构建沿海散货运输新格局

邹雪莲 华南理工大学

一、沿海干散货运输市场发展态势分析

（一）我国沿海干散货需求情况

根据预测，众多行业机构对市场走势保持乐观态势。2021年及未来几年，国内市场对煤炭、钢铁和铁矿石、粮食等大宗散货的需求旺盛及干散货区域贸易的活跃，将对沿海干散货航运市场形成强有力的需求支撑，海运煤炭“北煤南运+外贸煤炭进口”的格局将长期保持，预计2025年沿海沿江地区煤炭海运调入量将在10.2亿吨左右，其中：在外贸进口煤炭政策控制下，海运进口规模将在2亿~2.5亿吨区间波动；北方港口煤炭一次下水量规模将在8.3亿吨左右，沿海散货运输需求在未来三年保持5%~6%持续增长，煤炭和工程矿石运输总量10年来一直保持平稳增长趋势，合计占干散货总运输量的59%。由于基础建设和房地产行业的发展，钢材和矿建材料运输量增长幅度较大，合计占干散货总运输量的37%，粮食运输相对稳定，变化较小，所占份额4%左右。

2021年第一季度出现淡季不淡，沿海航运市场生机勃勃，航运市场整体供需关系良性运转。沿海城市房地产价格继续稳中有升，加上煤炭钢铁去产能调整，大宗商品煤炭采购价格预期改善，各大电厂补库存意愿增强，主要由于疫情后国内经济逐渐回暖，市场预期向好，各市场主体纷纷调增煤炭等大宗商品库存；在双循环驱动下国内需求表现超预期，实体经济复苏强劲；同时老旧船舶拆解数量增加，新增运力延缓交付的双重效应阶段性显现。

（二）我国沿海干散货船舶运力情况

沿海干散货运输市场，过去的五年有不少航运企业和贸易商相继关停并转，一方面是航运市场供需关系的自然调整和洗牌，另一方面就是政府制定老旧船拆解鼓励政策在起调控作用。我国持续的供给侧结构性改革调整，使得沿海干散货运输市场逐渐达到供需相对的弱平衡状态。从2011年到2020年这10年来我国沿海干散货运力总增长幅度为58.44%，年均增长率5.84%。沿海干散货货物需求从2011年的10.61亿吨到2020年的16.44亿吨，增长幅度为55.13%。运力增长幅度大于货物运输需求增长幅度，总体上航运市场还是处于供需相对弱平衡状态。由于世界经济发展的不均衡，运输需求又是纯派生性需求，煤炭资源铁路发运情况，港口大风大雾天气和沿海台风天气都会导致运力的损失，运力供给就会出现阶段性区域性紧张局面，叠加供应链中终端需求被突然放大的牛鞭效应，适期运力就显得越发紧张，运输价格就会一路飙升，这就导致了航运市场的周期性大涨大跌局面。

由于2003年到2008年航运市场单边上扬，是卖方市场，在2007—2008年大量新造船订单不断，新船建造时间需要两年左右，所以运力在2009—2013年陆续投入使用，新增运力远大于需求的增长所以2009—2016年上半年航运市场持续低迷，不少航运企业亏损严重，2016年6月16日中远和中海两大央企重组成功，提振了航运市场信心，在2016年四季度沿海干散货运输市场有一波良好行情，市场普遍认为航运市场触底回升了，二手船交易市场非常活跃，不少民营资本涉足航运业，由此出现了2018年新增运力达13.14%，受交通部53号令影响沿海干散货净运力呈低速增长态势，与我国干散货运输需求保持相对同步增长态势，维持沿海干散货运输市场相对平衡状态，促进航运业健康发展。

二、沿海干散货运输服务创新

（一）构建共享航运生态模式

船东谈运输合同条款时，多数都是以船舶运营成本核算法则计算出来航次运价，再根据市场竞争情况调节航次运输价格，2020年春节期间航运市场南北航线市场成交运价低到无法覆盖船东的变动成本，航运市场一片惨淡迹象。随着全球经济贸易一体化发展，供应链的商业模式不断推陈出新，地域、空间也不再影响信息的快速传递。未来航运业和各种贸易关系中，合作理性思维会使船东产生抱团取暖建立行业联盟的需求，避免出现降低服务品质的践踏式自相残杀的恶性价格竞争。建立航运健康生态有利于整个海运企业健康有序发展，也有助于提高航运企业为货主提供高品质的增值服务，树立船东信心，构建航运健康生态圈是2021年沿海散货运输新格局。

