从跨文化视角分析中美商务谈判风格差异

田雪

（中国人民大学，北京 100872）

0 引言

随着全球化发展势头的不断强劲，各国之间开展的商务往来和贸易合作也在不断增多。而中国作为首屈一指的发展中国家，在正式加入WTO以来更是积极与各国进行贸易合作，不但助力了中国经济的发展，同时也为完善国与国之间的友好贸易关系作出了很大的贡献。尤其是中国与美国之间的贸易合作，更是随着发展的不断提升呈现突飞猛进的势头。也正是因为双方商务合作活动发展得极为密切，所以使得跨文化商务谈判的重要性也显得极为突出。而跨文化商务谈判对于合作双方来说不仅是一种经济往来的合作活动，更是一种基于不同文化之间的交流和共通，所以在文化存在差异的时候，往往会对跨文化基础上的商务谈判产生很大的影响。

1 霍夫斯泰德的文化维度理论

20世纪70年代，荷兰文化协作研究所所长霍夫斯泰德特意召集了分布于40余个国家的近12万民众对文化维度理论进行了系统的研究，并提出了举世闻名的文化维度理论。这一理论主要讲述的内容时，因为每个国家所经历的历史变革不同，所以其在文化方面显示了很大的不同，而这种文化差异具体可以通过五个维度来进行展示，它们分别是：权力距离、个人主义和集体主义、回避非确定性、男性化倾向和女性化倾向及短期和长期取向。正是有了文化维度理论的提出，才使得人们对于跨文化有了更深一层的认识，同时也为我们更好地进行跨文化交际奠定了基础。

1.1 权力距离

权力距离作为衡量文化的第一维度，主要的作用就是衡量权力在人们平等观念所占据的比重。具体来看其主要指处于不同地域的人所具有的平等程度，这一程度的高低主要由权力距离指数来决定。权力距离高则代表处于这一社会体系的人对因权利和财富而决定的等级关系差异整体的认同度比较高。而与之相比，权力距离低则指的是生活在某一社会状态的人对于因权利和财富所产生的阶级差异不敏感，更加注重人和人之间地位、机会层面的平等。

1.2 个人主义和集体主义

而衡量文化差异的第二个维度是个人主义和集体主义，其主要指社会对个体所取得成绩及人际关系所发挥的作用是否认同，其主要借助于个人主义指数来进行评判。其中个人主义指数较高的代表人们认同个人所发挥的作用不容小觑，同时对于自身所创造的价值非常重视，更倾向于借助于个人的努力和付出来获得更多的利益。而个人主义指数低则代表在特定的社会群体中，人们对于个体与个体之间的关系更加看重，更倾向于借助于别人的帮助或者付出来共同完成某些事情，在这样的组织中，看重的更多的是团体，所以它要求人们要对群体忠诚，也就是现在集体主义的最好体现。

1.3 回避非确定性

文化差异的第三个维度是回避非确定性，它主要指的是某一群体或个人在面对非特定情况或者身处陌生环境时所表现出来的恐慌和不安定程度。而具体的它需要借助于非确定性指数来进行具体强弱的判定。同时必须说明的是出于不同地域的人对于回避非确定性的表现是具有较大差异的，对于回避非确定性指数低的人来说，人们普遍表现得更加平淡，内心的安全指数也会较高，所以他们的生活状态更加轻松，同时对于平时不太面对的危险或者极具挑战精神的事物比较向往。与之相反，对于回避非确定性指数高的群体来说，人们的紧迫感和上进心比较明显，对于自身或者周围事物的要求也更加严格，在这样的影响因素下，人们更倾向于对事物保持积极努力的心态。

1.4 男性化倾向和女性化倾向

男性化倾向和女性化倾向也是衡量文化差异的有效指标，它具体指的是群体中位于领导地位的价值评判标准，而主要由男性化指数来进行评判。按照霍夫斯泰德的理论来看，如果一个地域其本身的男性化指数高，那么这一地域的人所具有的竞争意识会更明显，同时社会环境也会对努力工作、业绩达成以及激烈的竞争更加的推崇。相反，如果所处的是一个男性化指数低的地区，那这里的人们会更看重生活而不是工作，他们更多地追求生活质量，而对待竞争的态度也会更加平和。

