基于SWOT分析的中小连锁药店营销策略

喜江波 广东健林生物科技有限公司

一、SWOT分析概述

（一）中小连锁药店的发展优势

第一，规模优势。中小连锁药店至少建有一个配送中心，配送中心负责集中进货、统一配送，各药店则负责药品销售，集合了传统药店的买卖职能。在配送中心的支持下，中小连锁药店可以一次性购进大批量药品，且采购成本比传统药店更低，使其采购与管理成本得到有效降低。

第二，网络优势。中小连锁药店打破了传统药店在地理空间上的限制，可以在各大社区、商业中心设立销售门店，向消费者提供全天候的服务，便于消费者随时随地获取药店的服务。

第三，品牌优势。中小连锁药店能够实现形象系统的统一，实现标识、商号、服饰、服务规范及宣传等方面的统一，便于扩大连锁药店的广告效应，不断扩大消费者群体规模。

（二）中小连锁药店的发展劣势

第一，营销水平偏低。现阶段，我国各大中小连锁药店在市场营销过程中，主要采取价格竞争的营销策略，为获取竞争优势经常开展产品促销活动，这在一定程度上会对连锁药店的发展造成阻碍。

第二，人才储备不足。我国中小连锁药店普遍面临着人才缺失、人才储备不足的问题，尤其是缺少大量专业技术人才及既懂技术又懂管理的复合型人才，药店人员流动性较大，新入职员工业务不熟练，很少经过系统性的员工培训，不利于中小连锁药店发展。

第三，缺乏差异化经营理念。许多中小连锁药店还没有实施企业文化建设，在日常经营的过程中缺乏差异化经营理念的支持，从前期药店的装修到后期药品的陈列，最后到向消费者提供的服务，均存在明显的同质化现象，消费者服务体验得不到有效提升。

（三）中小连锁药店的发展机会

第一，市场潜力大。随着人们生活质量的提升，人们越来越关注身体健康，再加上我国存在明显的人口老龄化现象，对保健品、药品的需求不断提升，扩大了我国中小连锁药店的未来发展空间。

第二，消费者观念的影响。受健康观念的影响，消费者在患病后去药店买药成为首要选择，这使得中小连锁药店的市场份额进一步扩大，消费者长期存在的就诊观念，让中小连锁药店在未来有非常广阔的发展空间。

（四）中小连锁药店的发展威胁

在我国实施基本药物制度以后，基本药物实行零差率政策，无论是中小连锁药店还是公立医院的药品差价减小，使得中小连锁药店很难通过价格战获得竞争优势。

现阶段，我国中小连锁药店的数量不断增长，规模不断扩大，市场中竞争者的数量不断增加，尤其是在国家逐步放开医药电商政策的背景下，药品零售市场的竞争变得更加激烈，这也使得各大中小连锁药店面临的竞争压力越来越大。

二、基于SWOT分析的我国连锁药店营销存在的不足

（一）营销水平偏低

我国中小连锁药店的规模比较小，进销货渠道比较单一，对配送中心的依赖性较大，现有购销流程不利于药品快进快出，导致药品流动的速度受到了限制。许多中小连锁药店的营销手段，主要以传统的价格折扣、节假日促销、买大送小等为主，营销手段传统、单一，整体水平较低，对网络营销的重视程度不足，这无疑会对中小连锁药店的发展产生制约，导致药店的营销难以达到预期效果。

（二）人才储备不足

中小连锁药店在实现差异化、多元化发展的过程中，需要以专业化、高素质的技术与管理人才为支撑，建设人才梯队是很有必要的。但是许多中小连锁药店的人才观念还比较落后，对营销人员缺少系统性的培训，现有营销人员对药物、药性等认识不够专业，在为消费者提供服务的时候比较随意[1]。同时，受传统人才观念的影响，尤其是在没有认识到网络营销重要性的情况下，许多中小连锁药店存在人才储备不足的问题，导致连锁药店在实施营销策略的过程中，往往面临着较大的人才缺口，不利于药店健康发展。