（1）实力雄厚的航运企业向上下游产业延伸，与能源集团以及终端发电集团成立资本联营公司，为公司大量运力锁定稳定的优质基础货源。牢牢掌控运输货源，为航运企业创造稳定的运输收入提供保障。

（2）航运市场运力分散，运力规模小、管理资源欠缺的航运企业可以跟随行业领导者共同为货主提供运输服务，业界同行彼此成就、和谐共生，形成新型竞合关系，实现沿海干散货运输区域平衡。

（3）航运市场引领者在为货主提供安全优质高效运输服务的同时，发挥国有大型企业的担当责任，树立船东信心，营造共享型生态，维护健康可持续发展的行业秩序，共同维护沿海干散货运输价格体系，创造共赢的健康运输服务生态环境。在互利互惠的基础开展各式航次租船，长、短期租船或产融结合，引进融资租赁等多种合作方式为客户提供增值服务的同时提高客户满意度。

（4）沿海干散货船东共建共享船货交易平台，及时分享航运市场实时交易信息，发布主流航线成交运价、货量、货种等基础资料，共享行业动态和市场预测分析，为共建健康行业生态运输搭建数字化信息平台。

（二）开展定线船和准班轮服务

定线船和准班轮运输服务是由起运港、目的港、收发货人、船东共同维系的干散货运输平台，运营“定时船期、固定货种、定向发运”的干散货准班轮运输服务方式，主要是通过港航货和终端用户之间的相互配合，建立有效散货运输供应链，通过定时、定量按班轮运输的形式实现港、航、货之间的有机衔接。实现物流链的“无缝衔接”，建立有机的生态物流系统。

在散货准班轮物流供应链中，最重要的是需要供货人有稳定的供货能力和愿望，保证每月按船期提供固定的货运量，供需双方至少要有一条船舶可以连续航线运输的量才能采用定线船和准班轮运输模式。才能实现港航货三方多赢的局面。由于沿海干散货运输货物中比重最大的是煤炭运输，所以往往是年运输量较大的大型钢铁厂或者国有大型电厂等客户才能采用定线船和准班轮运输服务模式。

（三）推进全程定制化运营服务

秉承“以客户为中心”经营理念，为更好满足大客户对运力需求，可推出“专项定制运力”业务创新服务，与承运客户签署长期包运合同，设立“海进江”“钢材运输”“矿建材料”等专项小组或者按照大客户分别设置专人跟踪服务，实现从“以船定货”到“以货定船”的思维模式转变，为客户提供差异化的量身定制服务，实现合作共赢。在精准定位用户需求的基础上，依托现代信息技术手段和大数据分析方法掌握用户特性，实现低成本可持续发展目标下更注重终端用户的服务体验，从运输全流程为客户提供准确及时的动态跟踪服务，培养客户形成惯性消费选择，增加客户的合作粘性。

以我国大型干散货航运企业CSC公司的沿海业务流程为例：营销人员签订好年度COA合同，并与客户落实好每一载货源的具体受载期，报公司船货交易平台，公司运力匹配小组根据公司所有营销人员报备的货源情况与公司自有运力以及租入运力的船期和船型综合分析，统筹安排，在满足客户船型和船期要求的前提下尽可能为公司多创效益，船货匹配后交由调度人员操作整个航线航程，委托代理报港和船舶加油加水等以及港口动态跟踪，航次完成后交由运使费中心人员结算收取运费和滞期费或速遣费等，其中也需要船上装卸货物的配合，海务机务人员的技术支持，航行的安全保障，安全、优质、高效、足货的运输服务，每一个环节对于客户来说都是十分重要的体验，每一个业务流程环节都需要操作人员具有营销意识，这种全员营销的优质服务才能让客户产生依赖感，并习惯性再次选择重复合作，从而培养忠诚的客户群体。

