商业银行个人理财业务发展存在的问题及对策

程旭 陈长民（程旭，西北大学现代学院；陈长民，西安财经大学）

■商业银行个人理财业务发展现状

商业银行个人理财业务即商业银行为个人客户提供财务分析规划、进行资金管理和投资组合管理等专业化服务的业务。20世纪80年代，个人理财初步萌芽。2013年起，互联网理财产品开始大量涌现，理财市场得到了进一步的扩张，越来越多的银行参与理财产品的发行。2017年，我国商业银行个人理财产品的发行数量以及发行金额分别为25.77万款和1173.59万亿元。商业银行在个人理财业务的投入不断增加，其个人理财领域产品种类、规模进一步增大。近年来，商业银行个人理财业务虽基本保持平稳状态，但也逐渐出现了波动性下滑迹象。2019年下半年，我国384家银行业金融机构共存续4.7万只非保本理财产品，存续余额22.18万亿元。2020年初，在新型冠状病毒的疫情影响下，我国资本市场收益大幅减少，商业银行个人理财业务拓展也受到了制约。然而，可以预见，随着疫情的控制，经济的回暖，在5G、AI、云计算、物联网等技术的发展进步背景下，金融市场与科技的快速发展和交融，将会给商业银行个人理财业务带来新的挑战和机遇，必将激发个人理财市场的竞争活力，催生更多品种的理财产品。

■商业银行个人理财业务发展存在的问题

（一）个人理财的产品结构单一，缺乏创新

我国的资本市场不够健全，没有实现利率市场化，市场长期处于分业经营的状况，造成了银行、保险和证券市场的相对割裂和行业间的壁垒，个人理财的投资渠道狭窄且不能实现各种金融产品灵活地交叉组合，加之商业银行大多没有能力对保险、基金和证券进行有效的组合设计，导致银行个人理财业务产品结构的过度单一化，无法根据客户的各种需求提供多样化的理财产品及组合服务。同时，我国传统商业银行的强势地位使得它们在个人理财业务的发展过程中缺乏创新的动力，使得理财产品结构及其运作模式同质化。《中国银行业理财市场报告（2019）》显示，商业银行个人理财业务可用的投资仅限于债券、基金等一系列基础理财产品。个人理财业务可投产品种类过少，银行未形成自身特色鲜明的品牌优势，用户大量流失到其他的投资市场。

（二）市场细分不充分，产品定位不准确

我国的居民收入水平依然存在较大的差异。投资者由于收入上的差异，对于个人理财产品风险、收益、内容的需求也各不相同。目前，商业银行个人理财的产品市场缺乏针对不同的收入群体进行具体细分，产品定位不清晰、不精准，提供的个性化的产品服务也并不能真正意义上体现“以客户为中心”的理念，不能满足不同客户的多样化需求，客户难以做到根据自身的资产状况、风险偏好、财务目标等进行理财产品的搭配。低端客户对于高昂的起步金额望而却步，而市场上的理财产品却无法满足高端用户的需求，制约了商业银行个人理财产品销售经营的效率。

（三）个人理财产品销售方式落后

商业银行对于自身个人理财产品大多采用原始的线下宣传或电话推介等方式销售。产品的宣传推销效率低下，且过度使用往往会使效果适得其反。近年来，互联网个人理财产品的高速发展，以及智能设备在社会大众手中的普及，互联网个人理财产品线上的宣传方式往往更贴近人们的生活，这导致原始的商业银行个人理财宣传销售方式劣势更加凸显出来。同时，银行工作人员的过细业务分工导致其缺乏对自己分工之外业务的了解，加之业务宣传模式的传统、落后，无法向广大客户全面介绍行内的各种理财产品，势必造成商业银行个人理财业务潜在客户的大量流失。

