B2B 企业销售员自我控制、目标导向行为与个人绩效研究

冯迎松 张正林

（作者单位：西安工程大学）

一、前言

随着B2B 企业的迅速发展，企业间产品及人才竞争日趋激烈，销售员作为企业内部的重要成员，其素质和能力的水平直接关系到企业的良好发展，是企业取得成功的重要因素。因此，提升企业销售员个人绩效就显得非常重要。

影响销售员个人绩效的因素有很多，其中销售人员的目标导向行为、自我控制对其有很大影响。销售员的目标导向行为就是销售员根据目标导向所产生的一系列行为。销售员在不同环境情境中会产生不同的的目标导向，从而对于不同的目标采取不同的行为，以便达到目标，实现销售员个人绩效。而自我控制是所有管理活动得以实现的基础，对销售员的个人绩效也具有很强的影响和促进作用。销售员作为企业实现绩效的重要人员，他们的行为和对工作的态度直接影响了企业的发展，并且直接影响顾客对企业的态度和行为。目前，国内的研究主要是集中于单一的因素对销售人员绩效的影响，研究自我控制、目标导向行为和绩效之间的关系还很少，尤其是具体涉及到某种类型的企业。因此，本文从该角度出发，尝试研究自我控制和目标导向行为对销售员绩效的影响，为进一步鼓舞和激励公司员工、增强其在职中的绩效水平提供了实证研究依据。

二、概念模型和研究假设

（一）概念模型

本文通过将销售员自我控制分为元认知控制、情绪控制、动机控制这三方面作为自变量，研究其与因变量个人绩效（行为绩效和财务绩效)的关系,并将目标导向行为作为中介变量，根据相关理论建立了文章的概念模型。

（二）自我控制与销售员个人绩效的关系

1.销售员在工作过程中通过进行元认知控制(RC)，有利于销售员工作，使销售员不会因有小小的成就而不去进步，也不会因自我感觉良好就不去付出努力，更有利于提高销售员的行为绩效(BPM)和财务绩效(FPM)。基于此,本文提出假设：假设H1a:销售员元认知控制对其行为绩效有正向影响；假设H1b:销售员元认知控制对其财务绩效有正向影响。

2.销售员在工作中的情绪高涨时，投入工作的精力也多，会更快的达到销售目标，影响行为绩效和财务绩效；相反，销售员情绪低落时，投入精力少，与同事相处也不好，对绩效会有负面的影响。因此，销售员情绪控制(EC)越好,行为绩效和财务绩效就会越高。基于此,本文提出假设:假设H2a:销售员情绪控制对其行为绩效有正向影响；假设H2b:销售员情绪控制对其财务绩效有正向影响。

3.每一次销售工作有一定的目标,这是销售员工作的动机。如果没有动机,销售员很难快速投入工作,因此无法顺利完成工作;而拥有动机,就拥有行动力,方向明确,有利于完成工作,达到绩效。销售员进行动机控制(MC)非常必要,销售员动机控制越好,行为绩效和财务绩效就会越高。基于此,本文提出假设:假设H3a:销售员动机控制对其行为绩效有正向影响；假设H3b:销售员动机控制对其财务绩效有正向影响。

（三）目标导向行为的中介作用

自我控制有助于销售员在日常工作和生活中管理和评价自己，自我控制最重要的作用在于影响销售员的短期目标动机强度水平，从而帮助销售员逐渐实现长期目标。还可以有效地帮助其缓解负面情绪，继续保持积极的状态，从而帮助其实现销售目标。销售员在工作中拥有目标导向会有助于其制定目标和计划，并付诸行动。帮助其在工作中搜寻到更多相关的信息，更快地达到目标，实现计划的绩效。基于此，本文提出假设：假设H4a:销售员元认知控制通过目标导向行为对其行为绩效有影响；假设H4b:销售员情绪控制通过目标导向行为对其行为绩效有影响；假设H4c:销售员动机控制通过目标导向行为对其行为绩效有影响；假设H5a:销售员元认知控制通过目标导向行为对其财务绩效有影响；假设H5b:销售员情绪控制通过目标导向行为对其财务绩效有影响；假设H5c:销售员动机控制通过目标导向行为对其财务绩效有影响。

