国家集采之下的破与立

刘浩　丁亚猛

2021年2月9日，海南三亚市一家医院的心脏支架手术现场，医护人员展示集采后的“百元级”心脏支架。图/人民视觉

近年来医保改革持续推进，“集中带量采购”成为绕不开的话题。目前，国家集采已从最初的药品领域，进一步向器械、诊断延伸，并自上而下地深刻影响着医疗服务终端业态。从医疗大健康产业到资本市场，都不得不正视集采所带来的影响。

鉴往知来，向史而新。在集采已步入常态化的当下，变革既带来了挑战，也为行业带来了新的机遇，无论是企业家和投资人都在积极备战新常态下的发展战略和投资思路，我们预计创新、准确定位、数智化和并购整合将成为未来一段时间的关键词。

变局与重构

作为最早开启集采进程的药品领域，截至2021年9月，国家已成功进行五批次的药品集采，集采品种累计达到218种。在国家医保局的改革决心之下，常见病、慢性病用药和重大疾病的基础性用药都将被常态化地纳入集采范围内。

大幕徐徐拉开之际，对于所有药企而言，集采中选显然是一件无法保证的小概率事件。即使中选，也只能将将保留稳定的现金流入。要想恢复集采前的收入和利润水平，几无可能。无论中标药企还是非中标药企，从药品的研发策略到市场营销模式，从上游药企到下游终端的医院和药店，都在因集采而发生巨变。

从研发策略和管线布局角度看，创新药成为了国内药企转型的突破口。与十年前信达生物、百济神州等国内头部biotech刚成立时相比，近些年来国内的创新药发展更是按下了加速键。仅在2021年上半年，就有21个创新药获批，一举超过了2020年全年评审通过的创新药总数。而一些头部的创新药企业，已经初步实现了出海的目标。据统计，2020年有数十个国内创新药完成license-out（由国际公司引进国内创新药的海外权益）的授权落地。

器械厂商也不例外，目前看来无论是否中标，都还需要探索新的成长路径。企业如果中标，放量效果显著，但要想获得集采前甚至更高的营收和利润仍有不小难度。以蓝帆医疗（002382.SZ）为例，仅2021年上半年支架销量已达到22万支，与没有新冠疫情影响的2019年全年总销量39万支相比，集采放量显而易见。然而，在整体收入上，由于中标价仅为原价的零头，相差过于悬殊，所以收入大幅下滑在所难免。在这种情况下，蓝帆的选择是用其他业务线进行缓冲，如借助新冠疫情提升医用手套的销量。

赛诺医疗（688108.SH）则是落标企业的代表。其主营的BuMA冠脉支架因材质问题，未能参与全国集采，直接失去了近70%冠脉支架市场的竞争资格。其公告显示，2021年上半年实现营业收入7863.31万元，同比下降55.44%。

产品的高度单一性更是让赛诺雪上加霜。以集采前的2019年为参照，就支架产品在公司整体营收中的占比而言，赛诺高达84.40%，而另外三家本土冠脉支架企业（微创、乐普、蓝帆）均不足50%。面对如此巨变，赛诺的选择是聚焦于增量市场：将核心支架产品销售市场转向国外，同时重点布局神经介入赛道。

从中游的医药市场营销端来看，中标与否也加速了药企市场定位和营销策略的进一步差异化。中标公司获得销量保障后，通常都会大面积地裁撤线下代表。那些未中标或未参与集采（以创新药为主）的药企，则纷纷转向了差异化的临床策略、院外市場和补充商保市场，市场策略也从传统的“地面部队”扫荡转向医生认知营销，更加注重精准营销和向延长患者用药DOT倾斜。

集采从医院向药房推进，也给下游终端市场格局带来了新变化。对于落标的企业而言，药品的主要销售通路将转移至商保和院外零售药房。在丧失广袤院内市场的情况下，这些企业往往主动出击，通过进价优惠、销售返利、供应链保障等方式与零售药房达成紧密绑定。

此外，2019年起国家开始号召社会零售药房也要加入集采，成为与公立机构等价的药品零售渠道，也帮助药房摆脱了药品价格与院内药房的倒挂，并赢得了参与处方流转市场的“入场券”。从老百姓大药房二级定增，到漱玉平民登陆资本市场，到全亿健康、西安怡康等未上市龙头接连获得国际美元PE的重磅押注，零售药房领域近期来资本大动作不断，药品零售行业也迎来了新的机遇。

集采时代的新资本浪潮

变革在为行业带来挑战的同时，也带来了新的机会。真正拥有核心创新能力和精细化管理能力的公司，随着集采推行愈加凸显其在资本市场上的竞争力。

以绕不开的支架集采为例，冠脉支架超过90%的集采价格降幅不仅从上游产品到下游院端都带来了格局性的变化，也在投融资领域引发了市场的高度关注。在集采推行之初，市场上一度弥漫着保守情绪，其中不乏在推进的项目因为顾虑集采大趋势、形势不明朗而未获投委会通过，颇有“山雨欲来风满楼”之势。

“心血管领域技术壁垒高，市场需求无疑也大，但是带量采购以后还是不是一个商业上具备吸引力的模式，这会儿我们都说不好。”有投资人曾在2021年初考察项目时坦言，“现在历史的数据和经验都不太有参考意义了，得考虑集采的影响进行充分的测算。”

从实际交易回顾来看，冠脉支架集采一年以来，心血管领域投融资热度并未降低。据不完全公开数据统计，2021年心血管介入领域融资交易发生22起，其中超过1亿美元以上的交易在5起以上，显示出集采在为医保和患者切实降低负担的同时，并未抑制赛道的创新。

其中，治疗类耗材企业仍占据近一年来交易中第一大类。相比于传统赛道和单一品种企业，拥有平台型管线布局和全球化战略的企业，明显获得资本的青睐。考虑到血管介入类技术普遍属于平台型技术，代表产品如支架、球囊、导管类产品也同样适用于神经介入、外周介入等多个介入领域，平台型公司可以应用于泛血管介入领域，规避集采风险。