提升小微定制类企业利润的思路

张 灿

一、小微定制类企业的由来

据天眼查专业版数据显示，全国小微企业数量达到8000 万家，数量大约占到全国企业总数的70% 左右。而小微定制类企业是小微企业的分支，是指生产制造规模小，职工人数少，机器设备数量少，公司资产数额低，为甲方提供定制类产品的企业。随着我国经济改革发展，个性化定制需求大幅度增加，经互联网大幅发展等多种因素互相影响，催生大批小微定制类企业，弥补厂家个性化定制短板，满足市场上个性化定制需求。2000 年前后，在国家号召“大众创业万众创新”大背景下，大量宽松利好政策，注册门槛降低，税收优惠等，激发有志青年纷纷投身小微定制类行业，自主创业。

二、目前市场上小微定制类企业的现状

据调查，上海市小微定制类企业的生存发展状况整体上处于“保命”的状态。小微定制类企业持续发展深受外部大环境的影响，从2019 年底大暴发的新冠肺炎疫情，持续至今，全国各行业均受到新冠疫情影响，订单量急剧下降，即使现在，也没有恢复到鼎盛时期。同时国家在进行产业调整，淘汰一批工艺落后，劳动密集型高污染的产业。小微定制类企业订单量减少，成本增加，利润空间被大幅度压缩。甲方企业供应商系统门槛提高，个性化要求新奇特，但市场上产品同质化严重，新型电商淘宝和拼多多的出现，小米，华为等品牌直接面向终端的销售模式，使行业平均利润率水平不断缩水，小微定制类企业几乎没有发展机会和空间。从内部来讲，小微定制类企业现代化管理水平普遍较低，仍然面临管理不规范，效率低下，成本高，竞争力弱，整体行业利润率低于10%，小微定制类企业进入微利时代，企业必须要寻找新的利润增长点，提升企业利润。

三、如何提升小微定制类企业利润

企业经营的核心首先是生存、发展，最终要实现盈利，利润是衡量一个企业是否优秀的标准。从经济角度分析，“开源”和“节流”是拓宽销售渠道，节约不必要的成本开支，提升利润率的有效手段，此文结合伊笑实业经营经验以及企业CGV 影城项目，浅谈如何提升企业利润。

1. 开源，增加项目数量

（1）提升产品质量，打造优质品牌

优质的品牌，是赢的客户忠诚度的重要手段，它不仅是一种标识，企业形象和精神象征，品质优异的核心体现，还是一种与产品和服务有着密切关联的提示和联想，表达了企业对于市场一种承诺的品牌效应，可以给企业带来源源不断的复购行为。企业的高质量产品，是优质品牌的根本。品牌是企业降低市场交易成本的重要工具，企业需要有精准的品牌定位，这样才能够在品牌口碑的塑造中有效引导客户往企业想要的方向去发展。小微定制类企业在经营品牌中期，销售额明显提升，据财务部门实际测算，复购订单销售额度非常可观，约占全年销售额度20%。

（2）利用短视频推广，增加企业曝光度

随着智能硬件和即将普及的5G 网络，当流量、带宽、资费、终端等都不再成为问题，尤其是在视频移动化、资讯视频化和视频社交化的趋势带动下，短视频营销正已然成为时下新的品牌营销风口。特别是抖音和快手短视频，日平均活跃用户量在短视频领域是数一数二的，其活跃用户量的年龄分布阶段较广，当下“年轻人很忙”的生活节奏，导致现在“人手不离手机”的现状，短小精悍的短视频则更符合现在时代的时间碎片化场景需求。这则意味着品牌使用短视频作为与用户交流的语言将更容易被受众接受。针对个性化定制的广告，短视频推广具有成本低，见效快，回报高的优势。吸引的用户精准度较高，数量基数较大。与短视频的合作，可增加企业的曝光度，建立自己的“鱼塘”，进而筛选潜在客户，寻求成单机会。

（3）销售人员的培训，增加成单的概率

新型宣传推广将目标客户吸引进“鱼塘”，最终成单环节还是需要销售人员的专业度，这不仅要求销售人员对公司产品熟知，还需要具有专业沟通知识，因此需要企业定期对销售人员进行系统培训。系统培训不仅仅针对新进员工入职培训，还需要每月进行全员培训，以介绍产品品牌，价格、概念、沟通技巧，解除采购障碍等实用型内容为主。专业的销售人员，对企业产品和流程必须了如指掌。销售人员是一名服务工作者，通过培训，需要了解客户想要什么，企业能提供什么。因此销售人员必须学会如何跟客户沟通，学习待人处事基本方式方法。知道如何跟客户谈判，摆正自己态度，不要遇到挫折就退缩。销售人员必须提高自主沟通能力，技巧，提高说话的艺术，情商，为成单打下基础。

（4）建立产品库，在线商城充分应用

随着互联网快速发展，消费者购物心态的转变，网上定制已经成为定制首选，个性化定制，早已不是小众的需求。企业可开通在线商城的应用，在线商城是为企业零售及个性定制开发的在线系统，帮助企业快速形成自有的用户群体，打造企业的用户群，有效提升销售业绩。在线商城的应用，不仅打开小批量定制的领域，还为企业新增了定制特色，为企业的市场占有率做出了贡献。小批量定制利润率较高，据财务部门测算，小批量个性定制利润率为普通大订单利润率的双倍。

