MM企业赊销风险识别与控制研究

陈章炎

（巴陵石化有限责任公司 湖南 岳阳 414014）

一、研究的目的和意义

赊销是企业常用的一种交易方式。欧美各国企业有80%—90%的交易，均是采用赊销的方式进行，我国企业间的赊销比例也达到了20%左右。赊销已经成为企业稳定产品销售渠道，扩大产品销售规模，提高产品市场占有率，增加企业销售收入的重要手段之一。随着我国市场经济的不断发展，市场竞争日趋激烈，加之阶段性的资金流动性不足，企业间的赊销比例呈逐渐上升趋势。而赊销是社会信用的产物，赊销风险的大小取决于社会信用状况的好坏。在我国，由于信用观念扭曲，信用意识不强，加上还未建立起统一的社会信用体系，造成社会信用状况不佳局面，导致企业间相互拖欠货款，甚至出现恶意逃避金融债务的行为，出现了大量呆账、坏账，致使企业难以为继。因此，研究赊销风险，开展赊销风险识别，加强赊销风险控制十分必要。

二、MM企业赊销风险分析

（一）MM企业赊销现状

目前，MM企业赊销的对象主要是系统内的企业、终端客户和部分经销用户。截至2012年11月底，MM企业应收账款余额为17294万元，其中本年度周转额4261万元，1998年以前老货款余额为12509万元，以后新增524万元。包括仍有业务往来单位陈欠款 883万元。

（二）MM企业赊销中存在的风险

MM企业开展赊销以来，由于经营环境的剧烈变化和自身管理粗放，给公司生产经营带来大量风险，主要表现在：激烈的市场竞争中，许多客户经营不善以致倒闭、破产，给公司造成了许多呆坏账；公司赊销管理制度不健全，导致在赊销诸多环节中，赊销管理漏洞很多，赊销计划不全、客户授信混乱、发货程序不严、客户类别不分、结算严重滞后、审查监督不到位等，不能有效控制赊销风险，也给公司带来很多呆坏账损失，严重影响了公司的正常经营。

（三）MM企业赊销风险对企业经营的影响

到2007年，MM企业有4000余家客户沉淀资金近3亿元，形成巨额经济损失。十几年来，通过多方努力，采取各种非常措施，全力清欠到帐1.62亿元。截至2012年底，仍有1.3亿元（含已销案欠款8000万元）难以回收。高额的应收账款资金占用，加上大量的呆坏账，导致资金周转困难、财务费用快速上升，给MM企业造成了巨大的财务压力。为此，该公司树立“防风险、增效益”的管理理念，并先后出台了一些新的管理举措，在管理过程中，不再局限满足于老货款回收和货款回笼100%，而是在“精细内部管理，深挖机会效益”上下功夫，将应收账款的周转授信配置与风险控制、应收账款周转天数、银行承兑汇票的限额收取、超期承兑汇票的控制等方面，纳入应收账款管理重点工作，不断提高应收账款运营效率。在多种竞争十分激烈产品的赊销、承兑汇票控制上获得成功。从2008年以来，没有出现一笔呆坏账，货款回笼速度在加快，市场在扩大。实现了销售与回款的“双丰收”。MM企业管理层深刻认识到，应收账款是企业采用赊销方式销售商品或劳务应向顾客收取的款项，作为企业营运资金管理的一项重要内容，赊销管理直接影响企业营运资金的周转和经济效益。如何加强赊销管理以及如何处理企业的不良债权等问题，已经成为企业管理中不容回避的一个重大课题。

三、MM企业赊销风险产生的原因

MM企业产生赊销账款主要原因有：一是供大于求的卖方市场竞争压力所致。二是制度不健全，管理上的不配套，过于高估销量的效益功能，而轻视货款管理。三是合同签订及履行存在不足。四是赊销日常管理措施不力。五是商业信用问题。

在赊销问题上，国内外做了很多研究，大都指出了企业要开展赊销的重要性和必要性。比如市场竞争激烈、能够扩大市场、降低库存风险等。这些都可视为企业要开展赊销的理由。如果换位从客户的角度来分析开展赊销的理由，对企业有效识别和防范赊销风险，会有更多的意义和更好的作用。

四、MM公司赊销风险的防范和控制

赊销犹如一把双刃剑，利用得当会让企业在发展进程中如虎添翼，运用不好则会使企业跌落万丈深渊。当前，行业竞争异常激烈，加之阶段性的流动性不足，赊销仍然是MM公司进一步开拓市场、提高产品市场占有率、增加企业效益的必要手段。因此，MM公司如何正确运用赊销，通过加强对赊销风险的防范和控制，从而达到在激烈竞争的市场经济中立于不败之地的目标，是十分紧迫和必要的。综合许多成功企业的赊销管理经验，结合MM公司的实际情况，我认为，MM公司的赊销管理应从赊销防范机制的建立和逾期债权的处理两方面入手，设立专门的赊销管理部门，并与销售、财务等部门对赊销进行监控、跟踪服务和反馈分析，由内部审计部门进行监督管理。对于存在的逾期应收账款，公司应成立专门机构进行催讨，并积极寻找债务重组、出售债权的可能，争取及时收回债权。

