施工企业市场开发面临的瓶颈及对策

文/周宁（中交四航局第三工程有限公司）

随着行业产能过剩现象的不断涌现，2013年，我国开始对大型固定资产投资进行了一定程度的控制，使得工程建设企业进入到停滞期。受国家政策的影响，固定资产投资呈现出萎缩的状态，建筑市场中施工企业的数量比较多，而建设项目的数量却比较少，企业之间的竞争非常激烈。对于所有的施工企业来说，其所面临的主要问题就是如何在激烈的市场竞争中获得一席之地。

一、施工企业提高市场开发的重要意义

对于施工企业而言，企业生产经营的主要工作任务就是市场开发。企业在承揽到建设项目后，企业才能不断地提升经济收入，实现长远发展。如果施工企业没有获得项目的建设施工任务，企业的生产经营活动成了空谈，企业管理也会失去价值，职工的基本工资得不到保障，整个施工队伍即将面临解散的危险。在“十一五”和“十二五”期间，国家不断增加对固定资产和基础设施建设投资的力度，确保国民经济能够实现长远发展，能够高效地应对国际金融危机，这就使得国内建筑呈现出蓬勃发展的景象。市场经营活动是所有建筑施工企业参与社会经济活动的重要过程，市场经营活动主要包括三个过程，分别为市场开发、项目经营与管理、回访等，项目经营管理和市场开发决定着企业今后的发展方向和项目建设成功与否。在对企业经营管理能力进行衡量时，市场经营活动的好与坏起着决定性的作用。在施工企业发展的过程中，计划经济占据着重要的位置，企业生存依靠分配施工任务得以实现，然而在计划经济向市场经济转化时，施工企业要打破以往的生存方式，积极地参与到市场经济模式下的建筑市场竞争活动中。施工企业先后成立了专属的市场开发部门，使其能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。市场开发部门对工程项目的招标信息、项目中标进展、现场实地考察等工作进行全权负责，制定完善的招标方案，并对整个投标过程进行高效的管理。

二、施工企业市场开发面临的问题

（一）部门间的沟通与融合

受多重系统协调作用的影响，施工企业对市场开发的重视程度越来越低，而对企业系统内部管理的重视程度却在不断提高。（1）施工项目、企业经营管理部门和市场开发部门之间的沟通无法达到最佳状态，企业的定额管理与积累工作成了摆设，丧失了对一线市场成本动向的反应灵敏度，严重影响了企业的经济收益。（2）企业发展受投标文件的影响十分明显，施工企业投标文件制定不到位的情况时有发生，甚至存在着严重的欺瞒行为。从投标文件的本质情况着手，为了培养行业领先能力而制定出良好的策略，使其实现可持续发展。

（二）缺少复合型人才

企业发展与复合型人才的储备有着直接的关系，企业要想实现平稳、健康发展，就要拥有属于自己的高素质专业技术人才队伍，为企业发展创造更多的经济收益。如今我国施工企业在发展的过程中，对复合型人才的储备量不足，企业内部工作人员的综合素质不高，使得企业发展受到了严重的阻碍。根据不完全统计，在整个施工企业领域中，复合型人才的储备量非常少，这就给施工企业的壮大发展造成了严重的影响。2019年以前部分特级企业一级建造师注册情况详见表1所示。

表1 2019年以前部分特级企业一级建造师注册情况

（三）施工管理与施工技术

在企业经营和项目管理的过程中，施工企业管理发挥着非常重要的作用，其对市场开发则无法发挥出积极的促进作用，这就要不断地优化和升级施工企业管理的方法。在企业发展的进程中，管理工作占据着核心位置，高效的企业管理能够给企业创造更多的经济收益。企业使用的通用型技术对设备和劳动力的依赖性非常强，但是施工方法过于简单，对短期效益的重视程度比较高，没有对新材料、新技术和新设备给予足够的重视。

（四）企业品牌形象的塑造

企业发展到较高的水平以后，企业的管理方法、经济实力和技术水平等都能够吸引更多的资源。然而在市场开发的过程中，受信息不对称的影响，企业资源整合的速度相对比较缓慢。在开展施工任务时，企业的合伙人比较多，但是项目勘察和前期投资开发时，企业却很难找到合适的合伙人，这就给资源的整合造成了严重的影响。施工企业对企业品牌塑造工作的重视程度不够，企业将大部分的时间和精力投入到项目承包上，片面地认为项目中标就意味着成功了。施工企业对施工现场管理工作和业主的服务需求没有进行足够的重视，没有采取积极的措施来全面地管理施工现场，这就会给整个施工企业的市场开发带来很多的负面影响。

三、施工企业加强市场开发的策略

市场开发工作具有较强的系统性，企业上下要通力配合，所有部门全身心地投入到市场开发工作中，使施工企业的市场开发工作取得最佳的效果。

（一）拓宽信息渠道

第一，注重对施工企业所有人员市场意识的培养，调动所有工作人员工作的积极性和主动性，使每一位员工都对市场开发工作给予高度的重视，利用社会关系、个人关系来获取市场信息。施工企业通过创建市场信息奖励制度，对那些市场信息获得效率比较高的员工给予一定的物质奖励，使所有的员工都能够为市场开发贡献力量，使施工企业的市场开发工作取得良好的效果。