（四）组建合作运力池

沿海散货运输市场已经是一个完全竞争市场，行业门槛相对不高，新船东进入和退出都非常容易，社会游资丰富的浙江宁波一带，最近几年出现很多单船或几条船的小型船公司，根据克拉克松数据库统计资料，沿海排名前十名的船东总共拥有的沿海运力只占沿海总运力的28.11%，排名第一的中远海运沿海运力也不到沿海总运力的10%。航运市场波动大，淡旺季明显，同时受政治经济贸易影响较大，去年新冠疫情影响下，运输需求不旺，有不少船舶找不到合适货物而不得不闲置。长期以来具有较强货源控制力的散货运输企业通常在沿海散货运价上升期内通过租入合适运力、调入兼营船回到沿海等方法来缓解沿海散货运输紧张局面以维护长期客户合作关系，在沿海散货运价下跌期间适当调整修船期、或把兼营船调整到远洋航线以平衡沿海运力过剩的局面。经常会出现跟着市场跑，市场上涨时运价高，船东捂船惜售心态，导致租不到合适运力或者运价倒挂亏损租船，市场下跌时运力富裕又找不到合适货源。所以航运企业必须提前做好分析预判，提前和终端客户签订年度COA大合同锁定长期稳定的基础货载，这样航运企业才能做到“手里有粮心不慌”。并做好年度运力合作池的统筹规划，和合作船东签订长期稳定的租船合约，在完全竞争市场的沿海干散货运输市场，必须有行业领跑者引领同行一起服务货主，维持合理的沿海干散货运输价格体系，才能保证沿海干散货运输企业健康高质量发展。

得益于国内稳定的政治经济环境，双循环驱动下2021年沿海航运市场一路持续震荡上扬，不仅淡季不淡，还持续火热，航运企业的盈利状况逐渐改善。从生产的角度看，受资本增值意志的鼓舞，商品和生产要素趋向于进入能够带来更多增值的市场，沿海航运市场的持续火热，必将吸引兼营船舶集中回到沿海市场，并引导社会资本转投入到造船和买船市场，又会打破沿海干散货运输市场供需平衡状态，风险也在逐步累积。航运企业必须苦练内功，借鉴航运业跨界创新取得的成功经验，在集能源、港口、航运、发电厂全供应链资源的跨界营销思维引领下，精确掌握了客户的需求点，创新运输服务模式，尽可能多和终端客户签订准班轮航线，锁定了稳定的基础货源，并且创新运输合同条款，营销创新的关键是精确掌握客户的需求点，达到共赢结果。

跨界营销不是靠理性思考出来的，大多数情况下是靠感性和灵感洞察出来的，不管是“跨”出去还是“跨”进来，营销管理人员必须具备多个行业多个部门多个角度的多元化经营管理能力，也就是大家常说的复合型人才，这样才能实现跨界产生的化学反应，达到创新的目标。随着科技的发展，企业资产轻量化，也有利于企业利用网络平台进行资源整合，航运企业需要加快组建运力合作池的建设。航运企业必须一手抓货源，一手抓运力，两手都要硬，同时在企业内部搭建信息共享平台，加快船货匹配决策流程，才能在激烈的航运市场波动中取得胜利。

三、结语

整合物流链上下游企业，实现跨行业资源整合，提高供应链上货源的控制能力，同时加强和同业联盟形成健康航运生态圈，为确保航运业营运效益和效率的进一步显性化，航运企业应积极学习和借鉴国内外船公司的先进经验，结合货主的实际需求，实施“量身定制”服务，对运输合同定价及效率条款进行创新，实现合作多方共享利益最大化，在为客户提供超值运输服务的同时，也为沿海运输企业创造了良好的经营效益和社会效益。航运企业只有坚持不断从过去学习，评价现在，设想未来，总结经验提高对市场的感知能力、顾客联系能力以及营销渠道的连结能力，才能在繁荣与衰退交替周期性爆发的动荡市场环境中持续高质量发展。