画布视角下社会企业商业模式研究

金玉涵 刘生敏

摘要：社会企业以与传统公益慈善不同的运作方式解决社会问题。文章以传播非物质文化遗产为目标，解决蓝染手艺者就业问题的同时，将商业模式画布应用其中，构建完整的商业模式框架，为该社会企业的发展提供参考。

关键词：社会企业;商业模式画布;非物质文化遗产

1引言

社会企业是以解决社会问题为组织使命，与传统公益慈善解决问题的模式不同，社会企业具备机制来保障其对商业目标的追求‎[1]。Osterwalder 和 Pigneur提出的商业模式分析工具——商业模式画布理论[2]。‎文本以非物质文化遗产中的蓝染为例，分析商业模式画布在以传播非物质文化遗产和帮助手艺者就业为目标的社会企业中的应用。适度的商业开发有助于扩充非物质文化遗产的参与主体‎[3]，本文构建以民宿作为文化载体的社会企业，以一系列与蓝染相关的业务，使消费者参与其中，通过影响消費者的情感愉悦度、认知深刻度、意识沉浸度来完成企业传播非遗文化帮助手艺者的目标‎[4]。

2商业模式构建

如图1所示，本研究围绕商业模式画布理论框架展开对蓝染非物质文化遗产的推广分析，以期待该项目的商业推广，保护相关人员的市场机会。

2.1重要合作伙伴

第一，蓝染手工艺者。他们是企业重要的人力资源和服务对象，帮助制造民宿内的蓝染布艺用品和线上销售渠道中的产品，企业经营活动将帮助手工艺者获得订单。

第二，专业管理公司。与一些专业的商业企业合作，帮助社会企业在民宿中为消费者提供服务和管理民宿日常运营，使整个项目顺利运营。

第三，消费者。对于经营目标是传播蓝染非物质文化遗产的社会企业来说，消费者不仅是体验者，也是参与者，消费者能为企业提供反馈意见，带来新的顾客。

2.2关键业务

2.2.1制造

①蓝染氛围体验。民宿内的家居用品全部用蓝染工艺制作而成。②蓝染制作流程体验。由专业的工作人员指导消费者亲自制作蓝染手工艺品。③蓝染工艺品展览区，进入民宿内的展区即可参观。④线上商城。消费者可以通过线上平台购买民宿内的家居用品，或者定制属于自己的特色产品。

2.2.2告知和广告宣传

告知消费者当前非物质文化遗产所处的困境，即传承人少，市场接受度低等。借助社会媒体，宣传作为社会企业的目标和帮助人群，即以民宿为载体，传播蓝染非遗文化，帮助手艺者就业。

2.2.3支持

在一、二线城市租用土地。出于使企业能够接触到更多目标消费者，以及不将消费者对蓝染的认知局限于民族景区内的考虑，选择一个较为现代化的城市可以更加靠近企业的消费者。

招聘具有管理、营销知识和负责民宿内日常运营员工，以及负责维护线上商城运作的人员。与蓝染工作室合作培训员工，由这类员工来指导消费者亲自制作蓝染工艺品。

2.3客户细分

企业的客户大体上可以分为两类：掌握蓝染技术的手艺者，消费者。消费群体具有以下特征：①非物质文化遗产爱好者。②居住于一、二线城市，收入中上者，愿意为中上的民宿定价付费。③能够接受并尝试新事物、陌生事物的群体④偏好手工制作的群体。消费者能为企业带来收益，因为他们为民宿与线上线下的蓝染产品付费，这将支持社会企业的运营。企业最重要的客户是手艺者，社会企业以民宿和线上商城的方式帮助他们传播蓝染手工艺，为他们提供订单，创造就业机会。

2.4价值主张

在客户细分的基础上，对两类客户提出不同的价值主张。对于手艺者，企业帮助这类顾客提高社会认可度。通过改良传统蓝染服饰的设计与花纹，增加蓝染产品的时尚性和实用性，使蓝染获得大众的喜欢和认可。蓝染产品由民宿和线上商城进行售卖，通过极强的氛围吸引消费者购买产品并主动在社交媒体上分享、表达他们对蓝染技术的认可。这一流程将为手艺者带来满足感与归属感。对于蓝染产品的消费者，他们的消费活动将为手艺者提供订单，同时也传播了关于蓝染非物质文化遗产的信息，可以提升个体在保护非遗文化中的参与感。通过民宿内的环境布置，增加消费者的情感愉悦度。

2.5客户关系

客户是实现社会企业价值的关键。企业需同时考虑顾客细分中两类顾客的需求，在帮助蓝染手艺人的同时将蓝染技术的特点与市场动向结合，满足消费者的需求，使企业的两类客户都能受益。

2.6核心资源

核心资源可以分为无形资源，物质资源和人力资源。无形资源是蓝染文化符号，产品样式，花纹和服务;物质资源是企业的各种蓝染产品;在人力方面，企业拥有专业的蓝染手工艺者和管理人员。企业的手艺者是蓝染产品创新的源泉，也是满足消费者需求从而为手艺者提供订单的基础。

2.7渠道通路

本社会企业以线上企业网站和线下的民宿作为渠道通路。以民宿内的面对面销售，新媒体传播和企业网站里的商城为接触点，邀请网络意见领袖来民宿体验，并制作视频上传，吸引粉丝和其他潜在消费者的注意，宣传消费者可以前来参观蓝染手艺展览区、体验蓝染制作流程、办理民宿入住。消费者通过民宿，展示区以及制作流程体验等活动获得愉悦的心情和沉浸式的感受，由此诱发消费者的评估，从而促成购买。企业通过为消费者提供服务、线下销售产品、线上邮寄包裹的形式完成交付。

2.8成本结构

成本包括固定成本和可变成本。固定成本包括支付给员工、管理人员的工资，土地租金和税务。可变成本包括民宿内的装修费用，大量的媒体宣传费用，邀请专业手艺者和工作室合作的费用，原料费和运输配送费用。

2.9收入来源

社会企业需要创造利润来维持主要的经营活动，使企业可持续地运作，从而才有可能服务于目标帮助的人群。企业的收入来源主要有三个：住宿收入，产品销售，服务收入。主要的收入来源是产品销售，即消费者通过民宿内部参观，入住和浏览线上网站后，在线上商城购买的相关蓝染产品。其次是民宿的入住费用。此外，对于在民宿内体验蓝染制作流程的消费者，企业会征收服务费用。

结论：蓝染为主业的社会企业应带遵照商业画布的结论进行商业运作，保障员工就业的同时，也传播了该物质文化遗产。

参考文献：

[1]赵萌，郭欣楠.中国社会企业的界定框架——从二元分析视角到元素组合视[J].研究与发展管理，2018，30（02）：136-147.

[2]亚历山大·奥斯特瓦德，伊夫·皮尼厄.商业模式新生代[M].王帅，毛心宇，严威，译.北京：机械工业出社，2011.

[3]陈联记，王立军.非物质文化遗产的商业化经营与开发原则[J].河北学刊.2020（02）.

[4]胡译丹.民族地区民宿顾客满意度评价指标体系构建[J].江苏商论，2021（05）：16-18.