公募基金投顾助力中小券商财富管理转型

慕庆宇 於勇

近年来证券行业“马太效应”越发凸显，中小券商亟须寻求高质量发展的突破之路。公募基金投顾业务作为新型财富管理业务，为中小券商带来广阔的发展空间和难得的全新赛道，将成为中小券商突破发展桎梏，实现财富管理转型的有力抓手。结合近年来券商数字化转型与金融科技赋能相关经验，本文提出了基金投顾助力中小券商财富管理转型的优化建议。

随着我国资本市场的不断发展，证券行业始终不忘初心、牢记使命，坚持聚焦于加强服务实体经济和居民财富管理能力建设，行业高质量发展不断取得新突破。证券业协会数据显示，截至2021年6月末，证券行业总资产9.72万亿元，净资产2.39万亿元，净资本1.86万亿元，分别是2010年末的4.94倍、4.22倍和4.31倍。与此同时，证券行业“马太效应”也越发凸显。截至2020年末，行业总资产CR5（Concentration Ratio，简称CR，CR5代表行业排名前五）、CR10分别为30.90%、52.25%，行业净资产CR5、CR10分别为28.14%、45.45%。行业总资产规模排名前15的证券公司，获得全行业58.34%的营业收入和69.83%的净利润，中小券商亟须寻求高质量发展的突破之路。公募基金投顾业务作为新型财富管理业务，为中小券商带来广阔的发展空间和難得的全新赛道，将成为中小券商突破发展桎梏，实现财富管理转型的有力抓手。

中小券商发展困境

业务模式同质化程度较高 收入结构有待优化

长期以来，我国证券行业经营模式单一、服务同质，收入过度依赖于传统业务，经纪、自营、投行等业务受市场行情波动和监管政策等因素的影响较大，“靠天吃饭”的局面加剧了中小券商经营业绩的不确定性。加之客户需求一致性导致的服务同质化特征，进一步使得传统业务领域打价格战、拼资源等市场扭曲行为时有发生。然而，在资产管理、并购重组、财富管理等对专业能力要求较高的业务领域，中小券商又明显竞争力不足。随着市场竞争日益激烈，因业务覆盖范围和影响力有限、创新业务专业能力不强，中小券商收入结构的互补和协同作用有限，转型突围之路任重道远。

业务拓展与盈利水平不足 核心竞争力有待提升

中小券商普遍核心竞争力不突出，无法充分满足实体经济多元投融资和居民财富管理保值增值需求。一方面，中小券商资本金规模较小，业务拓展和抵御风险冲击能力弱。另一方面，在扶优限劣的监管环境下，中小券商软硬件基础设施薄弱并导致其业务牌照受限，基本无缘各类创新业务试点，相较于大型券商，业务拓展能力严重不足。此外，随着经纪业务佣金费率、投行业务承销费率、资本中介业务息差收入呈现持续走低态势，中小券商被动卷入低水平“价格战”之中，盈利能力受到较大影响，无法支撑自身专业能力提升及核心竞争力培育。

资金和人员投入不足 金融科技赋能有待强化

随着云计算、大数据、区块链、人工智能等数字化技术与金融行业的深度融合，“金融科技”在推动证券公司全面了解客户需求、提升员工效率、创新产品服务、优化运营体系等方面发挥了关键作用，成为中小券商实现弯道超车、大型券商巩固市场地位的重要手段。这不仅需要大量的资金投入，还需要相应的信息技术（IT）人才，特别是熟悉业务的IT人才。然而，证券行业的核心信息技术服务长期被专业的第三方金融科技公司垄断，中小券商基本不具备自主研发能力，无法自建IT团队和交易系统。在此背景下，每一次监管政策、交易规则的改变都意味着系统升级的刚需，加上日常运维的需要都会给中小券商带来较大的费用支出。受制于自身综合实力，虽然资金投入占比可能与头部券商差距不大，但是投入规模差距明显，加之相关领域的人才短缺，金融科技助力中小券商业务转型往往难以破题。

中小券商财富管理转型的机遇和挑战

为应对发展困境，中小券商以财富管理转型为关键依托，利用自身资本市场投研优势，向精细化和专业化方向改革，全面提高自身核心竞争力。公募基金投顾业务的试点运行，改变了过去以销售为导向的传统买方模式，意味着我国投顾市场首次允许出现全权委托，引导财富管理机构把业务重心转移到为投资者服务的买方模式上，对中小券商转型突破具有重要意义。

