自卸半挂车市场火热改装厂如何应对

一汽解放青岛汽车有限公司 申杰

1 背景

2019年8月1日起，平板自卸车禁止上路的政策正式实施，符合标准的自卸半挂车开始受到客户关注。随着治超的持续严格治理，自卸半挂车出现了较大的市场需求。

2020年新冠疫情突如其来，为了对冲疫情的影响，政府对基建采取了强刺激的政策，加大了对基建项目的投资力度，大幅增加了定向用于基建项目的专项债额度。2020年4月份随着复工复产的推进，自卸半挂车销量快速回升，并持续火热销售。“十四五”规划提出了未来五年内要构建系统完备、高效实用、智能绿色、安全可靠的现代化基础设施体系，这些规划都是可预期待，而这种火热的市场会不会顺利持续下去？

2 自卸半挂车是什么

自卸半挂车是挂车的一个细分产品，它是一种可以实现自卸功能的半挂车。相比其他挂车产品，存在操作简便、运输效率高、物料剩余率低、节约人力等优势，因此它是物流运输市场中非常畅销的一款挂车。

自卸半挂车按卸货方式可分为侧翻自卸半挂车和后翻自卸半挂车两种，而后翻自卸半挂车液压缸举升太长，举升后重心过高，路面不平极容易出现车辆侧翻的安全事故。因此，在两种自卸半挂车中，侧翻自卸半挂车车最受用户喜欢，是当下的主流产品。

3 自卸半挂车的产生

自卸半挂车现在应该叫标准自卸半挂车，它的产生可以分为两个阶段：第一阶段是平板自卸半挂车，第二阶段才是标准的自卸半挂车。

3.1 平板自卸的出现及取缔

平板自卸车是一款“擦边球”产品，有点钻政策空子。法规要求挂车的货厢栏板高度不超过600mm，而一些大块石料的细分市场无法使用栏板半挂车，故而催生出平板自卸挂车，该车型在2016年被纳入工信部目录。

随着市场的运行，投机者开始钻空运行。平板自卸可以拉大石头，也可以拉可拆卸的“大箱子”，换种角度来说，大石头变成了“大箱子”，因此出现了铰接货箱的平板自卸，也被用户称为“集装箱自卸半挂车”。

因加设货箱后的平板自卸车比标准栏板自卸车装载空间大，可以运输更多的货物，所以该车型很快得到了客户的欢迎。尤其是在2016年9月21日政策规定四轴车辆限重31 t之后。常规的四轴自卸车由于运载能力被严重削弱，更是推动了平板自卸车的市场热度。

平板自卸车在2016年快速进入市场，但是因其超载大、举升重心高等存在较大安全隐患，集装货箱为后期加装，不属平板运输车的营运范围，因此被认定为非法改装车。2017年5月份平板自卸车的公告被临时叫停。2019年8月1日，平板自卸车被明确取消并且严格落地执行。

政策执行后，平板自卸车禁止上路，违者将面临2～5万元的罚款，情节严重的甚至可以吊销相关经营许可，并追究刑事责任。在如此严格的政策之下，平板自卸车快速退出市场舞台。

3.2 标准自卸半挂车登上舞台

严格的政策法规加上严格的落地执行，使得用户开始选择标准的自卸半挂车。

受结构的限制，后翻自卸半挂车如果货箱太长，举升之后可能会导致车辆重心太高而不稳，如果地面不平整，还可能发生事故。因此，按照标准法规规定，其车箱整体长度一般在8～10m，车箱最大外宽度为2.55m，最大内宽度为2.45m，栏板高度最高为0.6m，有效容积最大为14.7m3。

侧翻自卸半挂车由于侧翻车型举升高度并不像后翻车型那么高，因此它最长可以做到法规要求的13 m，车厢最大外宽度为2.55 m，最大内宽度为2.45 m，栏板高度最高为0.6 m，最大有效容积为19.1 m3。

与后翻自卸半挂车相比，侧翻自卸半挂车主要有两大优势：a.两种车型拥有一样的宽度和高度，但侧翻自卸半挂车可以做到13 m的厢长，因此侧翻自卸半挂车的运输容积更大，装载率更高；b.侧翻自卸半挂车的举升高度相比后翻式低很多，因此车辆卸货时的稳定性更好，安全系数更高。因此，侧翻自卸半挂车成为平板自卸退出舞台后客户的首选产品。

