岁末年初的竞标秀

黄明胜

岁末年初的这场竞标秀还是会如期上演，只不过我们扮演的是不同的角色。时代在进步，也惟愿公关行业的竞标，越来越纯净、公正和简单。

太阳底下无新鲜事。放在公关行业，这也是一条铁律。比如又到了岁末年初，除了盘点和展望之外，大部分公关公司又将迎来毫无新意的竞标热潮。

迄今为止，很少有公关公司能够置身事外。一方面，竞标是赢得新客户的重要手段之一，公关公司同样要追逐利润，每一年都需要有新的增长点。那种心无旁骛且一心追求小而美的公司，毕竟是稀缺的奢侈品。在这个时代，做大做强是大部分公司的目标。因为洪流浩荡，不进则退。另一方面，有些竞标是被动的，公关公司需要通过竞标来保住现有的客户。这并不是因为这些公司的服务质量乏善可陈，也并非现有的客户满意度都很糟糕，而是痛快续约的客户，实在寥若晨星。有时候，即便是出于“激活”作用，某些客户也会在岁末年初组织一轮竞标。哪怕最后还是选择了现在服务的公关公司，他们也自认为是值得的。

上述两种竞标，无论形式如何，背后体现的都是善意。因为竞标组织方的目标，在于通过竞争机制，选出最具竞争力的公关公司。但其实恶意的竞标，也并不鲜见。表现之一，是一些客户要通过竞标淘汰现有的公关公司。这事其实无可厚非，因为适者生存。如果服务不达标，双方分道扬镳是再正常不过的事了。但恶意的地方在于，已经做了决策要更换，那么不妨直接告知，让其做好交接，同时无需参加这轮毫无胜算的竞标是比较合适的，这也是对合作伙伴的尊重。但事实往往与此违逆，不少客户还会通知现有公关公司参与竞标。如果说是一场公平竞争，的确应该感谢客户的大度，但事实往往是出师未捷身先死。无论方案做得如何，都已在事前被盖棺定论，铁案难翻，他们需要的只是一个借口。

另一种恶意在于，组织竞标方动辄兴师动众，参与角逐的公关公司动辄上十家，而且进行多轮PK，以大逃杀的机制选出最后一家（最极品的，还有最后不了了之的）。对于那些参与多轮竞标的公关公司而言，投入巨大的人力财务，疲于奔命却最终一场空。虽然常态上而言，剩者为王，出局者只能感叹技不如人，但白辛苦一场，确实毫无尊严感。相形之下，欧美发达国家的情况就会好很多，大部分竞标，公关公司从一开始就可以收一部分费用。大家会心无旁骛，因为能感受到职业的尊严，也能体会对方的诚意，可以拿出最佳状态来竞争。

更为恶意的，是那些动机更为不纯的竞标。有些客户组织竞标的目的，是在于骗取创意，压根就没有选取公关公司的想法，而是以竞标的名义，遍阅数家方案，然后整合各家所长，自己来执行。更有甚者，私下已经指定了公关公司，竞标就是走个过场。当然，动机不纯也不仅是客户，公关公司也有品性恶劣的。有些通过恶意压价，以地板价将其他参与竞标的对手排除出局，最终在签约时又找各种理由或陷阱来保证自己盈利，而客户在公开招标结果后只能忍气吞声，合作一段时间后才能将其替换。而另一些，则将精力不放在专业上，而是善于钻营，希冀用盘外招来赢取结果。当然，也有一些公司的花招则是，参与竞标的人员经验丰富，竞标的方案也很好，但落地执行的是另一群实力相差很远的团队。这种鸿沟，让合作的客户有些苦不堪言。所以，聪明的客户不再单一地去看竞标方案的创意呈现，也会要求执行团队与方案捆绑，最终才能有一个好的结果。

无论如何，岁末年初的这场竞标秀还是会如期上演，只不过我们扮演的是不同的角色。时代在进步，也惟愿公关行业的竞标，越来越纯净、公正和简单。