你努力的样子，很美

文／姜永军

“坐9路换乘100路公交车，再步行200米到站，车费1.6元。如果我乘的士直达到站，车费35元。很显然，我们越努力付出的代价就越小。”中石化湖北宜昌石油黄柏河油气合建站董婷婷站长，在班前会上用自己的通勤经历引导员工多多努力,以最有效的方式实现持续攻坚创效。

4月，董婷婷作为后备干部从机关调至黄柏河站任站长，每周6天在站工作16小时。梅雨季宜昌洪水频发，她在站里一住就是50天。董婷婷说：“唯有努力，我才能早日成为合格站长。”4—10月，该站成品油销售同比增长21.59%，天然气销售同比增长3%，连续5个月在同类站考核中名列前茅。

“董站长，邻近的某某站汽油半价销售。我们怎么办？”4月，董婷婷刚到黄柏河站任站长，“邻居”就给她来了一个下马威。

距黄柏河站方园10公里内有6座大、中等规模加油站，距最近的站仅500米。白热化的竞争，令董婷婷压力山大。客户对价格敏感，董婷婷认为，防患于未然稳住客户比“亡羊再补牢”付出的代价要小。

次日，她便上门走访大客户，强调中石化的油品经烧，质量有保障，并许下了业务随叫随办、车辆随到随加、服务随提随改的“三随承诺”。有客户提出，黄柏河站高标号油加油枪少，等候时间长。董婷婷回站立即增加了1把高标号加油枪。因为有诺必守，加上油品质量优，黄柏河站重点客户无一例流失。7—10月，高标号汽油销量同比增长11.21%。

对头回客，董婷婷更是分外用心，发展成为“回头客”。

7月10日23时许，3辆大拖车到黄柏河站自助加柴油。值夜班的董婷婷见他们面生，于是上前搭讪。该车队有10辆大拖车，曾在邻近站加过油，很不满意。他们三人来黄柏河站先体验一下，感觉满意，车队老板明天亲自来。董婷婷意识到，争取该车队定点加油的机会来了。

第二天，董婷婷从上班一直等到晚上打烊。24时许，终于等来了车队老板。董婷婷立马向他介绍了“一键加油”的实惠、加油卡限号加油的管理优势等。不等董站长把话说完，该车队老板说：“我们试过几个站，中石化的油确实耐烧。你是唯一热情接待我的司机、等我到半夜的站长。定在黄柏河站点加油，我们应该很愉快。”

面对价格战，黄柏河站依靠油品质量优、服务品质优赢得了客户信任，销售节节攀升。7—10月，黄柏河站的柴油销量同比增幅达47.1%。

“请问，您手机安装‘加油湖北APP’没？加油更……”“为你的爱车，加一瓶燃油宝吧。”黄柏河站加油员一遍遍地推介，一次次地被拒。被拒绝次数多了，加油员们也就懒得开口了。

“加油湖北”APP的“一键加油”，不仅能实现方便快捷的无接触服务，而且能让客户得到非油品换购、成品油让利等实惠。燃油宝是油路清洁的利器，助燃节费大有益处。董婷婷认为客户不接受，一定是油站员工的销售技巧出了问题。

她仔细观察加油员推介的全过程，发现是营销话术对客户的吸引力不够。她想到了“一个便宜三个爱”，尝试着把话术换个顺序。接待客户时，她先说：“手机收到电子兑换券了没？在便利店换购非油品超便宜。”

没有安装APP的客户一般会追问：“什么电子券？怎么收？”此时，再引导客户安装APP就容易多了。已经安装了APP的客户则会说：“谢谢，电子券收到了，你们真细心。”

仅仅是换了一个说法，客户由果断拒绝变成了主动下载，还起到了提醒老客户换购、增强忠诚度的作用。她还将安装APP的操作流程制作成“爆炸贴”，在加油机和收银台等显眼位置张贴，促成“眼球效应”。

多管齐下，用“一键加油”支付油款渐渐成了消费习惯。仅3个月，董婷婷个人推荐注册APP达1600个，被市公司评为“加油湖北”APP二季度推广明星。

同时，她将燃油宝的营销话术做了调整：“燃油宝节能节费，为你的爱车加一瓶吧。”直白地说出燃油宝的好处。有了“甜头”，客户才感兴趣。这样一来，就有效提高了开口营销的成功率，员工从此敢开口、爱开口，告别“哑巴”式的销售。

细心的员工发现，董婷婷的随身包由小坤包换成了双肩背包。后来，跟她一起散步逛街的同事终于明白了她换包的秘密。双肩背包容量大能装很多非油商品，董婷婷走到哪里就把非油商品推销到哪里。

董婷婷颈椎不好，做护理时见按摩师用的是经过漂白的纸便拒绝使用。她从背包里拿出一包鸥露抽纸递给按摩师：“这是我们黄柏河站出售的原浆纸，遇水不化，未经化学漂白，和皮肤接触放心些。”按摩师一试真的好用，主动提出要董婷婷供货。一个电话，她便将纸送到。

休息日，她最爱背着包逛私人小超市。看完别人的商品，就从包里拿出盐、纯净水、纸、烟等小商品和超市老板对比货品，闲聊生意经。葛州坝某私人超市被她逛成了进货商，每月在黄柏河站购进非油品价值1万余元。

在董婷婷的示范引领下，黄柏河站全员内外并举扩展非油品销售。7—10月，该站非油品比去年同期增长103.45%。

◇董婷婷常说，付出得多，回报自然多。 摄影/向丽丽