科技成果转移转化系列案例解析（十六）——为何一项科技成果的转化一波三折

■文/吴寿仁（上海市科学学研究所）

一、案例基本情况及评析

J教授团队在B研究所研发完成了一项IVD（in vitro diagnostic products，体外诊断产品，即医疗器械、体外诊断试剂以及药品）领域的科技成果A，并申请了两件专利（一件发明专利、一件实用新型专利）。G是H公司的创办人，H公司专业从事IVD领域II类医疗器械诊断试剂的生产与销售，并已于3年前被一家上市公司收购，G利用出售H公司变现的资金开办了K公司，K公司按照GMP要求建设了生产流水线，可代工生产I-III类IVD产品。

经他人介绍，J教授与G进行了多次交流，并达成合作共识。J教授团队（甲方）与以G为代表的生产与市场销售团队（乙方）就科技成果A的转化草拟了一份合作协议，拟将科技成果A转化为III类医疗器械诊断试剂产品C，并拟按《创新医疗器械特别审批程序（试行）》（食药监械管〔2014〕13号）规定申请创新产品注册证。乙方以在医疗健康领域拥有丰富的市场资源和人脉关系，以及拥有的医疗器械研发、生产、销售管理经验开展合作。

（一）初步沟通并达成共识

双方在充分沟通的基础上，由甲方拟定初步合作方案：

双方拟成立D公司，以D公司整体估值2857万元为基础，甲方分别以科技成果A作价1085.71万元出资，以后期产品的研发技术作价171.42万元出资，以B研究所对转化成果A投入的产业化基金200万元出资，合计1457.13万元，拟持有D公司51%的股权。

乙方以销售业绩和市场管理作价571.4万元（占总股权的20%），投入资金285.7万元（占总股权的10%），合计857.1万元，持有D公司30%的股权。

乙方寻求产业基金投资，产业基金将以现金2171.32万元出资，持有D公司19%的股权。

评析：

1.这一方案是双方前期沟通的结果，J教授基于B研究所的支持和现有的条件提出的初步方案，得到G的认可。为促进科技成果A的转化，B研究所专门拿出200万元，支持该成果的熟化和转化，用于产品C的注册证申报。

2.科技成果转化的难点是在开拓市场，G在IVD行业有20余年的从业经历，有利于产品C的销售。

3.D公司利用B研究所投入的200万元和G投入的285.7万元，可以支撑D公司运作一段时间。

这一设想应该是可行的，也比较合理，双方因此达成了共识。

（二）法律顾问提出疑义

双方进一步协商合作的具体细节，G带来了他的法律顾问参与讨论，并决定由法律顾问拿出一个细化方案，并负责办理D公司的注册登记。但乙方的法律顾问认为，这一方案存在如下几方面的问题：

1.产品C尚未取得注册证，未来仍需投入资金做进一步的研发、申请诊断试剂产品注册证、开展市场推广等，其市场价值有待检验。

2.产品C尚未开始销售，没有任何现金流入，对科技成果A的评估值是否合理、是否可以出具合法的评估报告存在一定的不确定性。

3.科技成果C的专利权归属B研究所所有，甲方以B研究所的知识产权作价投入D公司或由D公司买断，估值过高将给D公司初期经营带来资金压力。

4.甲方以后期产品的研发技术作价出资、乙方以销售和管理经验作价出资，均与目前资本运作规范要求不符，需进行相应的调整。

评析：

1.将科技成果A转化为产品C，并取得诊断试剂产品注册证，存在较大的不确定性。

2.在申请诊断试剂产品注册证的过程中，日常开支不大，经初步测算，近500万元的资金基本上是够用的。

3.科技成果A取得了两项专利，其估值高低，不会对D公司的经营产生影响，只会影响双方的利益关系。

4.B研究所可以将科技成果A授权J教授团队作价出资，并将知识产权转到J教授名下。也可根据国家赋予科研人员科技成果所有权解决这一问题。

5.甲方以后期产品的研发技术作价出资、乙方以销售和管理经验作价出资，不符合《公司法》第二十七条规定。正因如此，双方才需要进一步沟通具体操作办法。

很显然，法律顾问提出的疑义，其根本点在于提醒G，该项目风险比较大，投资要谨慎！！！

（三）J教授团队不接受法律顾问提出的方案

为了确保D公司出资合法合规、股权和产权清晰规范、股东投入成本最低，且便于未来进行融资和资本运作，乙方法律顾问提出了以下方案：

1.出于D公司未来融资和资本运作的需求，甲方作为大股东，对外代表公司，应当对公司的发展方向有明确的规划，主要负责D公司核心管理团队的建设和技术研发；乙方作为第二大股东，负责生产和销售团队或渠道的建设。

