崔珍琳：JE大女主

唐亮

对JE的文字采访开始于早上，崔珍琳没有化妆，神情中有些憔悴。

然而仅仅用了半个小时，崔珍琳就让《商界评论》的记者深感“震撼”。

原来，独立、美丽、坚强的女性，她的身上真的有光。

脚踏实地，不依赖别人；

认可自己的坚韧也接纳自己的软弱；

承认自己能力的边界。

作为一位女性、一位母亲、一位企业家，崔珍琳活出了精彩的自己。

这不是电影，不是杜撰的综艺，这是崔珍琳真实的商业大女主传奇。

韩国老板在苏州

崔珍琳出生在韩国的一个中产家庭，从小就在中国生活、学习。

两种文化的交融，使得崔珍琳可以在饭局里豪迈地碰杯，也能用略带东北口音的普通话陪朋友“唠嗑”。

“她不像韩国老板”，员工和JE的经销商们这样评价崔珍琳。韩国老板一般都很严厉，和员工的距离很远，而崔珍琳对待大家却像家人一样亲切、大方。

《商界评论》的记者到达JE总部时，崔珍琳正在安抚一位深陷“婆媳矛盾”的员工，她给对方包了一个1万元的红包。

在采访中，崔珍琳坦言，她并不看重钱，但是她也没有缺过钱。

大学毕业后，崔珍琳在苏州的一家贸易公司打工，很快就做到了销冠；在苏州观前街珍珠巷开了一家15平方米的韩国服装店，一天就可以做到18万元的销售额。

“天生的老板”？

崔珍琳把自己身上的老板气质归功于严厉的父亲。

父亲给了崔珍琳优渥的生活，能够让她游历100多个国家和地区，眼界得到极大的开阔。同时，父亲也教导崔珍琳专注、正道，任何时候都要有养活自己的能力。

开服装店时，为了做到全苏州的最低价，崔珍琳每周都要飞到韩国，连续两天不睡觉，亲自从东大门选货进货，再自己背着上百斤的服装到港口卸货，发回苏州。

当时有很多顾客拜托崔珍琳顺路代购，从韩国带回各种奢侈品、化妆品。和其他代购赚取差价不同，崔珍琳每次都有求必应，一直都是免费代购，她买来多少钱就收顾客多少钱。

“不赚不属于自己主业的钱。”

凭借厚道、真诚、大气，崔珍琳收获了几千个苏州当地的高净值粉丝，每次回到苏州的门店都会有几十上百的粉丝排队取货，有时粉丝太多甚至会造成交通瘫痪。

然而，或许是因为在生意上太顺了，崔珍琳在婚姻里并不幸福。

崔珍琳在婚姻里倾注了全部，做了全职太太，3年生下2个女儿。但是丈夫的身边不断有第三者出现。

再坚强的女人，遇到这种事也会心力交瘁。那些年崔珍琳非常痛苦，用她的话来说“眼睛几乎都要哭瞎了。”

在挽留、苦劝无果后，崔珍琳最终做出一个勇敢的决定—离婚，自己养活自己和两个女儿，但是仍与前夫住在一个屋檐下。

为什么？

崔珍琳回答，为了两个年幼的女儿能够得到完整的父爱。

事实上，苏州恩雅的公司名称、JE的品牌名称正是出自崔珍琳的两个女儿。女本柔弱，为母则刚，崔珍琳一直以“两个孩子的妈妈”为头衔。

生活给你关上一道门，也会为你打开一扇窗。崔珍琳说，自己的事业正是那扇“窗户”。

女本柔弱，为母则刚

一场朋友圈的“直播”，见证了崔珍琳“母亲”“旅行达人”“独立女性”等人设的崛起。但是只有很少人知道，这并不是表演的人设，而是一个女人真实的拼搏故事。

那是2013年11月，崔珍琳去西班牙马德里散心，由于旅途劳顿，她的皮肤状态很糟糕。后来她偶然得到了一瓶阿甘油，將其涂满脸部和手部，一晚后就恢复了状态。于是，崔珍琳开始在马德里到处搜寻阿甘油，并在朋友圈介绍了阿甘油神奇的功效。

