某型号地面装备投标组织管理模式探索与实践

文明、李超、陈志韬、王心谦 /北京航天发射技术研究所

杨茜 /北京精密机电控制设备研究所

根据军方总体安排，某型号采用竞争择优研制，由中国航天科技集团有限公司和中国航天科工集团有限公司两家抓总研制，方案研制和工程研制第一阶段采用竞争择优方式开展研制，根据择优结果确定后续定型及批生产任务。北京航天发射技术研究所积极主动，全力做好地面装备投标工作，参加了包含某起竖电动缸、某车辆电驱底盘、某自主定位定向设备、某车载辅助驾驶设备的所有地面装备方案择优工作，均以第一名成绩胜出，为本型号地面装备实物比测获胜奠定了坚实基础，有力支撑了航天科技集团武器系统总体的竞争研制，全力支撑武器装备质量、进度、经费综合效益最优的目标。

一、竞标组织管理工作流程

为更好更高效地指导竞标工作的开展，研究所按照项目管理方法，将方案竞标工作作为一个项目进行实施。将武器装备方案竞标组织管理流程分为竞标准备阶段、组织实施阶段、现场竞标、总结提升四个阶段。梳理完成的竞标组织管理流程，如图1 所示。

图1 竞标组织管理流程

竞争性采购办公室、各业务部门、主管所领导按照职责分工在竞标准备阶段、项目申报、组织实施阶段、投标、总结提升等阶段开展工作，参与竞争性采购工作流程如图2 所示。

图2 竞争性采购工作流程图

根据本型号竞争研制工作方案，按照组织管理和参与竞争性采购工作流程，研究所依次从明确责任、主动沟通、把握需求、严格对标、模拟测算、总结提升等方面开展细化工作，最终在参与的4 个单机项目方案竞争择优均以第一名胜出。方案竞标完成后及时完成竞标工作总结，更新迭代优化竞争性采购流程，为参与后续项目竞争择优提供持续经验支撑。

二、组织过程实践探索

1.明确责任

本型号为“十四五”期间重点项目，是某军种某武器装备体系的重要组成部分，是可实现作战能力大幅度跃升的新型装备。该项目是研究所首次参与该领域竞标项目，责任重大、意义深远。所领导综合考虑所内业务分布，市场前景等因素，由竞争性采购办公室完成了初步综合分析论证，提出项目负责人建议人选，制定了确保本项目竞争获胜的总体目标。

由某型号指挥作为该项目负责人对整个项目竞标负全责。在项目负责人统一指挥下， 4 个项目按照专业分工分别由相应专业研究室负责技术抓总和答辩，根据项目负责人要求配置其它相关专业研究室项目团队成员。具体职责分工组织结构，如图3所示。

图3 组织结构图

项目团队确保在参与项目的方案竞标中获胜，力争配合院总体赢得方案和实物竞标，项目团队按照竞争策划职责分工完成全部投标准备工作。

2.主动沟通

根据项目特点，识别了关键干系人，建立了干系人清单。针对识别的关键干系人，部署整体作战安排，并按照沟通策略进行了多轮次汇报沟通，广泛收集干系人需求并进行期望管理。编写干系人参与评估矩阵，按照不知晓、抵制、中立、支持、领导5个维度比较所有干系人的当前参与程度与计划参与程度，使他们达到所需的参与程度，为竞标项目胜出争取更大支持。

针对新冠疫情期间的特殊要求，主动求变，邀请各层级干系人、用户单位代表来研究所交流指导，项目团队积极听取专家意见、快速响应用户需求，反复优化技术方案，紧前开展关键技术试验验证。

同时对于招标文件中可能存在的表达歧义，或可能存在误解的问题，及时向招标代理部门咨询，切勿自行判断，造成不必要的失误，合理利用规则，了解尽可能多的信息。

3.把握需求

在寻求赢得项目获胜的过程中，项目团队针对识别的干系人，进行了多轮次沟通，关注不同层级上的管理和技术需求，重点关注指挥管理线为代表的以项目竞争研制全要素（计划、经费、质量等）按期完成工作需求，总师技术线为代表的以技术实现性和创新性需求，基层部队为代表的操作使用及保障需求。聚焦关键需求，挖掘潜在需求，通过对各种需求综合分析，进行平衡协调，将满足用户需求的综合能力转化为竞争优势。

以电驱底盘为例，为把握需求开展了大量方案优化设计、试验验证工作。根据武器系统使用工况和沟通交流收集到的需求，识别了电驱底盘桥梁通过性和大负载偏载复杂工况两项关键需求。主动先行开展相关桥梁通过性复核复算任务，开展关键技术试验验证，紧前试制关键样机，释放技术风险，满足客户需求，赢得用户信任。开放包容、加强与优质资源强强联合，只有各方面准备充分，才会心中有数，有条不紊地参加后续投标工作。

4.严格对标

竞标项目团队对标任务书及技术评分项逐项开展技术响应工作，通过满足需求形成技术和管理亮点，编写了以主报告、PPT、指标满足表、评分细则对应表、单位资质及能力证明材料、汇报视频为代表的完整投标文件，并按照《投标要素检查表》进行逐项检查确认。

