现代化企业销售渠道中的风险管理对策探讨

李永富 焦作市和兴化学工业有限公司

市场环境不断变化，科技创新势头迅猛，企业在激烈的竞争中，尤其需要提升其现代化管理水平，有效应对销售渠道的风险挑战。企业需要对现代化企业销售渠道中的风险，做到充分的了解，对市场需求风险、信息风险和环境风险都要有清晰的研判。企业需要运用科学具体的分析方法，结合现代大数据分析模型，全面提高风险识别的能力，还需要具备风险管控的能力，只有通过新型的管理模式，有效防控销售渠道中的风险隐患，才能保障企业的长期可持续发展。

一、现代化企业销售渠道中面临的主要风险

（一）企业销售渠道面临的外部风险

1.信息风险

现在社会处于信息大爆炸的时期，信息量逐渐增加，在企业的现代化销售中，往往涉及很多的信息，企业需要综合处理这些信息来提高工作质量。当前，现代化销售渠道过程中还存在很多信息不对称的情况，由于企业信息不对称，导致其销售渠道面临着信息风险。企业需要探索多种方式堵住多个风险隐患，尤其是要注意防范信息共享中的信息泄露问题，现在技术的管理问题和商业机密泄漏的问题。这些信息风险越来越成为企业面临的重要风险之一，会为企业带来较为严重的损失。

2.市场需求风险

企业在经营管理过程中，需要注意结合市场的供需关系，统筹生产经营和销售，努力维护供求之间的平衡关系。由于市场环境迅速变化，以及政策导向和行业竞争等因素的影响，企业面临的市场供需关系也在急速变化。这种快速变化的供需关系会给企业的经营管理带来一定的挑战，增加企业现代化销售渠道的风险。企业面临着多种行业竞争，竞争者也往往有着不同的销售渠道，这时企业就需要结合自身发展优势和主要客户群体以及产品特点等进行分析研判，努力拓展销售渠道和巩固现有的销售渠道。如果企业不能很好地分析市场供需关系应对市场需求变化带来的风险挑战，就很可能会丧失一部分的市场份额，会影响到企业的盈利能力和核心竞争力。

3.环境变化风险

企业在经济管理过程中，需要依靠市场环境来及时的调整策略。企业面临这复杂的市场环境，技术变化、经济因素和政治因素都会影响企业的发展目标和发展方向。当前，很多企业往往处在差异较大的不同政治经济环境下。不同的环境为企业带来了较大的风险和挑战，也会直接影响企业的现代化销售渠道。如果企业没有能够及时进行相应的调整以适应市场环境变化，企业的现代化销售渠道就会面临较大的风险。

（二）企业内部销售渠道的主要风险

1.销售渠道设计不科学

企业的现代化销售渠道建立过程不是一蹴而就的，企业需要根据市场情况和自身优势选择和设计适当的销售渠道。当前，很多企业的销售渠道设计也存在很多的问题，主要是没能够进行全面的设计和分析，没能够充分的结合市场状况和产品特征，没有及时地根据市场情况合理调整销售渠道。企业销售渠道的选择，主要包括垂直式的销售渠道和扁平化的销售渠道，还有一些企业会选择多渠道的发展模式。在具体的选择过程中，就存在一些企业没有能够充分考虑消费者需求，存在认知偏差的问题，最后导致企业销售过程面临很多挑战，产品设计没有针对性，会影响企业的市场份额，不利于企业快速地抢占市场和增加经济利润。

2.销售渠道调整的风险

企业现代化销售渠道主要是通过初期设计，但是在实际经济与管理过程中也需要进行动态调整。很多企业在动态调整过程中，没有结合既往的销售状况和对未来市场的分析研判。这种根据某个单因素进行销售渠道调整的行为，不能够很好地满足企业的发展需求，也不利于企业核心竞争力的提升，甚至还会影响企业原有的销售渠道，导致产品销售不畅，使企业的销售渠道面临风险挑战。