2.对产品C的产权进行界定，按照目前的真实状况进行评估，确定其评估价值，且由甲方和B研究所明晰该产权用于D公司出资时产权的归属方和出资方式。

3.根据科技成果A的知识产权评估结果（假设两项专利技术评估值为1085.71万元），则D公司的注册资本暂定为2314.13万元，其中：

（1）B研究所以两项专利技术、现金等方式出资1457.13万元，占总股权的62.97%；

（2）乙方以现金方式实缴出资285.7万元，以现金方式认缴出资571.4万元，占D公司总股权的37.03%。

4.D公司成立后，甲方负责完成产品C的注册证申报，乙方负责产品C的生产和销售。

5.乙方承诺在取得产品C的注册证后，前三年累计实现销售利润300万元，后三年累计实现销售利润500万元，双方同意将前三年累计实现利润的80%以及后三年累计实现利润的50%用于奖励给乙方，乙方应当将该奖励用于实缴D公司的注册资本。

6.D公司将根据产品C的注册申报情况，改进研发、报证、生产、销售以及产品C的生产销售和D公司运营等资金需求情况，制定融资计划，建议分两步实施：第一步在D公司成立后一年内启动，按估值5000万元稀释10%的股份，融资500万元；第二步在D公司取得注册证后启动，按估值1亿元以上稀释10%的股份，融资不低于1000万元。

7.前述两轮融资完成后，B研究所持有D公司51.01%的股权，乙方持有公司29.99%的股权，第一轮投资人持有公司9%的股权，第二轮投资人持有公司10%的股权，D公司从外部累计融资1500万元。

8.D公司在启动上述两轮融资前，如果运营资金出现短缺，可以按市场融资成本向股东进行借款，未来D公司的收入优先用于偿还。

9.B研究所与甲方之间的利益安排，按照其内部规定进行利益分配，B研究所应当在D公司设立后将应当奖励给甲方的部分，按法律法规规定的程序过户至甲方名下。

评析：

对于法律顾问提出的这一建议方案，推翻了甲乙双方前期达成的共识，超出了方案细化的范畴。解析如下：

1.J教授没有经营企业的经验，难以承担起经营D公司并代表D公司的重任。J教授主要负责技术研发，牵头办理产品C的注册证，名义上可代表公司D，但生产、销售均掌握在G手里，而且产品C的注册申报需要G团队的积极配合，因而实际控制人是G。方案的第1条将原来达成的共识，变成职责严格区分，不符合J教授的初衷。

2.方案的第3条中，B研究所“以现金方式实缴出资200万元”和“以技术或现金方式认缴出资171.42万元”均不可行。根据国家有关规定，B研究所可以授权J教授团队以科技成果作价投资。

3.方案的第5条中，分别将前三年利润的80%和后三年利润的50%奖励给乙方，对于B研究所来说是不可行的。一是缺乏法律法规依据；二是双方权益不对等。即使可以奖励，两者的奖励总额是490万元，与乙方认缴的571.4万元相差81.4万元，而且是在D公司成立6年以后。

