大学生综合素质培训营销策略分析

王丽洁 范清源

（河南牧业经济学院工商管理学院 河南 郑州 450044）

培训行业一直都是国家重点发展行业之一。培训作为思想引领和知识传授的行业，市场前景十分广阔。随着国家经济快速发展，人民生活水平不断提高，人们对知识的需求越来越高，大学生对于自我成长需求不断提升，这些激发了大学生综合素质培训市场的活力。目前市面上的大学生培训多为基础知识、提升学历的培训和各类从业资格证培训。而涉足大学生综合素质的培训机构比较少。高校以专业划分来开设课程，涉及演讲能力、沟通能力和创新思维能力的课程相对较少，并且缺乏系统化的指导，导致学生没有途径自我提升。即将进入企业的大学生拥有一定的专业能力，但综合素质和技能并没有达到企业用人要求，这就催生了一种新的培训行业——大学生综合素质培训行业。大学生综合素质培训的内涵是培养大学生在创业与职场中所需要的综合能力与核心素质。

一、大学生综合素质培训市场现状分析

（一）市场调研与预测

进行市场调研是对市场预测和科学决策的前提，准确的市场预测使企业减少决策失误，使企业利益最大化。培训机构应当在进行开发产品之前对大学生综合素质培训市场进行调查研究，调查消费者的消费意向、消费者对产品的喜好程度等。企业对调研信息进行进一步的梳理和整合之后，应当运用科学的方法来对培训市场进行预测，这是企业确定开展市场细分、选择目标市场及市场定位的依据。

（二）市场细分

确定目标客户与消费者的前提是开展市场细分。大学生综合素质培训市场应从大学生的收入水平、时间精力、年龄、偏好、对产品需求等方面来进行分析。根据大学生的收入水平将市场细分为没有足够的资金的学生、有足够资金的学生。根据大学生的精力将市场细分为有足够时间精力去学习、没有足够时间精力去学习的学生。根据大学生的年龄大小将市场细分为大一学生、大二大三的学生、即将毕业的大四学生。根据偏好将市场细分为想要提升自身核心竞争力的、根据自身喜好进行学习、为就业做准备的学生。

（三）目标市场的选择

培训机构在选择目标市场时应该着眼于自身发展状况、资源和发展的目标。选择合适的目标市场能最大限度地节省资金，使机构利益最大化，在激烈的竞争中取得优势，占领先机。培训机构应将精力放在两类目标客户。一是有时间精力、拥有足够资金并且想要为就业做准备的大四学生。二是有时间精力，拥有足够资金并且想要提升核心竞争力的大一学生。选择这两类目标客户是由于大学生需要花费大量时间在校学习，需要消费者有足够的时间精力。每个大学生自身资金状况不同，所以培训机构应考虑目标客户是否有充足的资金。大一学生在心态上愿意接受新事物，学习课外知识，并且想要快速融入大学生活，学习积极性高。即将毕业的大四学生，这类群体面临着创业、求职与适应工作等问题，所以对于提升综合素质的需求高。

（四）市场定位

培训机构应努力提升产品质量，为初入高校的新生和应届毕业生提供针对性的产品和服务，满足大学生提升个人综合能力和应聘求职的迫切需求。良好的声誉是一个企业长久发展的保障。培训机构在致力于提升产品质量的同时应努力打造品牌，树立社会形象，提高企业知名度。培训机构应当提升师资力量，来满足学生对于教学质量的需求，赢得消费者的认可。进入平稳的成熟期之后，应通过客户反馈，不断开发和提供针对性培训服务，改善客户体验，不断吸引新客户，让客户从服务中得到满足，将竞争优势深深地印在客户心中，从而赢得更多消费者的青睐，建立口碑，巩固市场形象。通过企业形象的传播，持续地开发新服务，吸引新客户，不断提升市场美誉度，形成一个良性的循环。

二、大学生综合素质培训营销策略分析

（一）产品策略

培训机构提供的综合素质培训产品，处于导入期阶段，根据产品服务的受众与特性，机构应该选择降低价格提高销售量的快速渗透模式。通过市场分析，了解当前大学生市场容量大，竞争力小，消费者对于此类产品的了解较少，利用快速渗透的模式可以迅速占领市场。此外大学生对价格敏感度高，在保证产品服务质量的情况下，适当降低价格进行销售，能吸引消费群体关注，促进其消费。综合素质培训的产品要符合生命周期理论，在不同的阶段应该有不同的产品策略。在导入期，企业应该进行营销传播的活动，利用互联网、广告等形式吸引消费者注意，迅速占领市场。在成长期，应当加大营销传播的活动，不断的吸引新的客户，提升企业和产品的知名度。在成熟期，维护企业的品牌效应，持续改进。在衰退期，应当发挥优势，增强品牌影响力。