结果，崔珍琳只买回55瓶阿甘油，却收到400多瓶朋友圈代购的订单。大家都对崔珍琳充满信任，连价钱都不问，连实物都没有看就要下单。

一个多月后，2013年12月23日凌晨，还沉浸在婚姻痛苦中的崔珍琳失眠了，她和闺蜜在微信上彻夜聊天，突然“阿甘油”再次出现在聊天记录里。

“真是太好用了”“崔姐，阿甘油还有没有货”……

或许是为了分散注意力，或许就是好奇心使然，崔珍琳上网查询，终于知道阿甘油的原产地是非洲的摩洛哥。

几乎没有任何犹豫，崔珍琳找了一身当地人的服饰，戴好头巾，随身携带2个20L的水桶，便踏上了飞往摩洛哥的路途。

当“崔姐”在朋友圈分享自己的动态后，可想而知，微信“炸”了。

摩洛哥，一个大多数韩国人、中国人在地图上要找半天的国家，崔珍琳一个女子只身一人说去就去了。

多年后，媒体报道评价崔珍琳：天生的商人，对宝藏有惊人的直觉，上天也赋予了她不同常人的胆识。

然而，事情的真相是，崔珍琳的蛮荒动力更多来自两个女儿。她告诉《商界评论》的记者，当时她有100多万元的存款，但是相比父亲给予她的优渥生活是不够的，她一定要通过事业给她的女儿们更好的生活。

母爱能够让一个女人变成战士。

崔珍琳的粉丝99%都是女性，她们在朋友圈看到的既是清醒、通透、独立、勇敢的崔珍琳，也是理想中的自己。粉丝们在社交圈疯狂地为崔珍琳呐喊、鼓劲，为她下单，由此形成社交电商的底层逻辑。

摩洛哥之行确实充满挑战，语言不通的崔珍琳硬是一路靠手势语言、身体语言、表情语言找到当地的供应商—一位拥有标准地中海气质的大叔。

“摩洛哥大叔”为崔珍琳详细介绍了阿甘油的制作工艺，而且还提供了一个关键信息，当地最好的产品其实是仙人掌原液，而且非常昂贵，中国还没有相关产品销售。

崔珍琳决定试一试，她找到当地的种植园，把带来的两个大桶装满仙人掌原液，并在朋友圈开启预售。回到苏州后，粉丝们便拿着空的矿泉水瓶，在崔珍琳的服装店门口排队取货。即便一瓶售价高达3万元，仍然被哄抢一空。

在得到用户的良好反馈后，崔珍琳立即展现出强大的执行力：

2014年2月，崔珍琳与韩国GDK面膜生产厂达成合作，研发JE保湿精华面膜。

2014年3月，奔赴摩洛哥考察种植园、工厂。

2014年3月24日，申请成立JE公司。

2014年4月，再次奔赴摩洛哥，买地，建设精油工厂。

2014年4月28日，第一批JE保湿精华面膜问世销售。

凭借精油、面膜两款产品，以及几千个苏州当地粉丝的追捧、传播，JE迅速完成了从无到有的起步阶段。

社交电商的魅力正在于，创始人和用户共同寻找、发现和创造产品，用户黏性更坚韧，品牌忠诚度更高。

崔珍琳把这种品牌共创的过程称之为“陪伴”。

从发现产品到生产、销售产品，用户一直在见证、反馈。只有真正的“好东西”才能从崔珍琳发现全球好物的旅途中存活下来。用户会直接告诉JE，产品行不行，不行则不行在哪里。

