巩固市场基础 实现渠道多元化发展

■ 本刊记者 朱东梅

中国净水市场需求大，逐渐与国际接轨。

沃茨是全球知名的净水企业，在美国有七大研发制造基地，并拥有特色技术专利。例如，沃茨的专利明星产品-OneFlow®创新物理防垢系统,主要作用是保护后续涉水设备，防止结垢，延长设备使用寿命。在欧洲市场，家用的锅炉或者热水器，正常使用寿命可能是8～12年。欧洲很多家庭在安装了OneFlow®之后，延长了大型家用设备的使用寿命，降低了家庭用电设备的更换成本。另外，沃茨的紫外线杀菌商用净水机的技术在全球也是领先的。

沃茨作为全球化的品牌，在北美以及欧洲也有非常重要的市场地位。欧洲和美国的净水大多是集中净化水处理，对自来水厂出来的水源先进行过滤净化，再进入家用管网。所以，欧洲和美国的商用市场规模非常大，对大型的水处理设备的需求量很大；也有水处理设备是社区型的，小区物业安装净水设备，对社区的自来水做集中净化，再供到每家每户，这样很少发生二次污染的事故。所以，欧洲和美国民用的终端净水产品销售的占比并不高。

沃茨成立于1874 年，于1994年进入中国市场。目前沃茨的业务主要分为三部分，水流控制系统-阀门产品；采暖水系统，提供全屋采暖解决方案；净水系统，主要用于家用和商用的生活水、饮用水净化，尤其是在舒适家居行业的全屋净水应用。日前，本刊记者采访了沃茨中国区采暖&净水负责人王永杰先生，就当前沃茨中国区的发展做了初步的探讨。

除了这些大型的水处理厂和小区物业的需求，沃茨还与全球性的连锁零售企业，如麦当劳、肯德基或者星巴克等对商用净水设备有需求的企业建立了合作关系。

而中国市场的情况与欧美显然存在很大的差异。中国消费者对于用水健康的需求越来越多，但是城市管理的提升还需要时间。所以，中国市场更加偏重于民用产品，每个家庭安装各种水处理设备，是当前较好的解决办法。

欧美家庭对于家用设备的保护意识比较强。热水器、锅炉等设备都会定期做维护保养，跟汽车一样。而中国家庭目前对于家用设备维护保养的意识比较薄弱。未来，中国家庭的消费意识会逐渐与欧美市场拉近。净水设备在精装修市场的发展潜力也非常大，尤其是一二线城市的精装修项目中，净水设备几乎是标配。这更证明了家装领域对净水设备需求的旺盛。

沃茨不断尝试新渠道，实现渠道多元化。

沃茨作为美国企业，在进入中国市场之后，从产品和渠道策略方面，根据中国的特点做不断地调整。

沃茨是1994年进入中国市场的。采暖行业的渠道开拓是从2011年下半年开始的，近十年的采暖业务，沃茨一直处于迅速发展的阶段，随着市场需求的转变，采暖业务在项目渠道的业务占有量达到新高。沃茨将持续培育优质产品，进一步开发项目渠道发展，持续发展零售批发渠道。

沃茨目前在采暖渠道的发展良好，下一步战略重点将在专业净水领域。中国的净水市场是非常庞大的，无论是家用市场，还是商用市场。沃茨将开辟专业家电渠道的客户，并逐渐提升家电类渠道客户的数量，实现渠道拓展的多元化。沃茨通过调研发现，家电类代理商利用家电渠道去销售净水产品的规模非常大。例如，热水器和厨电的代理商做净水有非常大的规模。同时，纵观数年来中国市场的发展，各类渠道中专业做净水的商家也很多。未来，这两个方向正是沃茨想去发展的。

中国的采暖渠道、专业净水渠道有各自的特点，各自的玩法不一样，经销商的理念也不同，但是各自都充满了机会。在尝试的过程中，沃茨将与更多的家电代理商、经销商合作，寻找机会。在渠道多元化的过程中，在较为发达的市场实现渠道的下沉，逐渐实现渠道的网格化。

从专业渠道转向大众消费渠道，沃茨的渠道战略做出较大的调整，将来也会根据自身的优势，逐步出台一些适应新战略的渠道策略。

再看精装修市场。在这一市场，很多高端项目需要沃茨这样的优质品牌的参与与支持。依靠沃茨领先的专业技术，多年来积累的商用和民用市场经验，沃茨有能力提供优质的产品以及服务。

经过十余年的发展，电商已经成为净水的主要渠道之一。针对线上渠道，沃茨也有清晰的理念。

除了为线上的平台提供推广资源以外，在产品的研发上也给予倾斜政策，通过深度研究C端的需求，为线上开发专属的专供产品。当线上销售初具规模之后，沃茨还会根据数据建立与更多C端消费者的联系，做精准的品牌推广工作。线上有了较为理想的增长也为线下进入大卖场做支撑，形成线下线上的相互扶持，共同受益。例如，沃茨推出的净水花洒，就是在花洒里内置了过滤装置，可以去除水中的余氯等杂质，提高洗浴舒适度。

在渠道建设，产品研发等工作持续投入的基础上，沃茨也将在提升品牌知名度、市场划分等方面做长远的规划。

落实渠道布局，保持快速增长。

渠道和产品策略与时俱进，2021年，沃茨在中国的市场规模将稳步增长。这一目标的实现主要来自三方面，首先是来自线上新业务的拓展，其次是近年来沃茨在工程项目市场的快速发展，最后是新产品在线下渠道的增长。除了三块业务的增长，沃茨在采暖渠道保持整体市场的稳定，也是品牌实现业绩增长的基础。

对于项目开发来说，沃茨的产品有较好的性价比。对于消费者来说，沃茨有140多年的历史和技术背景，是值得信赖的品牌。在长三角的华东净水市场，品牌格局显示出集中化和高端化的趋势。沃茨在华东市场本身就有比较好的市场基础，尤其是暖通和专业净水客户的布局。接下来，沃茨要在华东市场推动渠道下沉的工作，增加客户的密度，填补空白市场，尤其是增加县级市场的代理商。

沃茨十分重视中国市场的发展，也将不断增加在中国市场的投入，沃茨将与合作伙伴们携手同行，提供优质的产品以及售前售后服务。