（二）价格策略

根据大学生群体的消费特征与具体情况，培训机构应利用渗透定价法、成本导向定价两种策略来进行定。通过对竞争对手、自身发展状况和消费者心理进行定价，确定消费者与培训机构共同接受的价格。

1.渗透定价法

培训机构在产品服务定价时将价格放低，通过降低价格提高销售量的方式进行营销。产品处于导入期，细分市场属于蓝海市场，竞争者少。培训机构的目标群体为大学生，这类群体对价格敏感而非品牌敏感。利用渗透定价法可以快速扩张市场，进行盈利，回笼资金。

2.成本导向定价法

在产品服务打开市场时，培训机构应使用成本导向定价法。培训机构初期资金实力较弱，对产品与服务的定价对机构前期发展至关重要。培训机构应使培训产品更快速地进入消费者的视野，在保证利润的情况下扩大培训产品快速抢占市场。

3.分销计划

培训机构制定分销计划时应使用直接分销渠道与间接分销渠道相结合的方法。因为市场属于大学生市场，不需要复杂的渠道进行销售。培训机构通过直接分销渠道可以对整个过程进行控制，并提供更加优质的服务，同时减少成本，提高盈利。培训机构通过自身的营销，派遣营销人员直接将产品和服务卖给消费者。这样可以清晰传递产品信息，使消费者更好地了解产品的特性，激发其购买欲望。间接分销渠道是企业通过寻找代理的方式让其帮助销售。它可以减少销售的时间、扩大销售的范围、促进产品服务的销售，提升品牌知名度。具体来讲，根据大学生市场的特性，培训机构采取大学生代理的方式，让大学生成为中间商，由于产品与大学生的高相关性，可以更快速彻底地进行市场渗透。通过两种渠道相结合可以增加销售机会和提高产品销售量并占领市场。

4.促销计划

培训机构在制定具体的促销计划时，应采用多种项目计划相结合的方式进行销售。可以通过人员推销、媒体广告、促销活动和公共关系等措施进行促销。因为销售对象为大学生，所以培训机构可以招募校园合伙人，让其负责校园内的推销和宣传，这种方法不仅成本低且容易控制，还能更加深入地进入大学生市场。培训机构可以通过媒体广告来进行宣传，通过校报与广播，宣传产品，利用微博、微信、QQ、抖音等新兴自媒体来进行产品推介。培训机构与学校附近商家进行合作，设置广告牌，吸引消费者关注，将促销渗透到大学生的日常，提升产品服务的影响力。培训机构可以大力推广促销活动。例如在得到学校许可后，在学校内建立宣传点，推广相关产品，推出促销活动，吸引消费者注意。培训机构应处理好公共关系，这是做好促销的必要条件。培训机构可以通过赞助校园活动和举办免费讲座，对产品服务进行介绍，提高在大学生市场的影响力。

5.销售服务

如果培训机构想要在培训市场谋求发展，赢得竞争的优势，培训机构需要将销售服务的重心放在消费者上，形成“以人为本，客户至上”的理念，建立客户管理系统，为消费者提供优质的服务。机构可以将销售服务的重心放在满足消费者的购买心理，了解消费者的购买习惯，关注消费者的消费需求，积极跟进消费者，提升服务跟踪的质量。机构应该制定一套系统的服务标准，可以将服务分为三个周期，分别为售前服务、售中服务和售后服务，牢牢抓住消费者满意度这支贯穿整条流程的线。

（1）售前服务

客户接触方面培训机构应该为消费者提供详细的产品咨询服务，积极主动地为消费者介绍产品，例如产品的价格、内容等，并对消费者的提问进行解答。产品体验方面培训机构可以免费提供若干节试听课程，细心聆听客户需求，并根据需求开发相应的产品组合，以使客户满意，从而提高公司的知名度与信誉度，提升消费者的消费体验。

（2）售中服务

培训机构应定期对购买产品的消费者进行访问调查，追踪客户对产品质量的满意度，并提供各种免费咨询服务。培训机构应该具备快速反应的能力，如果有客户对于产品和服务不满意，机构应该及时解决问题，增强客户的信任感

（3）售后服务

培训机构可以建立反馈制度，设定产品意见表，及时对产品进行调整，满足客户利益诉求。同时建立完善的客户档案，定期回访，每次回访都录入客户管理系统，并根据客户的反馈对机构进行优化整改，确保机构保持最佳状态。

结束语：

根据目前市场形势来看，大学生综合素质培训市场的前景广阔，进入此市场的培训机构较少，培训机构应抓住市场机遇，抢占市场份额。产品处于导入期，培训机构应该推出优质的产品和服务，选择合适的营销策略，提供优质的销售服务，在激烈的市场竞争中脱颖而出。