4.在原达成的共识中，乙方承诺引进产业基金，并“以现金2171.32万元出资，持有D公司19%的股权”，对这一方案做了重大修改。

由于甲方不同意乙方法律顾问提出的方案，乙方也不让步，双方的合作就止步于此。从形成共识到最后谈不拢，实在有些惋惜。

（四）后续发展

不久以后，B研究所与L企业建立了合作关系，由B研究所负责对产品C申报诊断试剂注册证，在申报过程中，L企业须积极配合，并委托L企业生产和销售产品C。

评析：

J教授经过前几年的碰壁，充分认识到，要利用国家药品和医疗器械管理的一系列新政，申报注册证。取得了注册证，不愁找不到合作伙伴，还可“卖”出一个好价钱。

二、案例解析

（一）G放弃合作的主要原因分析

G是IVD行业的高手，从零起步创业20余年，成功经营了H公司，出售给上市公司变现，取得了一笔巨额资金，用其中一部分开办了K公司。因受竞业限制，K公司不是H公司的翻版，而是升级为平台性质的公司，即孵化一批类似H公司的IVD行业创业公司，只要这些创业公司与H公司不存在竞争。G看重J教授的项目，是因为产品C属于IVD，既可以充分利用他多年积累的人脉资源、销售渠道，也可以充分利用K公司构建的平台，因而D公司可成为K公司孵化的创业公司。同时，也看重B研究所强大的研发力量，可为G及其团队输送更多更好的项目。

J教授虽有较强的研发能力，但对商业运作、成果转化还是新手。受国家一系列促进科技成果转化政策法规的激励，J教授有比较强烈的愿望在科技成果转化领域一展身手。他曾开发的一款产品，因缺乏成果转化意识，别的企业拿来生产和销售，据说效果不错，但J教授团队并没有取得实在的利益。经人介绍，与G接触几次以后，双方谈得比较投机，并达成共识。

但双方为何走不到一起呢？G的法律顾问提出的方案不切实际是表象，也许是以下原因：

1.G对J教授研究的科技成果A及其产品C不熟悉，难以判断其市场价值和成果的成熟度。虽然同属IVD领域，但产品C与其原来经营H公司的产品用于诊断不同的疾病，两者之间有较大的差异。正是因为心里没底，法律顾问提出科技成果A的估价可能偏高，或风险较大，就有些动摇了。如果G对合作真有兴趣，双方完全可以坐下来细谈，直至双方均可接受为止。

2.G及其法律顾问对B研究所等体制内科研机构的运作与管理模式缺乏深入的了解。公益一类科研事业单位与私营企业在经营、管理、文化等方面差异很大，彼此了解甚至理解，才能走到一起。从法律顾问拟定并得到G认可的方案看，显然对科研事业单位的管理体制和运行机制完全不了解。即使双方合作，也很难行稳走远，将会产生一系列矛盾或纠纷，难以达到预期的合作目的。

3.G对J教授及其团队了解不够。J教授对成果转化、科技创业、企业经营等完全不了解，在与G交流以后，请教了很多人，花了不少时间，起草了一份关于转化科技成果A的实施方案，拍脑袋地测算了经费预算和计划进度。G一厢情愿，要J教授担负起D公司的运作，实则勉为其难。

《促进科技成果转化法》第三条规定：“科技成果转化活动应当尊重市场规律，发挥企业的主体作用”，这并不意味着成立了企业就是尊重了市场规律、发挥了企业的主体作用，而是要按照市场机制运作，要发挥企业家的主导作用。本案例中，表面上要让J教授团队控股，由J教授负责D公司的运作，但实际控制人必定是G，否则难以达到预期目标。可能后来G意识到这一点，所以提出的方案推翻了原来达成的共识。

不过，根本原因应是，科技成果A的成熟度不高，办理诊断试剂产品注册证仍然存在较大的不确定性。G改变了主意，是因为不愿意冒较大的风险。

（二）G的设想仍需实践证明其可行性

G设想从经营实体公司升级到运作平台公司，即CMO+CRO平台，顺应了新《药品管理法》（2019年修订）提出的“药品上市许可持有人”制度的新需求。CMO（Contract Manufacture Organization）是指接受制药公司的委托，提供产品生产所需要的工艺开发、配方开发、临床试验用药、化学或生物合成的原料药生产、中间体制造、制剂生产以及包装等服务。据了解，K公司已经签约了多家公司的近20个产品。这种模式不存在创新性，不需要验证。

不过，对于D公司而言，投资孵化的设想仍有待实践检验，并在实践中不断调整和优化。K公司可以认为是IVD领域专业孵化平台，如果G及其团队掌控了IVD产品的生产和销售，加工成本的高低、产品售价的高低双重决定了其利润水平，因而完全掌握了这些产品的命运。

