异业合作，做还是不做？

异业合作是指两个或两个以上的不同行业企业通过分享资源，降低成本、提高效率、增强市场竞争力的一种营销策略。比如，有些眼镜店选择与蛋糕店、书店或手机店等展开合作，也有眼镜店与咖啡馆、茶馆、电影院等休闲娱乐场所，或者与培训班等教育机构合作，虽然门店的异业合作范围较大、数量也不少，但总体来看，形式比较单一，绝大多数还是“物物合作”，如互相摆放门店的优惠劵或宣传资料等。实际上，异业合作的可能性不止于此，大多数人并没有更深层次地挖掘不同行业、门店之间的共性，找到新的可能性，做到资源互补，实现品牌影响力的倍增。

另外，也有眼镜店在实践过程中发现，虽与不同行业的门店进行了异业合作，却没有太大的收获，有时反而把关系搞僵了，因此，亦有人指出，异业合作不是一件那么“好玩”的事情，在展开合作前一定要想清楚与对方是否存在竞争关系，如果没有思考清楚贸然去沟通，很有可能导致最终的合作失败。

对于眼镜零售店来说，与哪些行业开展异业合作更加有利呢？市场上现有的异业合作常规做法还有没有必要继续？应该如何跳出惯性思维，探索出新的合作对象和宣传模式呢？本文选取了部分曾经有过异业合作尝试最终却放弃的、正在进行异业合作的和从未涉足过的眼镜零售企业的感想，让我们听一听他们的声音——

声音I：想过异业合作，但最终还是放弃了

◇ 有的眼镜店一听异业合作获客就想露出胜利的笑容，可当真正的合作进行到某个时刻，却有些难以笑出来了。通常情况下，商家很难站在对方的立场想问题，只想做有利于自己的事情，最终谁都无法从中盈利。

◇ 在异业合作中一般有3种关系，仰视关系、俯视关系和平视关系，分别代表了3种不同的合作方式。异业合作的本质是强强联合、取长补短，能够为企业开拓新市场和新的营销增长点，具有成本低和精准批量获客的明显优势。但如果自身门店的规模不够，客户的资源优势不够明显的话，在合作关系中会处于被动的一面，很有可能达不到预期的良好效果。

◇ 在合作前应该想清楚3个问题：1.异业合作的方式有哪些？2.应该找谁异业合作？3.异业合作的流程是什么？否则，如果仅仅只是互相陈列对方的传单资料，效果肯定甚微。有时候，轻松好玩的宣传更能迅速吸引客户的眼球。比如有两家挨着不远的邻居店，瑜伽馆在围棋馆的门口放了一个展架，写着“隔壁的xx瑜伽馆很好”，然后一个箭头指向瑜伽馆；瑜伽馆门口也有一个展架，上面写“隔壁的xx围棋馆很好”，一个箭头指向围棋馆。这样的展示方式较为新颖、出奇，能提升客户进店的概率。

◇ 不要遇上自己觉得合适的资源就头脑一热立马答应，而是要先冷静一下，越是接近目的越要谨慎对待，可以先评估对方资源的价值，以及是否能达到期望值，然后寻找两者的契合点，毕竟，合作真正的意义在于共赢而不是衬托。

声音II：异业合作需要有分享意识，才能形成优势互补

◇ 只有抱着愿意和其他合作伙伴分享自身资源的心态，对方才会拿出自己的资源来合作，从而达到双赢甚至多赢，这才是异业合作的魅力所在，多方强强联合、优势互补、互利共赢，这样的合作才能持续，获得价值。

◇ 降低成本、提高效率、增强企业市场竞争力，异业合作可以借助双方的优势，在品牌传播、渠道推广、售后服务等方面资源共享，实现资源互补，促成共赢。企业通过唤醒和刺激消费者的不同兴奋点，让消费者的利益得以全面最大化。

◇ 眼镜店在找周边实体店进行异业合作时，不要只是摆放传单和优惠券就可以了，还可以采用互吹互捧的方式，突出两家店的优势。比如，一眼镜店附近的火锅店生意很好，每天排队的人多，那眼镜店就可以挂上横幅：“经XX火锅店老板同意，凡在店内排队领号的客人可以进本店免费喝茶、试镜”。火锅店也可以写一些带点小趣味的招贴，这种异业之间的亲密合作，会让消费者看在眼里，笑在心里，对两家店都产生好感。

◇ 眼镜零售业的竞争激烈，一些大型超市、药店也在做眼镜零售，而眼镜店却难以进行药品和百货的销售，眼镜店的客流难免有所减少。如果再不积极地向其他行业拓展，市场份额难免被逐步抢占，因此，向异业寻求合作，品牌共建共赢客流，不失为明智之举。

声音III：了解自身定位，谨慎开启合作

◇ 个人认为，90%的异业合作都是无效的。通常情况下，大多数的异业合作开始是抱着美好的愿景，却在落地推行的过程中渐渐背离目标。有人会问，那10%的异业合作成功是如何达成的呢？其实，这跟合作双方的定位、心态和执行都有关，合作中的关系不同、资源不同，就要采用不同的合作方式，灵活应对，才能真正发挥出异业合作的能量。