从有关“陪伴”的理解出发，崔珍琳开始为JE构建可持续发展的商业模式。

可持续的社交电商

2014-2019年，JE踩中“微商”和“面膜”两个风口，迎来爆发性增长。

面对《商界评论》的采访，崔珍琳复盘了JE商业模式的淬炼过程。

产品思维

JE的第一阶段，是崔珍琳作为一位旅行达人发现全球好物的过程。在这个过程中，崔珍琳本身已经有一定的粉丝存量，仙人掌原液则是在海外市场已经被证明有效的产品。因此，崔珍琳以“考察官”“产品经理”的形式把产品推介给粉丝，得到认可后再确立产品引进和研发方向，相当于一个“种子用户”的测试阶段。

第二阶段，建立完整的供应链。崔珍琳坚持做完整的供应链体系，包括：位于原产地的原料供应基地，基于成熟品牌的研发代工伙伴，以及自身持有的生产基地。

崔珍琳在摩洛哥设立了仙人掌原液的原料基地，通过韩国GDK研发、代工相关面膜产品，又通过在韩国木浦产业园投资设立生产工厂，确保产品从源头到研发到生产的品质。

JE的商业模式可以概述为B2B2C，从全球好物、全球优质供应商、代工厂到JE密友汇，再到用户、粉丝。

崔珍琳认为，JE商业模式的底层逻辑并不复杂，就是把全球最好、最贵的原料，用最合理的价格，让最多的人感受。JE的产品一定是崔珍琳自己首先使用，且经过“铁粉”验证过的。

在社交电商行业，JE的品牌第一印象就是品质。

2016年9月，JE引进南太平洋大溪地的百分百纯诺丽果汁，在大溪地设立诺丽果汁生产工厂，并引入出品合作方上市企业吉林敖东。

2019年11月7日，JE公司参加第二届中国国际进口博览会，正式与挪威阿克海洋生物磷虾油合作项目签约。

诺丽果汁、阿克磷虾油都是在海外市场风靡的“硬货”，JE引入中国市场后瞬间点爆私域流量。虽然JE的产品线发展很慢，但是脚步迈得很稳固。

“不求多但求精”，崔珍琳為JE打造出一个高端、精致的品牌形象。

创始人不造神

在产品、供应链体系上亲力亲为，崔珍琳在销售端却是“佛系”的。

出于对品牌、产品质量的认可，很多粉丝亲自跑到苏州，希望见崔珍琳一面，具体商讨经销商的问题，得到的回复一律是不见。崔珍琳的解释是，经销商只要认为JE的产品质量好、效果好，就可以申请为经销商，不需要掺杂对创始人的神化。

“不吹嘘产品的好坏，好就是好，不好就是不好。”

在社交电商行业，论坛、年会是必不可少的销售动员手段。但是在JE，对外的年会只有2016年一次，而且是在经销商、市场人员强烈要求下才举办的。

JE的渠道经销商至今已经超过100万个。但是，崔珍琳对销售渠道的基本要求并不是规模，而是合规。

对合规的理解，崔珍琳重点讲了两点：一是不能出现三级分销等非法行为，二是与志同道合者前行，不能为了业绩而盲目扩张。

曾经，有一位疯狂的宝妈在车库拦住崔珍琳，请求加入JE。崔珍琳把她邀上楼，等对方情绪稳定了才向她发问：你有多少储蓄，想拿多少钱出来创业，做好创业的准备没有？

作为母亲，作为创业中的母亲，崔珍琳清楚地知道创业的艰辛，她曾经也是位无助的、彷徨的宝妈。

崔珍琳说，JE要创造真正的价值，而不是去赚经销商、用户的一分钱。

面对《商界评论》的采访，崔珍琳分享了一个“秘密”。

为发展优质的创业者加入渠道，JE会遴选一些素质较高的“铁粉”，免费给她们提供第一批产品，价值20万元左右，给她们创业支持。这已经不是“零库存”的模式，而是“倒贴扶持”的模式。这些“铁粉”有很大一部分人成长为优质经销商，与JE实现了共赢。但是仍有不少人“私吞”了这批产品，自己用了或变卖出去了，既不退货也不还款，成了死账。

