欧琳 全面创新 为经销商提供更多价值升级空间

■ 连晓卫

作为厨房产品中的核心板块，欧琳智能厨电乘势腾飞，2021年至今一直保持着持续增长，很多经销商至4月份就已经完成上半年度的任务。欧琳智能厨电总经理夏中勇分析说，除受今年整体市场向好，2020年装修延迟的影响以外，与欧琳经销商的前置渠道运营能力强，以及欧琳厨电产品的创新有极大关系。从销售数据上看，欧琳2020年上市的几款新产品对销售拉升起到极大作用。

夏中勇认为，当前，从整体行业的发展来看，前置渠道与存量市场是两大主要增长引擎，但能否成为企业的下一个风口，又能否乘风而上，实质极为考验企业的整体创新能力。因为，过去市场环境下所孕育出的销售载体、销售团队、经销商、服务商等等，并不完全适合现在的渠道特点，无论是从前端的产品研发，还是后端的服务体系打造，都需要去进行升级，这是一个很大的系统工程。

极致产品力，助力前置渠道增长强劲。

提到渠道前置，以往更多是从装修节奏上来划分，会将前置渠道理解为装修公司、设计师渠道。但现在，还要更为靠前。土地拍卖、建筑设计院等设计源头，房子还没盖，楼盘会是什么样的户型就已非常清楚。到装修公司及设计师渠道时，房子基本已经建好，这中间可能就隔一年半到两年的时间。再到传统零售渠道时，已经是用户买完房以后了，这也是传统零售生意越来越难做的很重要原因。

夏中勇认为，对前置渠道的理解要放至更大的范畴去看待。比如，除传统意义的前置渠道以外，某种意义上讲，精装渠道也可归于前置渠道。对于精装房市场，欧琳从集团层面成立工程运营中心，从战略层面与全国百强房企、采购平台等构建起远期的合作关系。在区域市场层面，由属地的经销商与地方性的房产、家装公司、橱柜配套、整装配套企业建立相对稳固的合作关系。同时，欧琳总部也会参与代理商到采购洽谈中，从总部层面锁定相应的政策和价格，以保障经销商的利润，经销商就能够去做很好地落地执行，这也是欧琳厨电增长的一个重要原因。

同时，也从产品端的创新极为重要。因为，相较于零售市场，精装市场的平均单价本就有所降低，如果产品是同质化的，势必导致价格的进一步受挫。所以，拥有别人没有、对用户有意义的技术点，也不会增加太多的成本，这就拥有了品牌标签，在精装渠道的受欢迎程度一定会更高。这也是为什么如上海知名的沪尚茗居这类装企愿意引进欧琳的厨电产品的重要原因。

夏总坦言，在上海、杭州等的一线城市，欧琳在大家装公司等的TOB平台渠道合作已久，原来合作的产品只是欧琳水槽，但欧琳颠覆传统对油烟机的理解，从油烟机油污难清理这个痛点入手，研发出欧琳不怕油的大吸力油烟机，经过不怕油技术处理的油网、油杯，取下来用自来水一冲或者用湿抹布一擦就可以很干净，从源头解决了用户使用烟机时最麻烦的打理问题，差异化的产品特点，受到TOB渠道的欢迎，销量快速增长。

所以，对于品牌而言，一定是从产品开发的源头，就必须要考虑明年或者后年适合于各类前置渠道的产品，如果没有这样敏锐的判断力，或者对市场的敏感度不够，产品在精装市场端必然会受到影响。

用户至上，将前置思维引入至产品研发。

夏总也特别强调，从产品研发的角度有前置理念，就是将与用户相关的利益点都要提前去考虑到。未来，欧琳会将前置设计引入厨电产品开发当中。比如，电机、开关的使用均有寿命，正常情况下，一般家庭是一日三餐，但家庭人口不同，饮食习惯不同，家庭厨电使用频次和使用习惯肯定有差异，比如，用大风量、中风量、小风量、爆炒风量等的频次不同，对部件损耗肯定不同。偏爱大火爆炒，烟灶受油渍的影响就会更大。

这些真实应用场景中的使用数据，在国家法律允许的情况下，可以通过智能化进行数据采集，做大数据分析。一方面可以帮助厂商在产品生命周期内更好地服务于用户，通过短信或是电话都能解决很多问题，再通过服务去进行产品迭代。另一方面是应用于产品的前置研发中，为用户提供更好用的产品。比如，欧琳推出的不怕油吸油烟机和易清洁的燃气灶、智能体感控制等都是在提前解决用户的问题。

对于烟灶产品而言，吸力大小，火力大小这是基本的使用性能，其他品牌有的欧琳同样有，但其他品牌产品不具备的，欧琳要做得更好一点。“欧琳厨电产品是锁定用户应用过程中消费者最烦恼的是什么？把这个问题给用户解决了，可能就会对你这个品牌留下深刻的印象，就会选择你。”夏中勇如是说。

