制造业企业应收账款管理存在的问题及对策

李勤忠

（云南云烁科技有限公司，云南 昆明 650201）

一、制造业企业应收账款概述

1.应收账款的特点

应收账款是企业日常经营过程中，对外提供产品或提供劳务后，以购货单位或劳务接受方的信用为基点，向其让度资金时间价值，一定期限内应向购货单位或接受劳务方收取的账款，其本身属于一种短期债权和短期商业信用。在实践中商品发出与货款收回的时间差异是应收账款产生的主要原因，其特点表现为：它是一种短期流动性资产债权，也是一种可交易的金融“资产”。是企业主体之间以账款为交易标的物，且能可靠计量的合法交易成果，属于对产品或劳务所有权交割后债权资金价值的确权。

2.应收账款的范围

对应收账款进行准确计量，须对其范围进行明确，其范围具体包括：企业主营业务范围内合法销售行为形成的应收债权、企业交易持有的短期流动资产债权以及企业收取的代垫款项。

3.加强应收账款管理的现实意义

资金是企业正常运营的血液，企业充分运用合理的赊销政策，扩大营销规模，加快资金周转效率，但随之而来的是企业营运风险增大。企业对账款的管控，不仅决定流动资金周转水平，同时也直接影响销售业绩和市场竞争力。因此，加强应收账款风险评估防范，能合理保证应收账款资金占用处于相对安全的水平，从而有效降低企业的经营风险。

二、制造业企业应收账款管理风险不断累积的原因

1.营销环境错综复杂

当前，新经济、新营销、新业态层出不穷，企业间竞争空前，市场份额的争夺相当激烈。营销环境多变、市场难于把控，涉及因素错综复杂。

2.企业之间竞争的需要

在当前买方市场环境下，受产品同质化、客户群体易变等因素的影响，企业为避免产品积压，须从现实或潜在的竞争对手中争抢客户资源。企业之间的市场竞争从某种意义上而言，能否给予客户更多的商业信用优惠，获取客户持续订单，关乎企业的存亡。

3.企业销售与收款存在时间差

企业产品的非独有、可复制、同质化，产品处于买方市场环境下，产品销售与客户回款时间差成为必然。

4.企业应收账款管理制度不健全

企业日常经营中出现应收账款，不可能完全避免。在制度建设方面究其原因是企业内部控制制度和内部监督机制不完备。受成本费用制约，企业销售合同签订不严谨，配套资料缺失，审批手续不规范，信用审批实行“一言堂”，内控完全失效。首先，企业管理工作重心集中在追求市场占有率、销售额以及利润规模等数据方面，忽略了对应收账款占比的重视，导致应收账款资金占比不断加码。其次，企业赊销配套信用政策存在缺陷。企业赊销信用政策不规范、不配套，存在政策漏洞，缺乏可执行性，其自身缺乏商业信用意识和契约精神，应收账款被客户恶意拖延和销售人员违法占用，导致应收账款出现隐性呆滞。

5.企业风险防范意识薄弱

为了面对激烈的市场竞争，打开营销局面，抢占市场份额，提高市场占有率，企业大量的让度商业信用，扩大促销力度，对资金出现呆滞风险缺乏相应的防范意识。在未对购买方进行必要资信调查的前提下，草签销售合同，并给予购买方不适宜的信用额度及账期，导致营业收入虚高和利润虚增，忽略了客户占用企业流动资金的资金成本，从而造成应收账款急增。

6.信用政策制定不合理

信用政策的制定，需通盘考虑企业的战略规划、营销计划，结合企业整体资金状况，把应收账款控制在一定比例内，并控制坏账比率，及时入账，定期安排对账和逾期催收。实践中，不少企业信用政策制定比较随意，没有可供执行的标准，制定流程也不规范。或盲目给予客户信用政策，逾期清收政策不清晰，责任不明确，执行工作不到位，导致货款不能按期或按最经济的折损额回收。

三、加强制造业企业应收账款管理的建议

1.树立正确的应收账款管理意识

在当前复杂多变的经济环境中，企业决策层以及相关营销部门全体人员均应树立账款成本效益意识。同时，企业应结合自身的资金状况、产品特性、员工素质、客户群体，建立风险防范机制，全面引入资金成本管理，从深层次对应收账款涉及的机会成本、管理成本、坏账成本等有明晰的认知，利用数学工具，全面核算应收账款的直接成本和风险成本。在信用实施过程中，尽可能使用ERP系统软件，充分利用数据信息，把资金占用与成本核算有机融合，并作为长期且能有效执行的应收账款管理工作。