JE完全可以控告这些私吞产品的经销商，崔珍琳却选择了不予控告，不了了之，甚至不奢求得到一个解释。

这实际上是在赌人性，一个人拿到20万元的货，是选择善还是恶？

总体而言，JE有损失，但是还是赢了，因为善良的人更多。但是，这件事之所以成为一个秘密，正在于如果提前知道JE不予追究私吞产品的行为，还会有多少人继续选择善？

崔珍琳的理解是，善良的人始终会选择善良。

经历过社交电商的巅峰期、衰退期，崔珍琳认为，JE能够屹立不倒，根本在于谦逊、本分。

在JE，市场的第一问题永远是，经销商赚到钱没有，如果没有，那问题出在哪里？

在社交电商行业的十字路口，崔珍琳开始思考JE的终极形态。

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密友汇：迈向平台

2021年7月，JE与上海财中金控启动资本战略合作，共同推动公司快速发展和持续增长，助力公司上市。

财中金控是国内领先的专注为企业提供一站式资本价值服务的国际精品产业投资银行。财中金控专家团队入驻后，迅速为JE带来商业模式和品牌的全面升级。

2021年12月，JE宣布打造“女性陪伴式成长密友”全新平台密友汇。

崔珍琳认为，密友汇的平台思维丰富了JE的B2B2C商业模式。

在产业链的中上游，密友汇明确定位了JE的服务，致力为女性提供“美丽”“健康”两大主题。同时还实质性增添了第3个主题：成长，打造启迪商业智慧、助力女性成长的女子学院，提供包括个人成长、两性关系、家庭关系、亲子关系在内的培训内容。

美丽、健康、成长，崔珍琳认为密友汇完整实现了JE陪伴用户的定义，围绕这3个陪伴维度，她又亲自设计、完善了21个陪伴瞬间，覆盖女性用户的核心需求。

“生育后身体走样，皮肤变差，满肚的妊娠纹，让自己感到绝望。”

“比感冒发烧更严重的是没有人叫你多喝热水。”

“家庭只是个中点站，想尽快找到自己的终点站。”

……

崔珍琳最了解自己、最了解女性。从社交电商到密友汇，JE填充了内容，内容带来品牌与用户间关系的质变。

同时，密友汇正在革新JE的销售端（2C），微商行业盛行的多级分销被改进为私域、公域相结合的模式。

一个突出的变化是，2022年5月，密友汇在苏州开出第一家品牌实体店，除提供JE的相关产品销售，还能提供女性养护方面的线下服务。

开实体店的决定，是崔珍琳在线下实体承压环境下坚持的結果。

崔珍琳认为，真正有价值的平台一定要产生真实的服务、真实的链接，在线下一定要有物理存在。而密友汇第一批线下实体店将超过50家。

与做社交电商时期类似，密友汇的线下实体店仍然坚持谨慎的原则，主要投资由JE承担，经营合作者承担部分，JE全面导入系统、培训和团队，采取类似托管的形式。

C端的从轻到重，密友汇迈出脱胎换骨的一步，JE和密友汇正在从一个人的生意，变成一群人终身的事业。

采访后，《商界评论》的记者加了崔珍琳的微信，没有说过话，只是默默地看着她的朋友圈。

人们常说，被乐观的人影响，自己也会更加乐观；被悲观的人影响，自己也会更加悲观。

崔珍琳给人的感觉不是单纯的乐观、向上，而是真实，亦痛苦亦坚强。

人心都是肉长的，没有真正的铁人，只有绽放的奋斗者。

不必太张扬，

是花自然香，

是爱自然长。

JE创业9年，崔珍琳的两个女儿也初长成，她说，当初那个懵懂看不清前路的小女孩儿，也长大了。