（四）投资者的理财水平有待提高

长期以来，投资者接触到的都是低风险、收益基本固定的理财产品，固定收益类产品占据着国内市场的主要位置（见表1）。对这些传统产品的依赖，使得投资者在面对新的产品时无所适从，市场风险与个人的财产风险也因此被放大。再者，投资者希望能够获得高额的收益而参与个人理财业务，缺乏理性判断与思考，盲目跟风，一哄而上，往往引起过度投机；大多数年轻人在网络借贷软件的发展的背景下，开始了超前消费，缺乏理财意识；同时，在商业银行个人理财业务刚性兑付的约束下，投资者易产生惰性心理，且不利于投资者对理财产品的创新及其产品开发市场风险的前瞻性判断能力的锻炼，制约了投资者个人理财水平的提高。

表1 2019年1-6月不同投资性质非保本理财产品存续余额情况单位：万亿元

（五）风险监测与防控机制不完善

国内商业银行个人理财领域风险防控机制不够完善，评价标准缺失，以及刚性兑付问题等，使得客户的资金处于一种不稳定的风险环境中。商业银行无法对个人理财市场所有的风险进行及时、妥当的有效管理，从而给客户财产与银行自身都带来了巨大的风险。近年来，虽然各商业银行也致力于建立更加完善的风险管理体系来防范个人理财业务中面临的诸多风险，但收效甚微，商业银行个人理财业务关于风险把控的问题亟待解决。

■促进商业银行个人理财业务发展的对策

（一）拓宽投资渠道，加大产品创新

其一，完善资本市场，借鉴混业经营模式进行市场运行，促进银行、保险、证券行业间的交叉发展，不断拓宽投资渠道，推动自身业务与各资本市场的交叉与融合。其二，不断开发具有发展潜力的商业银行个人理财产品，探索新的投资领域，提高创新活力，发展出具有自身特色的产品，避免产品的单一与雷同。其三，运用互联网新技术不断创新发展商业银行自己的线上理财产品与平台，以更好地吸纳客户。

（二）进行市场细分，明确产品定位

以客户需求为中心，引入客户关系管理模型，采集客户信息与需求，进行更为细致的市场细分和对自身产品合理、明确的市场定位，以有效满足客户的多层次、个性化的理财产品需求。要紧密跟踪与把握市场动态，提高自身产品的竞争力。

（三）改变销售模式，加大产品普及度

商业银行应打破传统禁锢，发展“互联网+”背景下的商业银行理财产品宣传销售新方式、新模式，使个人理财产品更加贴近人们的生活。商业银行个人理财产品线上宣传销售还可加入用户体验的新元素，并给客户提供体验金以及一定的体验时间让客户看到产品收益，吸引更多的投资者，从而加大产品的普及度。与此同时，商业银行应当对个人理财业务销售人员在明确分工的同时进行综合业务知识培训，使得销售人员清楚自身业务负责范围之外的其他业务，并能明确地传达给客户，从而吸纳更多的理财产品潜在客户。

（四）打破刚性兑付，提高投资者水平

我国商业银行个人理财业务由于一直处于刚性兑付的限制下，一方面为银行自身带来了风险隐患，另一方面刚性兑付为投资者保证了稳定的收益，使得大多数投资者过度依赖传统商业银行理财产品。这种模式限制了投资者的理性投资。为此，应继续推行银行理财子公司的建立，逐步打破刚性兑付枷锁，在为商业银行消除风险隐患的同时，降低理财业务投资门槛，让投资者接触到更多的投资市场和感知投资风险，促进投资者以及个人理财市场的成长。

（五）完善风险监控机制，促进个人理财市场稳健发展

商业银行应不断完善其风险的监测与防控机制，建立风险管理系统与平台，提升风险管理水平，使银行能够从容应对市场中潜在的诸多风险。同时，商业银行应逐渐健全个人理财业务的风险披露，增加客户的风险防范意识，使客户能够根据自己的实际情况理性投资，确保个人理财市场的平稳、健康发展。

（六）培养复合型的理财人才

我国商业银行缺乏拥有较丰富的业务知识、法规知识、营销技能及组织协调能力的理财业务人员，成为个人理财业务发展和风险管理的“瓶颈”。为此，商业银行不仅要加大对银行理财从业人员综合业务素质的培养与提升，还应积极参与个人理财市场竞争，引进商业银行个人理财业务方面的高素质人才。此外，建立健全理财人员的奖惩与激励机制，激发理财人才的活力，增进银行的理财产品业务创新及其风险管理的效能。