4 自卸半挂车的客户群和运输场景

4.1 目标市场

自卸半挂车主要是进行散装货物的运输。常见的散装货物有砂石料、煤炭、粮食等。其中，砂石料的堆积密度为1.6t/m³，煤炭的堆积密度为1.1 t /m³，粮食的堆积密度为0.75 t/m³。这三种货物到底哪种最适合用半挂自卸车进行运输？笔者在此进行了如下理论推算：

6×4的三轴牵引头和三轴自卸半挂车，法规要求最大总质量限值为49 t，除去车辆自重15 t，可以装载货物34 t。按照自卸半挂车最大容积19.1 m³计，在严格平装下货物的理想堆积密度为1.78 t/m³。

如果实际运输货物超过1.78 t/m³，将出现超重，如果低于1.78 t/m³，则会出现满车不满载的情况。在这三种常见的运输货物中，砂石料最为接近。因此，自卸半挂车的目标市场是以砂石料等高密度散装货物为主的运输市场。

4.2 使用场景

砂石料的应用场景多且大，如：a.混凝土的原料。城市化建设的快速发展，在以新基建、大湾区、智慧城市为概念的国家级重大项目的推进下，商品混凝土用量将持续保持高位运转，而混凝土中80%的成分为砂石料；b.道路铺设的原料。城市一体化、西部开发等都对道路建设有着巨大需求，在道路铺设的原料中有90%以上的成分为砂石料。

由此可见，砂石料是基建推进的核心原材料，其用量必然庞大，水涨船高，自卸半挂车的市场需求也相应较大。

庞大的砂石料市场，使得其对应的生态链更加容易形成，也更容易吸引资金去优化制砂厂的建设位置，从而缩短砂石料的运输距离。同样，受砂石料制作的环保和噪音等因素影响，制砂场所都会相对较偏，通常在山脚或者远郊等地，部分路况会较差。因此，砂石料的运输场景以小于100 km的短途运输为主，以国道、县道等一般道路运输为主，砂石路、陡坡的可能性大，车辆需要经常进行冲洗，防止扬尘现象出现。

5 自卸半挂车火爆原因

5.1 产品本身优势大

如今的自卸半挂车市场为什么如此火爆？在这里笔者将自卸半挂车与传统的8×4自卸车进行了横向比较（见表1）。

表1 自卸半挂车和8×4自卸车运输性价比情况

自卸半挂车一般为6×4的牵引车+三轴自卸半挂车，总重为49 t，除去15 t自重后可运输34 t左右的货物，整车的裸车价格约40万元，运输性价比高达0.85。相比之下，8×4自卸车总重为31 t，除去13 t自重，运输货物量约18 t，该车裸车价格约38万元，其运输性价比仅为0.47。

很明显，自卸半挂车的运输性价比更高，具备了客户倾向的必要条件。

5.2 基建项目高位运转 形成庞大市场基盘

产品优势也需要有对应的市场支撑。在2020年新冠疫情爆发的情况下，为了拉动内需，国内基建持续处于高位运转，砂石原料作为建筑材料中的基础性材料，用量占比巨大，很大程度上助推了砂石行业的高位运行，给自卸半挂车提供了市场支撑。

5.3 超载的严格治理 形成了市场活跃的推动因素

近几年各地持续加大治超力度，政府出台了“一超四罚”、货源源头监管、多部门联合执法等政策，并且严抓落实，治超效果明显。

治超的严控，使得用户无法再超载运输，在车辆的单趟运输效率下降的情况下，需要更多的车辆进行补充以满足货物的需求，从而刺激并且推动了自卸半挂车市场的火热。

6 后期市场预判

笔者综合分析认为，后期市场总体向好，但是短期可能有一定波动。

6.1 市场总体向好

2021年是“十四五”的开局之年，新基建的落地、“大湾区”的发展、智慧城市的建设，都在基本面上支撑着2021年砂石料市场持续旺盛的需求。据相关部门预测，2021年砂石需求量将在190～200亿t之间，依旧会保持在较高的需求水平运转。所以，2021年自卸半挂车总体向好，各方面都有非常好的支撑。

6.2 抑制因素

6.2.1 环保部门：绿色发展是主线

“十四五”再次强调了“绿水金山就是金山银山”的理念，要求顺应自然、保护自然，要推动经济社会发展全面绿色转型，最终达到建设美丽中国。

砂石行业属于资源型产业，机制砂是环保相关部门紧盯的产业。因此，后期砂石料的生产必将出现绿色生态转型，而转型的快慢也将会影响到砂石料的供应能力，从而影响到自卸半挂车的市场。

