文/张沈安 张来生
◇"10惠"日成为两个团队竞争的大舞台。 供图/张来生
中国石油辽宁销售锦州公司市内26座加油站,分属南北两个片区。这种用了十几年的称呼最近悄然发生了变化,干部职工淡化了“片区”的概念,更多地使用“宋志团队”、“张琳团队”。
缘何“团队”替代了“南北片区”?这个问题还得从今年8月5日加油站经理竞聘说起。
加油站经理是“兵头将尾”,责任大、压力大,是企业的骨干和中坚力量。以前,站经理一般是公司直接安排,也有竞聘上岗的。片区经理对站经理的选择使用,基本没有自主权。
锦州公司对站经理的选聘大胆进行改革。今年8月,公司对南北片区站经理全部重新竞聘。是否竞聘成功,取决于四方面成绩的加权加总:基本自然条件,如文化程度、技能等级、职称等;历年来各方面获奖情况;近期“大干一百天”活动中的业绩情况;脱稿演讲和当场抽题回答情况。30名评委除部分加管部、片区经理等职务评委外,临时抽签产生的评委是市内加油站和经营部的优秀员工。竞聘成功的26名员工进入“加油站经理备选池”,由两个片区经理轮流选择自己的队员,公司充分授权不干扰。9月18日,公司又进行了市内加油站室内营销员和前庭主管的公开竞聘。竞聘方式和站经理竞聘如出一辙,真正落实了“把公平进行到底”的原则。
谁能走上站经理、前庭主管、室内营销员这些加油站关键的岗位,一是竞聘者自身综合实力决定的,二是优秀员工代表的集体选择。谁进入哪个团队、到哪个站当经理,完全由片区经理决定。
谁用人,谁选人。片区经理自己挑选的队友,干不好当然是两个片区经理的责任。宋志、张琳的名字,因此成了南片、北片的代名词。
据了解,市内加油站实行片区管理17年,虽然有对标和竞争,但片区负责人从没有把输赢看得很重。“这回不一样了,‘备选人员池’是大家选的,片区所有队员是自己挑的,两个团队的整体实力伯仲之间,就看带头人的经营思路和管理能力了。”宋志说。
9月10日,是两个团队组建后迎来的第一个“10惠”日。宋志团队每个管理人员,都自领充值任务。活动当天,大家分散到贵州路、凌西大街、南山等客户集中的加油站帮忙服务,一直坚守到晚上9点以后。张琳团队研究制订薪酬分配激励方案,对表现突出的员工给予特别奖励,做到排名公开、奖罚分明。数据是最好的证明,9月份,宋志团队“10惠”日充值笔数环比增加15%,张琳团队环比增加31%。
龙山泉啤酒高毛利、高收入,员工都想多卖。但是,北片区连续几个月完成任务都不如南片区。“人家是怎么卖的呢,我们学学去。”有了这个想法,张琳团队来到南片区凌西大街加油站,学陈列,学话术,听站经理介绍他们是如何开口营销实现业绩增长的。张琳团队迅速组成了龙山泉啤酒营销小组,对员工进行培训。功夫不负有心人。10月份,张琳团队龙山泉啤酒销售终于逆袭,累计销售额42.5万元,完成计划的104%。
中秋节前,月饼销售成为便利店的重点商品。与以往不同的是,这一次南北片区抢着领任务,最终两个团队都超额完成计划。宋志团队实现销售收入23.8万元,同比增幅22%;张琳团队实现销售收入24.8万元,同比增幅67%。
两个团队除业绩指标上对标外,在服务上也互相学习,取长补短。开展开口营销服务竞赛,两个团队互作裁判,每个员工“过筛子”,以此提升员工的服务技能。今年十一期间,宋志团队汽油纯枪销售超去年同期5.4个百分点,张琳团队超去年同期8.3个百分点。
截至目前,两个团队共同举办了4次抖音直播活动,涨粉400多人,销售商品5000多元。他们还在阿米巴培训,商品陈列交流、二次分配交流、安全交叉互检和油品招投标业务等结对互学。
两个团队不约而同地把工作中心放在服务基层、提质增效和解决实际问题上,团队成员建立联系点,党员挂靠加油站,从业务指导、后勤保障、应急响应、节假日帮扶等对加油站进行全面帮扶。国庆中秋“双节”期间,两个团队全体成员下沉一线,哪里车流大、人员紧缺就到哪里,有效应对“双节”期间消费高峰,累计实现纯枪销售量2393吨,非油销售收73.88万元。
两个团队分别组建客户管理服务队,立足站内,迈向站外,深入企事业单位、社区、街头洽谈业务、宣传政策、收集联系方式、登门拜访等。9月、10月两个月,通过“客户大走访”行动,南北片区共新增单位客户17家,实现汽油销售增量526吨,挽回客户21个。
“片区能做的事,坚决不让加油站经理跑。”张琳表示。他们把对加油站“下指标”改为“店小二”服务模式,加油站上报事项处理及时率100%。宋志团队致力于便利店商品陈列打造,把凌西大街站打造成区域便利店商品陈列样板站。各加油站通过观摩和学习,以点带面带动整体非油销售。张琳团队主动强化损耗管控,帮助加油站进行损耗分析和现场指导,确保加油站损耗指标降低。
10月30日晚,锦州公司第一届“锦绣杯”篮球联赛决赛拉开战幕。巧合的是,宋志团队和张琳团队在七支参赛队伍中脱颖而出,成为决赛中的对手。比赛中,双方队员全神贯注,默契配合,充分展示出了队伍的饱满热情和拼搏精神。