盘查，出具有关报表，了解各项企业经营管理工作的真实收益，帮助领导判断各项工作的可行性。在国际化形势背景下，销售企业的市场领域在不断拓宽，销售品类也在逐渐多元化发展，阿米巴模式经营会计需要通过周报表等形式对各项财务数据信息进行实时更新和调控。

销售企业在报价机制方面，通过各部门协商实现内部报价的形式，同时考量产品成本、附加成本、既定利润等，细化内部定价的机制，提高产品定价的精确度。财务中心需要协调来自各部门的数据，例如营销中心需要出具最低的成本、利润和佣金等；成本中心需要出具产品出厂成本、经销代理商成本等，只有合理协调才能出具最具有市场竞争力的价格。阿米巴模式下，销售企业需要出具精细的经营报表，用于高层管理者进行精准决策和市场定位。这个报表需要集中各个独立经营的组织，将各项成本费用都归纳其中，例如基本工资、提成等人工成本，销售宣传等经营成本等。

（三）拓宽客户营销模式

营销中心主要负责市场和销售，能够对产品市场、消费者市场进行充分调研，了解消费需求，通过合理的营销策略，提高企业在同行业内的核心竞争力。

针对市场开发与客户关系维护，成立专门的客户维护部门，针对客户接待流程、客户沟通技巧、客户跟踪走访等进行培训学习，提高营销部门人员在产品专业性、沟通技巧、谈判技能等方面的熟练度，在同行业市场内打造专业的品牌知名度，提高销售部门的业务水平。针对营销模式，销售企业需要结合企业的实际情况进行不断调整。例如浙江光越传动科技有限公司下设多个产品事业部，都是独立经营的，针对经营的不同产品细分不同市场，开展市场调研工作，了解消费者市场的需求，采取代理商、经销商经营的销售模式，以满足消费需求目的，不断研究消费者的行为模式等。借助关系营销，实现同区域内市场信息共享，通过合理分销等方式来扩大产品销量，但要注意销售业务的回款问题，避免由于长期合作而导致应收账款不易收回问题，为企业的扩张发展保存流动资金。

三、结语

文章阐述了阿米巴模式下销售企业的经营模式，及在各个模块方面的具体实施策略。在激烈的市场竞争和国际形势下，阿米巴模式能够帮助销售企业成功规避风险，对市场动态迅速作出反应。在阿米巴模式正式运行之前，需要企业的中高层管理者正确认知阿米巴模式的管理理念，需要合理分析阿米巴模式运营的可行性。应用该模式，能合理地调动各个岗位的人员积极性，激励员工充分发挥个人才能，为了实现个人价值和组织战略而共同努力。通过将人性管理与KPI 绩效测评相结合，实现各模块自主经营管理，提高销售企业对于市场机制的反应速度，从而更好地适应市场变动，实现销售企业的战略经营目标。