气质对商务谈判的影响

□文/裴晓瑜 罗 静

（西安石油大学经济管理学院 陕西·西安）

［提要］当前，面对国际贸易摩擦不断出现，亟须建设一批精通国际商务谈判的专业人才。培养实干型商务谈判的专业人才，是目前亟待解决的问题。而气质是影响商务谈判的关键性因素，气质决定人的脾气或称秉性，或暴躁或沉着冷静，或敏捷活泼或迟钝稳重等，因此气质在很大程度上决定着一个人是否胜任谈判。本文借赏“三国”人物气质类型具体分析气质对商务谈判的影响。

商务谈判中以气质类型对谈判结果的影响为依据，避免在谈判中因个人气质性格等原因出现决策失误，也有利于管理者合理安排商务谈判人员的任务。

一、不同气质类型特点

多血质的人表现出这样的特点：容易形成有朝气、热情、活泼、爱交际、有同情心、思想灵活等品质，但也容易出现变化无常、粗枝大叶、浮躁、缺乏一贯性等特点。

粘液质人的特点是神经活动强而均衡的安静型，这种气质的人平静，善于克制忍让，埋头苦干，不卑不亢，严肃认真，但不够灵活，对事业缺乏热情。

胆汁质人的特点是情感发生迅速、强烈、持久，动作的发生也是迅速、强烈、有力。

抑郁质人的神经类型属于弱型，他们体现情绪的方式较少，稳定的情感产生也很慢，但对情感的体验深刻、有力、持久，而且具有高度的情绪易感性。

二、不同气质类型谈判者胜任状况影响研究——借赏三国中人物气质类型

本文选取三个“三国”中典型的谈判事件，并结合相关人物气质类型具体分析气质类型在商务谈判中的影响。

（一）粘液质气质类型代表及影响

案例一：“舌战群儒”，诸葛亮表现的气质类型分析及影响。诸葛亮舌战群儒发生在赤壁之战之前，诸葛亮作为蜀国使者前去劝服吴王孙权能够双方结盟，一致抗曹。当时吴国态度持以三分：谋臣主降，武将力战，诸侯求和。于是，在诸葛亮踏上前殿之刻，诸位吴士百官皆据理相辩：张昭作为第一人率先发难，诸葛亮深知他是吴国文臣代表，不难倒此人难以劝服孙权联手抵曹。诸葛亮故作激言：“刘备取荆襄这块地盘易如反掌，只是不忍心夺取同宗的基业，才被曹操捡了便宜。现在屯兵江夏，另有宏图大计，等闲之辈哪懂得这个呢。国家大事，社稷安危，都要有真才实学的人拿出好主意。而口舌之徒，坐而论道，碰上事儿，却拿不出一个办法来，只能为天下人耻笑。”使张昭无言以对。东吴谋士皆发难于诸葛亮，前后数人，诸葛亮舌战力辩，都将他们辩的哑口无言。从而可知，诸葛亮舌战群儒不仅是表明联盟抵曹的优势与长处，同时也是为了激起吴王孙权不愿投降之意，因为孙权谋臣皆主降，唯独鲁肃主战不降。

诸葛亮行事谨小慎微，而且心思极缜密，有礼有节在舌战群儒中抓住每个问题要害逐个击破，使众臣心服口服。这些都是粘液质的典型表现，并且可以完全胜任谈判工作。但是，晚年的诸葛亮在“荆州不改失”情结下一直使他惆怅万分，因为诸葛亮一生的追求是匡扶汉室，克复中原，而其梦想破裂对其造成极大的打击，一直处于怨恨不已情绪中，导致其缺乏足够远虑，过于敏感，最终思虑而逝，表现出明显的抑郁质特征。