公募基金投顾为中小券商财富管理转型带来新的曙光

公募基金投资顾问业务是指，拥有业务资质的金融机构接受委托，按照协议为客户提供基金投资建议，或根据约定代理客户操作、开展管理型投顾服务。中国证监会于2019年10月发布《关于做好公开募集证券投资基金投资顾问业务试点工作的通知》，对业务准入条件、业务组织架构、投资组合策略、收费模式以及利益冲突等提出明确要求。公募基金投资顾问业务试点工作正式启动。

与基于卖方代理的传统模式相比，公募基金投顾模式以客户需求为中心，通过“买方代理”，以账户管理费的形式将投资顾问与客户利益进行绑定，打破了一段时间以来金融产品代销机构为主导的营销格局，有效提升客户财富管理服务体验。公募基金投资顾问业务作为券商财富管理领域的颠覆性变革，秉持“专业的人干专业的事”理念，辅助投资者做出投资决策，抑制了投资者“追涨杀跌”的非理性行为，提升了投资活动的专业性与纪律性，能够有效促进更多有价值的资产配置方案落地，推动投资者树立长期投资理念。同时，“买方代理”的服务模式将推动管理人不断提升产品与服务质量，进而推动形成投资顾问、基金管理人、投资者之间多方共赢的良性生态循环，引导市场参与者更加注重长期投资绩效。

《2021美国基金业年鉴》报告显示，截至2020年末，全球公募基金资产规模达到63.1万亿美元，同比增长15%，美国、欧洲、亚太市场规模占比分别为47%、35%、14%，我国占比为4.5%，未来增长空间巨大。目前，我国财富管理业务已逐步从基金销售阶段向买方模式转型，在实施公募基金投顾试点至今不足两年的时间内，“买方投顾”的投资理念已受到市场参与者的广泛关注和认可。2021年以来，我国公募基金投顾大幅扩容，截至2021年7月9日，已有55家机构获得试点资格，包括26家证券公司、23家基金公司、3家银行、3家第三方独立销售机构。2021年7月16日，证监会披露首批18家试点机构业务运转情况，合计服务客户数量约250万户、资产规模超500亿元，公募基金投顾市场未来将是一片蓝海。BFC17353-B75D-4913-86FA-FA374F060173

中小券商发展公募基金投顾业务的背景和动因

第一，居民财富保值增值的迫切要求。随着我国新经济、新产业的快速发展，居民财富增长显著。中国人民银行数据显示，截至2020年底，我国住户居民存款总额达到93.4萬亿元，人均存款达6.7万元，是全球居民储蓄率最高的国家之一。据《2021中国私人财富报告》数据显示，2020年我国个人持有可投资资产突破240万亿元，过往10年间年均复合增长率达到13%;高净值人群数量超过260万人，年均复合增长率达到15%;高净值人群可投资资产总规模达到84万亿元，人均财富达到3209万元。目前，我国经济社会进入高质量发展新阶段，我国居民财富将保持长期增长态势，居民财富管理意识不断增强，对财富管理团队服务能力、专业水平、投资业绩等提出了更高的要求。中小券商目前以金融产品销售为主的理财服务难以满足居民财富增值需求，亟须树立精品意识、走专业化道路，提升财富管理、资产配置、高端订制等方面能力，向专业化的基金投顾转型。

第二，券商财富管理转型的全新赛道。中国证券业协会数据显示，2021年上半年，139家证券公司代理买卖证券业务净收入（含交易单元席位租赁）580.40亿元，占营业收入比例约为25%，较2015年同期的47.9%大幅下降。随着行业竞争日益激烈，券商平均净佣金率持续下调，现已不足万分之三，部分券商甚至推出了单边万分之一的佣金率，加之金融科技加速券商互联网化和营业部轻量化发展，未来佣金率仍有下调空间，引发了市场对于传统经纪业务未来发展空间的担忧。

鉴于传统经纪业务收入持续下降，部分券商自2014年前后纷纷以金融产品销售为着力点，探索发展财富管理业务，建成了各具特色的财富管理业务部门。经过近几年的发展，一定程度上具备了投研专业化能力。公募基金投顾业务作为券商财富管理转型的全新赛道，定位为买方服务、与客户利益绑定，对于没有规模优势的中小券商而言，亟须抓住这一新业务机遇打造新的营收增长点。