1.5 短期和长期取向

衡量文化差异的第五个维度是短期和长期取向，这一维度主要是为了衡量处于某个地区的人对于过往的传统习惯以及思想观念等是否表示认同并愿意遵守的程度，而其具体要借助于长期取向指数来进行衡量。从理论中可以看出，长期取向指数高的地区，在价值观念方面更加看重节约和坚定程度，而长期取向指数低的，所秉持的价值观是要重视传统，同时要注重对于社会责任的担当，同时人们的个性也表现得更重视外在展现。

针对以上五个维度，国内的相关研究者也曾对中美两国的文化差异进行测评，从具体的实验数据来看，中国的权力距离指数表现为80，个人主义指数表现为20，非确定性指数表现为66，男性化指数表现为30，长期取向指数表现为118，而美国对应的则依次为40、91、62、46、29。从这些数据不难看出，中国文化更注重于权力本身，所以对于阶级之分更加敏感，而对于个人和集体主义来说，中国集体主义观念更强，与此同时中国人对于生活的追求要高于工作，所以在生活质量方面关注更多，但其在面对不确定因素上的表现和对于传统的执着和尊敬方面则比较突出。

2 文化差异对中美商务谈判风格的影响

2.1 语言交流和非语言交流

中国和美国因为受不同文化的影响，所以其在交流沟通方面也存在很大的差异。因为对于集体主义的执着追求，所以中国的谈判人员在交流沟通时会更倾向于使用高语境语言。而所谓的高语境就是在交际或者沟通的时候不会直言不讳地表达自己内心的想法，而是会借助更加委婉、含蓄的方式来进行表示。另外中国人在谈判时会注重与语言文化环境相结合。因此，如果不便于直接用语言来表达，那么也会借助于肢体动作——眼神、手势等来进行信息的传递。而深受个人主义影响的美国人则更倾向于直来直去，所以其相应的谈判人员也会向低语境倾斜，有什么疑问或者问题，会在谈判现场直接表达出来，不会碍于对方的面子而避而不谈，而这与美国人所推崇的直接、坦率有很大的关系。

2.2 决策制度

从相关研究结果可以知道，中国文化是典型的高权力距离型文化，同时其还具有非常显著的女性化倾向，因为受到长期儒家文化的影响，中国人向来对于等级观念、地位差异非常显著，而这一点不管是在日常生活中还是工作中都有很明显的展示。同时由于他们推崇集体主义，所以在谈判的时候会注重团队精神，需要通过彼此的团结协作来一起完成谈判。所以在谈判时，中国人会将自己定位成集体中的一员，会按照自己的职位做自己需要负责的事，至于其他人负责的事则不会过问太多。另外在进行决策的时候，他们也只对自己负责的事情下结论，至于整体的事物则由谈判团队的首领做最终决定。而与之相比，美国则属于典型的低权力距离型文化，同时其具有明显的男性化倾向。在美国人的观念里，他们注重的更多的是自身，所以他们对于公平竞争和个人能力的发挥非常看中，另外对于平日的工作成绩极度关注并且本身的竞争意识也非常强。在以上因素的影响下，在实施具体谈判时，美国人会更注重个人的表现，尤其是拥有绝对领导权的谈判人员，更是对于谈判的结果具有充分的决定权。而这样的执行的结果就是美国人的谈判效率更高，能够在更短的时间内完成既定的任务。

2.3 礼仪和礼貌

因受不同文化的影响，人们对于正式商务场合所遵守的礼仪及礼貌等也秉持不同的观点，而这一点与前期所讨论的五大维度中的长期取向、短期取向有关。在实际谈判过程中，都要涉及相关的礼仪和礼貌，其中不仅包括着装、就餐等较常规的，同时还包括因地域文化影响而产生的具有地域特色的行为习惯。而倾向于长期取向的美国谈判人员在礼仪和礼貌方面的突出表现是不拘小节，同时，因为西方对于人权非常推崇，所以他们更注重人与人之间的尊重，所以在平等看待彼此的同时，对礼仪的细节和不必要的客套则不太看重。而倾向于短期取向的中国谈判人员则恰前相反，他们深受封建传统文化的影响，所以对于传统礼教更为看重，进而使得他们在礼仪和礼貌方面非常的注重，更是经常通过待人接物的细节来评判一个人品格。

