一笔大单后，店长应该如何引导？

一天下午，店员阿真乐呵呵地对店长说，“今天店里成交了一笔大单，单笔订单销售上万元。”这个消息让全店人员感到一阵振奋，于是，店长让她把接待过程说来听一听。

阿真说，当时来店里购买眼镜的是夫妻两人，看上去约摸四十岁出头，需要购镜的是男士，在他进行验光检查的时候，阿真与女士作初步的交流，并判断出这位女性的性格比较强势。当同事们协助男士在检查、选款、试戴的同时，她一直与该女士聊天交流，原来这对夫妻在平时的生活和工作中，一般都是女士作主的多，所以当男士在选款、试戴的同时，阿真悉心地与女士保持着亲切的交流，时常给予专业的意见，从镜架到镜片，把专业知识和种种数据，化为容易听懂、接受的语言，最终，打动了这位女士，在她的有力建议下，男士决定购买的某品牌镜架+镜片，总价超过了一万元，一笔大单就这么愉快地成交了。

当天的营业结束后，店长让全店人员聚在一起，请阿真谈一谈对这笔订单的感想，阿真认为，在知道陪同者的决定权较高，对这笔成交的影响力很大时，一定不要忽略与他（她）的交流，但同时也要注意分寸，适当的时候可以聊一些非销售的话题，接近彼此的距离。在店长的引导下，大家把这笔订单进行了复盘，模拟了当天的销售场景，并把其中的几个要点进行了强化，结合之前培训时的种种话术，店长希望大家都能背诵下来，在第二天的晨会上，再进行轮流演习，起到能够灵活地运用的目的。

那么，当店里成交了一笔大单后，店长应该如何引导全店，实现门店团队整体实力的提升，为迎接今后更多、更大的订单成交做好准备呢？

1.总结点评

成就一笔大单后，让参与的员工当天进行分享，最好以书面形式写总结。刚开始大家可能不太习惯，哪怕写成流水账也没关系，只要坚持下去，相信大家的思路会越来越清晰。通过一段时间的自我分析，大家能更清楚应该从哪些方面去改进，放大自己的优势。这种方式可以营造出良好的学习氛围，让热爱学习、愿意进步的员工，有所收获，打造出学习标杆，激发更多人的学习兴趣。

2.挖掘需求

员工懂得与顾客聊天，可以收集到很多对促成销售有用的信息。店长要让员工有意识地学会用提问法进行沟通，巧妙了解顾客的需求。值得注意的是，店员并不是直接了当地问顾客“你的预算是多少”之类的问题，而是要巧妙地穿插在聊天对话中。在此方面，店长和业绩好的员工更有经验，因此在成交一笔大单后，店长可以给员工做好示范，把沟通公式背熟以后再考虑怎么用。因为只有对顾客的需求信息了解越多，成交的机会就会越大。

3.加强团队协同

门店是一个整体，也是“合作提效”的基础保障，有人为了成交销售作引导性的服务工作，有人进行专业检查，从专业上进行引导，也有人与顾客沟通交心，大家齐心协力，共同协助完成销售，对此，店长可以向店员反复说明，不论哪一个岗位、哪一种形式，都离不开合作，只有全店上下同心，大家互帮互助，竭尽全力地满足顾客需求，提供优质服务，才能保证顺利成交、完成销售，既践行了“合作共赢”的价值观，也体现出团队力量的无穷大。

有句话说得好，“成交才是服务的开始”，真正的销售是永远都不会结束的。站在店长的角度，要时刻提醒店员，不要认为顾客购买了商品，销售就此结束了。其实，我们与顾客的关系才真正地开始，成功的销售是环环相扣的一个循环，而作为门店管理者，就是要培养每位人员的专业和服务意识，为实现业绩提升打下坚实的基础。