第三，改善财富管理体验的现实需求。截至2021年上半年，我国公募基金资产管理规模达到23.03万亿元，同比增长36.5%。强大的主动管理能力、长期可持续的回报、不断丰富的产品种类、较低的认购门槛，使公募基金成为投资者财富保值增值的优选产品。但是，“基金赚钱基民不赚钱”的怪象依然存在，分析认为存在以下几方面原因：一是投资者没有形成科学的长期投资理念，普遍存在追涨杀跌、频繁交易等非理性投资行为;二是市场中基金产品类型复杂、数量众多，投资者专业能力不足，难以从8000多只产品中选择与自身风险偏好匹配的产品;三是在传统卖方模式下，多数券商财富管理业务仍存在“真产品销售，假财富管理”的问题。在一定程度上只是为了提高销售收入完成业绩考核，将相关金融产品卖给客户，而不是从客户利益角度出发进行产品推介金融机构业务人员面临考核压力，具有引导投资者“赎回旧基金、认购新基金”的业绩动机，在一定程度上影响了客户的财富管理体验。而定位于买方模式的公募基金投顾业务，能够推动从业人员从客户角度出发，以专业顾问的角色匹配适当的产品，提高客户的长期投资收益，改善客户的财富管理体验。

第四，立足资本市场的先天优势。在财富管理的卖方市场，券商多作为基金产品的代销方，面对银行、第三方销售平台的强力竞争，自身优势并不明显。而在公募基金投顾买方模式下，流量和渠道成为开展业务的关键要素，用户黏性是各机构在投顾比拼中最重要的竞争着力点。虽然银行渠道能力最强，但是银行客户的风险偏好普遍较低，对于净值型非刚兑产品仍需要时间适应。券商是开展投顾业务的先行者，虽然客户体量不及银行，但凭借专业投研能力、零售和机构客户基础、线上线下渠道等资本市场先天优势，具备与银行、基金公司、第三方销售机构同台竞争的实力。对于规模优势欠缺的中小券商而言，可立足资本市场，充分发挥自身在投资研究、资产配置、投资顾问等方面的比较优势，推动自身财富管理由金融产品销售向基金投顾转型，抢占财富管理买方服务先机。

中小券商开展公募基金投顾业务的挑战

第一，盈利模式亟待转变。公募基金投顾业务的核心是践行“客户利益优先”原则，以财富管理为中心，提升客户财富保值增值的盈利体验，培养投资者理性投资和服务付费的理念，推动机构与投资者建立长期的信任合作关系。目前，多数公募基金投顾试点机构仍对客户免收顾问费或账户管理费，仅收取交易佣金或申赎费用，与买方服务模式初心相悖，没有将自身利益与客户利益绑定在一起。这一收费模式不利于投资顾问中立地为客户提供建议，不利于投资者与机构建立稳健的信任关系，不利于引导和培养投资者的服务付费习惯，长期来看难以为继。

第二，投资者教育任重道远。现阶段广大投资者普遍缺乏金融专业知识，缺乏财富规划和资产配置理念，容易受到市场情绪影响，不能坚持长期投资和资产配置，健康理性的投资理念和风险意识仍须加强培养和引导。做好投资者教育工作是开展公募基金投顾业务最基础也是最困难的环节，帮助客户了解证券、基金基本知识，树立理性的投资理念和强化正确的风险意识，进而改善客户的盈利体验，是投顾业务的重中之重，也是长期发展的前提条件之一。而金融机构特别是中小券商部分从业人员存在重业务轻合规的现象，对于投资者教育工作重要性的认识仍有待提高。

第三，业务开展面临多重风险。中小券商普遍风险管理水平不高，开展公募基金投顾业务仍须关注相关风险因素。一是市场风险。因中小券商市场风险监控系统不完善，当证券市场价格受经济、社会、政策等各种因素异常波动下降时，将会导致基金净值下行，使投资者出现亏损。二是流动性风险。中小券商可能面临因清算、申赎、资金划付、信息技术系统等问题导致投顾业务无法及时完成申购、调仓、转换、赎回及退出等操作，将对客户的服务体验产生不利影响。三是操作风险。部分中小券商或因内部流程不完善、IT系统缺陷、人员操作不规范、内部控制不严格等原因导致出现风险事件。BFC17353-B75D-4913-86FA-FA374F060173