第二，将项目部在市场开发过程中发挥的“据点”作用利用好，施工企业的所有项目部都要充分发挥自身的“据点”作用，做好四周地区的辐射工作，对项目后续的施工情况进行跟踪负责，同时对四周地区的市场信息进行不断的搜集和整理。施工企业在制定项目部的考核指标时，要适当地涉及一些市场开发任务完成情况的考核，并与项目负责人的绩效联系起来，使项目负责人的市场意识得到不断增加，将项目部市场开发责任落实下去，使项目部的作用得以高效的发挥。

第三，对承包商的作用给予重点的关注，做好市场信息渠道的拓展工作。每个施工企业都有单独的分承包商合作伙伴，他们的公关能力比较强，信息资源获得的渠道也比较广，能够第一时间获取更多的一手信息资源。

第四，施工企业要与工程公司和设计院之间建立亲密的关系，能够获取到更多的项目资源数据信息。工程建设产业链的上游部门为工程公司和设计院，他们的主要工作任务是施工项目前期的各项准备工作，会更早地获取项目建设信息。施工企业与工程公司和设计院联系密切以后，掌握更多的建设项目信息，为后续的招投标工作早做准备，以此承揽到更多的工程建设项目。

第五，对已经建立的客户关系和市场网络进行高效的利用，同时做好传统市场的维护工作，使施工企业能够在激烈的市场竞争中获取更多的份额，不断地提升施工企业的经济收益和社会效益。

（二）推进技术标书模块化发展

如今建筑市场已经实现了规范化管理，业主在选择施工企业时，使用的主要方式为公开招标方式，这就会给施工企业的标准带来巨大的挑战。施工企业通过使用标准化和模块化的技术标书，并积极创建标书资源数据库，使投标文件能够在短时间之内完成，从而使标书的编制效率明显提高。施工企业要从自身的实际情况出发，挑选专业素质比较高的人员组建团队，分类整理以往的技术标书资料，将企业常用的技术标书模块分类整理好，聘请专家对所有的模块进行完善，不断提升企业标书资源库信息的准确性和及时性，使技术标书的编制质量和编制效率发生明显的改变。

使用标书模块化工作模式以后，显著提升了标书的科学性、实用性和有效性，标书中的文字表达更加清楚，施工措施的要求也更加具体，施工组织更加规范，从而使施工企业的中标率上升到一个新的高度。

（三）制定投标策略

做好经验数据的积累工作，对项目成本进行精准的测算，不断地提升项目中标的概率。施工企业要做好项目总结制度的创建工作，使投标报价水平明显提升，对项目施工时投入的人力、物力和财力信息记录完整，在项目施工完成以后，汇总整理施工时产生的各种费用信息，以书面报告的形式将其上报给企业相关管理部门。施工企业安排专人定期汇总完工项目的成本信息，创建项目成本投入数据信息资源库，为今后项目施工提供可靠的信息支撑。

在确定商务价格时，企业以过去的成本数据信息为依据，客观分析投标项目的各项成本投入，对今后可能发生的成本投入进行科学合理的测算，同时对竞争对手的报价信息和投标心理进行估测，使企业最终确定的报价能够以超强的优势获胜。对于所有的报价资料来说，要对招标文件进行全面的分析，发现潜在的风险因素，并在投标书中做出明确的解析，在保证报价具有绝对优势的情况下，为今后合同谈判做好准备工作。

在投标时，企业要全面分析各项影响因素，制定行之有效的报价策略，不断提升报价方案的可行性，从而使企业的中标率得到不断的提高。

（四）树立品牌形象

企业形象的主要宣传窗口为项目施工现场管理工作，企业要对在建工程项目进行严格的管理，在项目建成投入使用以后，能够获得更多人的认可，为企业今后的市场开发做好准备工作。施工企业要将项目现场管理工作放在重要的位置上，文明施工。施工企业要认真对待每一个施工项目，为业主提供优质的服务，并在行业内树立良好的形象，加大企业宣传力度，为今后的市场开发工作积累大量的资源。

（五）扩大市场影响力

施工企业要积极地开展企业品牌宣传工作，组建高素质的企业形象宣传团队，制作出大量精美的宣传片，将宣传材料发放到潜在客户手中，吸引他们的注意力，使客户对企业的执行能力、管理水平和综合实力产生客观的认识，为今后项目投标做好充分的准备工作。如果施工企业的条件允许，在新闻媒体和专业平面媒体上传播企业广告宣传片，使企业形象深入人心，让企业形象在每个人的内心扎根，给企业的市场开发奠定坚实的基础。每一个企业都拥有着属于自己与众不同的特点，使得企业项目也存在着很大的差别，企业在制定市场开发策略时，要具体问题具体分析，从企业的实际情况出发，制定出符合企业发展规律的方案。施工企业要想做好市场开发工作，就要不断地提升企业的服务质量，树立良好的企业形象，注重对企业市场意识的培养，从而使企业能够抢占更多的市场份额。

四、结语

随着施工企业综合实力的不断提高，其项目管理能力和市场经营水平都发生了明显的改变，这也是建筑市场发展的根本性要求。在市场经济快速发展的进程中，过去使用的粗放型管理模式会被逐渐淘汰，管理模式会不断地向和谐型、节能型和集约型的方向发展。如今建筑市场的竞争越来越激烈，施工企业要想占据一席之地，就要采取积极的措施将项目管理工作与市场经营工作完美地结合在一起，项目管理团队与投标团队密切的配合，市场开发活动以中标为核心，为其提供优质、高效的服务。中标以后，项目施工要为市场开发提供高水平的服务，二者相互促进，共同进步，从而使施工企业在市场竞争中始终占据着领先位置。