产业开发基金项目市场推广过程管理研究

蒋帆 刘廷伟 王宇 朱其猛 王哲 李红军

[摘 要]产业开发基金的设立，是为加快我院技术支持与市场业务的发展，促进科技成果转化，资助技术先进、有良好市场前景的技术研究开发工作，加速形成我院支柱产业或产品，为技术服务长期发展拓展市场。为做好基金项目研究成果向市场推广转化过程，文章浅谈了产业开发基金目前的现状，并结合近几年基金市场转化产生的共性问题，提出了内部成果市场推广的几点建议。

[关键词] 产业开发;基金项目;市场推广

中图分类号：G221           文献标识码：A           文章编号：1674-1722（2021）18-0001-03

一、产业开发基金成果转化存在的共性问题

（一）立项思路

产业基金面向的是市场有需求的领域，在申请立项的市场开发基金之初，应进行大量的技术调研，包括核电站设备构成情况、材料应用情况与维修情况等，通过调研将市场需求最为强烈的项目作为研发方向，开展立项研究和市场开发。

（二）研究路线确定

结合国外同类产品及技术的现状、四所的技术基础以及市场相关要求，在此基础上，以能达到工程应用实施为目标向国家或集团进行立项，解决工程应用各项关键技术难题，研制工艺设备并开展工艺评定，最终研制的设备及工艺应能完成核电现场的施工或维修。最后，通过与业主的广泛调研，了解市场对该项技术对应的现场应用需求，争取项目，以实现技术成果的转化。

（三）产业开发要点

1.初步设计阶段联合设计单位和使用单位，明确技术指标及参数。

2.技术路线的选择应瞄准国外已获大量应用的同类产品，需同时兼顾技术可行性和产品经济性。

3.在研发产品进行中小批量生产时，四所采取产业化阶段联合民营企业，发挥我院的技术优势和民企的资金、人力、土地等优势，快速推进产品生产线建设，满足市场需求。

二、产业开发基金的作用

产业开发具有极其重要的作用，解决了实际研究过程中的许多问题。产业开发基金作为科技成果转化中一种新的投资模式，极富挑战性、开创性，可通过多种作用帮助我们完成项目。

（一）粘结剂作用

对于科技开发基金而言，其在一定程度上促进了我院与地方合作的可能性。以开发基金为结合点，与地方签订友好合作协议，可以帮助我们解决项目实施过程中的一部分问题。项目合作范围除与科技合作有关的科学研究、技术开发外，还涉及人员互访、联合办学、共建实验室、高级人才培养、技术培训、经济建设规划、地区以及企业的发展战略等方面的咨询服务等。在双方全方位的合作中，互相信任、优势互补、共同发展。并且随产业开发基金的建立，可以建立相应的基金管理办公室，促进双方的合作继续健康长久地发展下去。这在一定程度上也可带动项目的发展和研究。

（二）润滑剂作用

对于实际的科研成果而言，需要进行不断的尝试和协调，而由于研发具有一定的风险性，需要大量的资金支持。由于受长期计划经济的影响，我国大多数企业对科技进步要求的迫切性不大，且企业本身技术开发能力比较薄弱，科技投入的人才以及资金有限，所以对进行科技创新有顾虑。当拥有了产业开发基金后，可以补齐资金上的漏洞，使得地方院校与地方在相互合作的过程中，消除对于实际双方由于技术和市场的不确定性而造成的矛盾和摇摆，由基金管理委员会进行调解和斡旋。

（三）催化剂作用

對于产业开发基金而言，其催化剂作用主要体现在两个方面：一是产业基金在一定程度上转化了工作中的风险，使得项目的启动过程较为快速，且资金落实到位，减少合作双方的顾虑。二是在研究过程中，若出现了新的突破也可在一定程度上加快其他配套技术、配套设备、配套厂房等整体工程项目的进度。产业开发基金解决了最急需、带动全局的转化过程和环节，加快了科技成果转化工作的速度，提高了转化效率，起到了很好的催化作用。这两方面，都给产业人员带来了极大的安全感，使得他们在实际工作中可以毫无担忧地进行研究工作。