二、现代化企业销售渠道中的风险管理对策

（一）结合市场需求提高风险识别和分析能力

企业要用科学的方法，对销售渠道中的风险进行识别，尽早识别风险，并进行有效管理，才能全面提高企业销售渠道风险应对能力。企业不仅要快速地识别风险，还需要对风险的主要影响因素进行详细的分析，这就要求企业具有较强的风险分析能力，能够找到问题的关键所在。具体来说，企业要有长远的发展眼光，又能够有效观察销售渠道中的风险因素，包括通过环境分析法，流程图分析等分析方法来加强分析研判。企业还需要通过确定科学的评价指标体系，通过多种渠道采集企业的生产经营状况信息，加强数据的交叉验证和综合分析。企业还需要明确具体的分析方法，包括引用大数据分析技术和分析理论，包括引用模糊集分析和专家分析，通过建立有效的数据模型来进行科学的分析，找到风险点，及时化解风险，增强企业风险防控和应对能力。

（二）科学设计销售渠道

现在经济社会变化迅速，市场环境经常会发生变化，企业要提高应对市场环境变化的能力，就需要能够灵活的调整销售渠道。在这种环境下，企业就需要建立扁平化的销售渠道，既可以增加企业销售管理的灵活性，也可以促进企业增强核心竞争力，即使改变传统营销模式，采用创新的销售方式和手段。例如，企业在实际的销售过程中，经常会需要通过经销商的渠道进行销售，而经销商在销售的过程中就会为了增加自身利润，而使产品价格上升，这都会为企业的市场竞争和发展造成不利的影响。而采用扁平化的销售渠道，就可以建立起很好地去消费者的沟通渠道。在这种销售渠道过程中，既可以充分考虑消费者的经济利益，又可以促进企业扩展市场份额和提高行业竞争力。

（三）合理调整销售渠道

企业在调整销售渠道的过程中，要注重结合市场情况的变化进行动态的调整，既要灵活创新转变销售渠道，还要兼顾原有销售渠道。又在调整销售渠道的过程中做到循序渐进，避免矫枉过正，避免过度调整带来的经济利益的损失。要注重纵向深度的建设，同时要避免远端销售渠道管理，要尽量降低销售渠道过程中的成本，以有效保障经济利益。要在调整销售渠道的过程中，建立与消费者的良性互动关系，避免在因为供需关系而调整销售渠道的过程中破坏消费者的心理感受。要及时掌握消费者的消费需求和采用多种方法进行分析研判全面提高企业核心竞争力。

（四）科学引进现代信息技术

在现代社会，企业尤其需要结合现代信息技术，做好信息共享和相关的技术更新。要有效地防范商业机密泄露和重要销售渠道信息泄露，科学合理应用现代信息技术。企业既要充分运用大数据为企业发展助力，要科学运用大数据来进行市场分析和销售渠道的分析和研判也要结合大数据进行动态调整。在引进大数据的过程中，也要注意防范，由于大数据引进而带来的信息泄露的风险，要增强信息保护和信息防泄露的管理，提高企业的信息管理能力和现代化技术水平。

（五）健全完善的风险防控机制

在销售渠道管理的过程中，企业要健全风险防控机制，对各种风险问题进行预防，有效规避风险和减少损失。要进一步完善管理机制，要用制度手段有效阻断风险，建立起依靠现代管理制度进行管理的新管理模式。企业要在内部系统中，积极探索找到适合企业发展的科学的方法、制度和工作方式，有效阻断政策风险。企业还需要加强员工培训，全面提高员工的工作水平和工作能力，包括可以通过线上为主，线下为辅，工作技能为主，专业素质为辅，全面提升工作人员的专业素质。要做好产品销售跟踪，做好售后维护和及时进行客户沟通，不断完善数据库信息和实现信息共享。为进一步提高企业销售渠道管理水平，有效防控风险，还需要加强监督，不仅要加强重点领域的监督，还要加强对日常工作的监督和反馈，及时提出优化措施和建议，全面提升企业管理水平和有效控制经营成本，全面提高企业的综合竞争力。

三、结语

综上所述，企业要高度重视现代化企业销售渠道中的主要问题，结合企业具体经营管理实际进行合理的分析研判。企业需要科学引进现代信息技术，科学设计销售渠道，合理调整销售渠道，还需要结合市场需求提高风险识别和分析能力，要通过多种方式来提高企业的风险管理能力，全面提高企业的综合竞争力和增加经济利润。