（一）赊销流程风险的防范和控制

赊销计划是企业经营计划的重要组成部分。经营计划的作用有三点，一是使经营目标设定和资源配置相对合理明确；二是要做到”从上至下“和从下至上” 的双向沟通；三是要真正成为能够影响组织成员行为的"指挥棒"，即使经营计划的目标和实现目标的控制过程，与从业绩单位负责人到组织内普通员工的业绩考核与薪酬激励相结合。而赊销计划的作用是保障企业的现金流流畅，减少赊账造成的应收账款额度，规避长期的应收账款不能收回，导致坏账的风险。因此，制订企业整体赊销计划十分必要，因为赊销业务不能完全等同于销售业务，它既是企业间的商品交易，又是企业间的一种借贷行为。就是说赊销业务既是一个有风险，又是有成本的交易，在一个企业内，它必须是一个有计划、可控制的管理项目。

（二）赊销其他环节风险的防范和控制

1.赊销时间节点的风险防范

在不同的时间节点开展产品赊销，其风险是不同的。要特别注意经济周期的衰退、萧条阶段和节假日以及客户经营的异常期的赊销风险，认真加以分析和识别。

2.不同区域客户赊销风险的防范

针对本地区域、经济欠发达地区和沿海发达地区，但未形成产业规模区域的客户特点，在对其实行产品赊销时，要做以下防范措施：严格授信赊销条件；采取抵押、担保授信赊销。

3.不同性质客户的赊销风险防范措施

对出现赊销风险概率较大的私营企业、港澳台合资合作企业、集体企业、股份合作企业和国有企业，公司要采取如下防范措施：做好全面的客户信用调查；加强赊销过程管控；关注客户经营情况。

（三）成立专门赊销管理机构控制赊销风险

企业赊销管理是一项专业性、技术性和综合性较强的工作，须特定的部门或组织才能完成。比如信用管理就需要专业人员大量调查、分析和专业化的管理和控制。在我国企业中，一般采取两种方式设立赊销管理部门，一种是财务总监领导下的赊销管理部门，另一种是销售总监领导下的赊销管理部门。两种方式各有利弊，适应于不同的企业管理体制。目前，MM企业没有专门的赊销管理机构管理赊销工作，只有一个赊销联合管理机构，该机构由经营部门牵头，财务、审计和监察等多个部门的相关人员参加，共同进行赊销管理。成员均兼有其他工作，没有足够的精力和专业的知识开展赊销管理，属于传统的企业组织结构，已不能适应现代赊销管理的需要。MM企业的产品品种繁多，属典型的精细化工产品，单一产品产量小、客户多、附加值高、专业性强。因此MM企业只有成立在销售总监领导下的专门赊销管理机构，根据客户“快捷、高效和专业”的赊销要求，全面开展赊销管理，才能达到有效控制赊销风险的目标。

（四）建立权力、责任制衡机制控制赊销风险p345

MM企业要改变原来由多个部门进行赊销管理的局面，在建立专门赊销管理机构的基础上，进一步明确参与部门的责任和权力，形成相互支持和相互制约的赊销管理格局，从而有效控制公司的赊销风险。参与赊销工作的通常有营销管理、财务、审计、监察、法律和销售等部门。营销管理、财务部门对应收账款管理履行组织、指导、协调、监控、服务职能，负责应收账款管理日常监控，并按月进行检查、评比与通报。对于应收账款管理中存在的问题，营销部门及时提出整改建议，督促相关事业部限期整改。法律、审计、纪检部门发行法律指导、审查、监督的职能。事业部销售业务部门负责应收账款回笼的具体工作。

（五）健全客户信用管理体系控制赊销“风险源”

客户信用管理体系，一般包括客户信用的收集、整理、监控、变更和应用等程序的综合管理体系，是一个动态的闭环管理系统。广义的客户信用信息内容十分宽泛，主要有企业的工商登记注册信息、登记注册变更信息、合同执行情况、处罚情况、统计报表信息、财务信息、税务登记、纳税、欠税信息、资金往来状况、资金周转状况、现金流状况、资产使用权以及客户的供应商、债权人和竞争对手等等。只有尽可能多地掌握客户的信用信息，才能精准地判断其信用的优劣。

结束语：

随着我国社会主义经济建设事业的不断推进，信用以知得到逐步普及，信用体系也在建立健全之中。我国企业可借鉴西方的管理经验和管理方式，结合我国国情从赊销的源头开始，通过对赊销流程、赊销时间节点、赊销理由和结算方式等七个方面展开风险识别，通过采取建立赊销风险预警机制，健全客户信用体系，实行赊销动态闭环管理，完善责任制衡制度，加大赊销风险考核力度等措施，来提升MM企业的赊销管理能力和水平，尽可能降低赊销对企业发展带来的风险。