三、科技成果转化必要性

2013年，习近平主席提出建设“新丝绸之路经济带”和“21世纪海上丝绸之路”的倡议，积极发展与沿线国家的经济合作伙伴关系，共同打造政治互信、经济融合、文化包容的利益共同体、命运共同体和责任共同体。我院作为高新技术的研究院所，积极拓展横向开发项目尤其是国际市场项目，对“一带一路”倡议做出响应。

2015年，国务院正式印发《中国制造2025》，坚持“创新驱动、质量为先、绿色发展、结构优化、人才为本”的基本方针，推动制造业由大变强，鼓励技术创新，积极拓展市场。我院作为创新驱动的国家战略高科技研究设计院，为推动制造业由大变强的发展责无旁贷，横向开发项目是其良好依托的平台和载体之一。

四、方法调研

市场拓展是在创造、沟通、传播和交换产品或服务中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的一系列活动、过程和体系，其基本包括对市场的调查分析、营销观念、市场拓展信息系统与拓展环境、消费者需要与购买行为、市场细分与目标市场选择等理论。

经调研分析及梳理整理[1-3]，目前有如下常用的市场拓展方法：

（一）知识营销拓展

知识营销拓展指向受众群体传播新的科学技术和消费理念，通过科学知识的宣传和普及，让消费者充分了解知识和技术的根本，重新认识新的产品概念，进而激发大众对新产品的消费欲望，达到拓宽市场的目的[4]。

（二）网络营销拓展

网络营销拓展指通过互联网渠道开展营销活动。当今世界网络信息发达，信息网络技术被生产经营的各个领域所青睐，网络营销也应势发展起来。

（三）绿色营销拓展

绿色营销拓展指企业在整个营销过程中以绿色环保为价值导向，充分体现环保意识，维护社会利益，以可持续发展的眼光，引导大众科学的、环保的绿色消费观念。

（四）创新营销拓展

创新营销拓展是把创新理论运用到市场营销中的新做法，做到观念的创新、产品的创新、营销技术和手段的创新。打破固定思维模式，根据市场的需求变化，灵活地调整思路，不断地转换方法和手段，迎合大众不断变化的消费需求。

（五）整合营销拓展

整合营销拓展是制造商和经销商营销思想上的整合，工具和手段系统化的结合。各个环节彼此衔接，资源共享，协同合作。充分发挥资源优势，结合消费者的需求，精准刺激消费，达到消费者购买目的。

（六）连锁经营拓展

连锁经营拓展是一种纵向发展的垂直营销系统，是由生产者、批发商和零售商组成的统一联合体。它把现代化工业大生产的原理应用于商业经营，实现了大量生产和大量销售相结合，对传统营销渠道来说是一个挑战。

（七）大市场营销拓展

大市场营销拓展是对传统市场营销组合战略的不断发展。企业为了进入特定的市场，并在那里从事业务经营，在策略上应协调地运用经济、心理、政治、公共关系等手段，以博得外国或地方各方面的合作与支持，从而达到预期的目的。

（八）个性化营销化营销拓展

简单来说，个性化营销就是面对消费者，直接服务于顾客。根据消费群体的不同需求，或是特殊要求，制作富有个性化产品的营销模式。这种模式不仅迎合消费者需求，而且可以适时调整生产战略，提高营销效率，实现市场的快速形成和突破发展。

五、成果推广市场探讨

（一）以技术创新为基础引领市场

我院作为国内从事核反应堆工程研究、设计、试验、运行和核材料研究的规模最大的综合性基地，引领着国内核动力技术的发展。面对核工程领域亟待解决的问题或从用户最终使用角度出发急需改进的方面，我院有能力通过技术创新研究开发出新的技术或产品，契合市场的需要。不仅如此，我院还可以在核电、核军工、核化工、研究堆等领域从设计、试验、运行和核材料研究等方面提前发现存在的问题或潜在风险，并提出改进方向或建议，为业主或使用方寻找到切实可行的解决方案，引导其消费。