（三）药学服务水平低

我国部分中小连锁药店的营销人员的药学服务水平较低，知识储备不足，对药物的安全性等考虑不周，在日常营销中难以为消费者提供合理的指导，很容易导致大量消费者流失。许多中小连锁药店难以为消费者提供高水准、安全性的药学服务，无法保证患者用药的经济性、安全性，难以与消费者建立一种相互信任的良好关系，尤其是在药店营销人员缺少与消费者沟通的情况下，在向消费者提供服务的过程中难以获得足够的信任。

（四）产品经营缺乏差异化

我国各中小连锁药店的产品虽然品类较多，但是，产品大多没有战略规划，产品经营相对单一，存在比较严重的同质化问题。有差异化的高利润产品如中药药膳、保健品类、医疗器械、日化类等产品在药店的占比不高，许多中小连锁药店目前仍未采用差异化产品经营策略，导致药店缺乏竞争力。

（五）运营管理水平低

我国药品零售业的基础还比较薄弱，中小零售药店的布局比较零散，目前仍未形成集约化、规模化、专业化经营。部分企业更注重药店数量与规模的扩张，运营管理主要参照总店的模式，没有体现出地方特色，运营管理水平较低，很难获得消费者认可，严重的可能导致运营管理成本上升和大量消费者流失，难以将中小连锁药店的价格优势与规模化优势发挥出来。

三、基于SWOT分析的我国连锁药店营销策略

（一）强化运营管理

基于SWOT分析，我们发现了连锁药店在发展的过程中，应主动提高服务水平及控制营销成本，这是提高连锁药店盈利水平的关键。

随着当前市场竞争压力的增大，我国中小连锁药店面临的竞争异常激烈，许多药店目前正处于不盈利甚至亏损的状态，因此各连锁药店迫切需要调整营销策略，尤其是要加强对各门店的管理，从产品陈列、广告宣传、促销信息发布等方面入手，为吸引消费者和提高门店业绩创造良好条件。

例如，在开展促销活动的时候，各门店的装饰不能千篇一律，不仅要体现出地方特色，而且要迎合消费者的需求。被宣传的产品品类不能局限于传统的医疗药物，还要加强医疗器械、保健品等的宣传，充分体现出差异化经营策略的优势，刺激消费者的购买行为[2]。

（二）加强产品品类优化

中小连锁药店在产品品类管理中要以消费者需求为导向，以满足消费者需求为目标，做好产品定位，确定与之相匹配的业态。不同消费者对药店产品品类的需求不同，比如在定位吸引慢性病患者或老年消费者的时候，可以将高血压、心脏病等品类作为目标品类；而设置在社区的门店，可以将急救药品作为常规性品类。中小连锁药店的产品品类主要是用于满足消费者需求的，在不违背联合用药治疗原则的前提下，各门店需要尽可能地将大品类与子品类放在一起。比如感冒伴随咳嗽，可以搭配止咳药；伴有发烧的，可以搭配温度计和退烧药；在存在炎症的情况下，可以搭配一些抗感染药品；除此之外，还可以搭配一些提高人体免疫力的蛋白质类或者补充维生素的品类。

（三）增强与消费者之间的黏性

随着我国中小连锁药店面临的竞争压力加剧，原有以产品为中心的营销理念逐渐向着以消费者为中心的方向转变，在产品同质化加剧的背景下，为提升中小连锁药店在消费者心中的知名度、认可度，增强药店与消费者之间的黏性，为广大消费者提供优质的医药、养生与保健服务，实现药店价值回归，加强药店与消费者之间的沟通是很有必要的[3]。可以在各个门店建立社区微信群，在微信群里开展医疗及保健知识分享，通过发放群福利来加强消费者与门店的联系。另外，中小连锁药店还可以通过品牌建设的方式，获得并提高消费者对产品与服务的认可度，在药店与消费者之间架起一座沟通的桥梁。成熟的品牌是消费者对药店产品与服务的一种认可，有助于增强中小连锁药店的竞争力。