每份投标文件要在实质上响应招标文件的要求，突出技术方案亮点，对项目需求提出针对性的解决方案，突出自身优势。技术方案准确把握招标项目的重点、难点，并且逻辑清晰、层次分明，如实地提供相应的计算、仿真、试验资料和相应的支撑材料备查。

在制作投标文件时必须高度认真、慎之又慎，避免出现低级错误。在准备投标文件时，要安排责任心强、敬业认真的人员按照投标要素检查表逐项核对。实际工作中，有30%的企业因投标文件制作过程中的装订错误、忘记签字、没有盖章、资料不全等原因未进入评审阶段。

5.模拟测算

根据择优评分细则，对投标单机得分进行详细测算，以电驱底盘为例，定量评分项目包括：研制方案30 分、技术指标满足程度30 分、关键技术成熟度25分、成本及价格10 分、科研生产能力5 分等5 项内容，采用分项打分和逐项加权求和的评分模式，指标总评分满分为100 分。

经过多轮次技术审查后，竞争性采购办公室组织答辩团队按照招标要求进行答辩，研究所内成立专家组对照评分细则进行模拟评分，帮助竞标团队查找薄弱环节，持续迭代完善竞标文件，完成技术方案定稿，确保技术评分细则全部对标，满足全部指标要求。

价格分方面，基于电驱底盘方案完成了详细成本核算，严格按照价格分评分准则和计算公式进行客观计算。项目团队给出了初步批生产报价区间，并完成了价格方案报告，确保报价材料完整、合理。经所评议后，制定了最终报价，确保不因价格分影响投标结果。

6.总结提升

竞争性采购办公室对本项目投标过程中各投标人出现的问题进行了总结，吸取经验和教训，为后续投标提供支撑，持续迭代优化组织流程。

竞争规则吃不透，盲目低价导致出局。某项单机在本次竞标中，价格分设置为20 分（成本15 分，报价合理性5 分），以各家报价中位数（中间两个报价价格的平均值）作为参考值，各家报价与中位数比较，并以±20%、±30%、±40%为界划分为四档，某竞标单位盲目出低价，报价在中位数-40%之外（与中位数相比为-49.22%），仅此一项至少丢掉10 分，最终总分比第二名少6.11 分而遗憾出局。因此在没有吃透规则的前提下，盲目出低价并不能确保赢得竞标。

报价策略：价格得分一定是在基准价的基础上按某种价格计算公式进行客观计算，可以进行模拟测算，给出合理报价。本研究所价格小组在完成详细方案设计基础上，进行了成本分析和测算，同时研究竞争对手类似型号产品报价组成，在此基础上制定报价策略，给出合理区间，确保研究所报价确保在±20%界限内，同时尽可能详细完成报价报告，确保报价合理性（0-5）部分满分。根据报价策略，价格小组进行了详细模拟测算，制定最终报价成本，通过大量的统计分析发现，报价最接近市场平均利平均利润的企业中标概率最高，经过充分竞争后的报价结果都比较理性，企业报价太高或太低则难以中标。

每次竞标结束后，办公室及时组织竞标团队进行复盘，总结经验、教训，更新投标要素检查表等文件，完成竞标文件、总结的归档、共享，持续改进竞标组织工作，为后续项目竞标提供支撑。

三、后续工作

根据方案竞争择优结果，结合具体研制工作计划，从以下几方面开展后续工作。

一是完成方案细化优化。根据竞标过程中各位专家评委提出的意见，结合总体单位的研制要求，进行方案细化优化，并组织专家力量完成评审；

二是完成详细技术设计。在方案设计基础上，通过仿真分析、复核复算和三维模装等方式开展一体化设计，按照工程化的要求完成技术设计，并通过工艺审查、技术交底等方式提前与生产厂对接，确保产品设计一次成功。

三是完成初样产品研制。按计划开展产品研制生产，严格按照各项规定开展产品生产，落实质量监督管理要求，按期保质完成产品生产，并通过以飞行试验为代表的研制试验验证；

四是按期开展实物比测。对于获取实物比测资格的项目，在完成产品生产的基础上，对标比测要求、实施方案、评分细则的内容，分解落实逐一验证，确保产品各项功能指标满足或优于比测要求；

五是完成产品迭代。以确保武器装备综合性能最优为目标，以用户需求为导向，从实战化角度出发，结合项目整体研制计划，逐步完成产品升级迭代，打造实用、好用、适用、耐用的高作战效能产品，实现武器装备的跨带升级。

本文按照武器装备投标组织管理流程，从明确责任、主动沟通、把握需求、严格对标、模拟测算、总结提升等开展工作，顺利完成4 个单机项目竞争择优，均取得了第一名成绩，同时对后续工作思路进行了展望，做好型号后续研制和实物比测工作，力争达到武器装备质量、进度、经费综合效益最优的目标，为建设世界一流军队提供强有力的支撑。