服务前置，撬动换新市场的重要抓手。

欧琳自创立之初就考虑厨电厨房的适配性，因此27年来欧琳厨电所形成的存量积累也是一个极大的市场。2020年，《家用电器安全使用年限》系列标准正式发布并实施，标准中明确指出烟灶的安全使用年限为8年，8年以后就进入报废期。从2020年开始，欧琳要求服务人员到用户家服务时，针对已经临近或超过8年的机器，作为专业厂家及专业人士，建议及时更新。如果更新，可以享受欧琳相应的优惠政策，而且，线上线下政策相打通。

同时，围绕存量更新市场中可能会产生的一系列衍生问题，用户换新时的旧机回收问题，换新的作业流程与作业时间等，欧琳都会帮用户考虑到位。

比如，欧琳提出厨房焕新服务，就是从用户的角度出发。一般情况下，如果早饭后开始换新机，2个小时换新后，不耽误用户中午做饭。午饭后换新不影响用户做晚饭，这样给用户的体验就会很好。当然，不是所有的城市都能做到2小时换新，尤其是走进小区做换新活动时，提倡2小时解决问题。在快节奏生活状态下，用户对时间极为在意。对于极致服务，以前是服务满意，现在就要更强调服务及时，这是以用户为出发点的转变。

销服一体化，全面提升渠道效率。

相对于线上，实体店经销商拥有最大的优势，就是服务的及时性和服务效率极高。随着整体行业前端销售利润不断变薄，后端服务成本却在不断攀升，品牌的渠道链条盈利模式也必须要及时调整，进一步提升渠道效率，这也是为什么欧琳在重点打造消服一体化渠道体系的重要原因。

夏中勇认为，此时，品牌层面要拿出相应态度，并有相应的投入，欧琳在服务体系里做了三重保障：

一是在核心城市、区县市场，销服一体化经销商的培训和打造。

二是在上海、杭州这类的一线城市，打造区域专业服务中心，类似于汽车4s店模式，但并不做产品展示销售，只做服务及通过服务的以旧换新。

三是补充发展社会化网点。

其中，销服一体化及区域服务中心是重中之重，所以，欧琳驻外的区域服务人员比业务人员还要多，以保障对经销商培训支持到位。

另外，销服一体化很重要的一点也是基于零售模式要从单品向场景化解决方案转变。当前，从整体行业看来，在终端需要给用户一个完整的方案，强化用户提前体验的感觉，形成所见即所得的销售环境。比如，欧琳全新一代的高端烹饪中心和全新一代的高端净洗中心，针对厨房空间，既有集约化的解决方案，也有分体式的产品配套。在今年五一位于上海真北路的红星美凯龙智能电器生活馆中，欧琳建有200平方米的体验店，

欧琳牌代言人汪顺

水槽、净洗、厨房烹饪中心等都有相应的体验空间，让用户做真实的体验，相信绝大部分用户在体验之后，基本就是成套购买。

而场景化、套系化销售，不仅厂商的利润会更好，服务的成本也会降低，能够化解现阶段很多矛盾点，这是一种必然趋势，也会让实体经销商的优势得到充分体现。

稳扎稳打，服务意识向市场倾斜，保持市场良性增长。

中国的市场很大，做任何事情都不可能一步到位，一定要稳扎稳打，方可保持良性增长。

夏中勇介绍说，欧琳对一些核心城市的经销商已经在进行销服一体化的升级，欧琳会通过榜样经销商的打造，来影响更多的经销商，实现合作客户的全面升级。由经销商去服务自己的零售客户，所带来的好处是，双向积极的快速反馈，服务网点会非常认真地去研究产品，给用户解决问题。而用户也会在使用过程中将产品问题及时反馈到代理商，即便代理商及时调整产品销售策略。

同时，在与经销商的沟通过程中，欧琳要求业务人员保持一颗红心，品牌的底线不能破，但是可以往市场端稍倾斜一点，服务意识要更强一些。其实，在厂商沟通中，很多不满是因为沟通出现了偏差，或者阐述问题的角度不同所产生的一些误解。作为品牌方，真心服务于经销商，从经销商的角度去与他们沟通，就很容易达成共识。

毕竟，因为厂商的目标是一致的，都是要向市场来要效益，通过提升市场份额来获得有效增长。

比如，在当前市场竞争越来越白热化的态势下，品牌的价格管理，市场秩序的维护非常重要。过去两年，由于市场竞争激烈，很多中小企业扛不住，渠道出货价格一降再降，但越降越伤心，最后的结果就是影响整个市场，打击经销商的信心，打击一线销售人员的信心。而欧琳与经销商的合作政策，除非出现整体行业大面积的价格波动，否则越往后价格会越坚挺。这就会进一步强化经销商的信心，用户也会认为自己买的东西越来越值钱，会认可欧琳品牌。

在过去的市场环境之下，作为行业从业者，都很清楚自身所处的行业，行业的特征、产业逻辑是什么。但在今天，当整体家电行业的界限越来越模糊，边界在不断被打破，但每个边界又都是无缝衔接，这就意味着产业关系会被重新定义。欧琳厨电坚持全面创新，将前置化思维、用户思维引入至产品研发、服务升级、市场管理等方方面面，将更好为经销商提供价值升级的空间。