（四）加强组织建设

中小连锁药店的组织建设是连锁企业发展的关键环节，良好的组织结构是中小连锁药店参与竞争并获得成功的关键。组织结构表示在组织中各构成要素及其相互之间的关系，涉及企业部门构成、基本岗位设置、管理流程、业务流程及内部机制建设等。根据中小连锁药店战略目标要求，要建立合理的组织架构，包括管理层与职能部门的建立。在这个过程中，需要根据业务性质的不同，合理划分各部门的职责范围，需要根据承担职责的不同，赋予各部门、各管理人员相应的权力。加强中小连锁药店的组织建设，还应进一步明确上下级之间、个人之间的协调与领导关系，优化设计业务流程，确保连锁药店建立的组织架构能够正常、高效运转[4]。比如在组织框架设计中，要明确中小连锁药店的总店与门店的差别。其中，总店是连锁药店的最高层组织，属于药店连锁经营的领导层；门店则是药店连锁经营的基础，承担着具体实施的执行功能，在二者之间还存在物流机构——配送中心，该组织结构是中小连锁药店获得成功的重要环节。总店需要对各门店实施专业化、集中化和标准化的管理，以实现各门店的高质量发展。

（五）加强门店管理

我国中小连锁药店要加强信息化建设，注重总店对各门店的专业化、集中化和标准化管理，明确各门店的组织结构，充分了解店长、领班、质管员、药师、导购员、收银员及促销员等在门店管理中需要承担的职责，做好对各门店的监督工作，保证门店的全体员工能够充分发挥职能。比如在管理导购员与促销员的过程中，上级店长、领班要充分发挥监督职能，保证员工待人礼貌、热情，在日常营销管理中合理向消费者推介药品，做好管理区域内药品的陈列、盘点和补货等工作，日常做好管理区域的清洁工作。

（六）健全店长负责制

我国中小连锁药店要改变过去加盟、自营等松散的经营管理方式，全面实行店长负责制，在管理各门店的过程中，充分做到责任到位、灵活机动。为充分发挥店长在门店管理、监督中的积极性，除了需要向店长发放固定工资，还应享有一定提成补贴，确保店长在工作中有更大的动力，以利益制约为机制，以责任为核心，将责与权有机地结合在一起。各门店店长直接对总店负责，对门店的销售业绩负责，要明确店长的责权与义务，让店长真正成为各门店的实际经营者。

（七）合理运用激励制度，激发广大员工的积极性

我国中小连锁药店在发展的过程中，应注重激励制度的建立与实施，实现激励制度对各门店的全覆盖，将各门店的员工作为主要激励对象，通过这种方式充分调动员工在工作中的积极性，让员工在岗位工作中主动创造、创新，主动联系消费者并积极维护消费者与门店之间的关系。中小连锁药店在制定激励制度的过程中，要本着“赏优罚劣”的原则，加强对员工的激励与约束，在内部营造竞争与成长的良好氛围，有效提高药店的管理水平与质量。

（八）构建有效的培训体系，提高员工医学服务水平

针对中小连锁药店从业人员水平偏低的问题，应充分认识到中小连锁药店医学服务水平提升的重要性。中小连锁药店不仅要注重优秀人才的引进及人才梯队建设，而且要重视对现有和新入职人才的培训，建立健全人才培训体系，注重药学知识的更新，围绕药事法规、专业知识、职业道德等内容开展培训活动，切实提高员工的医学服务水平。

中小连锁药店在加强员工培训的过程中，培训应与绩效考核挂钩，注重对培训效果的检验，并将考核结果作为员工工资发放、薪酬分配的主要依据。通过这种方式充分激发员工参与培训活动的积极性，为员工医学服务水平的提高创造良好的条件，为中小连锁药店做好市场营销夯实基础。

四、结语

综上所述，随着我国医药市场的发展，我国中小连锁药店面临的市场竞争压力越来越大，品牌化、规模化成为中小连锁药店未来发展的主要方向。通过SWOT分析发现，我国中小连锁药店的未来发展空间较广，不过各药店不能像过去一样采取单一的价格战略确立竞争优势，应运用差异化经营战略的方式，全方位、多角度发展，不断优化营销策略，为提高市场竞争力创造良好条件。