供应商客户集中度与企业非投资效率的文献综述

孙逊

(苏州大学东吴商学院(财经学院) 江苏苏州 215006)

20世纪60～70年代，企业发现整合内部资源，能够有效提高生产效率，之后进入90年代，工业化的普及使生产率和产品质量不再成为竞争的绝对优势，但以往的生产合作模式已经不能适应更大规模的生产和需求。为了更好地迎合消费者的需求，进一步扩大企业生产规模，实现规模经济，分工合作应运而生。企业上下游之间的分工合作简化了生产过程、降低了成本，给企业带来了利益提高的新途径，于是这种分工管理的模式逐渐受到重视，它跨越了企业的围墙，建立的是一种跨企业的协作，以追求和分享市场机会。随着市场的进一步发展，企业把目光从优化企业内部的业务流程从而降低成本转移到如何进一步扩大市场，满足更多消费者的需求上来，原来被忽视的和潜在的消费者也纳入了考虑范围之内，这就需要企业之间不局限于分工合作的状态，产品通过一个又一个企业进行加工之后能够进一步提高其价值，原本的一条生产链已逐渐演变成一条价值链，这条价值链相较过去能够满足不同消费者的需求，生产多样化的产品。新技术的发展也给价值链带来了新的机会，人们对供应链的认识也正从线性的单链转向非线性的网链，供应链的概念更加注重围绕核心企业的网链关系，即核心企业与供应商、供应商的供应商及一切向前的关系，与用户、用户的用户及一切向后的关系。供应链的概念已经不同于传统的销售链，它跨越了企业界限，从扩展企业的新思维出发，并从全局和整体的角度考虑产品经营的竞争力，使供应链从一种运作工具上升为一种管理方法体系，一种运营管理思维和模式。

企业的最终目的是追求利益最大化，除了从本身的产品销售获得理论之外，大部分企业还会选择进行投资，从而取得收益，所以投资对于一个企业来说是生产经营的重要组成部分，也是维持一个企业持续发展的动力。随着全球化的趋势，逐步建立一个新的经济环境，也迫切需要各个企业主动与国际接轨，进一步扩大企业规模、推动经济发展(王梦怡，2018)。但是，由于信息不对称、代理问题(Myers S. C.等，1984)、企业管理者特征(李焰等，2011)、市场竞争(徐一民等，2010)和环境不确定性(申慧慧等，2012)诸多因素的存在，企业的投资经常偏离最优水平。投资过度、投资不足、投资短视等现象普遍存在于各国企业。客户作为企业重要的外部利益相关者，因向企业投入了“专用性资本”并承担了相应风险，从而在企业中拥有了自己的利益(李维安等，2005)，因此客户将关注企业的经营状况，并通过一定的方式和渠道对企业施加影响，以达到保障自身利益的目的。

1 关于供应商大客户的文献综述和研究问题

从已有的文献来看，大部分是站在供应商的角度研究客户会对供应商产生怎样的影响，因为我国要求企业在年报中披露前五大客户和供应商，所以基于数据的可获得性，从客户集中的角度进行研究的文献居多，其中又根据产生的影响方向分为两类，一类是积极影响，例如客户集中度能够增强供应商的股票回报可预测性(Patatoukas，2012)、抑制股票崩盘风险(褚剑，方军雄，2016)，还能提高供应商企业的技术创新和银行信贷融资(韩敏，2018；杨沂，2019)。另一类是消极影响，例如集中的客户群会导致供应商企业权益成本提高(Dan Dhaliwala等，2016)、银行贷款条件的严格(Campello&Gao，2017)。有时还会对同一问题产生不同的看法，例如杨沂(2019)认为客户集中度越高，企业越容易贷款，而Campello&Gao(2017)认为向银行贷款更难。

尽管已经有相当大的一部分文献研究证明了客户对企业的意义，但从实地的参访调研中，周其仁教授发现实际上很多企业还没能深刻认识到客户对其的重要性，他说：“我们经常看最厉害的企业、最厉害的商业模式，我们很重视什么是好的行业、新兴行业，但这些变量最后要指向一个东西才能被激活，这就是客户。” 所以，很多公司的主要精力并未花在看对手上，而是花在看客户上。企业需要关注对手，关注他是否比你能更好地满足客户，最终的目标还是指向客户。纠结于企业的整体发展战略、决策规划、预算，不如多花点功夫研究企业能吸引什么样的客户，或者研究客户的需求究竟是什么，从而对症下药，做出令客户满意的产品，这样才能畅销，获得资金来源进行采购、生产、销售等环节。

从以上分析可以看出，理论和实际还是有差距的，并且理论层面具有不确定性的。基于此，本文想对其中一个有争议的话题进行进一步讨论，即客户集中度对供应商企业的投资效率到底是正向还是负向的影响，通过联系实践证明两者之间究竟具有怎样的关系。

