国内私人银行现状及发展建议

武倩

摘要：大数据、云计算、人工智能的快速发展，支付宝、微信支付、京东支付等互联网金融的简便快捷，促使银行进入转型期，从原本的粗犷型经营，逐步发展为精耕细作。此时，作为业务稳定器的零售业务成为各家转型发展的首要目标，而作为零售业务金字塔的私人银行业务发展更作为重中之重。本文在此基础上结合自身工作经验就私人银行业务发展的相关内容进行了简要的分析和研究，仅供参考。

关键词：私人银行;业务发展;发展问题

1国内私人银行发展现状

随着金融市场的不断开放，外资银行开始抢滩中国市场。由于外资银行在开展私人银行业务方面具有独特的优势，不仅经验丰富，且形成了完善的运营机制、服务模式和盈利模式等，无论是制度还是技术都相对成熟。同时，外资私人银行在产品和服务创新方面具有较强的能力，能够娴熟地运用各种投资工具和衍生工具，无论是为客户提供的产品还是服务都具有多样性，能够更好地满足私人银行客户的各种需求，这也更易得到国内客户的认可。这对于我国商业银行私人银行业务的开展带来了严峻的挑战。另外，当前针对私人银行业务监管方面还没有明确的规定，部分银行按照理财相关业务来开展私人银行业务，存在私人银行业务与贵宾银行业务相混淆的情况。而且在产品定价方面干预过多，私人银行业务欠缺自主性，这对于产品创新带来了一定的阻碍。

2私人银行业务发展策略

2.1出台相配套的法律政策，增强法律监管力度

我国相关监管部门应尽快出台专门针对私人银行业务运行的管理办法，使私人银行业务的开展真正有法可依。从私人银行机构的成立资格、高净值客户标准，到理财顾问和客户经理应具备的从业资格、业务开展的基本流程、风险管控能力的要求以及佣金收取的范围等，予以法律上的规范和管理。同时，我国监管部门也应出台与私人银行业务发展相配套的法律法规，如税法、遗产法等，从而有效增强我国监管部门对私人银行业务运营的法律监管力度。

2.2树立品牌形象

随着社会经济的快速发展，人们的消费水平和消费需求也在不断提高，私人银行客户在选择银行时也不仅仅只要求产品和服务，也要求私人银行品牌所带来的无形感受。因此，银行需塑造一个能显示私人银行客户的身份、地位、心理等个性化需求的品牌形象。银行要把私人银行品牌形象塑造作为私人银行发展的战略性问题。首先应借助优势资源，围绕银行品牌，深入发掘品牌特色，以独具特色的具体形象展现品牌理念，吸引私人银行客户地目光。其次，要树立全体员工的品牌意识，理解品牌理念，表现品牌形象。最后要优化品牌设计，对品牌的标志进行设计是突出品牌个性。例如，某银行私人银行目前在全省18家地市开设财富中心，为客户提供私人会所服务，但目前，该银行私人银行并没有成熟的品牌LOGO，该银行可结合品牌定位、品牌形象设立品牌LOGO，并将品牌IP运用于财富中心装修、客户经理名片及客户伴手礼等设计中。

2.3丰富产品种类

私人银行业务服务的高净值客户需求多种多样，一方面，他们不仅需要银行的一些基础产品，还需要一些更高层次的产品，如公募基金、私募股权、家族信托、离岸金融等，同时还需要税务筹划、财务咨询等。另一方面，定制化的产品能满足客户个性化的需求，区别于其他金融机构的产品也能吸引更多客户的目光。在此基础上，私人银行应建立一个多元化的产品体系，根据客户风险偏好，做好专业的投资建议，满足客户生命周期中的不同阶段的不同需求。与大众客户相比，私人银行客户对银行理财产品的关注度并不高，他们更热衷于股票、基金、保险、投资性房地产、券商资管计划等产品。由于他们的可投资领域较多，投资经验较为丰富，在较强的抗风险能力下，他们对银行产品的回报要求也更高。私人银行需要真正从客户的需求和财富目标出发，为客户提供个性化的专属产品。根据私人银行客户产品需求，私人银行要拓展私人银行业务，向私行客户提供产品服务，也必须有丰富的产品库供客户选择，以达到客户的投资目标。要加强与国内外知名券商的合作，持续引入多样化的代销产品，并在此基础上设立自己的产品，从而提高产品的辨识度，帮助客户实现财富的代代传承。

2.4推行MGM营销模式

MGM是指通过存量客户介绍新客户，实现新客户获取的营销方式。在这種营销方式下，银行深入挖掘了存量客户的价值，通过一系列活动，让其存量客户担任营销员的角色，帮助银行获取新的客户。一般来说，私人银行客户具有成本高、难以获取等特点，但一般都有自己的圈子。MGM对银行来说，相当于打入私人银行客户圈子，具有耗时少、成本低、获客多等优点，可以精准获取目标客户名单，使营销更有针对性，并且，MGM营销更容易提高私人银行客户的信任度，多数情况下能有个好的营销开端。总体来说，私人银行可以通过以下几种方式开展MGM营销：一是通过行内客户推荐身边熟悉的亲朋好友，彰显客户的尊贵身份，提高客户的综合贡献度。二是针对存量客户发送活动邀请，可邀约存量客户带新客户参加，拓展存量客户的朋友圈。三是在移动平台开展活动，提高私人银行公众号、手机银行财私版的关注度，增加渠道流量。四是给予一定的激励诱因，比如双倍折扣、伴手礼等，在维护存量客户的同时拓展新的客户，也增加了客户参与的积极性和满意度。

2.5优化私人银行专业人才培养，提升服务水平

由于私人银行业务的特殊性，需要更加专业客户经理来为客户提供服务。一是需要扎实的金融知识和实际操作经验，要求考取CFA、CPA等专业证书;二是要有较长的从业经验，最好是有海外从业经验或者提供海外业务培训机会;三是要有加强的综合素质，包括沟通交流技巧、商务礼仪规范、品酒品茶、艺术鉴赏等高端社交能力，才能与客户较好地进行沟通。除了银行内部选拔之外，也可以对外招聘有私行服务经验的人才。人才水平的提高，才能带来整个银行业私行服务水平的提升。

结束语

综上所述，私人银行只有顺应市场发展新趋势、客户需求新变化，理清业务发展思路，力求队伍专业化、服务综合化、品牌差异化、金融科技化，才能促进私人银行业务的成功转型。

参考文献

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