电商直播带货新思路助力经济发展新征程

冯雪松子

“万物可直播，人人齐带货，带货不直播，销量不成波”，2020年的春节发生的那场新冠肺炎疫情让所有的中国人民一夜之间足不出户，大家纷纷带起口罩居家隔离，一时间所有的娱乐场所都关闭，商场、街道除了警察同志和党员值班人员外基本空无一人。当人民群众在纠结如何购买生活用品的同时，一些企业老板和农产品商家开始为商品滞销发愁，此时电子商务已经由最开始的淘宝购物、拼多多拼团悄悄演变成了直播带货，一时间让直播带货变得炙手可热，比如“网红县长”成为新流量，直播带货帮助一大批农户、合作社卖掉滞销的农副产品，摆脱困境。再比如直播带货涌现出一批直播带货达人李佳琪、薇娅等，也给很多年轻人提供了一个新的就业机会。在这样一个新业态蓬勃发展的背景之下，人们越来越喜欢看网络直播，通过直播抢购商品成为人们茶余饭后热衷的购物方式。该论文的主要目的是研究直播带货的主要构架形式，并以此给一些想进入直播带货平台的店主一些可靠的建议。文章的主要内容为分析电子商务直播带货的主要框架，分析直播带货幕后的操作流程并阐述其优势，其所使用的研究方法为文献调查法、数据分析法，以及调查问卷法。该文章参考借鉴了一些网红直播带货的文章和数据，为文章提供了一系列可靠的数据支持。

■电子商务直播带货的历史发展和演变

早期的网络直播始于2005年，平台还是以网络视频聊天为主，比如呱呱、YY语音视频等平台相继进入了人们的视野。2014-2017年随着人们对于网络平台的热衷，越来越多的中青年社会群体加入到了网络聊天的大趋势，许多网络平台也纷纷开启电脑端直播平台以此来吸引更多的用户注册登录，与此同时产生了一直播等主流平台，主要以直播聊天、才艺展示、直播游戏玩家等方式布局直播业务。2017年以后，在政策与资本的双层压力下，人们逐渐由PC端平台过渡到了手机直播平台，伴随PC端直播方式的逐渐落寞，直播行业迎来了新的洗牌。而直播平台进入一个新的浪潮是在2020年的春节，受新冠肺炎疫情的影响下，传统线下模式受到了很大的阻碍，各企业纷纷试水“直播带货”，一时间网络直播成了挽救无数线下企业商户以及农民企业家的一条新出路，网红县长纷纷登录直播平台助力经济发展，直播达人开始邀请各路明星大咖进入直播间，为直播带货开创了一个新的平台和思路。据中商产业研究院统计，天猫618有近300位明星集体进入淘宝直播，也掀起了史上最大规模的明星开播助农助力新浪潮。当下，直播带货已经成为电子商务在新时代的一个新的产业，不仅给无数年轻人提供了就业机会，更是助力了当前经济的发展，直播带货呈现出极强的爆发性，正在创造一个千亿级的新市场。

■电子商务直播带货的构架流程

（一）直播带货团队的主要人员构成

直播带货作为一个新兴的直播手段，经常被人们看到的是一个主播拿着一部手机卖货，但其实一个优秀的主播背后往往需要一个完善的团队来共同操作。诸如李佳琪和薇娅这样的头号主播，他们背后的团队有近200人左右。正所谓“麻雀虽小，五脏俱全”，作为主播本人是一个直播带货团队的核心人物，通过解说试用让观众购买商品是主播的主要职责。除此之外，招商人员直接关系到商品的更新、产品的成本价格以及产品类型是否丰富等问题。直播间运营人员作为直播期间最关键的一个岗位，要考虑到直播间整体的直播效果、观众的互动回答、直播间的粉丝数量监控以及货物的上下架等。最后一个是直播间编导，为直播过程中的效果负责，包括直播互动氛围、直播间灯光效果设计等。

直播带货涉及的工作内容越来越多，已经由传统的一人直播演变到工种越来越细化，在以后的直播带货团队发展中，将会出现更多的人员加入，例如美工等，也会助力直播带货进入一个新的领域。