三、实证研究与结果解释

（一）数据收集与样本信息描述

本文借鉴国内外的成熟量表，选取B2B 企业的销售员作为研究对象。通过去B2B 企业实地和利用问卷星进行问卷发放调查相结合。正式调研共发放了问卷250 份，收回231 份,剔除不完整和不合格问卷，最后得到有效问卷202 份，问卷有效回收率为80.8%。

（二）变量选取

在调查问卷中我们对销售员元认知控制(RC)、情绪控制(EC)、动机控制(MC)、目标导向行为(GD)、销售员个人绩效(PM)分量表进行了测量,每个分量表(Likert scale)由若干不等的题项(items)构成,量表所有题项均采用likert-7 点评分,1=“非常不符合”,7=“非常符合”。

（三）信效度分析

本文运用SPSS 软件对量表进行结构效度和信度的检验。分析结果：元认知控制KMO 值为0.804，α 系数为0.843；情绪控制KMO 值为0.838，α 系数为0.879；动机控制KMO 值为0.805，α 系数为0.839；目标导向行为KMO 值为0.761，α 系数为0.794；个人绩效KMO 值为0.790，α 系数为0.856；因此,各个分量表的KMO 值均大于0.7,α 系数均大于0.7，量表的结构效度和信度较好，可用于进一步数据分析。

（四）假设检验

本文首先采用SPSS 软件进行各变量的相关性分析,其次针对提出的假设进行回归分析验证。通过进一步观察各变量间相关系数及F 值等来确定变量之间的影响作用是否显著。

1.自我控制与销售员个人绩效的关系。本文对假设H1、H2、H3 采用回归分析的方法检验结果得到销售员元认知控制与行为绩效在0.001 水平上显著相关,相关系数为0.422,系数为正,F 值为43.349，AD-R2为0.174，说明元认知控制与销售员行为控制之间的关系为正相关,即销售员元认知控制对其行为绩效有正向影响。因此,本文的假设H1a 成立。元认知控制与财务绩效在0.001 水平上显著相关,相关系数为0.644,系数为正,F 值为141.909，AD-R2为0.412，则说明两者之间正相关,即销售员元认知控制对其财务绩效有正向影响。因此,本文的假设H1b成立。销售员情绪控制与行为绩效之间不显著,且相关系数为-0.086，为负值,说明销售员情绪控制对其行为绩效没有显著影响。因此,本文的假设H2a 不成立。销售员情绪控制与财务绩效之间在0.05 水平上显著相关,相关系数为0.150,系数为正,说明两者之间正相关,F 值为4.628，AD-R2为0.018，即情绪控制对销售员财务绩效正向影响。因此,本文的假设H2b 成立。销售员动机控制与行为绩效不显著,且相关系数为-0.066,说明销售员动机控制对其行为绩效没有显著影响。因此,本文的假设H3a 不成立。销售员动机控制与财务绩效之间在0.001 水平上显著相关,相关系数为0.231,系数为正,F 值为11.261，AD-R2为0.049，说明两者之间正相关,即动机控制对销售员财务绩效正向影响。因此,本文的假设H3b 成立。

2.目标导向行为的中介作用。本文针对中介效应检验首先采用Pearson 相关分析方法进行分析,其次根据温忠麟、张雷等人的中介效应检验程序的四个步骤c、a、b、c’采用逐步回归分析法进行数据分析检验目标导向行为的中介作用。相关性检验结果得出销售员的元认知控制与行为绩效及财务绩效，情绪控制与财务绩效等均显著相关，情绪控制与动机控制均与行为绩效不显著相关，因此，假设H4b、H4c 不成立。