第四，金融科技应用水平偏低。自中国证券业协会发布证券公司信息技术投入指标以来，证券公司信息技术投入逐年增长，但信息化系统建设仍占主流，基于人工智能、大数据、区块链等技术的应用创新仍处于探索阶段，且以头部券商为主。目前，公募基金投顾试点机构均采用自身应用程序（Application，简称App）和第三方平台线上模式，对于中小券商而言，公募基金投顾业务还存在金融科技应用水平不高的问题。一是客户画像有待丰富。目前，客户数据特征、维度、质量难以满足精准画像要求，画像相对简单，基础数据有待丰富和完善。二是应用场景单一。客户评估仅覆盖收入、年龄、投资经验、风险偏好等单一类型服务，缺少关于家庭资产负债管理、教育规划、税务管理、养老等领域的场景应用。三是智能化程度较低。缺少能够让客户自主选择的智能投资咨询系统、异常波动智能预警系统等。

基金投顾助力中小券商财富管理转型的优化建议

券商传统经纪业务向财富管理转型已逐渐成为行业共识。然而，中小券商受限于业务同质化、核心竞争力不强、资源优势不足等问题，以金融产品销售为主的财富管理转型之路步履维艰。结合近年来券商数字化转型与金融科技赋能相关经验，提出以下基金投顾助力中小券商财富管理转型的优化建议。

加大金融科技投入

工欲善其事，必先利其器。对金融科技的投入与系统建设，是券商开展基金投顾业务的关键所在。通过金融科技手段，公募基金投顾业务能够实现业务模式转变与技术变革的有效融合。为优化客户体验、提高服务效率，公募基金投顾业务应实现前、中、后台一体化运营，这对中小券商信息系统全局统筹能力提出了更高的要求。不论是投资端、客户端，还是运营端，都必须统筹做好系统建设，为客户分析、投资研究、运营管理、风险控制等提供强有力的支撑。未来，预计公募基金投顾试点将进一步铺开，金融科技將全面加速推动公募基金投顾向智能投顾方向转型，券商基金投顾业务占比将不断加大。

加快智能化探索

从美国基金投顾发展历程来看，大致可分为两个阶段：一是基金投顾业务的探索和初步发展，二是基金投顾业务的智能化转型。随着金融科技水平的不断提升，智能化将成为基金投顾业务的重点发展方向。区别于传统的高净值私人银行服务，金融科技依托互联网平台和各类IT创新技术，助力中小券商打造智能投研、智能顾问、智能运营、智能风控、智能服务五大体系;利用大数据和机器学习技术精准描绘客户的风险偏好，利用智能化技术精准把握标的基金投资风格、仓位和配置变化，利用量化模型、策略平台优化资产配置，实现订制化、智能化的投资顾问服务，同时节省金融机构线下网点布局及整体运营成本，提升客户体验，并推动公募基金投顾业务成为中小券商稳健的营收来源。

创新发展业务全流程

中小券商应借助金融科技手段，发挥自身专业和人才优势，持续完善公募基金投顾业务全流程，全面提升投前分析、投中配置、投后服务质量，为客户提供科学、标准、有效的财富管理解决方案。在投前阶段，通过将散落、割裂的客户数据集中起来，深入分析投资者基本信息、资产负债、投资经验、交易行为、风险偏好等多维数据，全面挖掘客户需求。在投中阶段，利用智能投研平台将量化模型分析过程程序化，通过关联基金组合、底层资产，形成涵盖收益风险测算、投资能力分析、压力情景测试的深度量化体系，帮助投研人员大幅提升研究效率，输出专业的组合策略和投资建议。在投后阶段，通过动态跟踪、归因分析、市场波动分析、投资问答等形式，加深客户对投资组合的理解和认识，避免客户的非理性操作。此外，在日常运营和投资者教育等诸多方面，均有望通过金融科技手段打造智能运营、智能投教等综合型投顾服务平台。

积极融入基金投顾科技生态圈

生态圈是由价值链利益相关主体与合作伙伴聚合成的广泛、动态的互利共生联盟体系。中小券商因资金投入、人才配备、科技基础等方面的约束，金融科技赋能公募基金投顾业务与头部券商存在差距。对此，部分科技龙头企业、大型金融机构充分发掘市场需求，利用自身优势形成能够对外输出的轻量级一体化投顾解决方案，为中小券商基金投顾展业提供了多元选择。中小券商应主动对接国内外领先供应商、金融机构、科技公司、开源社区等，积极融入金融生态联盟，以“不为我有、为我所用”的新型理念，合纵连横，集聚内外部创新合力，打造基于流程服务和业务价值的基金投顾体系。

（慕庆宇为中泰证券股份有限公司博士后科研工作站、清华大学五道口金融学院联合培养博士后，於勇成为中泰证券股份有限公司规划发展部高级经理，杜浩斌为中泰证券股份有限公司绩效考核中心业务经理。本文编辑/秦婷）BFC17353-B75D-4913-86FA-FA374F060173