技术上的独特创新或绝对主导地位，在市场竞争中将占据绝对优势，有利于项目的获取甚至形成独家供货或服务的局面，有望实现更高的经济附加值。

（二）通过与业主或设计方联合研发抢占市场先机

区别于传统市场拓展项目，我院的横向开发项目集中在核电、核军工、核化工、研究堆等领域，具有较高的科技含量和技术门槛。这类项目往往需要前期的精心研发及技术攻关后才能实现工程应用，可以通过与业主或设计方成立联合研发中心或签订联合研发协议共同开展前期的科研技术攻关，并共享研发技术成果，为后续该技术或产品的工程应用奠定基础。通过前期的联合研发在该技术或产品工程化应用时，我院已抢得先机，同时也有望促成业主通过单一来源方式委托我院承担，有望争取到更高的经济附加值。

（三）充分发挥院整体的技术优势

我院作为核动力领域的综合性研究设计院，专业覆盖面广，高端专业设施和设备齐全，各类拔尖人才众多。在市场竞争中，应充分发挥我院整体的技术优势，可以在核电、核军工、核化工、研究堆等领域从设计、试验、运行、核材料研究和产品供货等方面提供全方位的、独特的服务。在项目争取的过程中，可以最大限度地发挥院从设计到研究再到小批量生产等整体的技术优势，与单纯的设计院、科研单位、制造厂家、代理商等单位对比凸显我院的整体技术优势，突出我院在国内独有的整体技术优势并借此形成强大的竞争力。

六、加强基金成果转化优化建议

（一）立项项目与市场需求紧密相结合

第一，应根据收集的市场需求信息，结合所内各科室开展的技术和产品业务领域，分析确定出存在的切实市场需求、我方具有的技术优势、国内市场竞争者不多或没有的项目，明确研发需求。

第二，结合已有产品技术现状和核电技术水平的发展需要，筛选出需要对现有产品或技术进行升级换代或产品系列扩充的项目，并提出研发需求。

（二）技术方案与解决市场问题相结合

研发的目标就是要解决市场需求，因此所制定的研发技术方案、技术指标等，均以满足实际的市场应用技术要求为前提，这样才能确保研发成果向市场的顺利转化。

（三）专业包装

在产品的推广和市场的开发过程中应着重强调产品的包装和业务内容的包装;突出体现新方法、新技术、新变化、新能力的应用和提升;强调多感官协调与制作的精细化水平;体现产品的技术能力和技术水平，即保证对于用户的吸引力，也体现我方团队的技术水平与能力。

（四）以人为本，服务到位

我院在该方面尚有传统国有企业在进行市场开发和服务方面的一些弊端，对用户在响应速度、服务水平上仍有提升的空间。应适时组建一支专业化的技术服务团队，保证技术能力的同时兼顾服务属性，对于用户要求能够给予及时、快速、专业的反馈，对用户在安装、使用、维护、更新过程中产生的问题能够及时给予解决，以优质的服务水平征服用户和市场。

（五）产权意识与合作共赢

应在产品与技术推广的初期考虑知识产权保护，从与合作厂商签订知识产权保护合同，到与业主签订采购合同，应始终注意知识产权的保护及其带来的附属经济效益的划分。以合同形式规范技术与产品的权益和义务范围，同时通过共用权益团结相应厂商，形成以核动力院为核心的虚拟培训平台产业链。

（六）坚持“小核心、大協作”战略

充分发挥四所核心技术、设计及品牌优势，利用制造企业生产优势，提升核心竞争力，进一步梳理自身的“小核心”，并加以建设，提升现场服务技术能力;根据任务需求，整合社会技术资源和人力资源，形成稳定的保障队伍，固化合作和管理模式。

七、结语

（1）申请产业开发基金应以市场为牵引，以市场最需求的为研发方向;

（2）应联合设计单位和使用单位，明确技术路线和今后市场推广应用方向;

（3）在基金进行市场推广时，进一步梳理自身的“小核心”并加以建设，提升现场服务技术能力;根据任务需求，整合社会技术资源和人力资源，形成稳定的保障队伍，固化合作和管理模式。

参考文献：

[1] 白坤朝，刘喜珍.国家自然科学基金项目管理的一点思考[J].办公室业务.2012，（13）：144-145+151.

[2] 郝志鹏，黄丹丹.国家自然科学基金项目管理的若干思考[J].农业科技管理.2015（1）：18-19

[3] 李雪芬.对国家自然科学基金管理的思考[J].观察与思考，2012（22）：5

[4] 梁琼.中国科学院武汉植物园国家自然科学基金管理思考[J].中国科学基金，2014（2）：157-160.