（5）维护老客户，稳固现有的市场地位

作为企业想要有良性发展的空间，除了产品质量要严格把关，优质回访服务也是必不可少的，大幅度提高老客户满意度保障。据调查，开发一个新客户成本大概是维护老客户成本的5 倍，对于老客户的维护应十分重视，并且认真对待。据百度排名透露，有效新客户获客成本已达到50 元/ 位，而维护老客户成本大大小于开发一个新客户成本，并且老客户创造价值是巨大的，是新客户远远达不到的。老客户对企业的产品质量和服务都是认可的，不仅会继续成交，更会产生二次介绍，由于有信用背书，转介绍客户的转化率非常高，产生滚雪球效应，对企业销售额起到积极的作用。企业在培训员工时，重点培训如何维护老客户，想维护好老客户，就需要服务到位，用心思服务老客户，将自己最大的热情和精力投入进去，获得更多的认可与支持。而不断的更新产品是一种不错的经营老客户方法，不仅获得更多的销售量，还可以提高自己的良好口碑。另外，一对一服务方案，会让老客户感受到自己被重视，享受到一种优越感。开展一些维护老客户的互动活动，增加老客户活动参考感，让老客户进一步感受到企业文化和理念，增加与企业的黏度。

2. 节流，降低项目中各个环节的成本

（1）降低人力成本，提高工作效率

企业人力资源浪费和占用成本过高，在项目各个环节中是突出存在的问题，尤其专业人才的薪金占比，基本是普通员工的2 ～3 倍。小微定制类企业培养专业人才的成本是很高的，人力成本过高会影响企业在其他方面的资金投入，影响企业项目利润率。因此，如何节约人力成本，如何利用互联网的力量，如何借助外部力量来节约成本，可从以下案例中获取经验：

上海伊笑实业有限公司是标准的小微定制类企业，职工少，设备少，资产总额仅百万，为满足甲方定制类的需求而存在。伊笑实业经历着疫情与转型的阵痛，在大环境比较严峻的情况下，负重前行，夹缝中求生存，冲出一条可行的生存之路。

在2020 年CGV 影城项目中，企业人力成本分别为翻译人才费用和设计人才费用。CGV 影城是国际大企业，是韩国CJ 集团下属的一个上市分企业，主要从事影院开设与经营业务。业务涵盖国内各个省市，在上海分部的负责人是韩国籍，语言和文化上的差异，使项目沟通举步维艰。因此企业必须配备一名随译人员，但市场上随译人员月薪很高，约占项目总成本的4%，造成人力资源的严重浪费。人事部商讨后，最终决定从内部选拔，不仅节约4% 人力成本，还可给予员工提升自我的机会。在设计人才部分，CGV 影城形象产品“无中生有”，需要原创设计人才开发，专业的原创设计人才成本约占项目总成本的2%，同样造成人力资源的浪费。人事部决策从互联网上发布有偿设计招标，只需要支付中标的设计方案费用，此方案不仅可以集思广益，还将原创人才的设计成本降到最低，此二项方案使项目利润提升6%。

（2）打破传统思维，在材料工艺上大胆创新

甲方企业个性化要求愈发高端，市场上现有库存材料和一般工艺满足不了客户需求，因此需要企业打破传统思维，大胆创新。在CGV 影城项目中，韩国领导对面料严格要求，国内现有材料，均不能满足客户需求。企业决定按照客户要求定制面料，传统长毛绒面料，花色统一，颜色单一，可选择性过少。而定染面料核算后的成本比传统长绒面料更低，不仅节省8%的材料费用，更重要的是完全按照客户的喜好与企业文化进行结合，进行批量定制。此方案的实施，约提升项目利润率3.8%。

（3）寻求与下游供应商的合作，互惠合作

小微定制类企业，下游供应商中，物流成本占比最大。在CGV 影城项目中，其全国各地共有分店100多家，客户要求代为分发，经过测算，每只玩偶的物流成本约占玩偶单价的7.5%，客户只愿意支付物流费用，人工及包装成本均要求企业自行承担。经与物流企业谈判后，将100 多家分店的物流项目给其承包，同时要求物流企业安排快递人员进行打包分发。此举合理地将人工成本转移到物流企业，为企业避免了人工成本的提升，与物流企业互惠合作后，节约20% 物流费用，此举提升项目利润率5%。

（4）保持零库存，避免现金流的积压

零库存是一种特殊的库存概念，对小微定制类来讲零库存非常重要，节省仓储费用、降低人工管理成本，发挥小企业的快捷优势，提高工作效率。最重要的是避免现金流积压，而节省出的现金流，可以应用到更重要的项目中，因此提高企业经济效益。在GCV 影城项目中，韩国领导要求备库存，以防止各个门店出现损耗后无法及时补充货源的问题。100 多家分点的备货玩偶，即使以最低量备库存，也会占比企业流动资金的30%左右，对于小微定制类来讲，这是致命的问题。在与客户多次沟通后，企业只备面料和零散件的库存，不制作成品，在CGV 发出补货需求时，可以快速提供商品，而面料和零散件的成本可忽略不计。此方案获得客户同意，避免了企业高达30%占比的现金流积压。

（5）简化企业结构，避免金字塔式架构

金字塔式管理架构的情况在大型企业中比较容易出现，很容易导致沟通的烦琐，不准确性，扯皮现象增多和管理效率低下。小企业要避免金字塔式的管理架构，推荐使用扁平化架构，扁平化结构有利于缩短上下级距离，信息加快沟通的速率，管理费用低，提高决策效率，同时也有利于选择和培训助理人员。在CGV 影城项目中，事项所有安排与决策，任何问题均汇报于项目组长，快速有效沟通，反馈，协调安排，出现问题第一时间解决，保证了项目顺利交付。

通过以上各个方面的分析，小微定制类企业通过开源和节流二大方面，合理规划，充分考虑自身的市场定位，客户目标群，在符合国家大背景的经济规划下，合法合规地找寻自己的定位，更好的开发新客户，维护老客户，把控各方面的成本节约，提升利润空间。希望本文能对小微定制类的企业提供一些参考作用。