由相关分析得出销售员情绪控制与动机控制均与行为绩效不显著相关，则销售员情绪控制、动机控制不可能通过目标导向行为对其行为绩效有影响。即：假设H4b、H4c 不成立。

从表1 可以看出，在假设H4 的模型中对行为绩效影响的分析结果中：回归方程的F 检验值为15.310（P ＜0.01），调整的判定系数R2 值为0.222，说明回归方程的拟合优度可以。元认知控制（RC）与行为绩效（BPM）在0.001 的水平上显著相关，相关系数为0.463；元认知控制与目标导向行为（GD）在0.001 的水平上显著相关，相关系数为0.614，目标导向行为与行为绩效在0.05 的水平上显著相关，相关系数为0.217；加入目标导向行为中介后元认知控制对销售员行为绩效依然在0.001 的水平上显著相关，即：c、a、b、c’均是显著的。因此，可以得出结论，目标导向行为在元认知控制和行为绩效之间起中介作用，即假设H4a 成立。同理，对于假设H5a、H5c的检验结果，依然支持我们的假设。因此，假设H5a、H5c 成立。在假设H5b 模型中对财务绩效影响的分析结果中：情绪控制直接对财务绩效的作用不显著，即c 不显著，得出销售员动机控制与其财务绩效相关，但目标导向行为没有起到中介作用。因此，假设H5b 不成立。综上得出：销售员自我控制中的元认知控制对其行为和财务绩效都有正向影响,情绪控制对其财务绩效有正向影响,动机控制对其财务绩效有正向影响。总体来说,销售员进行自我控制对个人绩效有正向影响；目标导向行为在元认知控制对其行为、财务绩效的关系中,以及情绪、动机控制对财务绩效的关系中起到中介作用,促进了两者的关系。验证了目标导向行为的中介作用。

表1 多元回归分析结果：标准系数

四、研究意义

（一）理论意义

本研究尝试探讨B2B 销售员自我控制、目标导向行为与绩效的关系,拓展了绩效研究领域研究对象的范围，丰富了绩效的理论研究，研究结论为公司对销售人员的选拔和培训提供了相关理论依据。

（二）现实意义

第一,对于企业而言,根据本文的研究结论,企业可以提取一些具体可操作的措施,对销售员进行认知的培训和动机的引导,进行自我控制提高个人绩效和企业绩效。

第二,对于销售员个人而言,本文的研究结论说明自我控制对销售员个人绩效的重要作用。因此,销售员应在日常的工作生活中有意识地调整自己的情绪和心态，保持积极正常的工作状态，更有效率地完成工作目标。

五、创新点

第一,目前国内外学者对个人绩效的研究已经取得了丰硕的成果。但大多都是集中在企业员工,没有细化到针对某一类型企业的销售员个人绩效。随着B2B 企业的迅速发展,其占据着重要的市场份额,因此，对这一类型企业进行研究有充分的理论和现实意义。本文通过研究B2B 企业中销售员个人绩效的影响因素,为B2B 企业的现实应用提供参考。

第二,以往研究影响销售员绩效的因素都是从组织、领导、销售员特质等方面入手,鲜有从自我控制角度入手研究销售员的个人绩效。本文从销售员自我控制的角度研究其对销售员个人绩效的影响,并研究目标导向行为的中介作用，丰富了绩效方面的研究。

六、研究局限与未来展望

由于受到时间和能力水平的限制,此次研究样本量比较少,研究的结论对于整个B2B 行业销售员没有普遍适用性,还有待进一步研究。未来可以不局限于销售员个体层面，研究组织层未来对公司员工培训机制、组织激励氛围等对绩效的影响。

调研对象是B2B 中小型企业的销售员,中小型企业发展时间短,且销售员年龄相近,工作年限相对较少,调查对象不具有多样性,不能进行年龄和工作年限变量对销售员个人绩效影响做相关研究分析。未来可以不局限于个别内部因素从更多内部因素和网络技术的使用、市场竞争等外部因素进行研究。