眼镜批发从业者：我们不是“二传手”

近年来，随着行业生态的演进，一些终端零售商与上游供应商（生产商）实现了直接的业务对接，在“零供对接”日益普遍的情况下，居于中间环节的批发商（代理商）受到了一定的削弱，于是乎，有人断言批发商生存的时代行将结束，更多的人则认为随着网络时代信息渠道的透明化和现代物流业的蓬勃兴起，批发商充其量只能充当无足轻重的行业“二传手”角色，虽然在短期内不至于退出行业的历史舞台，但也是日薄西山、前景黯淡。那么，眼镜批发究竟是不是简单的“二传手”？眼镜批发领域是否值得年轻择业者投身其中并深耕细作呢？眼镜批发从业人员小江的精彩人生或能对此作出回答。

小江在六七年前从一家眼镜连锁企业跳槽到现在的某眼镜批发公司，在当时，这无疑是从“米萝”里跳到了“糠萝”里，道理显而易见：在多数人的眼中，眼镜零售企业的日常运作涵盖专业、管理、营销等诸多环节，能够为个人提供更多的成长空间。而眼镜批发商，无非就是简单的收货、发货、收款、付款而已，对于个体从业者来说，实在没有多少上升的空间。即使从最现实的薪酬水平来说，两者也存在一定的差距，通常眼镜零售企业的平均薪资明显高于批发企业。然而，小江或许是感于批发商老板的一片诚意，或许是笃信“宁做鸡头，不当凤尾”的传统观念，最终不管亲友如何劝说，还是选择离开了原来的眼镜零售企业，来到了这家规模算不上太大的眼镜批发企业，担任业务部经理一职（实际上所谓的业务部除了经理小江，手下仅有一个业务员）。

初来乍到，小江刚开始时确实有些不适应，这里的主要工作完全不同于眼镜零售店，面对的不是形形色色的消费者，而是来自上游企业的销售人员和来自下游眼镜店的采购经理。除了收货、发货、收款、付款，更多的精力要用于同上下游客户的沟通。除此之外，还要应对来自上下游客户的咨询和投诉：下游的眼镜店进了一批货之后，发现产品质量有问题，会立刻向批发商投诉，或要求赔偿，或立即换货，都是毫不含糊。遇到此类问题，小江和业务员必须即刻处理，而且尽可能要让零售商客户满意，否则居于产业链强势地位的零售商一怒之下终止合作，对批发商而言，就是不小的损失（众所周知，在批发商领域，要想稳定地获得一个新的零售商客户，实在不是一件容易的事）。等到完全解决了来自于零售商的问题，小江还必须与上游的供应商协商并交涉，处理问题产品所产生的的相关问题。对于上游的大型供应商，小江也是小心翼翼，试想谁不愿意多进几款畅销产品以此提升销售业绩呢？

更令小江感到颇具挑战的是新客户的开拓，开拓上游供应商新客户，难在不了解其产品是否适销对路，特别是对方刚刚推出的新产品，是否能够顺利地被终端消费者接受，谁也不敢打包票，接下这样的业务难免要冒一定的风险。但又不能过于保守和迟疑，否则很有可能被别的批发商捷足先登或独家代理，那样就会失掉一次机会；开拓下游居于绝对强势地位的零售商客户，更是难上加难，对方不是条件苛刻，就是难掩“店大欺人”的神色。对此，生性坚毅的小江都一一克服了。小江终于明白，作为批发商，可以依靠的除了渠道，就是服务，具体而言，除了货品流动和利益分配之外，最重要的就是人脉关系资源的维护。

批发商的另一个难点在于知名品牌代理权的获得。近年来，随着终端消费者和行业产业链各个环节品牌意识的提升，品牌产品特别是知名品牌产品由于市场影响力大、附加值高，已经成为批发商的主要利润支撑，在眼镜批发领域，大家都渴望获得知名品牌产品的代理权。为此，批发商之间常掀起激烈的品牌代理争夺战。刚开始时，由于小江所在的企业体量小、影响力偏低，因此在品牌代理权的争夺战中经常败北。对此，小江和老板一样着急。但小江是个有心人，在经过一番认真思考之后，他向老板提出了“曲线救国”的建议：既然现阶段企业尚不具备与知名品牌合作的条件，那就先从增强自身的品牌效应做起，加强管理、提升服务、苦练内功。经过较长时间的自我“塑身”，待到市场影响力和号召力显著提升，在上游供应商和下游零售商那里的话语权进一步增强，再来争取与知名品牌的合作，就是一件顺理成章的事。老板接受了小江的建议，并付诸实施。小江“曲线救国”的策略实施仅仅一年之后，不仅企业面貌焕然一新，而且先后获得3家知名品牌的代理权，由此带来了业绩的爆发式增长。凭借出色的经营和开拓能力，小江成为老板事业上的得力助手。

回顾进入眼镜批发领域的从业经历，小江感受最深的不是曾经遭遇的困难和挫折，也不是日常工作中的酸甜苦辣、五味杂陈，而是来自产业链其他环节一些同行的偏见和误解，特别是那种唱衰和轻视批发商的“前景黯淡”和“二传手”言论，更是令他难以释怀。对此，小江坦言：批发商今后的空间仍然很大，根本不存在被取代的可能。从目前来看，尽管有一些大型供应商走零供对接的销售模式，但数量并不多，更多的供应商由于成本、管理等因素的制约，是不可能完全同零售店对接的。此外，从单个企业来看，任何一家眼镜店的销售能力和覆盖面都十分有限。在这种格局下，无论哪家实力雄厚的大型供应商，想通过零供对接的方式，哪怕实现对一个地区的全覆盖，都是不可能的。因此，即使从今后发展的眼光来看，批发商的重要价值也绝非简单的“二传手”所能概括。此外，从个体从业者而论，身处批发环节的从业者尽管具体的工作内容和方式与其他产业链的从业者存在差异，但也仅是分工不同而已，只要勇于上进、勤奋工作，一样可以实现自我价值并创造出不一样的精彩人生。