6.2.2 政府资金:影响项目进展

从目前的基建投资情况看，多数项目建设进度相对缓慢，主要是基建资金端的问题。其主要因素如下：

a.2020年我国为了应对疫情的冲击，财政部推出3.75万亿地方政府专项债。但是前期资金落地不及预期，信用下滑制约了基建推进的速度；

b.2020年国外主要经济体国家的经济出现负增长，全球经济增速出现了明显下降，项目推进受到全球系统性的影响；

c.2020 年我国政府性基金支出出现了超2万亿元人民币的赤字，一定程度上引发了市场对基建总投资的担忧；

d.受房地产的管控，地方政府重要的资金来源——土地出让的收入将受到影响，政府的资金来源将相对困难。

受以上几个方面的因素影响，拖累了基建资金的投入，资金到位慢必然对砂石料市场以及自卸半挂车市场产生较大的制约。

2021年是“十四五”的开局之年，西部道路建设、城市群建设将成为“十四五”期间基建的核心战场，后期将带动大量市政工程的释放。个人认为，我国经济在后疫情期间需要时间恢复，政府财政收入在短期承压，但长期压力有限。随着项目开工推进，虽然可能受当前资金到位不及时、环保相关部门严格的监督出现一定的市场滞缓或者下调现象，但这种下调或者滞缓非常有限，后期必将逐步恢复。

7 改装厂如何应对

笔者认为，2021年自卸半挂车市场依旧会持续一定热度，面对运费下降、竞争激烈等局面，改装厂应采取如下措施。

7.1 提升产品竞争力

要想在激烈的市场竞争下保证竞争力，产品品质是最核心的要素。改装厂应该利用相同的材料设计出竞争力强的产品，实现市场的抢占。改装厂可以从以下几个方面提升：

a.产品轻量化。超载的治理将成为常态化并且将持续加压治理，客户对轻量化的关注度也会持续变高。在保证品质的前提下，产品做得越轻相应的货物将拉得越多；

b.加强核心部位。挂车的主要功能是拉货，侧翻和开裂是目前自卸半挂车最常见的两个问题，改装厂应该在核心部位进行强度的改善。合理运用高强钢、锰钢、普通碳钢，做到该强则强、该轻则轻的组合应用；

c.加强箱板的一体化。箱板之间尽可能使用一张板，做到无焊接或者少焊接，从而能够提升货箱的整体品质和可靠性；

d.优化液压系统。液压系统是自卸半挂车倾翻卸料的动力源，是整个挂车最核心的系统，该系统的稳定性直接决定了挂车的好坏，改装厂务必做到液压系统的稳定，油路的设计合理，使得自卸半挂车的品质得到保障。

7.2 降本增效，保证价格竞争力

自卸半挂车是受政策影响较大的产品。为避免政策变动影响车辆的运行，客户更多地是想快速赚到钱。再加上挂车功能性相对少，维修也比较简单，使得挂车的市场定位主要集中在中低端市场。

同样，自卸半挂车对设备的要求不高，技术门槛较低，最终使得自卸半挂车成为了中低端、强竞争市场。

因此，改装厂应该采取降本增效措施，提升工厂的管理，取消制造过程中无效、低效的环节，提高生产效率；同时做到人员的梯次管理，在淡旺季时对转换灵活的人员进行后备补充；合理利用零部件厂的账期管理，综合计算资金成本，保障合理的现金流以及最优的资金配比等。

7.3 推广分层，敏捷应对各区市场

自卸半挂车对政策的依赖程度高，政策响应速度或许不仅仅是决定了自卸半挂车厂家的市场，还决定了厂家的生存。

在政策的变化以及治理的执行存在变数的情况下，改装厂不仅要对市场、政策进行快速响应、灵活应对，而且还要加快产品的交货速度，缩短交货周期，尽快满足客户的用车需求。

由于我国地域辽阔，各地区的政策执行力度存在一定的差异，改装厂也要进行不同区域、不同市场的应对，做到分层推广，因地制宜。

7.4 合规制造，与法规同向而行

要合理正确地理解国家的政策文件，与国家的治超环保等同向而行，切不可打“擦边球”。申报违规的公告或者生产违规的产品，不仅面临无法销售产生的库存风险、公告申报不成功产生费用浪费的风险，甚至还会影响到公司的制造资质等。

7.5 模式创新，寻求市场裂变突围

改装厂可以做一些营销模式的转变，下沉营销抓手，构建更多更密集的渠道网路体系。

渠道网络可以不局限在店面，比如说发展“区域联络人”、“行业带头人”等。只要是与公司目标同向而行的，都可以进行开发撬动，通过共赢共享的思维模式，形成更加高密度、高维度的营销框架。