（二）多血质气质类型代表及影响

案例二：“煮酒论英雄”，曹操表现出的气质类型分析及影响。所谓乱世出英雄，乱世之中，“笑”是一曲高歌。三国早期，刘备被曹操从徐州带回许昌，寄之篱下。有一天，曹操请刘备喝酒。二人对坐，青梅煮酒言入正题，酒至半酣，曹操问道：“玄德兄经年走南闯北，阅历丰富，敢问谁是当今乱世之英雄。”刘备急忙回避：“我凡人肉眼，实不知谁是英雄。”曹操明白刘备的回答是在遮掩，“你就不要过谦了。”刘备难以推辞，言道：“淮南的袁术，拥有诸多兵粮将士，可称英雄。”曹操不屑：“袁术对我而言只是棺材中的尸体，早晚一天我必将他擒获！”随后，刘备又提到袁绍、孙策、刘表、韩遂等人，皆被曹操否定。而就在此时，曹操一语点明：“今天下英雄，惟使君（刘备）与操（曹操）耳！”刘备听后心中甚慌，借雷之势故作装惊，将筷子置于地下，将酒一饮，仰天而去。

在这场谈判中，曹操欲戳穿刘备心志而刘备为自保而不得不掩饰，曹操用“笑”从心理上震慑刘备，使其在这场谈判中达到了“不战而屈人之兵”的效果，这种气质类型是典型的多血质气质特征。他在这场论英雄的过程中表现出豪爽的一面，直言天下英雄唯有“君与操”，气质类型具有明显的外倾特性。三国中多次提到曹操在不同的场合仰天大笑，笑中隐藏不同含义，但是不管是震慑人心还是鼓舞士气都表现出其勇敢积极一面，他的情感和行为动作发生的很快也变化的很快，机智灵敏情绪兴奋，其语言富有表达力和感染力。曹操曾说“知错，改错，不认错”以及“宁可我负天下人，不可天下人负我”，其中都可以看出多血质人性格特征中直率、果断的一面。这种气质类型也可以在一定程度上胜任谈判工作。

（三）胆汁质气质类型代表及影响

案例三：“拒水断桥”，张飞表现出的气质类型分析及影响。建安十三年，荆州之主刘表病死，曹操挥兵南下，刘综向曹操投降。刘备居于荆州的小沛不得撤离，但是又不忍心丢下沛县的百姓，于是携数十万百姓南逃。无奈由于负担过重行军速度缓慢，一日一夜便被追兵在当阳长坂追上。刘备溃败，刘备带数十骑逃走。慌忙间刘备派张飞斩后，张飞立于当阳桥上，曹兵大批人马至此，张飞拒水断桥，对曹君大吼一声：“我就是张翼德，可以来决一死战!”曹兵无人敢上，都惧怕张飞精悍勇猛，刘备军因此可以逃脱。

从“拒水断桥”这一谈判细节中，可以发现张飞的性格特征勇猛、粗犷、脾气暴躁，基于两军相对的情势下，以少胜多，使人战栗不敢贸然行动，保护了仓皇而逃的刘备。胆汁质气质类型的人在十分危急的情况下也可以起到威慑谈判对手的作用。但是，胆汁质气质类型的人缺乏耐心，容易急功近利，急于求得谈判利益，不能完全胜任谈判。

三、针对不同气质类型在商务谈判中应采取的对策建议

本文选取的角度都是事例中主人翁的气质类型对商务谈判有利的一面，但每个气质类型都有其优缺点，所以从这些优缺点中可以打开突破口在商务谈判中扬长避短，为此可以采取不同对策和建议。

（一）粘液质对手采取多头出击。粘液质是坚持而固执的谈判对手，不要试图通过公关手段与他们改善谈判气氛，也无需寒暄与过分的热情，他们不习惯这种谈判方式；和此类型者谈判一定要有充足的前期准备，在谈判的过程中绝不允许模糊的数字出现在谈判中，否则对方很有可能会强行终止谈判；要抓住谈判对手反应缓慢的行为特征，加快谈判的进度，我方要多头出击，不断制造新情况、新问题、新麻烦，让对手没有时间也没有可能通过自己的观察来做出行为决策；要抓住对方知识盲点加以利用，因为对手会自以为是，固执地执行自己已经做出的错误决定；他们的谈判风格欠灵活，有时候会对某个问题过分固执，反而会影响谈判的进展，这时需要我方去引导对方共同创造价值。

