探讨客户经济对当代服装企业发展的影响

许薇薇

(青岛大学，山东 青岛 266071)

1 当代市场营销环境

1.1 客户经济的产生

现今的市场环境下，服装企业的营销策略都是围绕着消费者来进行的，消费者已然成为服装企业的核心导向，吸引消费者注意力是服装企业的必要举措。研究并满足消费者需求来进行企业运作和资源配置的经济，称为“客户经济”。

迈克尔·哈默在《企业行动纲领》中表示“这是一种客户占有优势地位的经济,客户们不再是稀缺物品的哀求者”。大约从2002年开始,客户经济现象已经开始普遍存在了。

1.2 互联网经济的影响

互联网的产生和发展改变了人们的生活方式，从一开始的杂志购物、电视购物到现在我们可以在网上购买到几乎所有的商品，也有越来越多的服装企业加入线上销售。

卖家与生产商在互联网的作用下很容易精确掌握消费者的喜好并根据消费者的需求设计畅销的服装款式，电商平台的入驻门槛较低，很大程度上降低了企业的运营成本，突破时间和空间的束缚，使交易能够随时随地进行，提高了订单量及交易的成功率，同时互联网经济扩大了服装企业的销售市场，互联网开放式及全球化的特点也给服装企业提供了更多的贸易机会。

2 当代服装企业现状

现今的服装企业相对来说门槛低、投资少，在短时间内较容易形成规模化，但近十几年服装行业的快速且单一的发展，由于国内服装市场的不规范，生产的同一类型产品较多，使服装行业出现了产能过剩的现象，服装产品需求的多样化得不到满足，这都需要服装企业认真研究服装市场，生产出更加符合消费者需求的服装产品。

国产服装品牌数量众多、缺乏统一的检测标准、服装质量良莠不齐，消费者对其的信任极度缺乏。加之近年来，国外服装品牌在中国市场上份额比重越来越大，中国服装行业面临的市场竞争越来越大、加上面料、人力以及物力的成本越来越高等多方面的影响，大量国内服装企业亏损严重，部分国内服装企业为了维持利润，压低生产成本，导致大批质量较差的服装流入市场，使市场上的国内服装品牌的服装质量参差不齐，这直接影响到消费者对于国内服装品牌的认知，最终导致国产品牌始终进入不了高端服装市场的领域。

随着互联网时代的到来，各行各业都面临着巨大的转折点。服装生产企业属于劳动型企业，对更多的市场资源及趋势缺乏了解、生产水平跟不上国际标准，加之这类企业品牌意识匮乏，所生产的服装也越来越无法满足当代消费者日新月异的消费需求，在瞬息万变的市场中也越来越难以适应，而今，消费者对服装的品牌意识日趋强烈，对品质的要求也越来越高，这些都促使服装生产企业进行生产技术的创新、系统的市场调研、企业内部的转型升级。

随着互联网购物的发展，一小部分服装品牌拥有了知名度、订单量增加、提高了品牌效益，有些服装品牌获得线上的成功之后选择投资更大的市场，在线下也开设了门店，一些线下服装品牌，有了一定的受欢迎程度之后，也加入电商平台，增加品牌的顾客人群，配合各种营销措施，来提高品牌知名度。

3 客户经济影响下的当代服装企业发展思路

3.1 售前

互联网传播技术的发展，多样化的信息爆炸式增长。在信息时代，消费者的大脑成为服装企业竞争的重要目标，服装企业争相争夺对消费者的注意力，不管在服装领域、还是其他商品领域，企业的营销策略都以吸引消费者的注意力为前提，深化、拓展、提升企业与消费者之间的关系，将消费者的注意力升级成感受、信念甚至于消费行为，增加企业的利益以及影响力。

服装企业应当合理运用互联网的优势，利用网络传播的销售策略来推广产品，以此来拓宽销售渠道，网络直播、明星带货等一系列当下最受欢迎的宣传方式，一部分程度上，使得消费者主动去关注讯息，并通过大数据来调研统计消费者的倾向，以便更好地推广品牌。服装企业在自己的门户网站上利用互联网的信息传播优势，宣传本企业的品牌服装、理念及企业文化，将互联网产生的广告效益，转化为企业的知名度，从而增加企业的利润。利用互联网，服装企业可以做到精准营销并且挖掘更多的潜在消费者。

3.2 售中

对于服装企业来说，实体店对树立品牌价值具有不可替代的作用。服装企业可以线下店铺在现实生活中给消费者展示服装产品以及销售服务，并通过直观的展示品牌的风格形象，进而提高自身品牌的知名度，树立品牌的价值。

服装企业可以线下店铺主要销售新款服装，线上店铺以促销活动为主，提高店铺浏览量、增加订单量的同时还能有效解决服装企业因更新产品而产生的库存积压问题。因为服装企业线下线上相结合的经营方式，顾客线上购买之后可以用快递或者附近的门店自己取货、退换货，可以很大程度上培养消费者对于品牌的信任度，提高品牌的销售业绩。

客户经济时代下，市场决定产品，市场决定生产方向。服装企业通过对线上线下销售数据的整合，及时调整营销策略、服装款式设计以及生产策略，进而可以有效控制成本、减少不必要的资金浪费。将消费者的浏览信息、订单信息以及购买率的大数据进行分析，更好的生产满足消费者喜好的服装，从而为服装企业创造出更多的利润。

3.3 售后

对于线上购物而言，消费者主要通过网页上展示的服装照片、卖家所输入的产品信息以及购买评价等间接方式来了解服装，这就会导致退换货等一系列的售后问题，如果售后服务不能很好地处理问题，消费者对于品牌的信任度就会大幅降低，也会影响其他消费者购买该品牌服装，对后期的销售利润就会造成直接的影响，因为消费者信任度的缺乏，品牌形象降低，继而影响线下店铺的销售业绩。

所以推动销售的重要环节之一就是高质量的售后服务，培养消费者对品牌的信任度、忠诚度，吸引更多的客户，通过口碑营销繁衍客源，是服装品牌发展的重中之重。

4 结语

为消费者创造价值是客户经济时代下的服装企业的服装设计上最大的挑战。很多服装企业都不了解客户的真正需求，这就很难引起消费者的共鸣与认同甚至影响购买率。服装企业的最终目的都是为了实现利益的最大化，所以就更应该适应当代服装市场的发展，针对消费者需求的个性化，来满足消费者的不同需求，增加消费者的订单量以及和每次的订单额度，才能在竞争激烈的服装市场中脱颖而出，从而扩大服装企业的市场份额。

服装企业运营中的基本工作是维护和管理客户关系，建立以客户为中心的发展理念、改进及革新生产服装的方式，是服装企业发展的重中之重。提升客户与服装企业之间的黏度，赢得消费者的青睐，从而使服装企业占据更多的市场份额，进而促进服装企业的更好发展。

未来，服装行业仍具有很大的竞争以及发展的空间，传统的服装企业经营模式在大数据时代中很难适应，本土的服装企业的运营模式、营销策略等直接决定品牌的发展，所以服装企业必须顺应时代的发展，利用时代的优势，通过系统的管理、精准的营销来博得更大的市场份额。