《销售网络构建与维护》校企合作教学模式改革探讨

黄龙妍

（福州职业技术学院，福建 福州 350108）

校企共建是高职教育课程开发的前提条件。要保证课程内容体现职业性，必须借助行业、企业的专家技术人员的力量，使之参与到课程建设的整体过程之中。《销售网络构建与维护》是市场营销专业的核心课程，是一门既带技能性又带专业性的课程，是市场营销专业的一个重要发展方向，具有很强的理论与实际紧密联系的特点，校企合作必然成为该课程的教学模式。因此，有必要对该课程校企合作教学模式改革进行探讨。

一、《销售网络构建与维护》校企合作教学模式改革的实施

（一）利用校企合作的模式，进行岗位典型工作任务分析，确立课程名称、设置内容

销售网络构建与维护是市场营销工作流程中的一个重要环节，是为了逐步实现营销工作目标必不可少的工作。其研究对象是企业市场营销体系中销售网络的设计、构建、维护、管理和评估。课程要求学生在学习市场营销基本理论和实践技能的基础上，掌握销售网络开发和管理理论基础知识，了解各类销售网络的结构特点、基本特性和适用环境，掌握销售网络设计、开发和管理的方法，掌握各类销售网络冲突的原因和解决的基本技能。使得学生能够胜任销售网络开发和维护工作，并为销售网络管理打下基础。课程体系开发的关键就是要严格遵循相应的逻辑主线，那就是首先从确定专业面对工作岗位或岗位群入手，继而对岗位典型的工作任务进行分析，再通过行动领域的归纳对学习领域进行开发。因此，在课程开发过程中，需要结合专业的服务的岗位或者是岗位群的任务调研，依据典型工作任务的能力要求进行分析归纳，以形成不同的行动领域，最终通过科学的分析总结，促使行动领域向学习领域转化，以构建专业的课程体系。［1］为此，在本课程的开发设计过程中，通过对多个企业、事业单位的实况调研以及专业营销人士的课程设计分析，得出了关于课程教学模式改革的诸多宝贵意见与建议。

在多方探讨与反复论证之后，首先对课程名称进行了一定的转变，从《分销渠道管理》变为了《销售网络构建与维护》，实现了从科学学科指向到工作过程指向的转变。新的课程名称更为注重体现从事营销业务和营销管理人员的工作内容与工作任务，弱化了学科的科学规范，从而更能贴近工作岗位的实际情况，以更加符合专业培养目标，贴合高职院校的发展特点。

其次，根据企业专家提供的相关的行业企业发展需要和完成岗位工作所需要的知识、能力、素质要求等建议，以真实的工作任务及其工作过程为依据整合、序化教学内容，充分参考销售网络构建与维护的实际需要，按照销售网络构建与维护工作流程为线索，将课程内容分为销售网络设计、销售网络开发与构建、销售网络管理与维护、销售网络调整与创新等四个部分。通过分析工作任务各个环节，获得该任务的素质能力要求，并结合职业标准，根据职业资格标准要求的理论考核知识和技能操作要求分别设计出该门课程的理论和实践教学内容。具体如下表1。

表1 课程内容设置依据

（二）利用校企合作的模式，采用企业真实案例，模拟企业项目授课，实现教学目标

理论教学以够用为原则，结合企业真实案例讲解，才能加深学生对理论的理解；模拟项目操作，培养和提高学生销售网络构建与维护的各项技能技巧。这里必须更加强化同校企合作企业合作：

1.引进校企合作企业真实案例，让学生成立讨论小组，学习探讨案例，寻求解决方法，加深学生对理论的理解，提高了学生分析问题解决问题的能力。

2.以校企合作企业实际情况为背景，设计模拟项目，让学生成立项目组围绕项目设计方案，模拟实施，让学生边学边做，边做边学，伴随项目的完成，理论的教学完成，学生的动手操作能力也得到了培养和提高。［2］

3.探讨实行“一课双师”教学模式。为显著提升高等职业教育教学质量，需要借助引进高技能水平的专业技术人才这一关键手段，进一步优化教师的整体素质，打造出一支高素质、高水平的教师队伍。对此，我们也进行了积极的尝试，近年来，我们邀请了校企合作企业总经理、营销总监、销售经理、区域经理、一线业务员等实践专家、技术人员来校授课，他们主要承担行业最新技术介绍、实践技能环节教学工作，并对学生参与的企业工作进行指导。这样开阔了学生的视野，帮助学生同工作实际接轨。

实践证明，校企合作模式的应用，培养了学生有关销售网络管理方面的基本技能，提高学生应用销售网络管理的理论和方法分析问题和解决问题的实际能力。

二、校企合作模式课程实施中存在的主要问题及应对措施

（一）实践项目要结合企业经营实际和教学要求设计，才能取得良好效果

一个好的项目任务是基于工作过程项目教学成功实施的前提。在选择项目时，如果没有经过认真考虑随便拿一个模拟项目就让学生去实施，最终可能是竹篮打水，要么漏洞百出、要么过于理想化，解决不了实际问题。为了取得好的教学效果，真正基于工作过程，往往考虑选择校企合作企业方的实际项目，但由于学校教学实践与企业工作任务完成之间存在着时间、水平等差距，使得学生设计的项目无法得以真正实施验证。例如：

时间上的矛盾。企业讲究工作效率，这往往体现完成项目的时间上。一个项目的完成一般有时间的限制，以及时解决存在的问题；而我们在进行项目化教学时，要让学生边学边做、边做边学，需要更长的时间才能完成。经常出现企业的项目已经完成了，而学生的设计才刚刚起步的现象。

要求的水平上的矛盾。本课程涉及的是分销管理类的业务，企业方提供的项目解决的是具有一定复杂性的分销问题，需要实施者具有坚实的理论功底、判断问题、分析问题、解决问题的能力。而我们的学生在这一方面显然需要进一步的学习和提高，设计的方案多多少少存在考虑不周，过于理想化情况，企业一般不敢贸然付诸实施。

因此，在选择、设计实践项目时要兼顾企业经营实际和教学要求，同校企合作企业沟通、探讨，针对学生专业知识掌握的程度及特点，循序渐进地选择、设计既符合教学规律，又能贴合企业实际的项目，让学生边学边做、边做边学，完成项目设计后，同企业已付诸实施的同一项目设计进行对比，验证可行性及效果。

（二）关注实际，与时俱进，及时更新完善教学体系及内容

信息经济时代的快速发展、网络技术、管理技术的突飞猛进使得市场瞬息万变，例如在销售网络方面，近年来涌现出了许多与传统实体渠道不一样的新媒体渠道，新渠道改变了传统市场的格局，对各生产、商业企业来说，是契机，也是挑战，因此懂得运用新技术、能快速适应市场、动手能力强的毕业生深受企业青睐。这就客观上要求课程的教授内容必须跟上时代的步伐，具有新颖性、灵活性，课程内容落到实处，实用，够用。只有这样才能提高毕业生的质量和水平，适应社会对人才的需求。教学中理论是实践的总结及升华，有一定的滞后性，这就要求专业教师提高警觉性和灵敏性，密切关注市场变化，发现市场最新发展趋势，对其进行不懈地学习和研究，更新完善教学体系、将其转化为课程内容，对学生进行引导和教育。

三、结语

校企合作教学模式使得学校与社会、理论与实践、师生与实际工作者接轨，深化了产学研结合，实现了校企共赢。其应用于《销售网络构建与维护》课程实践教学，取得了初步的成效，在今后的教学工作中，我们将对此进行进一步研究，解决校企合作中存在的矛盾与问题，改进和完善校企合作模式。