H家电销售公司应收账款管理研究

黄燕萌 王鑫宇（安阳学院）

应收账款，即企业采用赊销的方式对外提供产品、材料、劳务以及服务而形成的费用。通常情况下，主要包括“现销”和“赊销”两种销售方式。其中，“现销”就是货款在业务发生时就结算完，对销售方而言，能够立即实现现金流入，属于一种理想化的销售方式。但是，在市场经济中竞争日益激烈，相比于“现销”，“赊销”对企业开拓市场、提升市场竞争力更有利。因为“赊销”方式不仅帮助供给方实现销售，还能按照信用等级给需求方提供无偿的周转资金。

作为“赊销”方式的产物，应收账款的账龄分析、回款等相关工作成为财务管理的主要部分，并日益受到企业管理层的重视。实践表明，应收账款是一把“双刃剑”，关键在于是否能做好应收账款管理工作。有效管理应收账款，能帮助企业获得市场竞争优势，扩大生产与销售规模，实现利益最大化。同时，提升应收账款周转率，实现现金流入，增加企业应对风险的能力；反之，应收账款管理低效，则会增加呆账、坏账等财务风险的发生概率，若是应收账款延期较长，严重影响企业现金流，使企业财务陷入困境，进而阻碍企业实现可持续发展。

■ H家电销售公司应收账款管理现状

（一）公司基本情况

H家电销售公司创立于2006年，主要经营家电、通讯、信息及电工产品，并一直坚持产品研发创新投入，经过多年的发展，公司现已成长为集研发、生产、销售于一体的规模化企业。

（二）应收账款指标情况

2020年末，公司应收账款达5175.59万元，占流动资产的71.66%，占总资产的70.64%。2020年，公司实现销售收入61123.40万元，比上年同期相比下降了26.36%，同时应收账款却增加了52.03%，并且从2016—2020年，应收账款余额呈逐年递增的趋势，同时应收账款周转率不断下降，影响公司健康发展。

2016年—2020年，应收周转率呈下降趋势，主要是由于行业产品进入成熟期，新进入竞争者的“门槛”降低，加大了市场竞争，为了巩固并拓宽市场份额，公司采取降价以及赊销等方式促销，导致收入下降、应收账款增加，进而降低应收账款周转率。

（三）应收账款客户分布情况

由表1所示，近五年H公司的应收账款余额呈增长趋势。基于销售渠道分析应收账款，由于销售政策调整使“工程渠道”的应收账款递减至消失。同时，基于公司采取宽松的销售政策，实现了促销，使得各主要销售渠道（除工程渠道）的应收账款均出现不同幅度的上涨。因此，公司需要进一步加强应收账款管理，提高回款效率，避免出现呆账或者坏账风险。

表1 H公司2016—2020年应收账款余额表 （单位：万元）

（四）应收账款账龄分析

逾期未收回的应收账款反映了客户拖欠货款的事实，客户在应收账款上较差的信用记录加大了坏账风险。同时，反映出公司应收账款管理存在问题，从而加剧应收账款逾期未收回而变成坏账或呆账的现象。因此，应该对公司近五年的应收账款进行账龄分析。

基于账龄分析发现，H公司的应收账款质量不佳。2016年，账龄大于1年的应收账款占比14.40%，相比于2015年，涨幅较明显。这意味着公司应收账款中逾期账龄款项增多，现金流动性变差，影响企业变现能力。

同时，相比于2018年，2019年与2020年的应收账款总体水平呈上涨趋势，长期应收账款也呈现大幅增长，表明公司应收账款管理现状不容乐观，使得公司发展受限。因此，需要进一步优化应收账款管理。逾期款项在应收账款总额中的占比过高，反映出公司应收账款管理的内部流程与外部执行措施存在不足，若是不能及时处理，不仅会给公司带来应收账款减值的风险，还会在其他环节产生附加的应收账款管理成本，如记录和保管相关会计资料、重新调查评估客户信用和催收款项等。

（五）应收账款变现能力分析

2016年至2020年，H公司在实现销售收入增长的同时,应收账款有了大幅度增长,使H公司进一步扩大市场份额的同时也给H公司埋下了较大的回款风险。为了客观衡量H公司的应收账款质量,本文选用应收账款周转率和应收账款天数两个指标来进行衡量。

H公司近五年应收账款回款效率不高,资金周转速度有减缓趋势,资金流动性减弱，进而导致其偿债能力较差，未来存在较大的财务风险，不利于H公司扩大再生产。

■ H家电销售公司应收账款管理优化

（一）规范应收账款事前控制

应收账款源自“赊销”。因此，要想提升应收账款管理水平，必须从销售行为出发做好事前管控工作。所谓事前管控，就是主要基于销售过程的管理与控制。具体来讲，企业在发生应收账款之前所开展的销售活动，并综合考虑多种因素来分析成因，调查评估客户的信用状况并予以定级，客观分析应收账款按时足额回收的概率，进而形成一套完善的且能够适应公司实际经营情况的制度，降低应收账款变成呆账、坏账的概率，帮助企业有效规避财务风险。

（二）强化应收账款事中控制

事中控制，主要是基于销售政策与销售合同管理来做好应收账款的管理与控制。首先，在销售政策方面，公司需要结合实际经营情况制定一套行之有效的赊销政策，在保证资金满足自身经营发展需求的前提下，按照客户信用等级确定赊销政策的宽紧程度；其次，在销售合同管理方面，要将每一个环节都落到实处，如前期的销售业务洽谈、跟进以及合同签订，中期的计划、采购、生产以及发货，后期的款项收取等都需要销售人员与生产人员、财务人员等保持有效的沟通，共同保证销售合同的履行。在产品办理完检测与入库手续后，应及时办理产品出库手续，并且在产品出库过程中，应该安排专业的资信管理人员现场参与监督、审查，包括对产品质量、数量、价格等方面的审核，保证与销售合同中对标的物的要求保持一致。同时，需要计算准确、单张齐全，避免后续因为这些因素引起纠纷甚至发生拒绝付款的现象；最后，加强合同管理还应该准确及时地记录每笔赊销业务，包括发生时间、具体额度、具体责任人，确保“证”据齐全，为事后控制准备好基础材料。

（三）完善应收账款事后控制

应收账款产生于赊销业务，赊销一方面能帮助公司降低库存，为企业创收；另一方面会增加应收账款规模，为企业增加潜在的财务风险。基于此，在发生赊销业务后，公司销售部门与财务部门应该保持沟通，共同做好应收账款的管理工作，以提高应收账款的回款效率，避免公司因回款不力而陷入较大的财务困境。总而言之，主要从相关政策、应收账款管理等几个方面做好应收账款的事后控制。

（四）优化应收账款反馈控制

反馈控制，即对应收账款进行事前、事中和事后等全过程的监督与控制，并按要求填写《应收账款执行分析表》，通过对各个环节的控制找出薄弱点，并提出合理化措施或建议，将其反馈给事前监管部门，提升交易前客户信用评估的精准性与可靠性，预警和调整可能存在的风险，如根据回款记录削减或取消部分客户的信用额度，使企业的应收账款监督与管理实现良性循环。

■ 总结

在企业生产经营管理所面临的众多风险中，应收账款风险直接影响资金周转、危及企业利益。H家电销售公司在应收账款的管理中存在的问题，不仅是大多数企业的共性问题，也是企业自身管理的某些特殊性。因此，本文从分析H家电销售公司应收账款管理在实践中存在的问题，对如何从公司内部优化应收账款管理并提升管理效率给予对策与建议，进而帮助企业实现可持续发展。