（二）直播带货的供应链价值

直播带货的核心卖点是货品，那么货物的来源和品质保证成了大家最关心的问题。其实直播带货并非是一种独立存在的带货渠道，而是一种完整的供应链模式，且这种供应链模式的背后有着非凡的价值。与传统的电视购物相比，直播带货更加注重商品的价格，价值、供货周期以及产品质量。在直播间如何购买到最低的价格、怎么下单购买成了每一个粉丝最关注的问题，一些大的主播已经跳过传统经销商加价的流程，直接与商品厂家协商产品价格，并且根据卖出的销量往往能拿到低于市场价30%左右的直播间价格。在保证了价格低廉的同时，主播往往与天猫旗舰店合作，让粉丝直接从旗舰店下单，这样既保证了产品的价格，让粉丝看到价格的低廉，并且也保证了产品的供货地和物流售后，为粉丝购买的商品提供了保驾护航。与电视购物相比，直播带货更是拉近粉丝与主播的关系了，直接将粉丝的需求通过主播反馈给商家，形成直播与粉丝的社群营销。更有一些较大的主播有自己的工厂直营直播间，例如薇娅，将自己的工厂与40多家工厂合作，在杭州、广州沿海等地开设仓库直播间，依次隔出选货区、直播区、陈列区，直接将直播间搬到仓库，满足了零售业“人、货、场”的三要素，将消费者的需求更加贴近工厂，实现个性化定制化的商品供应链流程，以满足各种粉丝的需求，从而提高自己的直播带货群体价值。

（三）直播带货的营销策略

直播带货与传统电视购物相比引领了一个新的浪潮，那么同样作为带货平台，直播带货的营销策略也是其成功的一个重要因素。主播通过直播平台与粉丝时时互动，解决了与客服打字聊天的时间问题，能够让粉丝第一时间了解商品的详情。同时，主播会对大多数商品进行试用或试吃，让粉丝从直播画面就能感受到商品的质量和价值，以此来提高商品的转化率。更重要的是，“饥饿营销”策略很完美地应用在直播带货的过程中，直播往往倒计时321上架，粉丝会将商品一抢而空，此时没有买到商品的粉丝就会出现失落的心理效应，那么粉丝在这样一个大的促销环境下就会出现“不买就亏”的心态，这样的群体效应也因此提升了直播间的粉丝人气，引来更多的新粉丝加入直播间，间接提升了商品的转化率，也为商家谋取了更多的利润。

■电子商务直播带货的优势与劣势

与传统的电视购物相比，直播带货的优势显而易见具体可以分为以下三个方面：

直播带货的内容形式更加直观。视频直播可以将商品的内容、用法、效果更加真实地展现在粉丝的面前，并且直播的模式将主播与粉丝的互动体现得淋漓尽致，粉丝可以时时与直播互动，全方位地了解商品的用途和信息，有效地促进了消费者的购买欲望。直播带货的价格区间更加低廉。与实体经营店相比，直播带货将直播间搬进工厂，可以省去中间商赚差价，并且销量达到一定的程度还可以批量低价。这样的低价对于粉丝来说无疑是一个福音，在保障了上商品质量的同时又给予更低的价格，再加上主播的言语气氛渲染，在一定程度上可以增加商品的转化率，为工厂企业开辟了一条直接面对消费者的销售渠道。

直播带货的销售模式更加新颖。打破了传统营销模式的沉闷，超越了以往电视购物的远程化，直播带货将商品与消费者近距离接触，通过直播的解说和试用可以将商品的功能信息一一展示，为消费者带来了全新的购物体验，群体粉丝的互动交流形成群体效应，让原本犹豫的客人也在群体呼吁购买声中下单，为商家的产品销售增加了销售价值。

相比较而言，直播带货的劣势也存在于实际生活中，目前《电子商务法律法规》尚未完善，很多商品的售后质量保证或买家与卖家间的纠纷依然存在，那么如何最大限度地保证消费者的利益和商家的权益是整个社会要思考的问题。

■总结

“直播带货人人有，创造新型价值链”，直播带货的互动性和及时性正在缩短买家与卖家间的距离，网红县长和各路明星的纷纷入驻让消费者对于商品本身又多了一层信任和放心。目前，越来越多的一站式直播服务公司正在兴起，乐抖传媒等直播平台运营商正在用专业化的视角帮助企业直播带货，博客工厂等平台正在运用数据后台的专业化分析模式帮助企业找到最适合自己的直播方式，以此来创造企业最大的价值。毫无疑问，互联网电商正处于一个快速上升的阶段，而新冠疫情的影响让足不出户的国人更是感受到了互联网电商的不可或缺。直播带货的商业本质没有变，而在时间和空间上满足了大多数消费者的需求，未来直播电商将进入一个新的阶段和领域，以“直播+电商+消费”的模式兴起有可能会成为下一个新的风口浪潮，并且我国关于电子商务的法律法规也会不断更新完善，将为一大波新型企业注入新的商业契机和发展机遇。