3 跨文化谈判的应对策略

3.1 做好谈判前的准备工作

建立跨文化意识固然重要，但是在进行谈判时还需要做很多其他的准备，而针对性的对谈判对象进行的准提准备工作自然也不能忽视。在进行中美跨文化商务谈判时，谈判双方虽然不是绝对的敌对关系，但是充斥于合作之中的争执和矛盾也难以避免。同时商场如战场，谈判的时候突发状况也时有发生，而作为谈判人员在具体执行的时候，就需要做好充分的准备，尤其是对于谈判对象的情况熟悉，合作条件的了解更是非常重要。而除此之外，谈判的外部因素以及具体的安排细节、谈判团队的人员组成等也都是需要了解和前期需要进行筹备的重要事宜，而对此谈判人员也要充分考虑双方的文化差异，以便更好地处理突发事件，避免对商务合作造成延误。也只有做好充分的准备，谈判人员才能在谈判中更加自信，才能为跨文化谈判的顺利进行奠定良好的基础。

3.2 克服沟通障碍

语言作为日常沟通的重要的工具，其在跨文化交流及商务谈判中也发挥着非常重要的作用。在中美进行商务谈判时，因文化差异而引发的沟通障碍是再所难免的，而作为谈判人员更应该做的是，如何更好的克服沟通障碍。首先，在沟通障碍出现的时候，要进行及时解释和说明，避免错误和障碍的遗留，进而引发更多的误解。其次，作为谈判人员要熟练掌握沟通对象的语言，一方面为更好的与对方进行沟通奠定基础，另一方面也为更好的把控合作细节提供保障。除此之外，只有灵活的运用语言，才能更准确的传达彼此的信息，同时亦可借助于通晓对方的言语来展示自身希望合作的诚意，为更好的进行谈判沟通扫清障碍。

3.3 掌握与美谈判的技巧

在具备了前三点之后，还有一点对跨文化商务谈判也非常的重要，就是要充分掌握谈判的技巧，尤其是在跟美国进行谈判时，更是要对其文化的特点及办事、谈判的风格进行熟悉。具体的谈判人员在进行商务谈判的时候应该从以下几个方面予以重视：（1）对于合作细节的描述要具体、详实同时规范严谨，另外言谈之中要展现更多的诚意，对于存在的异议更要直言不讳地进行反馈，避免因为客套而是美方产生误会。（2）在和美国人进行谈判的时候要尤其注重时间观念，同时在处事方面要讲求效率，切忌拖拉。（3）在进行中美谈判时，要懂得适当的让步，在不影响双方利益的前提下，进行某些条款的改进和让步会让谈判更趋完美。（4）在进行谈判前，要确保谈判团队所整理的数据、资料的充足性，同时对于合作所需的技术、专利等也要有充足的准备。这样一方面可以避免谈判突发事项准备不足二引发后期沟通障碍，另一方面还可给对方留下专业、严谨的良好印象，为合作的达成奠定更好的基础。（5）谈判人员在与美方进行商务谈判时要对合作中所涉及的法律条款给予足够的重视。

4 结论

本文结合霍夫斯泰德的文化维度理论，对文化差异的五个维度进行了系统的分析，使人们对衡量和判断文化差异的因素有了更清晰的认识。在此基础上，本文还深入研究了文化差异对商务谈判的影响，并提出了改进建议。中美商务谈判不仅仅是简单的商务活动和签约，更是中美两国文化交流碰撞的过程。在西方文化体系中成长的谈判者和在东方文化体系中成长的谈判者，成长于风俗习惯、思维方式和文化价值观不同的社会。当这些分歧被带到谈判桌上时，不仅会影响谈判的具体走向，也会影响到双方能否顺利实现自身利益。为确保谈判顺利进行，中美双方谈判代表在谈判前应深入、透彻地研究对方的文化。只有准确把握双方的文化差异以及这种差异可能带来的影响，才能提高谈判效率，促进相互沟通和理解，推动谈判取得成功。