2.建立应收账款动态管理机制

企业对应收账款实行动态管理，必须实行随时跟踪，依据账龄长短，定期对客户、账款金额、持续期间等指标进行综合比对，列表排序，对账龄分级进行管理。同时，对每一笔账款的实时情况，有针对性适时调整收账策略和方案，向企业领导传递最新的账款动态信息，并以适宜的频率提示相关责任人员关注或催收，提升相关责任人员的责任感，从而合理控制应收账款额度。

当产品处于相对优势层面时，信用政策收紧，适当缩短占压期。当产品完全处于销售竞争“红海”时，则应结合战略目标，适度放宽占压期。当企业应收账款规模临近或达到占压红线时，则应暂停或取消赊销业务。

3.完善应收账款内部控制制度

作为企业内控管理体系中的一个重要环节，有必要结合日常制度实施过程中反馈的“堵点”“漏点”不断适时修正，以增强内控制度的效用，反向确保企业各项营运政策良性持续发挥作用，从而增强企业自我调控能力，保持竞争优势。

（1）健全审批制度

树立严格的销售业务审批意识，规范企业销售及回款业务审批流程，确保每一笔销售及回款业务均获得严格的审批授权，从而在一定层面上降低人为增收，随意虚列应收账款的行为。

（2）制定往来款项对账制度

企业结合自身产品特性以及实际营运情况，综合考虑客户财务部门办理对账的时点要求，制定可行的往来款项对账制度。在包括往来备查账在内的账账相符基础上，采取书面信函、电邮以及实地不定期查询的方式，核实账户的真实性，辅之检查账户的账龄和数值，适时实行信用分户分类管理，把最新的客户具体现有状况信息，及时提交相关责任职能部门或主管人员，以便采取相应对策。

（3）采取有效催收措施

对于临近约定回款期限，或逾期的应收款项，企业需根据账款具体情况，采取合理且相对有效的清收办法，即：微信或电话催收、纸质信函或电邮催收、外派人员实地交流、律师函、支付令、诉讼保全等催收措施。

4.制定合理的信用政策

（1）建立客户信用评价档案制度

企业根据客户的企业类型、经营规模、法人口碑以及第三方提供的信用状况，通过包括采访、现场观察、税务公开信息、财务报表、金融机构资料在内的直接或间接资料采集，利用定性与定量分析方法，评定客户信用，并以此为基础开展营销业务。

（2）制定合理的信用政策额度

企业根据自身的资本状况、战略规划，制定包括给予客户信用付款期限、最低财务资质、现金折扣额度、风险预警标准等信用指标，同时实行销售、财务、监察、法务等多部门预警联动机制，以有效控制赊销规模。

（3）建立完备且有效执行的赊销审批制度

企业从客户基本信息档案设立到信用额度授予，须执行严格的内部审批流程，非授权批准，录入客户信息档案无效。同时，信用额度调整，也必须执行相应审批或备案手续。

5.提高企业风险管理水平

紧抓风险产生的源头，是风险防控的关键点。对应收账款实行事前、事中和事后全过程动态管控，以减少资金应收占压，反向推动企业提升效益。

（1）提高企业产品市场竞争力

充分发挥企业自身优势，不断创新开发技术含量高、附加值高的新产品，通过提升产品品质及品牌的竞争力，拉开与同质产品的品牌和品质差距，提高企业整体议价能力，自主甄选客户，从根本上减少赊销资金的占用。

（2）建立应收账款监控体系

在企业资金、人力资源适配的情况下，建立覆盖应收账款业务全过程，包括销售、财务、审计、监察、法务等多职能部门人员的联动管控体系，动态跟踪管理，并持续修正内控制度，以强化严格执行业务过程授权审批流程，从决策层面支持内审部门依规发挥审计监察职能，减少员工失职、渎职、贪腐等行为，从而反向保障企业资金及员工的安全。

（3）采取多样化的风险化解机制

对于达到企业红线预警或已形成的逾期应收账款，首先，在采用多渠道、多种方式进行催收的同时，必须实施专人负责、部门联动的机制，保持对风险账款的关注，适时根据账款客户的财务状况，采取折价、或现金加实物、或自有债权冲抵等债务重组措施盘活资金。其次，企业应结合自身资金状况，以抵借、打包让售的方式，多渠道融通资金，盘活企业资产。同时，结合各地保险公司信用保险业务开展情况，利用信用保理业务方式，降低企业资金风险。

总之，在当今全球经济高度融合的环境下，企业市场营销环境复杂多变，市场竞争激烈，应收账款的两面性导致管理难度增大，企业在充分利用应收账款红利的同时，应实行全过程、多部门联动管理的动态管理，以最大限度减少坏账损失，为企业管理提质增效。