进博会参展商联盟经验初探

裘小婕 张敏

会展项目的成长遵循专业化规律。专业化有赖供给侧改革，要求主办方细化展会主题、优化参展体验、提高服务水平，进而畅通沟通渠道、把握双边需求、提升品牌感召力。进博会为此专门成立了参展商联盟及其下属各专业委员会，推进组织精细化，促成平台专业化，打造组展办会的得力抓手。

由联盟到专委会：组织精细化

进博会参展商联盟成立于2018年11月6日，即首届进博会开幕的第二天，成员包括首届参展且已二届续约的数十家世界500强及行业龙头企业。经过几年来的运营完善，目前联盟组织不断成长壮大，成员数目2020年达156家，2021年进一步跃升至215家。

在规模扩大基础上，着力深化专业分工。主办方结合办展需求，本着“成熟一个，发展一个”原则，于第三届开始进一步创新展会服务，在参展商联盟内部按市场细分分别设立专业委员会，组建起包括公共卫生防疫、乳业、工业数字化转型在内的7个专委会。专委会大体在专题展区的参展基础上孵化而来，反过来有助于专题展区进一步深化专业分工，推动组织精细化，提升进博会参展效果。截止第四届，上述专委会已发展到14个之多。

由创办参展商联盟，到在联盟下根据专业化方向设置专委会，进而形成细分市场齐头共进、百舸争流的局面，进博会主办方沿着参展商组织精细化方向持续做出了系统化多样化的努力。随着组织化程度持续提高，市场细分的专业针对性不断加强，进博会企业对接效率进一步提升，溢出带动效应创新不断涌现。

从集聚到合作：平台专业化

作为国家级国际性综合博览会，进博会不但要成为进口商品与服务聚类共生的市场化平台，而且要成为全球资源要素本土化的专业化平台。据此，参展商联盟的主要任务之一，就是努力构建各国参展企业交流合作、信息共享和经贸发展的平台。

1、政企沟通互动。外资企业進入中网市场，首先需要了解本土贸易投资政策及其地域性、阶段性发展目标。进博会通过参展商联盟平台，根据细分市场组织政策解读、促进政商互动，指点渠道迷津、普及办事流程，有效减少乃至克服了外企在中国办事的认知障碍，提高了政府服务供给的针对性和效率与水平。与此同时，外企借助参展商联盟平台，得以直接向政府反映进入市场过程中的困难与问题，克服水土不服、争取惠企政策，在深化沟通互动，积累认知、理解与信任的过程中，不断提升各国企业对中国市场的认可度。

2、行业合作协同。借力进博会的高光关注，联盟专委会得以发布行业白皮书或行业倡议，总结产业现状、促进企业合作，提出建设性意见建议，发挥产业咨询信息供给作用。第三届进博会上，七个专委会都在各自平台上发布了产业发展报告，开展了品牌发布活动，吸引了相关领域市场采购方的广泛关注。

展会期间，参展商联盟还以圆桌对话、专题论坛等多种形式，广泛开展行业内部的信息分享活动，共商发展策略、共谋产业前途。展会过后，则南联盟专委会牵头开展不定期行业探讨、信息交流和公益活动，加深了解、促进业务联系。

3、组展办会抓手。作为参展商代表，联盟专委会集中了参展商诉求，提高了组展方黏性，把广大参展商和专业观众组织起来，激活了参展观展的主动性、积极性、创造性，为主办方组展办会创造了良好条件，形成了沟通的桥梁渠道和组展办会的重要抓手。

联盟成员利用自有资源和市场关联，带动更多相关企业和社会资源关心参与进博会，进而将参展工作纳入相关企业的年度规划，主动选择进博会作为新品首发首展的国际化平台，从而有助于进博会打造商品服务创新集成展示的全球平台，持续放大“进博效应”。

4、务实深化经贸合作。第四届进博会前后，参展商联盟组织参展商前往全国各地实地调研，帮助相关外企更好地了解中国市场，把握各省市的地域特色、市场行情、营商环境与投资机会，助力内陆开放和高质量发展国家战略，助力构建大循环双循环相互促进的新发展格局。

来自世界各国的参展商，是进博会服务的主要对象。提升参展体验，始终是组展办会的工作重点。进博会在汲取参展商组织化业界先进经验的基础上，结合展会成长阶段和中国市场特点，持续推动展会服务创新，有效提高了市场细分的精度和专业平台的质量，不仅有利于提高展会效率，而且有助于提升参展商的主体意识和参与积极性，放大了进博会高水平开放示范工程的带动效应。