2 客户集中度与企业非投资效率的文献与理论分析

2.1 文献综述

针对这个话题，根据已有学者的文献，大部分作者认为客户集中度与供应商的投资效率呈负相关，即客户集中度越高，供应商的非投资效率更高(谢雨晴，2020；王丹等；2020，甘丽凝，2018；陈俊、张志宏，2016)，并且有些学者认为客户集中度显著加剧了企业非投资效率中的投资过度(陈俊、张志宏，2016；谢雨晴，2020)。也有学者认为，客户集中度显著加剧了企业非投资效率中的投资不足(王丹等，2020)。还有学者认为，客户集中度同时加剧了企业非投资效率中的投资过度和投资不足(甘丽凝，2018)。但是，还有另一种看法认为，客户集中度较高时，可能使企业投资决策更有效，主要是从客户发挥监督治理的作用及信息共享两个角度进行分析(Hui等，2012；Kalwani&Narayandas，1995)。

一方面，根据资源依赖理论，企业为了获取竞争优势，会基于了解到的客户信息作出投资决策，因为通过供应链信息共享和参与客户治理两个渠道能够降低供应商的成本黏性，从而提高资源配置效率和要素供给效率，增加企业利润和可支配使用的现金流，从而提高投资效率。

另一方面，企业进行投资决策时肯定要了解市场信息，通过与客户信息共享和参与治理两个渠道，能够更好地了解市场，从而缓解上下游之间的信息不对称，以及信息不对称引起的长鞭效应，降低了需求的不确定性，企业的现金流分配更合理，基于所获信息做出的投资决策也更合理，投资效率也随之提高。

2.2 理论分析

2.2.1 供应商客户集中度与非效率投资

供应商和客户之间的关系在整个供应链体系的生存发展中占据了重要位置。对于供应商来说，客户是其主要经济利益来源对象，尤其是那些大客户，他们的订单有时累计占公司总体销售收入的50%以上，这些大客户一旦流失，企业就要做好准备迎接一系列风险，例如现金流短缺、欠款等。基于此，供应商对大客户的关注比其他企业更多。大客户出于自身利益的考虑，为了最大化地降低成本，就会与供应商企业进行谈判沟通，提出以最低的价格进行采购、延长货款交付时间等要求，站在供应商角度上来说这是不公平的，但供应商企业往往迫于压力，大都会选择同意合作，这就会从很多方面导致企业的资金受限，从而影响企业的非效率投资。

2.2.2 供应商客户集中度与过度投资

具体来说，从过度投资的角度而言，较高的客户集中度意味着大客户的销售占比很高，企业大部分的采购订单都来源于少部分客户，就会造成一个局面，主要客户的议价能力较强，他们采购时肯定偏向自身的方面进行谈判，而且供应商还没有足够的余地能够做到不退让，所以最终的合同客户会提出一些过分的要求，例如要求更低的销售价格、提供更多的商业信用等，供应商妥协是为了稳定和客户之间的关系，能够进行持续合作，以保证自身企业的现金流充沛。还有一些供应商会选择对客户公司进行专用性投资，这些投资的主要目的并不是盈利，而是维持和客户公司之间保持良好的合作关系，客户公司也很乐于接受供应商企业的投资，这会导致供应商企业为了一些其他目的而进行不必要的投资支出，形成投资过度的局面。此外，较高的客户集中度会增加企业的经营风险和财务风险，因为一个企业大部分的经济来源于少部分客户企业的话，此时客户如果破产倒闭或临时做出更换供应商的决定时，对于供应商企业来说无疑是巨大的打击，要在短时间内寻求合适的替代客户是一件很困难的事，很多企业没有做到就会面临倒闭的风险。因此，为了防范这些风险，供应商企业要对客户公司进行投资保证其正常的运转，增加对其专用性投资，从而导致过度投资。

2.2.3 供应商客户集中度与投资不足

从投资不足的角度进行分析，较高的客户集中度一方面意味着企业的经营风险上升，这和投资过度的分析角度一样，不过在之前的分析中，供应商企业是为了防止客户流失，从保障客户现金流的角度进行操作的。除此之外，有些供应商企业还会站在自身的角度，预防性持有更多现金，从而保障自己企业的现金流充沛，出现客户公司陷入财务困境、倒闭破产的情况不会因为从客户收不回来的现金而导致企业现金流突然断裂，预防性的现金流可以暂时缓解困境，给予时间来寻找其他客户，但这会导致企业有合适的投资项目时，没有足够的现金流进行投资。经营风险的上升还会导致经理人私有成本上升，作为企业的高层管理者，必然会第一时间发现和关注企业的经营风险，当企业存在较高的客户集中度时，经理人会更加谨慎地进行投资项目的筛选，使经理人出于保守的目的不得不放弃一些投资项目，选择一些大概率能获得收益的项目，导致企业实际投资不足。另一方面，较高的客户集中度还会使企业的资金压力增大，因为大客户会占用一部分资金，货物交付和现金支付并不是同时进行的，会有一个时间差，导致应收账款率较低，资本的流动性变差，意味着企业可支配资金量较少，当面对合适的投资项目时，也拿不出足够的资金进行投资，导致投资不足。

3 结语

综上所述，大部分学者认为供应商的客户集中度与企业非效率投资之间呈负相关，再结合两个具体的图片逻辑推理可以看出，对于供应商的客户集中度与企业非效率投资之间的影响路径不同的学者持有不同的看法。本文猜想在进一步的研究中可以结合之前学者已经研究证实过的路径，分析是由于数据的选取不同导致结果不同，还是理论分析的不同导致结果不同，又或是没有考虑到的方面可在进一步研究中一并考虑，这样文章的结构内容更加严谨完善。