◇ 我的门店展开异业合作有好几年了，期间遇到过不少行业的合作伙伴，也经历了合作中的种种不平等和不太好的经历。就我个人的经验而言，在开始合作前，一定要十分确定自己的需求以及自身能拿出来置换的资源，这是双方能够合作下去的基础，只有在了解对方和自己的需求前提下，才能更快地达到资源置换的目的。

◇ 眼镜店的异业合作，或许是一个伪命题。有人想把“眼镜+X”作为提供给消费者的增值服务方式，但却并没有具体想清楚“X”可以是什么？什么样的合作对眼镜店来说更具备跨界合作的价值？异业合作是来自不同的品牌，不同的调性，服务的客群也相对不同，眼镜店可以在合作中做些什么、收获什么，不光来自企业的需求，还有对于市场和消费者的预判。

◇ 眼镜零售加异业合作，不只是一个噱头或品牌推广，它应当是一个可持续运营，同时可以获取收益的事情。在消费升级、顾客需求不断演变的当下，眼镜店的业态+应当提供给消费者更多的消费体验，在店里通过+咖啡、+书、+茶、+文玩等多种方式为顾客提供多元化的服务体验，也可以为门店带来更高的坪效。

声音Ⅳ：好的异业合作，应当是资源匹配的高层次合作

◇ 好的异业合作，不仅需要找准合作对象，更要有深层次的合作，才能起到存量客户维护和新客户开拓的目的。对于存量客户，可以创新有趣的活动加强顾客的印象，引发更多的营销机会。对于新客户开拓，能够起到集中宣传、扩大影响力的效果。基于这两个目的，眼镜店在开展异业合作时，合作对象的选择尤为关键。通常来说，异业合作的本质就是交换客户群体，双方既有相似的消费群体，产品还可以有一定的互补，尤其当对方的顾客数量和质量相比于自己更佳时，合作效果更好。

◇ 在展开合作前，眼镜店对于存量客户的邀约要细致、温暖；新客户的开拓要大胆醒目。

◇ 异业合作应该能够解决消费者的某一个痛点，用新的消费场景为消费者创造便利，创造“门店+”的无限可能。比如，眼镜店和健身房都推行健康理念，双方的主流客户都是对健康有一定追求的群体，眼镜店和健身房结合能够为门店吸引注重健康生活品质的目标消费群体，这种合作还能够吸引住年轻群体的关注。反之，如果两个行业的门店目标客户群体不同，异业合作就很难成功。另外，即使某家“眼镜店+健身房”的模式获得成功，也并不意味着所有眼镜店都适合复制此种路径，还是要根据自身的用户画像做适当的配置，保持差异化竞争优势。

◇ 在商品同质化的竞争情况下，眼镜店还要比拼服务的专业能力，当然，并不是所有的眼镜店都适合走“高精尖”的专业化道路，还可以通过在商业运作和营销理念上的不断创新，打造不同的场景配置，迎合消费者的消费趣味，吸引更多的流量。由此看来，与异业展开合作可以延伸至多个消费场景，与咖啡店、书店等共同创造多个消费场景，让消费者无时无刻都能感受到一种用心的服务。

◇ 对眼镜店来说，异业合作也是为了寻找一条能够更好触达客户的途径。如某家眼镜店想加强销售学生镜这一品类，那么与培训班的合作可以通过各种服务、情感营销、会员权益等让这部分人群感觉到眼镜店的价值服务。由于目标客户重叠程度高，联合促销的可能性也更大，而且虽然服务群体高度一致，但异业品牌属于不同的服务业态，分属不同行业，不存在竞争关系，以信息交互适应新零售背景下的多业态互动，满足多场景、多数据打通的需求。

◇ 门店合作的方式有很多，目前比较常见的有：1.联合促销。这种方式的缺点是合作效果难以衡量，不能精准知道来店消费的顾客到底是不是合作伙伴推荐来的。2.联合活动策划。双方门店利用各自的资源联合举办活动，或者一方为另一方提供活动的奖品等；这样两家门店可以共同提高知名度，从而提升顾客数量。这种合作方式的缺点是顾客后续还需转化，而且一些小店可能在操作上有困难。3.商家联盟。多种类型的多家门店一起联合，资源共享，共同服务顾客，比如顾客可以凭一张商家联盟的会员卡，在联盟所属的所有门店消费都可以享受会员优惠。这种合作方式，单个门店的自主权可能会被削弱，店主对门店的控制力会被降低。4.店铺互推。这种以顾客付费为标准衡量，能够精准反映出合作的效果。合作门店在维护自身顾客的基础上，向对方推荐客流，顾客到店消费时既可以享受一定的优惠，门店也能取得提成，顾客使用方便、开心，合作门店赚钱，大家都受益，合作双方更能互相信任，合作关系会更巩固。