双方没有达成合作协议，对双方来说并不都是坏事，表明双方原来达成的共识并不具有可操作性。

（三）J教授团队改变合作方式

B研究所与L企业的合作，就是充分利用新的《药品管理法》提出的“药品上市许可持有人”规定，按照《创新医疗器械特别审批程序（试行）》申请诊断试剂产品注册证，并委托L企业生产和销售。这一合作模式，既充分利用国家药品管理的新政策，又可充分发挥企业的主体作用。产品的生产加工费用和销售价格，由双方协商确定。初看起来，L企业也与K公司一样掌握了产品的生产加工成本和销售价格，但L企业是受托方，如果L企业生产加工费用过高或销售价格定得过低，B研究所可以选择与其他企业合作。但在与G合作时，D公司只能与K公司合作，失去了自主选择权。

尽管本项目甲乙双方没有合作，但也不排除B研究所取得注册证后委托K公司生产加工产品C的可能性。

三、思考与建议

本案例虽然没有开展合作，但有几点很值得思考：

1.甲乙双方有很强的互补性，最应该合作却没有合作，说明互补只是合作的基础，是必要条件，但不是充要条件。甲方有较强的研发能力，却缺乏科技成果转化所必需的资金、市场等要素。乙方有经营企业的经验，有充裕的资金，有生产能力，有市场渠道等，但较缺乏有市场前景的项目。双方开展合作，可以扬长避短，实现合作共赢。双方有较强的互补性，却不能展开合作，表明其中的利弊的账没有算清楚。算清楚这笔账并不容易，因为其中有很大的不确定性。但如果都是确定的，可能由不得乙方来算了。正是因为有较大的不确定性，才有机会算，才可以好好来算。这笔账也不难算，风险与收益往往成正比。风险较大，预期收益可能更高，就有获利丰厚的可能。如果敢于冒风险，并事先采取充分的避险措施，尽量防止风险发生，或风险发生以后做好承担风险的准备，也许获益更大。

2.科技成果转化要像任何合作一样，需要站在对方的角度思考问题。科技成果转化往往涉及两个及以上的主体。在洽谈合作时，各方当事人均要坦诚，要换位思考。只有坦诚，才能充分交流并达成共识；只有交流充分，才能彼此增进理解，找到共同的利益，发现潜在的问题或风险，并找到解决问题的办法或化解风险的措施。只有换位思考，才能更好地理解对方，站在对方的角度思考问题，进而容易达成共识。本案例中，J教授比较坦诚，并试图站在对方的角度思考问题，因此提出的初步设想得到G及其团队认可，并达成共识。这正是双方前期交流比较充分，并很快达成共识的缘故。但后来乙方放弃了沟通。因乙方及其法律顾问不了解科研事业单位的管理体制和运行机制，不了解科研人员的思维方式及缺乏必要的法律与商务知识的实情，也没有试图去了解，提出的方案不接地气，不符合B研究所及甲方的实际，甲方无法接受。在科技成果转化中，与其他任何合作一样，缺乏基本的合作基础，是难以合作下去的。

3.企业要有科技成果转化的强烈需求。早在2015年，E公司看中了科技成果A，并应E公司的要求，B研究所委托第三方机构对科技成果A进行了评估，评估值为1000万元（本案例的科技成果A增加了一部分新内容，所以作价1085.7万元）。但E公司的母公司进行战略调整，拟将E公司剥离出来。发生如此大的变故， E公司的未来发展存在较大的不确定性，E公司被迫放弃与B研究所的合作。B研究所随后找到了G，与G合作不成，又找到L公司。前后折腾了5年多，该成果的专利保护期浪费了5年。可见，科技成果转化并不容易，要找到有能力、有意愿转化该成果的企业很不容易。

4.健康医疗领域的产品需要办理药品或医疗器械注册证，加大了前期投资、延长了转化期，导致比较大的不确定性，进而显著抬高了科技成果转化的门槛。尽管国家采取了一系列措施降低门槛，包括修改《药品管理法》，改革药品和医疗器械的审评审批制度等，但健康医疗领域的科技成果转化的门槛依然较高。G建立的K公司，可以一定程度上降低IVD类科技成果转化的门槛。可见，要提高健康医疗领域科技成果的转化率，需要大力发展类似于K公司的专业化服务体系，建立健全健康医疗产业的创新生态。