吉林销售：非油三年超计划

文／李俊德

吉林销售“软硬兼施”，在各种业态上不断创新探索，非油连续三年超计划完成。

中国石油吉林销售非油业务连续三年超计划完成任务。今年截至5月底，吉林销售非油收入已完成计划的55.6%，再次提前实现任务过半。近年来，在摸爬滚打、攻坚克难的非油销售路上，吉林销售正是通过“软硬兼施”，在各种业态上不断创新、探索，多维发力，推动非油业务迈向高质量发展。

硬件：用好投资 提升店面形象

回首过去，砥砺奋进硕果初现。

从加油站以改善员工生活、满足顾客应急需求为目的，自主尝试开展小商品销售开始，到2007年，上级公司和吉林销售先后成立专业管理部门，非油业务逐渐走向规范，到今天昆仑好客便利店遍布全省，年非油收入额突破9亿元。

吉林销售摸着石头过河，一路披荆斩棘，克服了业务认识不高、经营经验不足、专业人才匮乏等种种困难，边学习、边探索、边实践。

近两年，面对突然来临的疫情防控和石油寒冬的双重冲击，吉林销售积极构建“阿米巴经营”与“点环源管控法”深度融合的治理体系，转观念、勇担当，推动加油站3.0打造，丰富融合、共享、跨界视野，非油蓝海之路愈加清晰。

进入快餐时代，一成不变的店面如何给顾客带来新鲜感？

吉林销售不断向兄弟单位借鉴、向行业标杆学习，充分考虑到汽服、快餐等项目的发展前景，在硬件方面，注重用好投资，持续打造店面新形象，不断思考如何让消费者看到昆仑好客便利店更丰富、更全面、更与时俱进的“新样子”。

2018年到2020年的三年时间里，吉林销售非油投资6000万元以上，涉及投资项目200余个。

2019年，吉林销售以“市场化运作、全成本核算”为原则，在长春地区两座加油站试点咔咔汽服中心，推出集洗车、美车、快修、快保等增值服务，构建“洗车+非油+轻油”的融合营销模式。改建后，先进的设备设施、宽敞的汽服车间、温馨的消费环境、优质的服务体验，让顾客有了耳目一新的感觉。

改造当年，两个汽服中心月客流量达550台次，实现了油非互动、客源转化的效果。现今，两座加油站日均非油收入较2019年提高了152%。

软件：两大法宝 顾客带来新体验

吉林销售注重从日常选品、陈列、促销等基础性工作入手，营造良好的商业氛围。

市场节奏日渐加快，各种优质商品不断推陈出新，除部分优质商品能够长期保有商业价值外，便利店也需要引入一些生命周期较短的网红产品。为及时、迅速引进市场表现突出、顾客需求较高、盈利空间较大的产品，2020年吉林销售制定了《试销商品管理办法》。办法制定至今已试销商品近500种，引入商品200余种。

当前市场促销活动层出不穷，内容、规模、效果的不断创新，让每场促销活动都能达到预期目标，甚至超过预期。吉林销售有两个法宝。一曰聚合。发挥平台资源优势，积极争取供应商资源，有针对性地开展节日和季节性商品促销售，设计单品主题促销，每周推出爆款商品，打造“油卡非润一体化”大营销体系，培养客户的消费习惯。今年，好客公司推出自有品牌水火山泉，吉林销售在其他品牌水市场占有率较高、客户黏性较大的情况下对火山泉进行推广，联系上游争取优惠价格，联系厂家争取物料，通过微信、抖音等平台进行宣传造势，在东北包装水销售旺季开端5月推出，一举将其打造成爆款，当月实现销售近3万箱，带动非油收入100多万元。二曰下放。吉林销售下放部分制定促销方案的权利，让更了解市场的一线反馈市场需求，使促销方案更具有针对性。如，今年开展的“乐享消费、美好生活”活动，顾客加满相应金额即可以优惠价兑换指定非油商品。各地市公司执行本公司上报促销商品，促销效果较好。以吉林市临江桥加油站为例，5月伊利金典纯牛奶销量同比提升116%，达到了消费引流，提升了油箱加满率。吉林销售的千店千面背后是依据地域、客群情况而来的精准定位，是多样化与专精并行的统一融合。今年上半年，吉林销售累计开展各类促销活动22次，带动非油收入3000万元以上。

业态创新：多点支撑 促量效增长

想将非油业务打造成石油企业的主业，仅仅依靠店销是不够的，必须扩大已有的业务规模，挖掘开发新业务，拉动非油量效齐增。

一方面，吉林销售在逆境中寻找破局之路，挖掘农资市场的消费潜力。吉林省以农业经济为主，属于全国经济欠发达地区，双低站占比高达68%，居民消费水平及购买能力处于全国较低水平。相较于沿海及发达地区，吉林销售非油发展环境并不优越。但同时，作为农业大省的吉林，农资市场前景广阔。吉林销售乡镇村屯加油站网点覆盖率较高，在农户中有较高的品牌认可度。转变观念，吉林销售向农资市场发力，近几年化肥业务发展尤为迅速，2020年化肥销售同比增长25%，占非油总收入的50%以上，毛利同比增长31%，经营质量日渐提高，成为了吉林地区化肥销售的重要渠道之一。今年，吉林销售进一步深耕农资市场，与业务伙伴联手，推出“昆仑种植”项目，为农户从种植到出售农产品的全过程提供服务，包含了优质品牌种子、化肥等农资产品的销售，购买农资产品的贷款，种植农业作物的专业技术支持，农业用油优惠，农业作物销售保底等多项内容，踏出了服务农资全产业链的第一步。

另一方面，吉林销售在跨界合作中寻找融合良方，不断探索各项新业务。围绕“人、车、生活”打造非油生态圈，以加油站为依托，叠加多重消费场景，将平台优势最大化，不断推进加油站快餐、广告、金融、保险、专卖、车辅产品、便民服务等业务，为消费者提供“一站式”服务。近三年，吉林销售在国省道沿线发展了一批集停车、简餐等多功能服务为一体的“中油驿站”，精心选址布局了一批“咔咔”品牌汽车服务店，建成了中国石油东北地区首座肯德基穿梭餐厅特色店，顾客在加油站可以尽享不同领域的优惠和便利。

“休息室、淋浴间、餐厅、停车场啥都有，看出来是为我们长途司机量身定制的了，尤其还有优惠活动，一次性加油1500元可以免费吃住、免费停车。若按每台车计算，当即就能节省住宿费60元、伙食费30元、停车费10元，共计100元，相当于升油优惠0.43元。‘中油驿站’就是这样，省时、省心、省力!”司机师傅们对“中油驿站”赞不绝口。

照见未来，蓝海征程未有穷期。非油之路从无坦途，越来越开放的市场、越来越激烈的竞争、越来越新的零售模式，非油业务要在变幻莫测的市场中赢得主动，就要加快自我革新和转型升级的步伐。站在“十四五”的新起点，吉林销售将继续以奋发有为的精神状态、攻坚克难的拼搏意志、只争朝夕的紧迫劲头，不断探索更适合吉林销售的非油发展之路，全力以赴推进非油业务的高质量发展。

●非油销售花样多，线上带货，线下直送。供图/吉林销售