（二）多血质对手采取声东击西。在四种气质类型中，多血质的对手是我们公关的最好对象，他们最易于与谈判对手进行沟通，他们会和你谈一些双方感兴趣的事情，他们很看重长期的合作并十分愿意同你交朋友，这类人士很难拒绝别人的要求，我方应抓住其喜欢揽事情和保密意识低的特征，让其充当我方的“说客”和“信息员”，最大争取于我方有利的条件，同时对其热情的态度不能掉以轻心，谨防对方使用“反间计”，以防止掉入人际关系的“陷阱”里去；此外，谈判开始阶段可以采取“宠将法”，使双方关系迅速升温，创造出和谐愉快的氛围，以不重要方面的妥协让其心向神往，然后可以采取“声东击西”、“明修栈道，暗渡陈仓”的策略，趁机达成有利于我方的重要条文。

（三）抑郁质对手采取软硬兼施。针对“抑制型”选手的策略。首先，这类气质的谈判者最显著的特点是：无论交易金额的大小，总是要在慎重考虑后才能够决定，所以要抓住对方敏感多疑的心理展开我方强大的公关攻势，通过权威机关或专业机构证明我们的资金、技术、信息、服务等是没有问题的；其次，签订合同要给对方充分的考虑时间，最好先让对方了解一下我方谈判代表和企业，同时要大胆鼓励对方提出有疑虑的问题，并详细予以解答和分析，借以打消他们害怕上当受骗的心理；最后，要抓住该气质类型害怕失败容易恐惧的心理，软硬兼施。

（四）胆汁质对手采取马拉松战术。面对态度强硬、咄咄逼人胆汁质类型的谈判对手，谈判开始阶段采取马拉松式的战术，拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭时，再反守为攻，攻击弱点，以柔克刚；同时应注意策略地控制谈判进程，以求谈判能取得成果。在谈判中，可以针对他们对成功期望高，急于求得谈判利益，喜欢赢的感觉，适当尊重其意见，让其适当实现谈判目标，使其有获胜的心理满足，但关键点不能轻易让步，同时利用其追求成果的心理争取其做出让步。

（五）谈判队伍的合理组合。通过对不同气质类型在商务谈判中优缺点分析发现，不同气质类型优缺点明显，这就需要企业管理者对商务谈判队伍进行组合，从而使谈判队伍中优劣互补。鉴于多血质的人属于外向性格类型，动手能力强，善于人际交往，反应较快，但是情绪容易产生也容易变化和消失，不易隐藏；粘液质的人处乱不惊，信心十足，这两种类型的组合对商务谈判的胜任能力较高，使谈判队伍具有两种性格的长处，既有多血质的敏锐思维能力，又具有粘液质的耐心和稳定。

胆汁质和抑郁质、胆汁质和粘液质、胆汁质和多血质、抑郁质和粘液质的组合胜任能力较差，这是因为组合中有胆汁质和抑郁质，胆汁质类型的人虽然反应能力强，但是情绪有时过于冲动，而商务谈判工作需要冷静思考、言语智慧和审时度势这些特点是胆汁质气质类型的人所缺少的；抑郁质的人内向，言行缓慢，优柔寡断，谈判需要针锋相对、思维敏捷、且善于与人交流，因而有抑郁质的组合商务谈判胜任能力较差。企业要想组建一支精锐的谈判队伍，在企业人力资源管理计划中应该有意培养适应谈判气质的人员，并进行恰当组合，适人适岗，加强队伍的协调性，从以岗位为主转变为以人为主。加强谈判人员体质特质、智力特质、个性特质、社会特质、价值特质和远景特质的培养。同时，企业内部也应该做出双选择，谈判人员也应该结合自身气质、能力和素质合理选择谈判任务。

四、结语

从“三国”的典型谈判案例延伸到商务谈判和气质类型，从气质的角度分析谈判，通过不同案例分析提出气质类型对商务谈判的影响，提出针对不同气质类型应采取的对策和建议。总之，通过对气质类型的研究有助于找到对方谈判者的缺点和沟通技巧，制定有效的谈判策略实现谈判的双赢或多赢。